国信证券投行业务进展策略.docx

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国信证券投行业务进展策略

国信证券投行业务进展策略

三、国信证券投行业务竞争格局分析

（一）国信证券及其投行业务简介

国信证券股分（简称“国信证券”）17的总部在深圳市。

在全国范围

内拥有79家网点，注册资本达到了70亿元，是一所全牌照经营的证券公司。

公司

总资产578.27亿元，利润总额21.01亿元,净利润16.47亿元"“。

国信证券共有五

家股东，其中深圳市投资控股持股最多为40%。

19

我国首批注册记录的保荐机构有8家，国信确实是其中之一。

国信证券投行业

务一直都是在行业内排名前列，在2006年到2020年间更是数一数二。

而且在并

购、承销业务方面在行业前十名都赫然在列。

国信证券融资品种丰硕多样，市场

份额较高，在2020年承销数量达到了9.7%，承销额达到了8.8%。

另外，国信证券

投行部的保荐人数量也是行业第一。

（二）国信证券投行竞争整体、细分行业格局分析及要紧竞争者分析

一、券商投行业务竞争格局整体分析

（1）保荐项目及首发项目家数排名分析

从下表能够看出，2021年国信证券完成29项保荐项目，其中首发22项，增发

6项,可转债1项，市场份额达到了9.93%,在行业内位列第一；排名第二的中信证

券共完成保荐项目合计完成27项,市场份额为9.25%；平安证券与广发证券并列

第三，完成项目共计16项，市场份额为5.48%；中信建投完成13项,市场份额为

4.45%，位列第四；国泰君安、民生和国金证券均完成12项，市场份额为%，

位列第五；华泰证券与招商证券位居第六和第七。

在2021市场超级低迷的情形下，上述券商能够维持不错的业绩并挤身前十

位,应该来讲与其最近几年来适应市场及时调整投行业务模式紧密相关，例如中信证

券、平安证券、广发证券、国泰君安等券商均成立了战略客户部,专门对客户价

值深挖，而中信建投、平安等更是利用大金融的综合优势，对银行、保险和证券等

客户资源进行拓展。

一样情形下，新股IPO的数量决定了证券公司保荐项目的排名。

但从2021

年情形明显看出，IPO的暂缓致使愈来愈多的券商将注意力放到了客户全产品线

拓展上，由图表15看到，国信证券、中信证券、广发证券及民生证券、中信建投

在增发项目上功效较为突出。

若是按首发项目家数的排名，在153家首发项目总

数中，国信证券遥遥领先完成了22家,市场份额达到14.38%，位居第一。

紧接排

名以后的中信证券，完成首发项目家数15家，市场份额9.8%，而平安证券完成首

发项目家数14家，排名第三。

其余券商与国信的首发承销家数差异过半，相应的

市场份额也不足一半。

（2）保荐项目金额与首发项目金额排名分析

从券商投行完成的全数保荐项目总金额排名看，在总承销规模亿元

中，中信、国信、国泰君安排列前三名，其中，中信证券凭借在首发、增发、配股

及可转债四个方面的齐头并进，完成保荐项目总金额为亿元，市场份额为

12.01%,排名第一；国信证券为285.9亿元，占有率为8.51%；国泰君安完成保荐

项目总金额为亿元，市场份额为6.44%,排名第三。

平安证券由于在配股、

可转债等反面未有斩获，共计完成保荐项目总金额92.7亿元,滑落至第十一名。

若是咱们再按新股首发项目金额的进行排名，在994.59亿元的TPO承销总金

额中，中信、国信、广发、平安及华泰联合排列前五名。

其中，中信证券完成新股

首发项目金额170.12亿元，市场份额为17.1%,排名第一；国信完成新股首发项

目金额168.12亿元，市场份额为16.9%,排名第二；广发证券为67.58亿元,拥有

6.79%的份额，排名第三；平安证券完成新股首发项目金额61.58亿元，市场份额

为6.19%，排名第四。

中信证券及国信证券在IPO上的绝对优势在2021年度较为

突出。

再来看增发项目，IPO的受限会致使增发项目对资金放大有专门大的阻碍，也

给一些有丰硕投行客户资源的券商也抓住了机遇。

如中信证券、国泰君安、中信

建投、广发证券四家券商在增发项目数上名列前四，如此的券商在整体市场欠佳

状况下依托首发与增发的齐头并进，保证了保荐项目的综合优势。

其中，中信证券

完成增发项目金额亿元,市场份额为%;国泰君安完成增发项目金

额166亿元，市场份额为7.9%,排名第二；中信建投完成增发项目金额128.92亿

元，市场份额为6.25%,排名第三；广发证券完成增发项目金额110.77亿元，市场

份额为5.37%,排名第四。

国信证券由于增发项目金额60亿元，而且在配股等项目上无亮点，因此该项

排序上被挤出了前十位。

（3）券商承销收入排名分析

由于不同保荐项目之间存在不同，因此保荐项目家数和承销金额的排名未必

能够准确反映券商投行业务竞争力的不同,但主承销收入作为一个反映投行业务

业绩规模的指标，应能够较全面反映券商投行业务的综合竞争力。

如下表所示，

国信排名第一,主承销收入为9.9亿元左右，首发收入为8.6亿元左右，占主承销

收入的86.71%;中信第二，别离为7.7亿元左右和7.3元左右；平安第三，别离

为5.1亿元和4.3亿元。

咱们能够看出，排名前十的券商首发收入占主承销收入大部份都高于80%，其

中广发证券更是达到了100%，所有收入都来源于首发收入。

这反映在中小企业板

和创业板的新股首发项目的主承销收入事实上已经成为这些券商投行收入的最

要紧来源。

可是，在2021年IPO行情惨淡的环境下，也显现了三家收入来源较为

不一样的券商，如国泰君安、宏源证券的首发承销收入仅占投行总收入的35%左

右,但却依托增发项目上接近2亿的收入进入排名前十位。

另外，中金公司尽管首

发项目收入表现一样（仅占总收入来源的%），但依托可转债项目上的

亿元收入（市场排名第一）而进入综合收入排名前十。

二、券商投行业务细分格局分析及要紧竞争者分析

（1）中小企业板首发项目排名分析

从下表能够看出，52家中小企业首发项目中，从承销家数上看，国信以10家

的绝对优势位居中小板第一。

另外，从召募金额上看，国信和中信证券召募金额排

名前两位。

国信以其在中小板的优势，实际召募资金61.6亿元；中信尽管仅承销4家，

但召募金额为45.6亿元，排名第二；排名第三、第四的招商证券和广发证券别离

实际召募资金亿和亿元。

能够看出，在中小企业板首发项目排名中，

国信和战略转型后的中信证券已经取得业内较为突出的领先优势，与排名靠后的

券商不管从承销家数亦或是实际召募资金方面均拉开了必然差距。

（2）创业板首发项目排名分析

从下表能够看出，在72家创业板首发项目中，若是依照承销项目家数计算，

平安完成了10家,排名第一；国信完成了9家，排名紧随其后；国金证券完成了

6家，并列排名第三；广发完成了5家,排名第四。

但如果是从实际募资额的排名看，国信证券以实际募资62.7亿成为2021年度

创业板排名第一券商。

平安尽管排名第二，但实际召募资金仅为37.2亿元，相去

甚远。

中信证券这一次通过近一年半时刻的调整与改革也在创业板上有了专门好的

表现，排名第三。

（3）主板首发项目排名分析

最后，如下表所示，从主板首发板块能够看出，在主板首发项目总数26家中，

中信证券以承销7家、承销金额97.66亿元排名第一，其中中信重工和中邦交建

两个项目是联合保荐项目；国信证券以独家承销3家,完成召募资金43.80亿元，

排名第二。

（三）国信证券投行业务进展的要紧问题

依照前面的统计数据分析，从外部环境来看,咱们发觉,证券投行业务进展主

要面临以下问题：

（1）A股募集资金总额及发行费用逐年下降

咱们能够从下表发觉，从2007年到2021年,IPO募资总额、保荐承销费都是

逐年下降的，由7922亿元一度下降到4481亿元，保荐承销费由71.8亿元下降到

54.5亿元。

其中2020年下降幅度最大。

（2）发行费率和承销费率逐年上升

从这几年的进展进程来看，尽管募资总额和发行总收入伴随审核的暂缓而出

现急速下滑，但发行费率和承销收费率却呈现稳步上升的状况,如此的趋势在未

来时期内还将有可能显现继续爬升态势，平均发行费率和平均承销费率是逐年上

升的，由别离由2007年的5.6%和3.9%上升到了2021年的8.4%和6.6%。

缘故在

于，以后新型业务的发行和销售将愈来愈考验投行的专业水平与大网络平台，销

售能力也将纳入投行综合能力考量范围。

（3）重“量”轻“质”

从以上数据来看，尽管国信证券优势明显，似乎掩盖了其所面对的问题和危

机，但认真分析其保荐组成，就不难发觉，?

国信证券在创业板项目却存在严峻的短

板。

尽管近几年国信证券也慢慢意识到了这一现象，慢慢重视对创业板的关注，

为公司带来了很多的市场份额的提升，可是居高不下的破发率恰好是对只追求数

目不追求质量的最好印证。

在另外部背景下,国信证券在市场上显现的一系列危机都极大地暴露出了其

内部也存在严峻的问题，这些危机要紧表此刻以下三个方面：

第一，“保荐王”的地位炭发可危。

国信证券一直以来在行业内都是享有“保

荐王”之佳誉。

但是,进入2021年后,国信证券显现了一系列负面新闻,造成了其

“保荐王”地位受到严峻阻碍。

从2021年4月1日的“勤上光电事件”到之前

的“基隆股分事件”，次新股中颖电子、慈星股分这两家公司2021年下跌了近一

半的业绩。

这些都反映出来国信证券内部审核存在严峻的漏洞。

第二，“高提成”的鼓励机制可否维持？

国信证券在业界一直一样享有“高

提成”的评判，这些来源于国信高层提倡的吸引人材和提高企业效率的理念。

但

是，在现在证券熊市的行情下，“高提成”的鼓励机制可否继续维持还有待商议。

国信证券相较其他同行来讲，在投行业务部门，给予员工大量的提成奖励，接

近了同行平均水平的一倍以上。

正式由于这种高提成策略，使得国信证券从2006

年以来投行业务迅猛进展,并一度加入了国内投行第一阵营。

可是，由于不断显现

的保荐项目的负面新闻使得国信证券投行业务不能不思索转变过去的高提成机

制,寻觅业务转型。

第三，投行项目折戟最多。

由于宏观经济环境的阻碍，国信证券投行业务也受

到了连累，可是相较同行业其他保荐机构，国信证券折戟项目最多，其中专门大部份

不是由于企业质量不行，而是行业受经济形势与政策阻碍专门大，因另外界宏观经

济也会使国信证券投行业务进展碰到坎河。

在进入2021年以后，在IPO新政策、新经济下，国信证券可否抓住新形势，

关键在于如何解决上述所面临的几大问题,只有冲破重围,新形势才能变成一个

不错的机缘。

在此，笔者以为对待已经显现的一系列问题，只有从内部份析缘故，

才能找到病症之所在,只有治“本”才能根治“标”，“药到才能病除”。

依照笔

者在国信证券工作连年所总结出来的一些体会，以为要紧问题出此刻以下几个方

面：

第一，部门职责不明确，专业分工不够精细。

当前,国信证券投行部有下设七

个子部门，别离为项目督导办、综合治理部、内查办公室、综合业务部、资本市

场部、投行业务部、并购业务部。

其中除少数部门有专业的分工之外，其他部

门都显现了重复交叉和错乱的治理布局，容易致使IPO业务、新三板业务和债券

承销业务显现职责不明确。

第二,前台、中台和后台投行部门建设不足。

由于部门职责上划分界限不明

显，也就致使了前后台职责交织。

而且相应的培训强度也不够，联动机制不强。

第三,国信证券对标准业务依托过度,而关于以后非标业务、创新业务重视不

够。

第四，内部审核把关不够严厉，没有严格依照规章制度进行审核。

对保荐的上

市公司调查力度不够，效率低下。

因此才会显现上述警示事件。

第五，由于职责划分不清，每一个人的权利和义务不明显，各个子部门奖励差距

专门大，容易造成鼓励机制混乱。

在此基础上，要对每一个前台工作小组进行精准的划

分，确信组长负责制，制度明晰,奖惩清楚。

四、国信证券投行业务进展策略

（一）业务转型

如前所述，过去IPO市场环境和现在完全不同，在过去，IPO业务利益基础庞

大,所有券商都围绕着IPO来开展投行业务。

而在当前，IPO利益空间狭小，二级

市场萧条，过去严峻依托IPO的国内券商投行业务结构失衡已是不争的实事，已

经与国际投行业务模式脱轨。

随着政策盈利的消失，券商投行的传统业务模式面

临全面转型。

前文已经分析了包括国信证券所面临的一些问题和“关卡”，那么要克服这

些问题，第一必需要从业务转型入手。

国信证券能够借鉴国外先进理念和成功体会,从以下几个方面转型业务：

一、继续推动经纪业务转型升级,开发更多利基市场

经纪业务作为传统主流的业务板块之一，一直以来都是国信证券要紧的收入

来源之一。

由于国信证券对非标业务过度依托，对创新业务不是过重视，因此，在

以后的进展方向上，应该踊跃推动经纪业务创新业务的收入。

比如能够大力进展

融资融券、约定回购、股票质押回购等创新业务。

另外,还能够踊跃推动衍生产

品业务，初步成立衍生品体系。

进展公司期货IB业务,增大IB业务客户规模和收

入。

为了更好的完成这些业务创新和升级，就必需增强各业务部门之间的沟通和

合作，在机制上为营业网点开展各类业务与产品创新提供条件。

二、由“保荐投行”向“保荐和承销并重投行”转型

过去,投行业务往往是“重保荐轻承销”，过度重视IPO业务,过度依托传统

业务通道，伴随着这些而来的是传统IPO业务风险的不断提高。

因此，相较过去这

些单一的业务，投行需要转变思维和效劳模式，从“保荐投行”向“保荐和承销并

重”方向转型。

由过去过度重视IPO业务转向寻求债券、并购等多渠道的均衡发

展。

另外，还应该增强销售团队建设，增强鼓励机制，完善销售网络产品的开发。

3、由“股票投行”向“多产品投行”转型

国信证券应该不止做上市、保荐、募资等传统跟股票有关的业务，而应该从

不同化、风险相对偏高的专业化领域角度动身,比如权益类、量化产品类、衍生

产品类等。

公司以后的重点应该是集中在非标产品,依照客户个性化需求做产品

审计，开拓资本中介业务和销售交易业务等。

通过上市顾问部，成立客户治理平台，

增强客户培训,制造客户需求，提供加倍专业的客户效劳和产品。

4、由“场内投行”向“场内场外并重投行”转型

从客户角度动身，中小微企业不断地涌入资本市场，旧有的融资方式己经不

能知足这些企业，同时，国信证券自身也面临着庞大的转型压力，比如，IPO停

摆后，传统的经纪业务表现惨淡。

证监会出台的一系列政策以后，银行、保险和

基金等传统金融机构有资格涉猎资产治理业务，使得本来的捕捉“猎物”的进程

中显现了新的有竞争力的“猎手”，在资源有限的前提下生存环境加倍恶劣。

在

这种背景下，国信证券由“场内”向“场外”转型也是适应历史进程的聪慧决策。

因此，原有的业务部门并非能专门好的专攻于这些领域，必需成立新的业务部门，

与旧有部门连横纵横，拓展多条业务渠道，为中小微企业提供包括新三板挂牌、

并购融资、资产证券化等混合咨询业务效劳。

真正的把业务链从“场内”向“场

内场外并重”的模式上转变。

五、由“中介投行”向“资本中介投行”转型

关于投行来讲，传统经纪业务是投行的根基，只是要想成为“丛林之王”就

必需寻求新的冲破方向，资本中介业务2°确实是那个方向。

过去传统的中介业务是

仅仅作为经纪中介，可不能挪用券商的自有资本，而资本中介业务是通过动用自有

资本来开展业务。

资本中介业务包括融资融券、柜台交易、资产证券化、固定收

益产品和衍生品等。

这些业务的以后空间是庞大的，2021年，由于转融通试点开

启，国信证券应该把握良好，通过集合理财等业务勇于与银行、信托、基金、保险、

阳光私募等机构争抢财富治理蛋糕，大力进展这一领域。

（二）流程创新

国信证券各项业务正值新一轮转型的关键点,转型离不开流程的创新。

因此，

笔者以为国信证券应该从以下几个方面对流程进行创新：

一、内控部门进行独立监管

在前文已经分析了，国信证券部门之间职责权利界限模糊，有些部门之间业

务存在交织混乱的局面，尤其是投行业务部门容易受到其他部门的跨界干扰，容

易造成的信息重复，资源浪费和利益冲突等问题。

因此，成立内控部门的独立监管

是十分必要的。

而且应该增强对项目“事前”、“事中”、“事后”的分部门合理合

规监管。

由合规治理部对“事前”进行监控，由风险监管部对“事中”进行审核，

由监察稽核军队“事后”进行问责监察。

二、完善客户评判机制

（1）依照项目进程对投行业务客户进行划分

依照项目的成熟程度，能够对不同客户分为财务顾问和保荐立项。

前者要紧

对发行人的软实力进行考察，比如从业素养等；后者要紧对发行人的硬实力进行

考察，要紧包括高管资格和相应的技术条件等。

（2）公司应该完善保荐立项决策机制。

关于立项委员会成员的组成，必需科学合理的分派，国信证券应该使非业务

部门在该委员会中比例超过50%,每次会议需要5人参加,其中2人以上属于非业

务部门人员，会议需要4人及以上人表决才能通过，若是该立项持续两次通过人

数未过80%,那么必需临时搁置此项目，推延到三个月后从头审核。

（3）公司应该成立客户质量评判体系。

公司应该对发行人进行全程跟踪效劳，保荐代表人必需确保每一次的质量评

价都通过本人亲自过目，并交由内查办审核和决策办评判。

（4）强化项目跟踪叫停机制。

在对发行人进行全程跟踪效劳的同时，应该派专人提供专业技术知识培训，

对项目每一个流程都进行严格的监控和审核,一旦哪个环节显现纸漏,就应该立

即叫停。

3、提升客户效劳质量,提升客户效劳与强化治理有效结合

制作《国信证券投资银行客户效劳手册》，在为客户提供效劳的同时,应该积

极搜集客户反馈信息，踊跃与客户进行沟通与交流，并与客户进行全方位的指引。

（三）客户效劳改良

随着当前经济环境的转变，客户的作用愈来愈重要,愈来愈多的机构抢占客

户资源，已经成了企业成功进展的重要途径，因此,下面对客户效劳改良进行重

点分析。

投资银行同时面对两类客户：

专门为客户设计产品、销售产品和推荐客户购

买产品。

与客户成立长期合作关系关于投行来讲相当重要。

从客户角度来讲，投

行的执业素养和信誉是博得长期客户的两大宝贝。

阻碍以后客户对投行的评判的

因素有很多，比如承销中企业对投行的评分、前期预备工作等方面的专业的态度、

产品定价进程中和谐市场客户和企业融资客户之间的利益关系、增进上述两类客

户之间的沟通、成立行之有效的有规模的销售网络、治理好客户资源以形成有效

的业务源泉等等。

全价值链业务的拓展依托于对客户高品质效劳的要求，要真正从以产品为中

心向以客户需求为中心的转型。

以后客户需求治理将会是专业化、大平台式的业

务模式，其中包括客户价值识别系统（如对客户大体资料的搜集治理、潜在客户

盈利能力分析判定、客户细分与客户评估等），和客户价值治理系统（包括挖

掘更深层次的潜在客户需求、对客户商业模式的挖掘与创新、企业生命周期治理、

对保荐项目行业体会总结并形成客户按行业分类治理模式等等）。

若是要成功突围投行全价值链业务，成立比竞争对手优胜的效劳体系，有以

下关键因素超级重要。

一、立足客户生命周期的客户细分体系2'

从目前的情形来看，国内大部份投行基于客户细分的客户价值识别系统并未

成立，并无制定完善的客户资源进展机制。

固然，投行的客户细分方式有着必然的特殊性和局限性，难以像银行、保险等

其他金融效劳行业那样依据人口统计信息进行简单的客户类别划分，因为投行服

务的对象在不同时点上需求是延续转变的，而且不同行业客户需求转变时点也存

在不同。

鉴于此，笔者以为最有效的客户细分方式应从两个方面着手：

一、客户生

命周期细分；二、客户价值细分。

之因此釆用如此的划分方式,是由于企业在不同时期的内部资源、经营能力、

风险状况、财务治理水平等方面各不相同，关于不同层级的投融资需求，企业往往

有着不同的需求要素灵敏度偏好。

而应用企业生命周期来剖析各个时期的企业需

要哪些投行效劳内容，和什么样标准的效劳，将会使咱们的投行效劳加倍有针

对性，知足企业对效劳个性化的要求，同时也增强了投行竞争力，有效节约本钱。

若是将企业的生命周期划分成五个成长时期话，每一个时期关于投行效劳的需

求要素灵敏度是不相同的,具体特点如下：

二、成立开发与获取新客户的多元渠道

目前，国内大部份中资投行尚未成立系统性的客户开发和客户获取机制和体

系来支援其项目团队开拓业务,渠道往往比较单一,仍是要紧依托自己所仅有的

一点客户资源,这并非是一个可持续的方式，也很难长期有效地妥帖治理客户关

系。

借鉴海外投行及国内金融行业新客户开发方式，能够在以下渠道进行多元化

布局：

（1）客户资源交叉销售

事实上,跨部门的客户资源共享与转移其最正确客户在实践操作中面临很多挑

战：

①推荐部门缺乏合作意识；②部门间缺乏沟通；③透明度低；④缺少治理层

的足够重视等。

因此,形成投行与公司部门之间客户资源交叉销售的正式机制显

得额外重要,如此能够把其他部门的潜在客户弓I荐过来。

不仅如此,还能够拓展投

行与外部银行的合作关系，利用银行丰硕的大客户资源,形成持续的客户开发渠

道（如之前介绍的平安证券综合拓展部打通平安集团客户资源渠道、另外还有中

信建投投行与北京银行成立的合作关系等）。

另外,以后投行业务与新三板业务、财富治理、资管业务、直投业务、产业

基金等的和谐合作将会愈来愈普遍，客户资源的共享也将是双向和共赢的。

不仅

其他部门为投行提供客户资源，同时投行业务也能推动其他业务的交叉销售，这

样就起到了资源彼此利用,效率加倍的功效。

（2）按期的市场营销活动

通过组织按期的多样化的市场营销活动，帮忙各项目团队成功接近目标客户

并与其成立联系。

例如高层演讲交流会等活动；依照需要为潜在企业举行融资、

收购咨询等方面的私人订制效劳；向潜在企业按期发布国内外资本市场、国家宏

观经济新政策及企业融资动态、该行业进展动态等有关信息资料；按期开展企业

融资、资本运营、企业治理方面的研讨会和交流会等。

（3）踊跃寻求与政府的合作

由于有的券商具有某些地域优势,其股东大多具有政府背景。

因此，通过寻求

和政府的合作，能够享受到相应的优惠政策,对客户的进展也起到增进作用。

（4）形成行业优势积存口碑

目前国内一些券商投行愈来愈重视行业研究的重要性，而且很多中小型投行

保荐代表人数量偏少，不太可能做“大而全”的投行。

固然,国信证券作为大型券

商，也要集中优势进行专业化项目的进展,充分发挥国信证券壮大的保荐队伍的

优势，挖掘每一个保荐人所特有的行业优势,博得行业良好口碑。

不仅要做大做全，

还要做精做细。

3、全面提升产品和效劳创新能力

在过去的2021年，监管层给券商投行的利好政策一个接着一个,从放宽并购

基金、直投基金、资产证券化的进展,到推出中小企业私募债、新三板市场扩容，

大力进展场外市场，放开短融中票等多项业务等,能够说一系列的创新制度将助

推券商从“通道中介商”向“资本中介商”的转型。

固然，创新政策的真正落实就体此刻了投行是不是能抓住政策盈利,及时布局

创新产品和开发新的业务亮点上。

可是,关于大部份券商投行而言,面对新政多少

仍是显得茫然惊惶失措，于是为减缓IPO低迷形势，众多投行一致选择了发债作

为业务创新与转型的冲破口。

因此，国信证券应该立足久远进展，在把握新政策下

的机缘的情形下充分利用自身的优势,全面提升全产品、多结构的融资效劳。

创

新多品种的融资