药业市场调研报告.docx

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药业市场调研报告

药业市场调研报告

　　一、概述

　　专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。

目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到xx美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。

但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。

xx年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。

这是值得每一个医药人认真思考的问题。

　　二、医院市场分析

　　如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。

我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些"关键人物"。

　　第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：

第三是药房，他们有一个"小账本"，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

　　"打点"这些人的方法也简单，不过是根据各人的"重要性"给予不同档次的提成。

有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。

推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相"刺探军情"，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

　　三、OTC市场或社区医药市场分析

　　OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。

社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。

随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

　　研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0%的消费者会接受店员的意见。

特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的消费者改变了主意。

研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

　　四、医药代表工作的总体思路

　　由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。

善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。

良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

　　1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

　　2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。

企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。

医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

　　3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。

只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

　　4.利用新产品的全新概念感染客户。

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

　　5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。

只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。

医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

　　五、结束语

　　根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。

在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

　　现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。

具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。

　　总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种"光卖不管"的被动。

　　药业市场调研报告

　　中国药品已进入塔国，但份额较少综合塔吉克斯坦媒体消息，塔国医药行业一直处于萎缩的状态，前苏联时期的医疗高福利制度早已被打破，国家经过战乱，经济遭到重创，人民整体生活和健康水平下降，现有的医疗机构和医疗资源远远不能满足人民的需要，是全国最缺少资金的行业。

现在塔国卫生系统的财政支持主要来自国家预算的少量拨款、国际组织的无偿援助。

　　没有医疗保险制度体系

　　塔国没有医疗保险制度体系，看病要支付少量现金，除少数援助药品由医院和医疗机构无偿发放外，药品一律需要到药房自购。

塔国卫生部已得到政府的授权，正在制定《塔吉克斯坦公民自愿医疗保险法》草案。

　　目前，塔国政府对卫生系统的拨款低于GDP的1.3%，在中亚国家中倒数第一，远远低于世界卫生组织建议的发展中国家对医疗系统拨款应达到GDP的5%的要求。

xx年独立前用于医疗卫生系统的资金占GDP的4.5%，xx年不到1.3%。

塔国现在的医疗卫生系统，很大程度上依赖国际组织、非政府组织和个人的捐助。

　　向塔国提供卫生医药援助的主要国际组织和机构有伊斯兰发展银行、世界卫生组织、联合国儿童基金会、联合国人口活动基金会、日本减贫基金会、美国国际发展局等。

　　只有三家规模很小的制药厂

　　目前塔国只有三家规模很小的制药厂，是在前苏联时期杜尚别一家大型国有制药厂的基础上改制后形成。

三家工厂生产的药品仅限于一般注射用安剖制剂等，近两年由35个品种发展到55个品种。

塔国自产药品不到市场份额的1%，常见病、多发病的药品按历史形成的渠道主要来自俄罗斯（占市场总量的30%）、乌克兰（15%）、哈萨克斯坦（10%）、乌兹别克斯坦、白俄罗斯等独联体国家;

　　非独联体国家的药品主要来自印度，占市场总量的20%，匈牙利、中国、斯洛文尼亚、波兰、保加利亚、伊朗、巴基斯坦、美国、法国、德国、意大利、荷兰等国的药品均已进入塔国医药市场，但所占份额较少。

　　塔吉克斯坦属于世界上最贫困的国家之一，老百姓的收入很低，药品市场上绝大部分是进口药品，加之各种税收，价格与居民收入相比反差很大。

20xx5月3日塔吉克斯坦政府颁发了政府令，宣布取消进口药品5%的关税和20%的增值税，现在药品价格有所下降。

　　20xx11月塔国举行了总统大选，目前国家的政局稳定，经济有所发展，塔国20xx1?

11月GDP增长7%。

随着塔国经济的逐步发展，人民生活水平的恢复和提高，医药事业也会得到相应的发展，对各类药品质量、数量的需求会不断提高。

　　药品及医疗器械注册经营的程序

　　在塔国注册经营销售药品和医疗器械，从法律上讲对外国公司没有歧视政策。

但药品不同于其他商品，对药品公司的业务人员要求具有一定的医药专业素质。

药品及医疗器械的注册地点在塔国卫生部所属的医药检测中心。

　　1、注册药品所应提供的文件：

注册申请;

　　向国家缴税的证明;

　　药品在生产国注册的证书;

　　药品在其他国家注册的证书;

　　药品临床检验证书（GMP国际标准要求）;

　　药品生产单位有关药品制剂许可证的文件;

　　使用药品的详细说明书;

　　检测药品的有关规范文件（包括药品成分、辅助物质、药剂的质量指标、检测方法及药典文章等）;

　　药品制剂的检测证书;

　　药品的标签和药品包装;

　　药品有效期的证明文件;

　　药品生产流程的简要说明;

　　药品在临床应用前和应用后所产生的结果的证明;

　　药品制剂的药物动力和生物当量数据;

　　药品的药物、毒物和临床研究数据;

　　提供5份用于检测的药品制剂。

　　对于外国经营者每注册一种药品须交费1750美元;

　　注册同一种药品的其他形式100美元;

　　要求增加药品剂量100美元。

注册时间2-6个月。

注册证书有效期为5年。

　　2、注册医疗设备所应提供的文件;

　　生产单位或生产单位授权委托代表的正式信函;

　　要求进行国家注册的申请书;

　　介绍医疗设备性能的简要说明书;

　　使用医疗设备详细说明书;

　　医疗设备在生产国毒物、技术、卫生等方面技术检测文件的复印件;

　　医疗设备在生产国及其他国家的注?

?

用证书GMP国际标准要求;

　　对医疗设备质量规范的检测证书（包括：

设备条件、检测方法、国家标准等）;

　　生产流程的简要说明书;

　　医疗设备的样品。

　　对于外国经营者每注册一种医疗器械或设备须交纳500美元，补充的同类产品须交纳250美元。

注册期限为2-6个月，注册证书有效期为5年。

　　3、取得经营许可证所应提供的文件

　　在完成药品或医疗设备的注册程序后，如果外国公司在塔自主经营还要取得经营许可证（许可证的经营范围包括贮藏、零售、批发注册药品和医疗设备）。

取得许可证要提供如下文件：

要求取得许可证的申请书，内容应包括申请经营药品或医疗设备的准确名称、法定地址、项目地点、银行资信和申请期限（一般不超过5年）;

　　法人按规定程序注册的证书和注册文件的复印件;

　　许可证申请人在税务机关进行税务登记的文件复印件;

　　许可证申请人在许可证发放单位交费证明;

　　许可证申请人和工作人员的专业技术证书;

　　工作地点的房产证书复印件（包括租赁合同或私有房屋的证书）;

　　由塔国药物检测中心认定、颁发的工作地点的房产符合具体工作条件的证书;

　　对周围环境无污染的鉴定文件;

　　防火安全鉴定文件;

　　劳动手册和专家资格证书复印件;

　　专家负责具体工作的专业证书复印件;

　　重新注册许可证，须提交以前的许可证;

　　专家照片两张;

　　护照复印件。

　　取得许可证的时间为1个月，许可证的有效期为5年。

办理许可证需要缴纳124美元的专家费用和280索莫尼的办证费用（1美元约为3.44索莫尼）。

以上所述注册证书和经营许可证有效期均为5年，有效期过后要提供有效文件重新注册。

　　药业市场调研报告

　　1、中国医疗机构发展概况

　　xx年末，全国医疗卫生机构总数达986649个，比上年增加3255个。

其中：

医院31056个，基层医疗卫生机构933024个，专业公共卫生机构xx6个。

与上年相比，医院增加1916个，基层医疗卫生机构增加6506个，专业公共卫生机构减少4970个（由于机构职能调整和资源整合，计划生育技术服务机构减少4965个）。

　　医院中，公立医院12297个，民营医院18759个。

医院按等级分：

三级医院2340个（其中：

三级甲等医院1360个）,二级医院8422个,一级医院10050个,未定级医院10244个。

医院按床位数分：

100张床位以下医院18737个，100-199张医院4547个，200-499张医院4223个，500-799张医院1798个，800张及以上医院1751个。

　　基层医疗卫生机构中，社区卫生服务中心（站）34652个，乡镇卫生院36551个，诊所和医务室211572个，村卫生室632057个。

政府办基层医疗卫生机构120444个。

　　2、中国零售药店发展情况

　　近几年零售药店准入门槛不断提高，药店总数增幅放缓。

xx年我国药店总数为45.37万家，比xx年增加6704家，同比上升1.5%，平均每店服务人数降至30641人。

　　随着新版GSP在药品零售企业全面实施，单体药店生存压力加大，另一方面，连锁企业不断兼并收购及开设新店，连锁门店迅速扩张。

xx年，药店零售连锁率首次突破50%，同比上升1.15%。

　　全国的连锁率首次超单体药店攀升至50.52%，但各个区域的表现不尽相同。

xx年，仅西南区和华东区的连锁率高于全国平均水平，与去年同期相比，两区域的连锁率走势不同，华东区的连锁率不断上升，这与老百姓和益丰等上市连锁的强势布局不无关系。

而西南区连锁率下降2.7个百分点，主要是受到重庆的影响，其零售连锁门店数量急剧下降，连锁率同比下滑14.7个百分点。

值得一提的是上海，拥有本圭强势的连锁企业，连锁率持续攀升，xx年高达87.9%。

　　3、中国药品三大终端六大市场销售额及增长

　　近六年，我国药品终端销售呈增长态势，但趋势趋于缓和。

我国药品三大终端六大市场销售额从xx年的9555亿元上升至xx年的16118亿元，六年复合增长率为11.0%。

　　从实现药品销售三大终端的销售额分布看，第一终端公立医院是药品销售最重要的渠道，在我国药品市场所占份额最大，但受公立医院改革、医保控费等因素影响，该份额从xx年有缓慢下降趋势，xx年份额为68.0%，同比下降0.4个百分点。

　　零售终端是药品的第二大终端，其在我国药品市场所占份额从xx年起维持在22.5%-22.7%，xx年为22.6%。

随着国家各项医改及健康产业政策的陆续出台、"医药分开"改革趋势日益明显和处方外流的推进，零售终端药品市场份额有望提高。

　　公立基层医疗终端是三大终端中增长速度最快的市场，尽管规模较小，但市场份额逐年增长，由xx年的7.4%上升至xx年的9.4%。

随着公立医院改革的深化和分级诊疗制度的推进，公立基层医疗终端市场份额将持续走高。

内容仅供参考