宝洁营销Word格式文档下载.docx

宝洁营销Word格式文档下载.docx

《宝洁营销Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宝洁营销Word格式文档下载.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

职责：

负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。

负责销售人员的招聘、培训和发展。

负责销售代表/组长的招聘和筛选。

根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。

负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。

管理和培训销售人员履行工作职责。

设定销售人员的目标及发展方向。

制定促销活动计划。

制定各执行货车管理计划。

执行定期的检查。

监控费用支出。

保证销售队伍的高效经济的运作。

实地销售报告的汇总,总结。

其他分销商运作经理,宝洁销售经理布置的工作。

结构图：

销售主管

销售组长

分销商销售组长

销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销、助销、促销、销量等）的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。

销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。

销售组长向销售主管汇报。

2

8—10

内部

销售代表

后勤人员

财务人员

系统操作员

外部

客户

高中以上及高以上文化程度

销售代表

其他要求：

（经验/知识，技能，态度）：

一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。

掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。

负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。

参与销售代表的招聘和筛选。

管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。

设定销售代表的工作目标。

参与制定促销活动计划。

保证销售小组的高效经济的运作。

实地销售报告的汇总，总结。

其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。

分销商销售代表—C店（非货车销售）

分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商C店销售向销售组长汇报。

汇报给

1

销售组长、主管

出纳

仓管人员

宝洁销售经理

C店

经验：

三个月（或以上）的小店工作经验

其他要求（经验/知识，技能，态度）：

掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说报性推销技能的应用，客户库存及应收收帐管理。

1．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。

2．加强客户渗透，发展良好客户关系。

3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。

职责

衡量

1．覆盖

2．分销

3．助销

-货架外陈列

-货架

4．促销

5．销量/收款

每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。

每个C类商店每周拜访1-2次。

100%所覆盖客户达到相应分销标准。

达到每月设定的目标。

位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。

实现每月促销目标。

实现每月销量/收款目标。

P12

分销商销售代表—C店货车销售代表VSR

分销商销售代表负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商销售代表向销售组长汇报。

VSA

掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收帐管理。

4．通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量、收款目标。

5．制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。

6．加强客户渗透，发展良好客户关系。

7．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。

6．覆盖

7．分销

8．助销

9．促销

10．销量/收款

每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。

90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。

分销商销售代表—C店货车销售助理（VSA）

总体销售目标：

分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销、助销、促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

分销商销售助理向销售组长主管汇报。

货车销售代表VSA

高中及高中以上文化程度，有驾照

无

掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理等。

1．执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。

2．协助VSR制定高效的拜访路线。

3．协助VSR进行陈列和助销工作

2．助销

-货架外陈列

-货架

3．货车维护

每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。

达到每月设定的目标

位于最佳位置,并获得超过市场份额的货架份额。

计划执行

货车销售助理

P14

分销商销售代表—大店理货员

分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。

分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接收宝洁公司大店主管管理。

宝洁公司大店主管

商店

1．通过拜访客户，做日常补货、助销，和促销工作等以实现零售标准。

每日多于六个拜访（市内）或四个拜访（市外）。

每个商店每周拜访2—3次。

分销商销售代表—小店货车销售代表（VSR）

高中及高中以上文化程度，有驾驶执照

达到招聘标准

2．制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。

3．按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告等，并按时上交。

-助销材料

-货架

5．销量

每日多于25个拜访，每个小店每两周拜访一次。

80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。

达到零售标准要求

实现每月销量目标。

小店货车销售代表

P16

店货车销售标准模式

目录

标准覆盖运作流程………………………………………………………………………………18

货车销售每日工作时间表……………………………………………………………………18

小店每日标准工作流程………………………………………………………………………19

小店选择标准及访问路线制定………………………………………………………………20

·

货车销售管理细节（供参考）…………………………………………………………21

小店标准工作报表………………………………………………………………………………22

货车销售跟踪表…………………………………………………………………………22

每月覆盖计划……………………………………………………………………………24

小店零售标准……………………………………………………………………………………25

标准工作流程

目标：

最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。

以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。

小店货车销售标准配置：

每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。

每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。

拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。

小店货车销售每日工作流程及时间表

08：

30-09：

00出发前准备工作

09：

00-1200拜访商店

12：

00-1700午餐时间

13：

00-17：

00拜访商店

17：

30回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车

30结束工作

任务

时间

内容

负责

一．装货、准备

00

1．VSR重温拜访计划

2．VSR准备相关拜访材料

3．VSR检查电脑订单后交给仓管员

4．仓管员准备货物

5．VSR将货物装上车并有序摆放

6．检查车辆，准备出发

VSR

仓管员

二．销售时间

〉50个访问/车，〈12分钟/访问

三．访问结束后的工作

30

1．回分销商办公室

2．清点货物，上次货款给财务

3．填写每日访问报告，分析当日工作

4．设定次日目标，下货车补货订单，交给IDSS

5．检查和清洁货车

6．结束一天工作

VSR/财务

四．IDS产生订单

30-18：

整理并打印货车订单

IDSS

时间分配：

——1小时非销售时间，1小时午餐时间

——7小时销售时间

P18

小店每日标准工作流程

一、每日访问前的准备

1．重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。

2．根据当日访问目标，准备合理的助销材料。

3．根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等）

及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。

4．向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。

5．检查货车，出发

二、小店拜访五步曲

1．商店检查

（0—2分钟）

-检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。

-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。

“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。

此时建议订单为“0”。

“//”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。

此时建议订单为“两周平均订货量”。

“0”表示这个产品规格已经脱销。

此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。

-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。

2．销售介绍

（0—5分钟）

-和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.

-使用销售手册及样品卖进新产品及促销

-运用说服性推销模式。

3．交货与收款

-填写订货收款单，准确，迅速计

4．助销

5．记录与报告

（0—1分钟）

三、每日访问结束后的工作

1．清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。

2．将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。

3．参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。

4．下次日货车补订单并递交给IDSS

5．检查和清洁货车

6．结束一天工作

P19

小店选择标准及访问路线制定

小店选择标准

有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市）；

宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；

小店货车能够有效的进行覆盖。

访问路线制定

-找到所有有卖我们品类产品的小店

-建立所有小店的档案

-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：

宝洁产品每月销量大于100元）

-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表

-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线

优化访问路线

-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：

1．在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；

2．确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。

货车无法到达区哉的商店拜访

-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：

1．销售工作前将样品及POP带入小店

2．商店检查

3．销售介绍

4．订单及计算货款

5．拜访其它商店

6．结束此街区的销售工作

7．回到货车按订单取货

8．用手推车运载货物到达商店并收款，张贴POP

9．到达另一街区

-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。

附件

小店货车销售财务分析（供参考）

车辆一次性费用〈=55，000元/车（包括所有初始费用）

宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车

使用年限：

5年

每年折旧=8，600元

每年使用费用约为12，000元/车

其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车

每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元

（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）

平均毛利率=3%

平均毛利=900，000元×

3%=27000元

分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元

分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%

分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。

P20