新形势下如何做一名优秀的医药营销人员-1.ppt
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新形势下如何做一名优秀的医药营销人员新形势下如何做一名优秀的医药营销人员周周亚亚琴琴当前医药市场市场销售主要方式当前医药市场市场销售主要方式l费用营销l关系营销l学术营销以上三种模式各有优缺点;费用营销模式费用营销模式优点:
1、不需专业队伍,节省人力资源费用;2、不需专业品种,降低成本和时间,不需大量费用投入;3、不需专业的学术资料与专家支持;4、利用高额费用与快速进药快速启动市场。
缺点:
1、违法行为;2、无专业品牌形象;3、无法建立医生的专业学术处方概念;4、企业营销的法律风险和客户关系的极大风险;无良性可持续发展的客户关系。
关系营销模式关系营销模式优点:
1、同等条件下获得医生优先处方和医院进药的机会;2、有一定的长期性和可持续性;3、具有一定的信息不对称性,即可获得比竞争对手更多的市场与客户信息,获得竞争优势。
缺点:
1、无法建立专业的品牌形象;2、无法建立医生专业的学术处方概念;3、药品通常不会成为医生的普遍用药,制约销售量的提升。
学术推广模式学术推广模式优点:
1、有效建立专业品牌形象;2、长期的处方行为习惯;3、可持续发展的客户关系;4、真正合法的营销手段;5、专业和专科产品的推广;6、规范的市场下医生接受程度高;7、有利于建立长期可持续发展的专业销售队伍。
缺点:
1、在非规范市场竞争环境下,市场启动慢;2、终端队伍建设成本高;3、销售队伍的专业素质要求高致使招聘成本和培训成本增加。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员适者生存,除了及时研究新情况,研究新适者生存,除了及时研究新情况,研究新对策,采取新措施,具有一定的与时俱进的对策,采取新措施,具有一定的与时俱进的能力以外,个人的基本素质十分重要。
能力以外,个人的基本素质十分重要。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员
(一)具备优秀的品德
(一)具备优秀的品德l做事先做人,你的品德怎样,换言之为人怎样,做事先做人,你的品德怎样,换言之为人怎样,这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。
只有为人正派、诚实守信、与人为善的问题。
只有为人正派、诚实守信、与人为善的人,人们才愿意与您交往,你的事业才能成功。
人,人们才愿意与您交往,你的事业才能成功。
可以这样说,作为一个医药营销人员与药剂科可以这样说,作为一个医药营销人员与药剂科主任、医生交往过程中,他们对你都是有戒备主任、医生交往过程中,他们对你都是有戒备的。
只有你的为人得到认可,才愿意与你交往,的。
只有你的为人得到认可,才愿意与你交往,才能逐步消除戒备。
才能逐步消除戒备。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员那么怎么样才能得到认可呢?
那么怎么样才能得到认可呢?
1、首先是心存善意与人为善,绝无害人之心。
、首先是心存善意与人为善,绝无害人之心。
最痛恨的就是有目的的利用人,需要你的时候最痛恨的就是有目的的利用人,需要你的时候一副嘴脸,不需要你的时候又是一副嘴脸。
最一副嘴脸,不需要你的时候又是一副嘴脸。
最可恶的是落井下石。
人要积德行善,凡是做好可恶的是落井下石。
人要积德行善,凡是做好事帮助人的就是积德,凡是损人的害人的就是事帮助人的就是积德,凡是损人的害人的就是缺德。
中国是泱泱大国、礼仪之邦,传统美德缺德。
中国是泱泱大国、礼仪之邦,传统美德很多值得借鉴。
现代推崇共产主义道德也是值很多值得借鉴。
现代推崇共产主义道德也是值得推崇的(忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、得推崇的(忠孝仁义、滴水之恩当涌泉相报、施恩不图报、图报亦小人、大公无私等)施恩不图报、图报亦小人、大公无私等)三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员诚心诚意待人是交际中根本的根本诚心诚意待人是交际中根本的根本.交际的秘诀是诚实守信交际的秘诀是诚实守信,无须责备别人无须责备别人,应应寻找自己是否诚意不足之处。
只要对方明白了寻找自己是否诚意不足之处。
只要对方明白了己方的诚意,即使多少有些分歧,这些分歧最己方的诚意,即使多少有些分歧,这些分歧最终也会成为增进感情的纽带。
那么诚意是什么终也会成为增进感情的纽带。
那么诚意是什么呢?
用语言来说明应有的精神状态是很难的,呢?
用语言来说明应有的精神状态是很难的,以态度来说明的话,就是以态度来说明的话,就是“严格遵守约定严格遵守约定”、“不说敷衍搪塞的话不说敷衍搪塞的话”。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员越是小的约定越要严格遵守越是小的约定越要严格遵守,这种积累很重要,这种积累很重要,因为这样一来,对大的约定自然也能遵守了。
因为这样一来,对大的约定自然也能遵守了。
虽然小的约定容易因繁忙而忘记,但对对方来虽然小的约定容易因繁忙而忘记,但对对方来说,约定就是约定,如果你不遵守,只会给对说,约定就是约定,如果你不遵守,只会给对方留下坏印象。
方留下坏印象。
正因为如此,所以必须重视小的约定。
而正因为如此,所以必须重视小的约定。
而且在发生误解做出错误的发言时,要立刻更正,且在发生误解做出错误的发言时,要立刻更正,可以说这也是诚意的表现。
可以说这也是诚意的表现。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员讲究信用讲究信用。
公司的财富多种多样,但是最公司的财富多种多样,但是最最重要的是最重要的是信用信用。
推进工作的经营要素就。
推进工作的经营要素就是是“人人、财财、物物、信息信息”,而信用就是这四种,而信用就是这四种要素的基础。
如果公司没有信用,就既不能生要素的基础。
如果公司没有信用,就既不能生产出好的产品,也不能聚集优秀人才,当然也产出好的产品,也不能聚集优秀人才,当然也无法聚集财富与信息。
可以说公司成长的源泉无法聚集财富与信息。
可以说公司成长的源泉就是信用。
就是信用。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员但这个信用与财物不同,绝不是一下子就但这个信用与财物不同,绝不是一下子就可以获得的。
公司外的人会对公司的所作所为可以获得的。
公司外的人会对公司的所作所为做出评价,而信用就是在这些日积月累的评价做出评价,而信用就是在这些日积月累的评价中形成的,也可以说公司信用是每位员工行动中形成的,也可以说公司信用是每位员工行动的结果。
员工的举手投足都会受到外人的评价。
的结果。
员工的举手投足都会受到外人的评价。
信用要靠大家共同维护。
信用要靠大家共同维护。
天道酬勤,商道酬信。
天道酬勤,商道酬信。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员善解人意善解人意。
凡事能够多为别人着想,关心别人、凡事能够多为别人着想,关心别人、爱护别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。
爱护别人、热情帮助别人的人一定会得到尊重。
尤其是要理解别人,学会换位思考,学会尊重尤其是要理解别人,学会换位思考,学会尊重别人,才会得到别人的更加尊重。
不强求别人别人,才会得到别人的更加尊重。
不强求别人做不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更做不愿做的事、不强求别人做做不到的事、更不能强求别人做不敢做的事,这就是对别人的不能强求别人做不敢做的事,这就是对别人的尊重。
尊重。
以上几点是作为一名优秀营销人员首先要以上几点是作为一名优秀营销人员首先要具备的优秀品德。
具备的优秀品德。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员
(二)正确的信念、执着的追求
(二)正确的信念、执着的追求1、正确的看待药品营销工作、正确的看待药品营销工作。
这是为人类健康这是为人类健康服务的伟大工作。
做一名优秀的医药营销师,服务的伟大工作。
做一名优秀的医药营销师,对家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。
我对家庭、对社会、对人类都是有贡献的人。
我们不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水,们不仅仅是为了推销一些药品获得一些薪水,而是要在药品营销工作中发展自己的技能,增而是要在药品营销工作中发展自己的技能,增加自己的社会经验,提升个人的人格魅力,使加自己的社会经验,提升个人的人格魅力,使你各方面的能力得到提升。
你各方面的能力得到提升。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l能力比金钱重要万倍,因为它不会遗失能力比金钱重要万倍,因为它不会遗失也不会被偷,它会终身陪伴你,帮助你走向成也不会被偷,它会终身陪伴你,帮助你走向成功。
而能力的取得,不是与生具有的,而是在功。
而能力的取得,不是与生具有的,而是在长期工作中积累和学习到的。
在工作中学会了长期工作中积累和学习到的。
在工作中学会了解自我、发现自我,使自己的潜力得到充分的解自我、发现自我,使自己的潜力得到充分的发挥。
发挥。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员2、把工作当作一种乐趣、把工作当作一种乐趣l人生最有意义的就是工作,与同事相处是一种人生最有意义的就是工作,与同事相处是一种缘分,与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。
缘分,与顾客、生意伙伴见面是一种乐趣。
l人可以通过工作来学习,可以通过工作来获取人可以通过工作来学习,可以通过工作来获取经验、知识和信心。
你对工作投入的热情越多,经验、知识和信心。
你对工作投入的热情越多,决心越大,工作效率就越高。
当你抱有这样的决心越大,工作效率就越高。
当你抱有这样的热情时,上班就不再是一件苦差事,工作就变热情时,上班就不再是一件苦差事,工作就变成一种乐趣,就会有许多人愿意聘请你来做你成一种乐趣,就会有许多人愿意聘请你来做你所喜欢的事。
所喜欢的事。
工作是为了自己更快乐!
工作是为了自己更快乐!
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员一个人工作时如果能以精益求精的态度、火一个人工作时如果能以精益求精的态度、火焰般的热情,充分发挥自己的特长,那么不论做什焰般的热情,充分发挥自己的特长,那么不论做什么样的工作,都不会觉得辛苦。
如果我们能以满腔么样的工作,都不会觉得辛苦。
如果我们能以满腔的热忱去做最平凡的工作,也能成为最精巧的艺术的热忱去做最平凡的工作,也能成为最精巧的艺术家;如果以冷淡的态度去做最不平凡的工作,也绝家;如果以冷淡的态度去做最不平凡的工作,也绝不可能成为艺术家。
各行各业都有发挥才能的机会。
不可能成为艺术家。
各行各业都有发挥才能的机会。
古人云古人云“三百六十行,行行出状元三百六十行,行行出状元”。
如果一个人鄙视、厌恶自己的工作,那么他必如果一个人鄙视、厌恶自己的工作,那么他必遭失败。
遭失败。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员(三)全心全意、尽职尽责(三)全心全意、尽职尽责l尽自己最大努力全身心投入,这不仅是工作的尽自己最大努力全身心投入,这不仅是工作的原则,也是人生的原则。
那些在人生中取得成原则,也是人生的原则。
那些在人生中取得成就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈就的人一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力。
的努力。
l积极积极、勤奋勤奋、主动主动是药品营销人员必备的职业是药品营销人员必备的职业素养。
素养。
形象地说就是形象地说就是:
铜头:
铜头、铁嘴铁嘴、大肚皮大肚皮、飞毛腿飞毛腿。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l铜头铜头:
推销是从被拒绝开始的(被拒绝的原因:
推销是从被拒绝开始的(被拒绝的原因在于自己),顾客说在于自己),顾客说“不不”是一个信号,这个是一个信号,这个信号往往表示信号往往表示“请再详细说明一下这个产品请再详细说明一下这个产品”或者表示或者表示“请你现在开始推销工作吧请你现在开始推销工作吧”。
不怕。
不怕碰钉子,不怕被拒绝。
碰钉子,不怕被拒绝。
l铁嘴铁嘴:
要会说话,谦虚礼貌,会宣传推销自己:
要会说话,谦虚礼貌,会宣传推销自己的产品。
的产品。
l大肚皮大肚皮:
度量大,不生气,受气的事情常会有。
:
度量大,不生气,受气的事情常会有。
公司和客户都可能给你气受,要不计较。
公司和客户都可能给你气受,要不计较。
三、如何做一名优秀的医药营销人员三、如何做一名优秀的医药营销人员l飞毛腿飞毛腿:
双脚是最强大的武器,推销员亲自访:
双脚是最强大的武器,推销员亲自访问顾客的
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