龙湾别墅价格体系修改.docx
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龙湾别墅价格体系修改
龙湾别墅价格体系
一、总体定价策略
(一)考量近期市场背景变化
1.现房供应量及期房供应量都在上升。
2.本区域市场如名都园、裕京花园、香江花园等二手房交易有所释放,分流市场客户构成竞争已经是必然趋势。
3.老项目改造对租务市场的争夺会间接造成对投资客户的分流和影响。
如香江花园部分别墅已被荷兰一财团购买将对其进行彻底改造翻新,以期保持与新项目的竞争力,在租务市场上保持一定的份额。
4.银行贷款利率的上调和严格限制别墅贷款,也会影响到部分客户对别墅的购买。
5.区域内明年将出现3、4个新项目,除了优山美地二期、C区以外,停滞很长时间的新世界地产的别墅项目也已经开始动工,还有一些TOWNHOUSE项目,供少于求的情形将得到扭转,未来市场竞争将会更加激烈。
(二)总体定价策略
根据以上近期市场的变化和项目本身情况,建议采用低价入市、低开高走、小步快跑的价格策略,以便迅速吸引市场视线、聚拢人气、回笼资金、降低风险,为后继销售提升价格打下坚实的市场基础。
(三)项目均价制定
根据近期市场变化,考察其它竞争项目价格与具体指标情况。
见下表:
项目名称
位置交通
建筑类型
建筑结构
容积率
绿化率
物业状态
配套设施
私家花园
庭院装修
温泉
车位
层高
园林景观
安防系统
水系
物业管理
会所
M2
纳帕溪谷
亚北,立汤路,顺沙路,京昌
独栋
轻钢结构
0.33
64
一期入住,二期在建
汇佳私立学校,景山分校,社区外近距离无大型超市。
100-1000M2,三面石墙
否,下沉式庭院
有
双、单车库,车位
3.3
4000m2原生树
无门磁、窗磁
内外
国宏联合,3.96
13000
温哥华森林
亚北,立汤路
独栋
砖混结构
0.38
65
一期入住,二期在建
社区内有双语幼儿园,社区外环境同于纳帕
200-600M2,高木栅栏
是,下沉式庭院
矿质水,入户可选
单、双车库,车位
3.2
5000M2原生树
门磁窗磁、红外线对射,地下室漏水报警
内外
金网络,4.3
2000
优山美地
CVD,京承,京顺,机场高速
独栋
现浇钢筋混凝土结构
0.45
41
一期入住,二期在建
ISB,力迈国际学校,日翔广场,国外风情商业街
200-350M,高绿篱
是
有
双、单车库,车位
3.2
6000M2
门磁、窗磁、红外线对射
内外
优山,10
12000
长岛澜桥
CVD,京顺,机场高速,京承
独栋,双拼,联排
现浇钢筋混凝土结构
0.43
55
一期入住,二期在建
社区内无配套,社区外同优山
70-80M2,40-150M2
是
无
单、双车库,车位
3.0
水岸原生景观
门磁、窗磁、红外线对射
30000M2
世邦魏理仕,7.95
3000
美林香槟
CVD,京顺,机场高速,京承
双拼,联排,叠拼
现浇钢筋混凝土结构
0.46
51
已入住
ISB,力迈国际学校,GOLF学校,SHOPPINGMALL(待建)
60-100M2
是
无
单车库,车位
3.3
70000M2公园
智能安防,远程传送,
内外
嘉浩,3.9
4200
依水庄园
亚北,立汤路
独栋,双拼,联排
独栋为现浇钢筋混凝土结构,其它为砖混结构
0.38
66
在建
社区内有双语幼儿园,社区外环境同于纳帕
80-300M2,木栅栏
是,下沉式庭院
无
车库,车位
3.0
小
门磁、窗磁、红外线对射
内外
华泰,3.8
2500
丽高王府
CVD,京顺,机场高速,京承
独栋,公寓
现浇钢筋混凝土结构
0.4
40
已入住
社区外同美林
200-400M2,栅栏,砖垛
是
无
双、单车库,车位
3.0
无
门磁、窗磁、红外线对射
内外
侨乐,1.1USD
4500
莱蒙湖
CVD,京顺,机场高速,京承
独栋,联排
现浇钢筋混凝土结构
0.48
51
成熟社区
ISB,力迈国际学校,日翔广场,国外风情商业街
100-400M2,栅栏,砖墙
是
无
双、单车库,车位
3.0
有
门磁、窗磁、红外线对射
外
莱蒙湖,6.3
4000
万万树
京承,京顺,机场高速,六环
独栋
现浇钢筋混凝土结构
0.38
62
在建
配套较差
400-1000M2
是
无
双、单车库,车位
3.0
花园景观
门磁、窗磁、红外线对射
外
戴得梁行,5.0
6800
莫奈
京承,京顺,机场高速
双拼,联排,叠拼,双跃
双拼为现浇钢筋混凝土结构,其它为砖混结构
0.8
32.35
在建
配套较差
双拼160-230M2
否
无
单车库,车位
3.1
5000M2
门磁、窗磁、黑白可视
外
2.5
5000
观唐
朝阳区香江北路
独栋
现浇结构
0.24
70
在建
社区内有步行商业街,周边配套一般
205-502M2
否
无
单车库,车位
3.8
75000M2休闲公园
红外探测、可视电话、电子巡更
内外
第一太平戴维斯
10
运河岸上的院子
通州京哈高速2号运潮减河北岸
独栋
钢筋混凝土框架结构。
0.338
68.52
在建
配套较差
300-800M2
种树
铺草
无
双、单车库
3-3.3
81000M2
河堤公园
门磁、窗磁、可视电话、紧急呼叫系统
内外
泰禾中维
8.3
11000
易郡
顺义区李遂镇顺平东路
平层四合院、双拼、独栋
钢筋混凝土框架结构。
0.3
40
在建
配套较差
100-1000
种树
铺草
无
车库、车位
3
对面有7000亩成木森林
可视电话、红外对摄
内
物业公司未定
5
6000
英才
京承,京顺,机场高速
独栋
现浇钢筋混凝土结构
0.48
47
在建
ISB,力迈国际学校,日翔广场,国外风情商业街
四面设墙
是
有
车位
3.1
100000m2
内外
6
5500
影响价格的因素较多,我们客观地列出被关注的15项因素,并确定各项因素的权重,进行综合评分,考量其它竞争项目价格与具体指标的关系,重新评估龙湾别墅项目价格,建议龙湾别墅项目均价为13500元/平米。
见下表:
采用因素成对比较法确定各因素权重
地理位置
建筑类型
容积率
绿化绿
物业状态
配套设施
私家花园
温泉
车位
层高
园林景观
安防系数
水系
物业管理
会所
下沉式庭院
得分
权重
地理位置
——
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
15
0.124
建筑类型
0
——
0
0
0
0
0
0
1
0
0
1
0
0
1
0
3
0.025
容积率
0
1
——
1
1
1
1
1
1
1
0
1
0
0.5
1
1
11.5
0.095
绿化绿
0
1
0
——
1
1
1
1
1
1
0
1
0
0
1
1
10
0.083
物业状态
0
1
0
0
——
0
0
0
1
1
0
1
0
0
0
0
4
0.033
配套设施
0
1
0
0
1
——
1
1
1
1
0
1
0
0
0.5
1
8.5
0.070
私家花园
0
1
0
0
1
0
——
0.5
1
1
0
1
0
0
0
0.5
6
0.050
温泉
0
1
0
0
1
0
0.5
——
1
1
0
1
0
0
0
0.5
6
0.050
车位
0
0
0
0
0
0
0
0
——
0
0
0.5
0
0
0
0
0.5
0.004
层高
0
1
0
0
0
0
0
0
1
——
0
1
0
0
0
0
3
0.025
园林景观
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
——
1
1
1
1
1
14
0.116
安防系数
0
0
0
0
0
0
0
0
0.5
0
0
——
0
0
0
0
0.5
0.004
水系
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
——
1
1
1
13
0.107
物业管理
0
1
0.5
1
1
1
1
1
1
1
0
1
0
——
1
1
11.5
0.095
会所
0
1
0
0
1
0.5
1
1
1
1
0
1
0
0
——
1
8.5
0.070
庭院装修
0
1
0
0
1
0
0.5
0.5
1
1
0
1
0
0
0
——
6
0.050
评分表:
项目名称
纳帕溪谷
温哥华森林
优山美地
长岛澜桥
美林香槟
渡上
丽高王府
莱蒙湖
万万树
莫奈
观唐
运河岸上的院子
易郡
英才
地理位置
7
7
7
8
8
7
8
7.5
5
6
8
6
5
7
建筑类型
9
9
9
8
6
8
6
8
9
5
9
9
9
9
容积率
8
8
7
7
7
8
7
7
8
4
9
8
9
7
绿化绿
8
8
6
7
7
8
6
7
8
5
9
8
6
6
物业状态
7
7
7
7
8
6
8
9
6
6
6
6
6
6
配套设施
8
8
9
9
9
8
9
9
7
7
9
6
6
8
私家花园
8
8
8
7
5
7
8
7
9
5
8
8
9
5
温泉
5
4
8
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
9
车位
8
8
9
8
8
8
9
9
9
6
8
8
8
7
层高
9
9
8
8
9
8
8
8
8
8
10
8
8
8
园林景观
4
5
6
5
8
4
3
4
4
5
8
9
7
8
安防系数
8
9
8
8
8
8
9
9
9
5
8
8
9
8
水系
7
7
7
8
7
7
7
5
5
5
7
7
6
9
物业管理
8
8
9
9
8
8
9
8
9
8
9
9
5
5
会所
8
5
8
6
7
5.5
7
7
8
8
5
8
8
7
庭院装修
9
9
8
8
8
8
8
8
8
7
7
9
9
9
加权分
7.22
7.08
7.44
7.02
7.14
6.62
6.71
6.57
6.49
5.63
7.59
7.33
6.47
7.27
均价
12000
11000
17000
13500
9000
11000
18000
18000
7500
6500
20700
12500
8000
系数
1661.3
1553.1
2285.6
1922.9
1259.7
1662.2
2682.3
2739.6
1156.1
1154.9
2728.4
1706.1
1237.1
平均系数
1826.9
英才均价
13282
二、定价原则
1.满足总平均价为13500元/m2,追求对于平均价格的控制,而不苛求每一套房子的得失,这样可以迅速为第一期凝聚人气,培养一批忠实的客户在市场上为我们进行有效的义务宣传,形成热点,进而成为市场的焦点,随着销售的进展逐步提高价格,造成房子升值的感觉,赚钱效应会有效的刺激购买力,如此良性循环,将对项目的后期发展造成有力的支持;
2.每户定价,按套销售;
3.拉开产品档次,突出本项目公园的景观价值;
4.认购及开盘期价位要有竞争力、市场冲击力;
5.突出豪宅的尊贵价值;
6.拉大最高档别墅的价格系数,突出景观价值;
7.适当拉大各档次别墅的价格系数;
8.通过销售控制,实现持续快速销售,保证总体销售额度的完成;
9.开盘认购期实行优惠打折促销政策。
10.在实际销售操作过程中,报价采用虚实结合的办法:
即报价为与样板间相同的精装修含家具的价格,实际交付的房子可以是样板间标准也可以是普通标准装修,不含家具的房子。
按照样板间标准售价控制15000元/平米,普通装修标准售价控制在13500元/平米。
11.价格制定完成后,根据不同付款方式,制定不同的折扣比例,以实现对总成效额和各个付款方式之间的平衡,各种付款方式齐头并进,互不干扰。
各付款方式如下:
一次性付款、银行按揭、分期付款、以租代售、轻松首付、先租后售,按市场价格出租,计算费用累加后出售、批量购买,现阶段出现批量购买的客户机会不大,且大客户对于价格谈判非常艰苦,需要核算成本后才能确定。
三、项目定价
价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化,考虑小区中栋与栋之间、组团之间的关系,考虑位置、中心花园、街巷花园、间距、安全、噪音、房屋朝向等因素,把影响价格的因素进行综合评分,最终确定每户的价格。
我们选择了影响客户的最主要的五种因素,并通过成对对比法确定其权重。
采用因素成对比较法确定各景观因素权重
公园
中心花园
街巷花园
间距
安全
噪音
朝向
得分
权重
公园
0
0
1
1
1
1
4
0.19
中心花园
1
1
1
1
1
1
6
0.29
街巷花园
1
0
1
1
1
1
5
0.24
间距
0
0
0
1
1
1
3
0.14
安全
0
0
0
0
0.5
0.5
1
0.05
噪音
0
0
0
0
0.5
0.5
1
0.05
朝向
0
0
0
0
0.5
0.5
1
0.05
合计
21
1
我们结合一期地形特点,我们把项目一期各户型依据其所处的位置、景观特点、朝向、噪音等划分为六个档次。
并选择其中最好的一档作为基准,分别列出每一档次的得分,再与权重进行加权平均,进而计算出各档次别墅的单位面积销售价格。
各档次因素状况比较及单位面积售价
公园
中心花园
街巷花园
间距
安全
噪音
朝向
加权值
售价(元)
修正系数
修正后售价
1档(标准)
100
100
100
100
100
100
100
100
14000
1.07366
15031
2档
110
80
100
100
90
100
100
95.71
13400
1.07366
14387
3档
130
80
80
80
90
100
100
91.9
12867
1.07366
13814
4档
100
85
80
80
100
100
100
88.1
12333
1.07366
13242
5档
100
80
80
80
90
95
90
85.71
12000
1.07366
12884
6档
100
80
80
80
80
85
90
84.52
11833
1.07366
12705
结论:
利用加权平均法测算出,本案的修正系数为1.07366,结合本案的平均单价为13500元/平方米为基准测算,最终得出本项目各档的平均单价为:
一档:
15031元/平方米
二档:
14387元/平方米
三档:
13814元/平方米
四档:
13242元/平方米
五档:
12884元/平方米
六档:
12705元/平方米
在各档分区内,对部分差异性房屋的价格进行微调。
价格表如下:
A户型
房号
1901
1902
1903
1905
1906
1907
1908
1909
1910
1911
1912
1917
1918
1919
1920
1921
1923
1925
1926
1927
1928
价格
12400
12200
12200
12200
12200
12200
12200
12400
12400
12200
17000
17000
12200
12200
12200
12400
12400
12200
12200
12200
12400
B户型
房号
1101
1102
1103
1105
1106
1107
1108
1109
1110
1111
1112
1113
1115
1116
1117
1118
1119
1120
1121
1122
1123
价格
11800
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11800
11800
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11600
11800
11800
房号
1125
1126
1127
1128
1201
1202
1203
1205
1206
1208
1209
1210
1211
1212
1213
1215
1613
价格
11600
11600
11600
11800
12600
12400
12400
12400
12600
12600
12400
12400
12400
12400
12400
12600
13500
C户型
房号
1226
1228
1326
1328
1329
1330
1331
1332
1333
1527
1528
1529
1530
1531
1627
1628
价格
15800
15800
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
17000
15800
15800
D户型
房号
1221
1222
1223
1225
1229
1230
1231
1232
1233
1321
1322
1323
1325
1521
1522
1523
1525
1526
1532
1621
1622
价格
13600
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13600
13600
13500
13500
13500
13600
13500
13500
13500
13500
13600
13600
13500
D户型
房号
1623
1625
1626
1629
1630
1631
1632
1633
E户型
房号
1306
1308
1506
1607
1608
1807
1808
价格
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13600
价格
15800
15800
17000
15800
15800
16000
16000
F户型
房号
1301
1302
1303
1305
1309
1310
1311
1312
1313
1501
1502
1503
1505
1601
1602
1603
1605
1606
1609
1610
1611
价格
13700
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13700
13700
13500
13500
13500
13700
13500
13500
13500
13500
13500
13500
13500
房号
1612
1801
1802
1803
1805
1806
1809
1810
1811
1812
1813
价格
13500
13800
13600
13600
13600
13600
13600
13600
13600
13600
13800
四、调价策略及原则
1、调价原则
开盘时以较低价格入市,这时的价格应是最低的,当项目已被市场接受,可根据市场表现及销售进展的情况进行调价,价格的动态特征应与市场价格的合理变换相一致。
本项目一期共150栋独栋别墅,根据销售进度小幅快频上调销售价格。
原则上当销售进度达到30%,销售价格即上调8%;到70%时,销售价格再上调8%。
龙湾别墅销售进度控制表
销售进度
0-30%
30%-70%
70%-100%
调价比例
92%
100%
108%
均价
12420
13500
14580
2、销售折扣的制定
建议本项目正式销售时业务员对外销售时2个百分点的折扣,考虑实际销售中,客户对折扣还有需求,为达到无大量广告支持下,完成销售任务,提高成交率,在制定销售价格时提前预留较大折扣空间。
而此折扣应严格保密,最终合同成交的价格由销售经理、伟业总监分别控制。
折扣权限:
销售顾问:
2个百分点的权限
销售经理:
3个百分点的权限
伟业总监:
3个百分点的权限
一次性付款:
折扣8%,占总数的5%,
银行按揭:
折扣8%,占总数的70%,
分期付款:
折扣4%,占总数的15%,
以租代售:
折扣2%,占总数的5%,
轻松首付:
折扣4%,占总数的5%,
先租后售,按市场价格出租,计算费用累加后出售;
3、销售控制
1.分组团销售,把项目一期分为A、
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