二手房产经纪人基础知识文档格式.docx

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第二节按揭赎楼知识.........................................65

第三节过户所需要提交的资料................................66

第四节税费计算............................................69

第五节按揭、担保进程中可能产生的风险及风险操纵.............70

第二章新版《房地产生意合同》操作指南........................74

楼盘咨询

熟悉

由于不能立即分辨客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其他问题可以视情况回答,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。

**，您好！

请问您是在哪里看到的信息？

您说的那套确实挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心的单位），应该比较适合您，业主也很有心卖的,我们已经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？

（需根据物业实际情况而定）

不熟悉

马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮忙

不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！

看房

营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣

**,您好!

我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？

我们几个同事已经在约客户看了。

反馈

已看过

看中

尽量让其交保证金,签单边合同，同时打好预防针

房子是挺适合你们的，价钱也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。

没看中

进一步了解他的需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间

上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！

没看房

主动联系客户进行再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。

我们这里刚出来一套**物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了

果您有什么不明白的地方，可以随时打电话给我.

回访

在促成交易后一个月内进行跟踪回访;

回访时应当礼貌、诚恳、热情，并确定客户是否方便接听电话,看客户入住后的感受，寻求其它的委托需求

恭喜您乔迁新居,住得还好吗？

感谢您对我们公司的信赖和支持，谢谢您给了我一次为您服务的机会，可不可以给我提个建议，也好让我下次有机会再更好的为您服务？

其它

代接电话

客户找同事

应询问对方是否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；

最后须及时知会同事。

对不起！

**他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？

我会尽快让他给您复电,再见!

其它人

第四节大体社交礼仪

一、社交礼仪四原那么

（一）、不骄不躁；

（二）、热情有度；

（三）、求同存异；

（四）、不宜为先；

二、社交礼仪四禁忌

（一）、举止粗鄙；

（二）、乱发脾气；

（三）、蜚短流长；

（四）、说话过头；

三、与上司相处的礼仪

（一）、明白得：

人人都有难念的经；

（二）、维持距离；

（三）、不骄不躁；

四、与同事相处的礼仪

（一）、真诚合作；

（二）、同甘共苦：

一个好汉三个帮；

（三）、公平竞争；

（四）、宽以待人：

人非圣贤，孰能无过；

效劳质量是效劳行业的生命线,效劳质量的内容是多方面的,效劳行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌效劳那么是优质效劳最重要的因素之一。

第四章实战房地产经纪业务

第一节跑盘

房地产经纪人员在从业的地域必需是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。

一、跑盘目的

（一）、通过跑盘程序，帮忙和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快成立行业所需要的市场全局观念，并积存职位所需求的大体业务信息，提高专业技术。

（二）、通过跑盘熟练把握所属区域的地理特点、商业特点、楼盘情形，以为客户提供更详尽、专业的士效劳。

（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员考验意志、端正行业观念，培育房地产经纪人员所应具有的品格素养和职业精神。

二、跑盘要求及相关指引

（一）城市“地理通”——全局把握城市结构、道路走向、路貌特点

一、把握城市结构、道路走向、道貌特点

1、所在城市共分为几个大区，区属划分界限参见《×

×

市地图》。

2、随着城市计划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称呼对地理标识尤其重要。

二、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换

1、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出打算跑盘的地图；

2、在实际跑盘进程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；

3、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。

3、熟悉社区或楼盘配套设施情形：

幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园和大型市场、文体娱乐设施等。

4、熟知交通线路及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有通过的大、中、小巴士路号及车费。

三、跑盘人员作业考核标准

（一）、跑盘物业调查作业标准

一、关于在售物业的项目调查，必需严格依照公司规定的项目调查表认真填写。

二、关于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。

3、关于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系”栏可不填写，其它栏目按要求完成。

4、跑盘地图作业标准

除依照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情形进行了解，并在跑盘地图上做出标识。

四、跑盘辅导人员工作指引

（一）、跑盘辅导人的责任

一、客观地讲，跑盘是件苦差事。

新员工不单要经受精神、体力上的付出（比如天天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。

在那个进程中不断有人离去；

二、如何帮忙新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其尔后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，关于咱们这些新员工的指路人来讲，责任专门大。

（二）、跑盘辅导的工作要点

一、向新学员明确跑盘的作用

1、新学员报到当日,不管你多忙,你都必需与该学员见面.一来能够了解其过往从事的行业及与目前工作的不同的地方,以便有针对性地做出工作安排；

二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关切与帮忙,增强对团队的归属感。

2、在与新学员的交流进程中，需向其论述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮忙其明白得：

跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信任的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。

通过如此的交流，能够使新员工提高对跑盘的重视程度和踊跃性。

二、向新员工明确跑盘重点

1、提示新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确信第二天的工作线路。

2、依照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对骨干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。

3、有条件的话，安排现场一名已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的踊跃性。

3、每周固定两次交作业时刻

采纳每周交两次作业而不是天天到分行报到的做法，既可使新学员节省时刻和交通费用，从而感受到领导对他的关切；

同时也可给予其必然的工作压力（因为每周已有足够的时刻跑盘和完成作业，因此必需提交合格的作业）

4、跑盘辅导以鼓舞为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。

五、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘

如此做，不仅能够取得较为真实、详细的数据，还可学习到他人的销售技术，熟悉业务操作流程，为上岗做预备工作，同时也有助于幸免产生单调、枯燥的感觉。

六、让新员工感受到团队的力量

可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机遇，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的情感，坚决跑盘信心。

第二节营销的技术

一、接听客户技术

（一）、语气亲切；

（二）、问客户的需求；

（三）、永久不说没有；

（四）、留下客户的；

（五）、尽可能解答客户疑问；

（六）、要熟盘，并具有爱惜意识；

（七）、口齿清楚，语气清切；

（八）、尽可能了解客户需求，用第一时刻约客户看楼；

（九）、尽可能留意客户需求用心聆听

二、接待门客户技术

（一）、问他看什么样的楼盘，尽可能拉他进铺，带他看楼；

（二）、寻觅客户需要的盘，要快；

（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；

（四）、派卡片同资料

（五）、给客户信心

（六）、送客户上车，做好爱惜工作

（七）、用心聆听；

（八）、告知客户公司的效劳宗旨，再一次推销自己；

三、介绍楼盘的技术

一、按客户的需求介绍楼宇的详细情形。

二、以价钱和价值前景吸引客户

3、楼盘的对照，或做按揭。

4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这周围的楼盘，同行家看过没，永久是最好的）

五、勾起客户的购买欲望。

六、留意客户的反映，不时停顿，聆听。

7、有策略性的推盘。

八、站在对方的立场考虑。

九、清楚讲解佣金制度。

10、尽可能幸免和客户争辩。

1一、了解客户需求。

1二、适时的否定客户，（对不正确有观念：

比如想花100万买价值120万的屋子）

四、跟进客户技术

一、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。

常常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻

二、适当制造危机感。

3、安排一次看楼时刻，准时高效。

4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。

五、了解客户的真实方式。

1、打前必然要明确，通过那个你要达到的目的。

2、充分做好预备，调整好自己的状态

3、注意自己的语音语调，男生尽可能让自己的生意有磁性；

女生尽可能让自己的声音有甜美。

4、尽可能利用好异性相吸的特点去发挥自己的优势。

5、注意客户的心理转变，没见面之前不能把所有的一切告知客户，要有所保留，见面后沟通。

6、尽可能在中展现你的专业和你的丰硕的知识，跟客户寻求一起语言，以引发共鸣。

第三节客户接待技术

一、如何接待客户及业主

一、如何接待客户

客户通常会选择信誉良好，规模大及治理完善，而且出名望的经纪机构光顾，置业顾问在任何情形下，应那时刻维持笑容，表现大方得体及专业的效劳态度，维持笑容，另一方面，更要对所效劳之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，如此，客人材会有信心将生意房的重任交予咱们。

置业顾问对楼盘的熟悉及生意进程的把握绝对能突显其专业形象。

谨记：

给予客户第一个良好的印象是很重要的。

客户来源大致有以下几种：

（一）上门客

置业顾问在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙送上茶水，认真聆听过客人对委托楼盘的要求，如：

地理位置、楼盘名称、购买预算，需求衡宇大小，购买用途、何时需要搬进去，是不是换楼等（因为开始时对客人之要求清楚明确，往后做楼盘配对时那么更易把握）。

提问要点，置业顾问必需向客人提出：

客人有否跟过其他地产公司看房，是不是本区居民，办公地址在周围吗？

了解客户多一点，倘假设客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时刻，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的再也不重复，未看过才介绍，客户一样为节省时刻，都会乐意出示的，如此咱们可了解行家盘源情形及做出相应行动。

一、二级市场进展商的楼盘是不是考虑。

二、客人有否需要在银行办理按揭。

3、客人有哪幢楼盘不作考虑。

4、家人及朋友是不是都住在本区。

置业顾问在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相假设的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈列等）假设未能当日约到，那么应另约时刻，尽快做出安排，因为客户既然能抽暇到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能知足他，倘假设未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。

置业顾问在与客人外出看房前，必需签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联络，尤其是证件号码，不然，客户有权不承认看过楼盘的。

而由于“看楼书”的填写不完整，致使往后追讨佣金比较困难。

因此置业顾问必需确保客人签妥，以保障公司及自身利益。

置业顾问在与客人看房时，如住房是空置的，必需将单位大门打开，及将单位内窗户开启。

在看房同时，置业顾问应不时观看客人对所看单位的反映，有否显现“购买意欲”，若是有的话，便要把握机遇，另外留意客户的喜爱程度，是不是符合客人要求，适那时提供意见。

（二）广告客（来电公司）

置业顾问在接到广告来电客户时，一样地先介绍自己，譬如：

您好，创辉租售，XX部/分行为您效劳！

以后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取号码以作跟进，亦可为客户设按时限：

譬如：

陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素养不俗，我建议你晚上7：

00—8：

00先过来看一看吧，因为业主今晚8：

00前都在这边，明日要出差，过一个礼拜才回啊！

（尽快与客户见面）

例子：

陈先生，您刚来电我公司的号码是能够找到你对吗（有来电显示）？

陈先生，您的电话号是13或15，故意报错一号，客户会当即给更正！

（三）店铺外看广告的客户

置业顾问应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不行意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应当即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，假设客人真的没有时刻，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络作跟进。

举例：

a）你好！

我姓陈，先生如何称号？

王先生是吗？

对哪个楼盘有爱好呢？

我能够作个介绍，没关系的，谈一下吧！

店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！

或天气这么热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！

b）王先生若是现时没有空的话，不妨留个号码联系，好让我明白有好的楼盘马上电你。

（或安心好啦！

我可不能常常电你的）。

c）若是王先生真的不方便留，不如如此吧，你公司有机吧？

假设我找到你想要的楼盘，我先给你，你感觉有爱好的话才致电我帮你好吗？

（当号码告知后，才借口问客户拿号码，为了先电后的妥帖安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）

（四）人际关系网

置业顾问应当做立自己个人之人际关系网，令身旁之亲友明白自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机遇，达到业绩提升之目的。

例如：

经置业顾问自己租出的房，业主及租客按期的联系，维持良好的售后效劳都能稳固置业顾问的客户网的。

（五）公司现有的盘源内之客户（洗盘）

创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有专门大机遇成为下一名成交对象，因此置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主是不是需要先买一间屋子呢？

总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如往后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。

但置业顾问有时感觉无从入手，不知从哪提及，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方式的。

王先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的屋子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你此刻的大一点，向南，三个房间，装修专门好，你是不是考虑这户型呢？

啊！

你的屋子还未售出，我会尽力一点的，若是我有实在客户便马上跟你谈啊！

理由：

适才所问，可了解王先生现时情形及其心态。

a）单位尚未售出

b）置业顾问提供市场资料给业主作参考。

c）假设置业顾问有实在客人，可斗胆向业主杀价。

d）未售出单位前，王先生没预备先买后卖

王先生，你好！

我是创辉租售小汪，适才我客人看过单位后，爱好是有，只是价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我明白相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价钱有多少能够商量，好吗？

终归机遇不是常常有，不要错失售出之机遇啊！

其实置业顾问是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为往后谈价钱铺路，令王先生感觉市场实在客人不多，若是有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。

关于咱们，能够了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主感觉创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会致使往后业主可能在其他地产公司达到协议前，都会事前告知咱们及了解那时咱们有否实客可出高一点价钱，使咱们能够马上做出安排及部署和业主打好关系等对咱们很有利的。

（六）开放日/二级市场展销会推行

在楼盘开放日推行中，置业顾问可从各方而来的客户当中熟悉准买家，可能来自不同片区。

置业顾问在推行完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，假设客户的选择居所不是座落在自己的效劳范围内，能够利用公司网络跟从别区同事合作促成，要明白，楼盘推行日之益处能够吸客，吸盘，成立区内地位，最重要能够即时促成交易。

二、业主放卖/租盘

每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是能够明白得的，其实售价的高低是取决于市场的同意程度，能售出的价钱确实是市价，置业顾问在处置业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。

（一）上门放盘的业主

一、了解业主放盘的目的

置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。

陈先生，是不是现时居所不够用，想售出以后换一间大点呢？

或是：

陈先生，是不是要到别区工作，先放售这房呢？

置业顾问从中可知悉业主经济状况及往后会否再租售，依照以往老例，业主放盘目的大致如下：

a）售出两房，买一间三房（改善生活素养）

b）售出后，租住屋子（减轻负担）

c）套现（经济问题）

d）已买新屋子，卖掉现住的屋子（付房款）

e）移民（急售）

f）到价才售（不急售，可能业主有多套屋子）

（二）签署“业主放盘委托书”

置业顾问在初步了解过业主的情形后，应予业主签署“委托书”目的是确信业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，若是业主拒绝提供，置业顾问能够对业主说明清楚，此举实为了保障业主利益的，因为能够证明业主之身份没有被冒认。

另外向业主取联络时，不妨向业主问多两个号码（电话，家中或公司）

（1）来电放盘的业主：

置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，若是是空屋，那么说服业主交钥匙给咱们为其推行搂盘。

注意要多留取业主联系。

因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。

注意：

来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘假设业主无空来公司签署的话，置业顾问可：

a）切身送“委托书”予业主签名

b）将“委托书”到业主公司，再回咱们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，姓名及联系。

c）委托人放盘：

若是放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全能够后补，但签署合同时必需提交原件证明）

案例：

瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽的山东人,那天她来咱们分行咨询此刻的房价市场,她告知咱们她刚来深圳这边,对这边的市场行情和周边的环境都不是很了解.分行的同事小毛小毛能不能快点帮她把屋子卖出去.小毛急客户之所急.按此刻的市场景况,业主给小毛一个礼拜的时刻太紧迫了!

徐姐走时,随口说了一句:

我这几天呆在深圳,电话想换个本地号码.而这时,小毛马上拿出公司的效劳理念"

平安"

"

周到"

的作风,说:

徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:

小毛呀,若是这屋子一个礼拜没出手的话,我就要回重庆了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这屋子交给你们我安心.一个礼拜后,徐姐安心的把钥匙留在了咱们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐的短信就从没中断过.徐姐还一再强调,哪天小毛去了重庆,必然要给她.通过这件小事,使咱们明白,和一个人成立良好的朋友关系,往往确实是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动周围的每一个人,都能取得她们的信任!

以后,这套屋子一直放在咱们分行做的是