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二,害怕损失某种利益(亏钱)。
客户心理:
怕:
怕市场;
怕被骗(给予信心);
贪:
贪婪,无目标;
赌:
罗杰斯
2,建立沟通脚本
要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈,财经顾问要清楚地让客户知道3件事
我是谁/我代表着什么?
我打电话给客户的目的是什么?
我公司的服务对客户有什么好处?
3,
其他准备事项
(1).在声音中放入自信的笑容
温暖,冷漠,有兴趣,漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,透过你的声音感受到你的关心及笑容。
(2)
.在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。
4.有效询问和反问客户
八大咨询:
盯盘时间;
盈亏状况;
资金量;
炒股习惯(中,短,长);
选股标准;
买卖点位的把握;
职业;
合作意向。
反问客户:
那您是怎么想的呢?
如果是你,你会怎么做呢?
如果我们能帮你赚钱,你愿意跟着我们做吗?
5.有效结束电话
一种结果是愿意跟你交朋友;
一种是不愿意。
不管结局如何,一定要用正面积极的语气回答客户,留下良好印象。
不允许嘲笑客户或作弄客户,让自己保持积极正面的思考。
1.首先要感谢客户的耐心。
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。
4、再次强调下次通电话时间和电话后3位。
6.注意点:
如果客户愿意跟你交朋友,财经顾问必须适时的结束对话,以免耽误客户太多时间。
1、不要讲太久;
2、不要太快结束电话:
会忘了确认某些重要资料。
3.如有客户说给发短信,强调,先打电话,不通在发短信。
4.要懂得反问客户,不要被客户牵着鼻子走。
沟通流程:
9步骤
第1步:
建立信赖感,引起客户的兴趣
建立信赖感:
我这边是鑫鼎财经,您前段时间向我们咨询过股票方面的信息,我们现在做个回访,想请问您最近股票做的怎么样呢?
(我没有啊)您有咨询过,您肯定是贵人多忘事。
忘了吧?
(没有)没关系,您最近股票操作的怎么样呢?
您好!
我是鑫鼎财经顾问小张,最近股票操作的如何?
(一般)您在看盘吗?
(在)盈利情况如何?
您是如何来选股的?
什么时候买的?
是怎么选择股票的?
买了几只股票?
仓位怎么控制的?
(了解客户的资金量,操做风格与亏损情况,为下步提出合作方案做好准备)偏重于技术面选股还是基本面选股?
(判断客户属什么类型的股民)
引起客户注意,激发兴趣:
(街边卖化装品)
我们公司现在做个免费诊断个股的活动,用我们公司专业的数据库,帮您诊断您手中的股票后市如何?
有没有主力介入或者是不是国家支持的热点板块?
假设有家机构在2-5个交易日内能帮您赚7-8个点,您愿意跟着做吗?
我们是专业提供最新最快的财经信息及技术操作辅导的机构。
机构选股方式:
题材股,热点股,资金正在溜进股,中报,年报;
第2步:
说出散户的弱势
散户要在市场里盈利是很难的,没有最新最快的信息(举例:
凌晨0:
00领导层公布数据),专业的技术操作及风险的控制,主力资金流向。
散户在市场中永远是处于弱势的位置。
要盈利就得紧跟机构资金动向,跟着机构做,才可能赚钱。
股票市场,是个各方面要求很高的市场和竞争非常激烈的市场,问股民有没有专业的财经数据来源,能不能把握到市场热点,技术操作怎么样,基本面会分析吗?
有没有想过跟着机构来做呢?
第3步:
销售公司优势
时间优势;
24小时,数据都是凌晨0:
00发布(周末公布存款准备金,加息);
信息优势:
专业的财经数据收集渠道(机构之间有共享数据的联合);
团队优势:
有专业的操盘部;
操作优势:
由老师会手把手带你操作;
利润优势:
2-5个交易日,赚5-7点左右;
老师优势:
从业16年。
第4步:
合作收费方案?
要求客户时,先谈客户容易接受的,后谈客户不容易接受的(先说利益,再说费用)
我们是以一年为合作期限,做短线的话每月操作3-4次,每次5-7点,月收益在20%-30%左右,中线的话每月2次,每月收益25-35%,长线每3个月2次,平均月收益在30-50%左右,看行情定是做中线还是短线,熊市做短线,牛市做中长线。
费用最低版本是一年11800元,VIP的288800元。
低版本:
11800年6800半年3800季度
中版本:
58000年38000半年20000季度
高版本:
98000年58000半年38000季度
VIP黄金俱乐部:
288800年
保证金:
1680
第5步:
如果您有这个打算的话,我可以和我们老师申请下,我们建仓的个股,您看下我们的实力。
第6步:
提供有价值信息,验证实力;
你可以去关注。
。
你重点去关注。
我建议你去关注。
我们机构今天在关注。
你重点关注一下。
你去看一下这边的实力怎么样?
把可以吗,好吗,行吗去掉。
如何给客户信息:
**先生早上好!
上班了吗?
今天等下有没有时间看盘啊!
(没有)哎呀!
那太可惜了,我们早会消息刚下来,没时间看就不给你了,那你忙吧!
工作愉快!
(有)那好,我们机构在跟踪这几支票,您重点关注下。
(1)我们公司刚开完早会消息是这样的,我们机构的操作思路是在什么什么板块,你知道为什么我们做这些板块吗?
(不知道)因为。
我建议你重点关注下。
(个股);
(2)您愿意合作,费用也可以接受,我们也很有诚意,给您的信息你重点关注下,看看对你操着帮助大不大。
(3)您很有诚意,所以我昨天申请了一支票,您重点关注下它后几个交易日的走势,如果明天有点小跌,您不要担心,有可能是我们老师在震仓吸货,如果涨的很高,您也别买,有可能是我们机构拉高出货,重点关注就可以了,这只是给我们之间建立一座合作的桥梁,证实下看我们的实力和您交的这个费用值不值得。
第7步:
交诚信金;
试金石;
可以跟着我们的指令操作;
你现在已经看到我们的实力,接下来就是决定跟着我们一起来赚钱了。
要不我就给你申请体验操作一次。
5个交易日赚7点左右(具体细节)。
不交和交的区别:
不交肯定是不一样的,像我们上次一个客户,就因为在乎这点小钱,所以没交诚信金,所以我们操盘部带他做了一支深深房A,就只赚了7个点,我们就通知他出货,不是正式客户嘛!
毕竟是试票啊,他的诚意也不大,那支票在他出货了当天涨停,第二天也涨停,交诚信金的,我们就带他赚了将近20个点,越在乎钱啊,越赚不到钱,是不是?
第8步:
办理正式合作手续;
第9步:
正式带操作。
您这次跟我们操作的资金大概有多少?
太少了!
我都很为难啊!
能不能筹到10万,这样吧,这次操作也不是说让你赚多少钱,对吧!
最主要是给我们架一座合作的桥梁嘛,对不对?
见证实力啦!
你手上的王牌
1.是要先交诚信金的!
那您先交个诚信金,我马上给你申请这次体验操作机会,看到实力马上就交诚信金开始实际操作了,合作都很愉快的。
2.操盘部只会给您打2次电话,自己把握哦,还有这次操作的是体验票,所以只赚5-7个点左右。
留意0592的电话。
异议处理
在处理反对问题时,许多财经顾问,一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成交。
其实,站在准客户的立场思考问题,才是最后成交的关键点。
1.你打电话给我有什么事情啊?
戒心
是这样啊!
我是鑫鼎财经,我们现在在做一个免费诊断个股的一个活动,就是您手上有什么股票,我们可以拿我们的专业数据库帮您诊断一下,帮您分析下看它后市走势如何,(马上反问)您现在手上有什么股票?
我们是帮你在股市赚钱的!
(怎么赚)低价买入,高价卖出。
(怎么做)那你有没有诚意合作嘛!
有诚意我详细告诉你!
2.现在大盘不稳啊,不敢做啊!
如果您现在要做的话,我们建议你谨慎一点,因为现在大盘不稳,要做,我们也会告诉你仓位不要太重。
是吧?
你现在仓位重不重?
几成仓?
股市是这样的啊,你现在不要过多的去关注大盘,现在大盘还是不稳的,现在就是重在选个股,选那些被错杀的股票,那些有题材炒作的股票,您知道机构必炒2波行情是什么吗?
现在几月?
中报和年报嘛!
是不是?
所以的股票上涨都是资金推动的,是不是?
资金在追捧,他就会涨上来,所以你不要去关注大盘,重在选个股。
3.我不相信你们机构;
回答:
您这个问题问的好,短短的几通电话相信我们,确实有点牵强,您以前有跟机构合作过吗?
(有)那是因为您没选到有实力的机构嘛,您说对不对?
这样吧,我去和我们操盘部申请一下,我们公司客户建仓的股票,然后提供给您,看下他的走势,有没有实力,验证下就知道了是吧?
当然前提是您有打算跟着我们来操作。
如果我们有实力,您有打算跟着我们做吗?
4.你们这个做是怎么做的?
我们是这样的,我们是辅导你操作,第一个我们会给你提供一份证劵投资分析报告,每天开盘之前,我们专业团队对大盘的诊断我们会告诉你,专业话说,就是大盘风向标,今天大盘是上涨呢?
还是下跌呢?
是整理行情呢,还是弱势下跌,都会告诉你,有些时候甚至会明显的告诉你上到压力位在哪里,下到支撑位在哪里,最近的热点板块是什么,甚至是个股的买卖点,都提供给你,这就方便我们做一些稳定的操作了。
如果你这样还没办法把握的话,我们技术部老师会手把手带你操作一次,大概2-7个交易日左右,盈利大概在5-7个点左右,确保我们很好的在市场上盈利。
5.你们有什么优势啊?
我们有一个资金优势,我们全国的客户1万多,加起来那个资金就不得了啊,在说了,我们老师24小时,专业做这个的,有时间优势,每天开盘时间都是您上班时间,一心不能二用啊!
您说是不是?
这就是专业和业余的区别。
(反问)您炒股几年了?
6.费用怎么算的?
我们是第一次合作嘛!
所以我给您提供个最低版本,是1年11800,最低版本,像我们很多客户是200万,500万的资金,你知道他们一年交给我们多少费用吗?
30-50多万,就一年。
当然我们是第一次合作,我给你个低版本的,如果合作的愉快,在根据您的资金量的增加和盈利状况的提升来给您高版本的,那是绝对不一样的。
刚开始都是尝试性的合作,为我们大家建立一个桥梁嘛!
这样吧,某大哥,我看您也很实在的,我去跟我们操盘部去申请一支我们今天操作的股票,你在后几个交易日看下他的表现,你在考虑,要不要我们来带着你操作,好吧?
那明天开盘前我会给你电话,我是鑫鼎财经小张,记住我哦!
7.那如果亏了呢?
您这个问题问的好,您以前有跟机构合作过吗?
(有)那是因为您没选到有实力的机构嘛,有实力就能把握住行情,您说对不对?
当然,我们机构也不是神,也有出现判断失误的时候,但我们会及时向市场认错,立即止损出场,所以我们每次盈利都在7-30点,亏损会控制在7点以下,这样永远是亏少赚多,而很多散户是怎么样,好股票也能选到,但就是把握不住,赚几个点就跑,而亏了却不及时止损,导致亏损越来越大,一亏就是大亏。
用行话说是什么:
割肉!
是吧,所以说在这个市场上赚钱,控制风险才是第一位的,您说对不对?
(反问)你知道买---卖----空仓重要性是怎么样排列的吗?
我告诉你吧!
专业人士对他们的排列是卖比空仓重要,空仓比买重要。
很多人只会买,不懂得的卖和空仓等待,结果可想而知了。
8.你们机构最近有做什么股票?
是这样的啊!
我只是客服部的,我们做为金融证劵机构,我们信息管理是非常严格的,所以我们老师做什么股票,我们也不知道的,我们只有有些客户需要看我们的实力的时候,我们去申请一下,我们老师才会给我们说一支我们做的股票,也不是去说我们所有我们做的股票,因为有些客户想看下我们实力怎么样?
确实想跟我们合作,我就会跟操盘部去申请。
9.你自己为什么不炒呢?
我们是从业人员,是不允许做的。
这是行规,您有听说公募经理可以自己买股票的吗?
10.你老师这么厉害干嘛要带我们做啊?
我们老师有自己的私募在做,所以有这样的数据及分析团队,我们老师就想有资源干嘛不用呢?
可以创造价值啊,大家一起赚钱才是真正的赚钱嘛!
11.费用太高,能不能1个月的付?
**先生,我很理解你的心情,但是,我们公司都是以年费收的,还没有这个先例啊!
这也是公司的制度规定,我没办法改变的啊!
如果我是老板,免费带你都没问题,是不是?
我们现在都是朋友了,是吧?
请您谅解,(反问)您是不是觉得不放心啊?
(验证实力嘛)我们也想跟您长期合作啊!
是不是!
12.我股票被套住了,不想割肉。
我请我老师为您分析一下您的股票,判断一下这支股票的趋势,在利用我们机构的优势调查下最近是否有主力资金有意愿介入您这支股票,帮您做个全面的分析诊断。
如果您的股票是国家支持的热点,主力有意愿做您这支股票,那您可以放放,如果2者都不具备,我相信您会做出明智的选择。
死钱是永远不会产生利润的,股票在于操作,你现在“调仓换股”是让你盈利的第一步,把手上的弱势票调成强势票,这样你才能尽快弥补亏损,乃至于赚钱。
您说是吗?
13.我没时间看盘
你工作是什么性质的工作?
(唠唠)
是这样啊,我们让客户建仓的时间段最多的是上午10点左右和下午2:
30点左右,这2个时间段。
(反问)您这2个时间段那个一般有空?
上午还是下午?
必备专业21句话术:
1,没有不赚钱的股票,只有不赚钱的操作!
股票好坏不是关键,关键是要把握好个股盘中的走势及买卖点。
2,股票被套住不要紧,关键是心态不要被市场套牢。
股票在于操作,你现在“调仓换股”是让你盈利的第一步。
3,难道你宁可把钱白白的赔在股市,送给庄家,何不给自己一个机会,尝试一下赚钱的感觉呢!
4,不要短线变中线,中线边长线,长线变贡献。
就是因为中国大部分散户股民有这样“不管不问”的错误心理,所以才赔钱,而且眼睁睁地看着自己的赔钱越来越大,却不知道该做什么。
5,控制风险是第一位,赚钱是第二位。
我们的原则是在规避风险的前提下实现利润的最大化。
6,股价的高低并不是关键,关键是看它现在处在强势区还是弱势区,接下来是上涨还是下跌。
往往很多散户喜欢买些低价股,结果买的都是些垃圾股,亏了不少钱。
7,会买的是徒弟,会卖的才是师傅!
“低吸高抛”才能在股市里真正盈利。
你知道买---卖----空仓重要性是怎么样排列的吗?
很多人只会买,不懂得卖和空仓等待,结果可想而知了。
8,你的股票如果被套住了就是死钱了,死钱是不能再生钱的,您一定要把资金盘活,这样才能生钱。
我们有办法为您解套,能为您尽快弥补亏损乃至盈利!
9,做股票要做热点板块中的龙头个股!
抓住强势个股的主升浪!
才能有大利润。
10,千万别又是赚了指数赔了钱呀!
千万不要在股市里来来回回坐电梯!
回顾您的操作,您认为后市您自己能把握好赚钱的机会吗?
能把赚到的钱放在自己的口袋里,落袋为安吗?
11,专业的事交给专业的人去做,您在您的行业里,您是专家,所以您做的很成功,在股市里,我们的老师和研究团队是专家,所以能帮助你稳稳定定的赢利。
难道这样不好吗?
12,俗话说:
“掐头去尾吃鱼身”,赚取属于我们该赚的钱就可以了
13,心动不如行动,想赚钱就马上行动,赶紧和我们合作,我们有专业的专家团队进行分析,让你真正感觉到股市赚钱的快乐,光想是没用的,要改变现状,就得马上行动!
14,一个人在股市里亏钱的时候,是没有任何人会同情您的,如果您自己都不帮您自己,那么谁能帮得到您呢!
别忘了您可以借助我们的专家团队辅导。
15,偶尔盈利几次,大家都可以做到,但是要有一套稳定赢利的策略和过硬的技术保障,才可以最终总结是谁实实在在在盈利,谁亏损多少了。
16,行情就是在绝望中诞生!
在犹疑中升华!
在疯狂中死亡!
17,风险是涨出来的,机会是跌出来的。
18,牛市当中少赚就是赔,熊市中少陪就是赚。
这个道理你应该懂吧!
19,大盘反映的是整体市场的平均情况,个股的表现还是有千差万别的,“大盘摆两边,个股放中间”大盘调不调整不是关键,关键的是个股是否强势,把握好了个股的买卖点,做好波段操作,低吸高抛,就能够获得一个最大利益!
20,亏钱了,我请问您,是别人把您钱给拿走了呢!
还是您自己把钱送给了别人呢?
有认真思考吗?
21,股市里说再多都没有用,最终看的是能不能赢利,赢利多少。
是骡子是马牵出来溜溜大家就知道了。
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