酒店淡季营销策划方案Word文档格式.docx

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加人气，有人气才有财气。

根据一个主题去宣传整合酒店的所有

资源，去刺激消费。

四、查缺补漏、完善硬件

酒店的经营旺季，过高的开房率、翻台率，会使硬件设施受

损，但在客源不断的情况下，无法进行深入的维养，这也未必是

好现象，硬件的不足会让客人对你的品质产生质疑。

因此当客源

量下降时，工程工作的完善刻不容缓。

五、严抓培训、勤练基功

员工服务技能是伴随酒店发展常抓不懈的一项工作，但在进

入淡季时，更有针对性。

经营旺季强调更多的是现场管理与现场

纠错但局限性强。

所以利用这个时间，讲案例、模拟演练大范围

的教育，让基础业务扎实、让特殊问题清晰，方便员工以后的业

务操作。

员工是酒店之基，基础牢固了，经营管理就顺畅了。

经营有淡季但心里不能有淡季，经营者所做的一切都是未雨

绸缪、预先计划的，提前做好应对淡季的准备，才能减小淡季的

影响。

淡季经营我们应该做些什么？

这是每一个经营者要思考的。

要想扩大营业成绩,要从两方面着手:

1.深度

2.宽度

结合你所说的情况,发表一下个人想法:

1.如果是老顾客前来旅游,可以给予优惠,消费打折,赠送代金

养券,礼品,贵宾卡;

2.增加新的游玩节目,推出特色.关键是有吸引力,有新意.对

准目标消费者的心理所想与接受能力

3.推出冬季来该处的旅游与景观亮点.自然的雪景,或赠送雪

景某些方面的活动（如雪景艺术照片）,或推出特色食饮及文化

4.集思广义,多探讨,大家坐在一起想,每人想一个办法,或几

个人想一个办法,就有很多好的方法了.

5.与其它旅游项目结合,共同推出某项活动.

篇二：

餐饮淡季营销方案

餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?

春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上

要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后

“门前冷落鞍马稀”的

营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点：

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一

过你就天天唱空城计。

由于中国传统习俗的使然，一临近春节，

全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎

家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。

真正

考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不

是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美

誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，

且都是按计划有步骤地推进实施。

有一点非常关键，那就是如何

做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这

应该是酒楼营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获

取最大的收益;

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括

经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略

优势。

这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的

“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;

而没有旺季的“利”，

也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销

工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利

颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而

不是一味地没有策略性地压低经营成本。

这个阶段应相对轻视收

益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及

全年的收益目标

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及

节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把

有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来

说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、

商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散

客都无暇顾及，有所怠慢。

但是春节过后一段时期，餐饮市场的

客源结构就会发生变化。

由于节前集中的突击消费，节后集团消

费的热情会降低，消费的频次也明显降低。

相应家庭消费和散客

消费的份额就有所抬头。

而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴

之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多

酒楼的支柱收入来源之一。

而另一块市场，比如象会展、旅游团

队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽

略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销

的手段，做到有的放矢、简单有效。

比如，中档酒楼可推出较为

实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;

推

出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克

服客人自带酒水的矛盾;

策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营

销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消

费，等等。

当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那

针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8

妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者

也会跟朋友相约一起享受美食。

各地也会有一些各不相同的展会

商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。

酒楼应及早制定

营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的

小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。

而在

淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼

在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动

的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍

柴”;

另一手练内功，即所谓“磨刀”

。

前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有

如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和

完善;

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业

务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提

高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面

的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努

力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要

做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

餐饮淡季促销手段

商品销售都有淡旺季之分，餐饮企业也不例外，而且大部分

餐饮企业也只有到了所谓淡季的时候才想起来搞营销，目的只有

一个：

短期拉高营业额。

根据个人从事几年餐饮行业的经验，我

个人认为如果谈到餐饮淡季营销主要应该注意以下几个方面。

一、正确区分营销与促销的含义

很多人总是把促销当作营销在做。

实际上区别很大，促销只

是营销其中一部分职能。

营销是能够使商品交易成功的一系列活

动的总和，包括产品、价格、促销、渠道等多方面因素，甚至品

牌包装、市场策略制定以及相关战略设计内容都被包含在内。

促

销仅仅是属于短期性的刺激工具，促销的工具有消费者促销（样品、

优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金、光顾奖励、免费试

用、产品保证、产品示范和竞赛）;

交易促销（购买折让、免费产品、

商品折让、合作广告、广告和陈列折让、促销基金及经销商销售

竞赛）和销售人员促销（奖金、竞赛、销售集会）

正确区分营销和促销之间的差别，对我们正确运用方法有很

大的意义。

概括一句话，营销是长期性的，促销是根据企业短期

利益，进行的刺激性地促进销售增长的活动。

二、认真分析淡季原因，正确制订策略

餐饮企业在经营过程中不免会遇到销售淡季，对不同企业来

讲，淡季的时间分配自然也不相同。

定位不同，可能把节假日和

非节假日作为淡旺季的区别点;

销售产品不同，可能按季节分淡旺

季;

即使是同一品牌的连锁店月可能由于区域特点不同，淡旺季的

周期也不禁相同。

根据这样的情况来看，作为餐饮企业的负责人

首先要分析自己的定位和客人构成，而且要找到客人消费的真正

动机，然后再确定运用什么手段来达到吸引客人的目的。

一般来

讲，吸引客人可以简单地分为三种情况：

1、尽量留驻老客户，增加老客户的造访频次

;

2、尽量吸引新客户，扩大销售机会;

3、通过各种方法促进现场销售效果，增加产品的购买机会。

在这些策略的选择中要尽量避免一个误区，那就是无论什么

情况都采用价格杠杆来莽撞地进行疯狂促销，如果使用不当，反

而会造成客人流失甚至直接导致营业水平下降。

三、产品营销和品牌营销不失为淡季营销的好方法

既然促销是短期行为，也是刺激性行为，但营销和企业生存

却是长期头等大事。

而且在进行企业诊断过程中，企业负责人要

清楚一件事，特别是对餐饮企业来讲是至关重要的一件事，那就

是qscv水平。

促销可以比做是激素，用得恰当可以延缓病情加剧，

或者减轻痛苦，但并不能根除病根。

真正效益优秀的企业很少能

感受到淡旺季的区别，甚至部分企业可以很好的进行反季节销售。

问题的关键是什么呢?

那就是产品、服务的质量水平问题。

如果企业不是那种在生

死线上挣扎的话，在淡季进行很好的产品改善和进行很好的产品

推广不失为企业最应该关注的头等大事。

品牌管理更是时时的、

长期的事情。

如果在淡季，企业能很好的抓住机遇，对品牌进行

彻底的分析，苦练内功，做任何事情都以品牌价值最大化为出发

点，那到了旺季，企业自然会更加轻松不说，而且甚至超过竞争

对手，能强有利的强占市场先机。

四、恰当利用社会焦点和热点创造机会

作为餐饮企业，淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己

和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。

要

善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失

时机的炒作自己，自己不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概

效益直线上升。

例如，7、8月份为淡季，但如果你的餐厅靠近学

校或者大学，餐厅完全可以适当的适时地推出谢师宴、同学聚会

宴等等专向活动。

例如，市场出现食品质量危机的时候，企业如

何改变策略，邀请客人参观也好，还是做出承诺也好，反其道行

之，如果宣传包装得当，会起到意想不到的效果。

篇三：

餐饮行

业旺季更旺、淡季不淡的营销策略方案关于餐饮业“淡季不淡、

旺季更旺”的策略方案（仅供参考）

一、餐饮业发展现状与趋势

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

五、餐饮企业全年营销企划方案

六、餐饮业美食节安排计划

七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比

八、总结

二零一三年十二月三十日

（一）发展现状

当前，随着人民生活水平的不断提高，社会消费需求随之发

生了重大变化，特别在餐饮“吃”的方面，要求越来越高，希望

常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。

餐饮业已经步入行

业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放

式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模化、整合资源竞合

化发展”。

为了适应大环境变化，餐饮企业尤其是诸多中式正餐

店必须采取了一系列措施，改变传统经营方式与营销策略，以期

加快餐饮业的发展步伐。

主要表现在：

1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、

统一配送等现代经营方式显示出强劲的发展势头，明显突现出新

经济特点；

2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点；

1）地域餐饮，呈现“三忙”

：

一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙；

2）就餐形式，呈现“两热”：

一是“婚寿喜宴”热、

二是“团圆家宴”热；

3）餐饮类型，呈出“三火”：

一是大众餐饮火、

二是地方风味火、三是特色餐饮火。

餐

饮

营

销

方

案

第一部分：

第二部分：

餐饮上半年营销方案

春节过后，餐厅也将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上

“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了我们的心坎

上，个人认为在餐厅淡季来临有以下几个方面不成熟的想法，此

方案仅供参考！

餐厅淡季营销管理的要注意以下几点：

由于中国传统习俗的使然，一临近春节，

全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒店几乎

考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不

是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美

成功酒店营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，

且都是按计划有步骤地推进实施。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒店营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;

取势，

则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客

口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

这“势”

和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，

就很难获得旺季的“利”;

而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅

在淡季里去取得所需要的“势”。

往往淡季营销工作做得好的餐

厅，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水

到渠成。

淡季里，我个人认为营销工作重点可归纳为三个方面：

不是一味地没有策略性地压低经营成本。

益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及

全年的收益目标。

这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及

对于中型餐厅来说，我认为春节旺季的时候最主要的顾客群

体是餐厅3公里以内的客户消费群体、商务以及其他社会团体的

公司消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾

及，有所怠慢。

但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结

构就会发生变化。

由于节前集中的突击消费，节后公司消费的热

情会降低，消费的频次也明显降低。

相应家庭消费和散客消费的

份额就有所抬头。

（中餐而言：

节日期间淹没在众多团年宴、庆功

宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很

多餐饮的支柱收入来源之一）同时，个人认为而另一块市场，比如

象会展、旅游团队、即将到来的

5.1等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不

可忽略的部份。

针对这些市场变化，餐厅应根据自身的定位调整营销的手段，

做到有的放矢、简单有效。

比如，中档餐厅可推出较为实惠的家

庭套餐、办公室午餐，以吸引家庭和办公上班族的消费;

推出“平

价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人

自带酒水的矛盾;

策划更加细致、周到的套餐、免费小吃、小菜营

销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引更多的消费群体等等。

当

然，对餐厅来说公司消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该

有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，列如：

3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性

消费者也会跟朋友相约一起享受美食。

餐厅应及早制定营