商务谈判报告书.docx
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商务谈判报告书.docx
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商务谈判报告书
组号(Group):
8
格林银行模拟谈判报告书
GreenBankNegotiationSimulationAnalysis
(校徽)
学校(TheSchool):
常州大学(ChangzhouUniversity)
班级(Class):
******
小组成员(Teammembers):
●*****(TeamLeader)
●*****
●*****
●*****
●*****
●*****
目录(CONTENTS)
Chapter1
——谈判细则(NegotiationRules)………………2
Chapter2
——谈判分析(NegotiationAnalysis)……………3
Chapter3
——会议记录(MeetingRecord)…………………6
No.1:
任务分组(GroupedTasks)…………6
No.2:
会话设计(ConversationDesign)……7
会话内容(ConversationContent)……8
No.3:
谈判演练(NegotiationExercises)……13
合同条款(ContractTerms)………14
No.4:
谈判总结(NegotiationSummary)……15
附录(Appendix):
成员心得(MembersExperience)………………16
谈判具体事宜
(Thenegotiationconcretematters)
时间(Date):
2012年04月12日(2012/04/12)
地点(Site):
武进校区会议室(WuJinCampusConferenceRoom)
主题(Theme):
调节销售与生产部门矛盾,促进良好发展(Tocoordinatethecontradictionsbetweensalesandproductiondepartment,andpromotegooddevelopment.)
背景(Background):
Toimproveit’scompetitiveposition,GreenBankhasbeendevelopingsomenewproducts.WhiletherehasbeenaprolongeddisputebetweenVPSalesR.StewartandVPProductDevelopmentS.Powellovertherelationshipofproductdevelopmenttosales.
与会单位及其立场(TheUnitanditsposition):
第一方(TheFirstParty):
VP销售(VPSales)
立场(Position):
Salesdepartmentsaysthatproductspecialistsarenottrained,competentsalesrepresentativeandtheywillconfusecustomers.
第二方(TheSecondParty):
VP产品开发(VPProductDevelopment)
立场(Position):
Productspecialistsclaimthattheyknownewproductsbetterthansalespersonandtheywanttocalloncorrespondentbankstosellthenewproductstheyhavedeveloped.
第三方(TheThirdParty):
VP企业银行(VPCorporateBanking)
立场(Position):
Tohelpresolvethedispute.
VPSales
成员(Members):
R.Stewart(***)、***、***、**
一、谈判主题(NegotiationTheme):
保证销售立场,在整体的利益下,实现销售利益(Todefendsalespositionandtoachievesalesinterestintheoverallinterests)
二、我方利益及优劣势分析
——(OurInterestsandtheAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)
利益(Benefits):
确保研发部不加入销售部而扰乱销售正常运行,保证团队员工利益(ToensurethatProductionDepartmentwillnotjoininordisruptsalesproceduresellingandtosafeguardteamemployeebenefits)
优势(Advantages):
有专业的销售人员,团队协作意识好;销售网络宽泛,客户关系网广;了解市场的动态,熟悉相关政策。
(Havingprofessionalsalesstaffs,agoodsenseofteamwork,extensivesalesnetwork,closerelationshipwithclientsandcustomers.Understandingmarketdynamicsandbeingfamiliarwiththerelevantpolicies)
劣势(Disadvantages):
信息不流畅,对产品的内部了解缺乏,销售模式僵化,反馈不及时.(inadditiontorigidsalesmodel,Lackingfullunderstandingoftheproduct,promptfeedbackandinformationexchange.)
三、目标(Goals):
最高目标(HighestGoal):
保持销售完全独立的条件,免费提供产品咨询服务,研发部派人担任讲解员或顾问.(Remainingcompletelyindependenceofthesalesprocedure,askingtheproductdevelopmenttoprovideproductafreeproductconsultationserviceandspecialiststoworkasinstructorsorconsultants)
底线(BottomLine):
对方可以派人员来我部进行产品讲解,我方可支付一定费用,但是对方不得干涉销售(Theotherpartymaysendpersonneltoexplaintheproductsandwemaypayforit,buttheyshallnotinterfereinthesalesprocedure)
VPProductDevelopment
成员(Members):
S.Powell(**)、***、**、***
一、谈判主题(NegotiationTheme):
协调销售、研发的关系,促进新品市场开拓(Coordinationofsalesdepartmentandresearchanddevelopmentdepartment,increasingmarketshareofthenewproducts)
二、我方利益及优劣势分析
——(OurInterestandAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)
利益(Benefits):
促进新品销售,提高研发水平,实现研发部的优质发展(Topromotethesalesofnewproduct,toimprovethelevelofresearchanddevelopmentandtoachievehighqualityofitsdevelopment)
优势(Advantages):
对产品了解透彻,参与销售可以及时反馈客户信息,利于改进产品质量(Knowingabouttheproductwell,joininginthesalesproceduretomakecustomerinformationfedbacktimelywhichcontributestoimprovementoftheproductquality)
劣势(Disadvantages):
缺乏专业的销售知识,交际能力不足(Lackofprofessionalknowledgeofsalesandinterpersonalcommunicationskills)
三、目标(Goals):
最高目标(HighestGoal):
加入销售团队人员比例达到30%,在销售部担任负责人(Jointhesalesteamwhere30%ofmembersshouldbeourstaff,andworkasexecutivesofSalesDepartment)
期望目标(IntermediateGoal):
完全取得新品首推期的销售权,及时获得第一手客户反应资料(Achievingtheexclusivesellingrightofnewproductinthefirststageofnewproductpromotionandgettingthefirst-handinformationoncustomerreactionstimely)
底线(BottomLine):
进入销售团队的人员比例不得低于20%,待销售效果良好需继续加入销售团队,实现整体发展(Staffratioshallnotbelessthan20%.Ifimprovethesalesperformance,productspecialistshouldcontinuetojointhesalesteamtorealizethewholedevelopment)
VPCorporateBanking
成员(Members):
J.Marshall(***)、***、**
目标(Target):
协调销售与研发的矛盾,实现双方的和解,确保企业产品销量的稳步增长,促进长远发展。
不辜负Mills先生之托!
第一次会议记录
(TheFirstMeetingRecord)
时间(Date):
2012年04月12日(2012/04/12)
地点(Site):
W2117
出席人员(Attendpersonnel):
***********
************
议题(Issues):
成员分组、任务划分、准备材料、构建机制
成果(Achievement):
1.完成组员分配:
第一方(*************)
第二方(*************)
第三方(*************)
2.任务分派
完成各方的任务规划、明确职责、安排谈判日程
3.材料准备
1.销售、研发不分析各方优缺点,下次会议定稿
2.目标规划:
最高目标、期望目标、底线的讨论
3.第三方的主要任务划定:
协调研发销售矛盾、促进良性发展
第二次会议记录
(TheSecondMeetingRecord)
时间(Date):
2012年04月19日(2012/04/19)
地点(Site):
W2117
出席人员(Attendpersonnel):
*************
*************
议题(Issues):
谈判对话设计与视频拍摄安排
成果(Achievement):
1.完成对话的设计,合理安排人员
2.安排视频拍摄时间
3.规划视频拍摄地点及具体事宜
4.规划合同内容制定范围要求
5.完成场景设计等
ConversationContent
国际商务谈判对话设计(Greenbank)
第一部分:
场景设计
(开始由第三方派两名工作人员分别迎接另两方谈判代表,研发、销售双方依次进入会议室。
)上午十点
第二部分:
对话设计
第三方:
早上好,先生们女士们!
很高兴大家能坐在这里参加此次谈判。
很高兴再次和你们见面。
下面请双方代表做个自我介绍吧.T
————Goodmorning,ladiesandgentlemen.I’mgladthatallofyoucanattendthenegotiation.Andit’smypleasuretomeetyouagain.Firstofall,anintroductionshouldbemade.(双方开始介绍)
研发:
这是......H
————Thisis…………
销售:
这是......(示意第三方)Z
————Thisis…………
第三方:
既然大家都已经初步认识了,那就进步整正题吧。
受Mills先生的委托,作为第三方,我们将竭尽全力来帮助解决你们双方存在的冲突,使双方利益最大化!
虽然也有人说,商场如战场,但我仍然希望我们像老朋友一样愉快的开始与结束这场谈判。
我知道各位的时间很宝贵,我们希望这次会晤的时间不要超过一个小时.我这里有一份起草好了的会谈程序,不过如果二位有任何议题需要增减的话,请务必不要拘泥于此。
Z
————Asageneralacquaintancehasbeenmade,nowlet’sbeginourtopic.WeworkasthethirdpartywhichwilltryourbesttodealwiththeconflictsandmaximizethecommoninterestsunderthecommissionofMr.Mills.Wethinkthatthemostimportantthingistoformtherulesofthisnegotiation.Firstly,althoughasacommonsayinggoes,commercialcirclesjustlikebattlefield,Istillhopethatwecantalkabouttheproblemsharmoniously.Secondly,themeetingshouldbecontrolledanhourastimeisveryprevious.Hereisthenegotiationproceduredraftedbyus,ifitcontainssomethingunreasonable,allofyoucanmodifyit.
研发:
我觉得这份议程很不错。
看来您已经考虑到所有的事项了。
(同时销售业点头示意)H
————Iwouldliketosaythatthewell-designednegotiationprocedurehastakeneveryaspectintoconsideration.
第三方:
那好,接下来就让我们进入谈判吧!
Z
————OK,ifyouhavenoquestion,thenegotiationwillbestartednow.
研发:
根据最近的财务报表,我们发现公司近期的销售业绩持续低迷,而通过分析得知,主要原因在于新服务产品的推广和销售不给力,对此,我们生产研发部的人员一致认为这是由于你们销售部的人员对新产品了解太少,并且仍使用旧的销售方式销售新产品所致.Z
————Thelatestfinancialreportrevealsthefactthatourcompany’srecentsalesperformancekeepsdecreasing.Basedonourobjectiveanalysis,it’smainlybecauseyourfailureinpromotingandsellingthenewproducts.Inanotherword,yourlackoftheknowledgeofthenewproductsandtheunreasonablemethodtosellingtheproductcontributestothenegativesituation.
销售:
你意味着什么?
W
————Andwhatdoyoumean?
研发:
很简单,我们希望能由我们生产研发部的部分成员来全面负责新产品的推广和销售。
H
————Inaword,wearewillingtotaketheresponsibilityofnewproducts’promotionandsale.
销售:
多么荒谬啊!
首先,最近公司业绩下降并不是我们销售部的错,主要是由于全球经济危机和市场萎缩的影响,顾客需求因此降低。
另外,谁知道是不是你们新产品的问题呢?
最重要的是,大家应该各司其职,你们对销售根本一无所知,怎能将销售新产品的重任交给你们?
Q
————Whataridiculousconclusionyouhavemade.Formypart,wewon’tagree.Notonlybecauseit’souressentialdutytosaleproductbutalsobecausewewouldliketopointoutthetruthofthedecreasingsalesperformance.Ontheonehand,theresentinternationalfinancialcrisisandtheinflationresultedinbringingdownthedemands.Onetheotherhand,thebadsalesperformancemayresultfromyourfailuretomeetcustomer’srequirements.What’smore,youknownothingaboutselling,soit’sunreasonableforustogiveuptherightyouwanttoachieve.
研发:
我反对你们的看法。
如果由我们来负责新产品的销售的话,我们就能最大程度地把产品的真实功能展现给顾客,这可不是耍嘴皮子的事,相比你们,我们的话应该更具说服力吧!
此外,在与顾客接触的过程中,我们也可以充分了解到他们的需求,这便于我们对新产品做出更精准的改进和设计。
Z
————Istillinsistwhatwehavesuggested,ifwehavetheright,wecanshowcustomertherealfunctionofnewproductstogreatestextent.Unlikeyou,andwearecomparativelymorepersuasive.Inaddition,wecanfullyrealizetheirdemandsanddesignbetternewproductsbycontactingwithcustomers.
销售:
就像刚才说的,我们仍认为你们不懂销售,你们相比我们有着很多劣势。
首先,你们没有经过专门的销售培训,你们的话也许更会引起顾客的困惑。
其次,与相关银行的友好关系比任何一种单一的产品或服务都重要得多,同时,对国家政策的熟知也必不可少。
总而言之,我认为你们就是冒着得罪顾客的风险而自私地想要你们的新产品得到使用。
(英文翻译参考书本208页)Z
————Althoughwhatyousaidsoundsmeaningful.However,werefusetobeforcedtogivein.Givingussometimeandyouwillseetheproblemsolvedbyourselvessuccessfully.Ifyouaskwhywecannotagreewithyourproposal,Ijustwanttotellyouthatyouareinferiortousinmanyaspects.Foronething,lackoftrainingleadstoconfusion.Foranotherthing,yourefusetopayenoughattentiontotherelationshipwithcorrespondentbankwhichgobeyondanysingleserviceorproductsandarenotfamiliarwiththeinternalpolitics.Whatbringsthethingbadtoworseisthatinsingle-mineddesiretogetnewproductsused,yourwilloffendcustomersandsetoffpoliticalbombs.
研发:
声明一下,我们不是出于自己的私心,我们只是从公司的利益出发,想要改变当前的销售困境。
G
————Iwanttoclaimthatwetrytohelpyououtofthetrouble,notforourownprofits,butforthecompany’s.
销售:
那好,既然我们都是为了公司的利益,我们有个很好的提议,希望你们能接受。
W
————Okay,nowthatbothyouandweareonthebehalfofourcompany’sprofitsthuswearewillingtoshareoursuggestionwithyou,hop
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