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天津市场的门窗幕墙型材厂家大约有250家左右。
塑钢型材的品牌主要有:
金鹏、中财、LG、柯梅令、海螺、实德等。
天津金鹏是当地企业市场份额很大。
内蒙(以呼和浩特为例)
一、管道产品市场
呼和浩特市区域内,管道行业相对较为规范,在PPR、PVC等楼房上下水管道方面,金德、华亚、日丰、联塑等主流品牌占据市场主要份额。
在大口径市政以及农田灌溉等管道方面,竞争力较为激烈,各个品牌皆有所长。
二、型材、门窗市场
海螺
中财
金鹏
实德
高科
合计
1700
2200
2400
600
200
7100
(单位:
吨)
以上为主流品牌在呼和浩特市2011年的销量统计,而二三流以及非标型材市场销量约在3000吨左右。
在断桥铝型材的冲击下,各塑钢品牌市场销量均出现了下滑。
山西(以太原为例)
太原管材市场鱼目混珠非常杂,大小品牌几百个,但是知名品牌主要有以下几个:
联塑、金德、日丰、伟星。
被当地人称为四大管业,在家装方面用量最多。
二、型材市场、门窗市场
太原市在型材需求上主要有塑钢型材、断桥铝型材、气密王铝合金型材、铝木复合型材等。
多层建筑、旧楼改造、厂房建设及部分工程75%使用塑钢型材,高层建筑、政府工程80%使用断桥铝型材,另外很重点的是城中村改建工程对气密王铝合金型材用量较大。
对于比较高档的铝木复合型材而言,某些高档别墅偶尔用些,但销量不大,可是前景不错。
2%
38%
35%
25%
陕西(以西安为例)
各主要管道品牌在西安的大明宫管业基地较为集中,尤其是中、高档品牌。
西安的专卖店位置的选择上主要集中在西安的管业基地内,中低端及其零售都在大明宫管业市场较为集中。
断桥铝合金门窗的比重多过于百分之五十五左右,塑钢的百分之四十,大部分都用的是c类型材。
而且大部分都以80推拉窗为主。
西安市场低端型材占很大一部分比重。
青海(西宁为例)
西宁的管材市场比较混乱,竞争激烈,互相压价,不注重品牌,只考虑价格,所以经销商都愿意销售当地或附近的小品牌,有价格优势。
同时他们也反映了一些大口径的管材,当地和附近基本上都没有生产的,都去山东等地采购,价格还能接受,就是运费高的厉害,他们很希望离他们近点的城市有能生产的,比如超过∮630的PE给水管,超过∮500的排水管等。
西宁的型材市场有一定的特殊性。
西宁地处青藏高原的东部,海拔比较高,受紫外线的辐射也很大,塑钢门窗受到紫外线的辐射以后,会褪色,门窗发生变形,老化快。
。
西宁市政府的有关部门根据西宁当地的特殊环境,对型材有特殊的要求,要求在建的工程必须用铝塑门窗,或者是隔热断桥门窗,玻璃用两密封,否则不给验收
宁夏(银川市场)
管道产品在宁夏品牌多、价格高低不等、销量差距较大。
现在银川做的好的品牌有联塑、康泰、日丰、米兰花、金牛等品牌。
银川的型材市场有几十个品牌市场竞争激烈,而且商家集中都在铝材市场中。
现在银川市里面用断桥比较多,断桥和塑钢所占得比例在6:
4。
用塑钢的大多数在市郊和走边的县。
河北(保定)
一、管道产品市场
主要集中在三丰路鑫丰市场、高开区鑫丰市场和客运中心的大自然建材城这三个地方,目前市面上的管材品牌比较多,主要有:
浙江中财、浙江伟星、沈阳金德、武汉金牛、广东日丰、保定宝硕、保定金砖、保定雄县恒昌华泰、石家庄星泉、石家庄康辉、上海联塑、上海铭宇、上海凌丰、上海伟誉、上海上丰、上海石塑、山东通德、山东华塑、山东华信泰格、山东恒泰、郑州网通、信阳康乐等几十种管材品牌。
二、型材、门窗市场
目前保定市场当地产的型材厂家主要有:
宝硕、胜达、旭景、永新、宏度、屹立、一诺、荣鑫、固德佳等;
外来厂家有:
浙江中财、大连实德、顺义宝兴、芜湖海螺、天津浦艾斯、天津天格等几十个厂家。
甘肃(兰州)
兰州市场上中低端产品的销量占大多数,推算估计占全部产品的三分之二以上。
客户更注重价格的实惠而非产品质量的高低。
1.兰州市场上非国标产品销售不错,非国标产品似乎更能吸引客户。
据了解主要是非国标产品的成本优势。
2.批发市场主要集中在雁滩管业基地。
规模不等的零售店分布于蓝海商贸城、兰东建材装饰批发市场、西部装饰材料批发市场以及金港建材市场。
3.兰州市场上管道的品牌众多,全国知名品牌都有销售点或者代理店,销售点或代理店最多的厂家有日丰、金德、伟星、联塑、金牛等全国知名品牌。
1.兰州市场上型材的品牌有8家,有全国知名品牌如实德、海螺、中德、忠旺、联俊、中禹、中辉、辽宁维远。
2.兰州市场上中低端产品的销量占大多数,推算估计占全部产品的三分之二以上。
3.兰州市场上当地的兰炼下属相关企业都在做型材生产,在兰州当地由于有好的人脉关系、以及地方保护等因素的影响,外来品牌在兰州开拓市场面临很大的竞争。
尤其是价格方面的竞争,当地企业运输成本低,人际关系广。
4.兰州当地企业生产的型材大多具有价格优势,报价在4000-8600元/吨左右。
而中为10200元/吨,中财为11000元/吨。
实德为9800元/吨。
中辉为8000元/吨。
中德销售的不错,原因据说是材质轻,一支长6米重量为6公斤、(国标为7.2公斤)。
比海螺、实德都要轻一些,代理商报价低,容易销售。
另外中德中标过青藏铁路工程。
是很好的示范工程。
第二部分竞品(厂家)分析
北京
一、管道主要竞品市场情况
广东联塑:
联塑在北京地区设有销售分公司和五家一级代理商,2011年年销售在1.5亿以上,销售策略主要以工程市场销售为主,家装批发为辅。
通过拜访联塑北京地区代理商了解到联塑公司PVC给排水管材销售价格是在面价基础上5.8折进行销售,PPR给水管在面价基础上4.8折销售。
联塑公司对每个一级代理商铺货额度在50-200万之间,代理商利润主要来源是厂家给予的高额返点。
如年销售额达500万就可以拿到5-6个返点。
公司产品主要通过地面广告和电视广告进行宣传推广,每家代理商发展一个新二级客户,统一上报联塑北京商贸公司备案,由商贸公司根据客户经营规模大小给予4000-10000元不等的门面装饰费和产品铺货额度。
沈阳金德:
北京地区设分公司,从与该公司主要负责人张经理交谈中了解到金德公司在北京有约500家左右的分销网点,2011年金德北京地区销售不足一个亿市场萎缩严重,该公司产品始终坚持高价位进行市场销售,主要销售产品是PPR给水管、PVC给排水管、铝塑复合管、PE给水管、双壁波纹管、PE-RT、PVC穿线管等。
主要产品销售价格PVC给排水管在面价基础6折销售,PPR管以S3.2级公称外径20为例,每根32元左右。
金德公司的代理商目前主要以批发零售为主,达到公司要求的给予10-20个返点,由于工程资金回笼较差,一般不参与工程市场的竞争。
金德公司为维护其市场价格体系对工程报价控制比较严格,原则上每个工程只准一个销售人员进行报价。
金德公司对销售人员的考核主要通过分阶段销售额完成情况进行考核,一般以15天为一个销售阶段,销售额约500万。
日丰管道:
日丰在北京地区年销售额在2个亿左右,下设一级代理商和400多个二级分销客户,日丰市场售价比较低廉,主要以家装批发零售为主,对代理商也是采取达量返利的形式来调动代理商市场开发的积极性。
伟星管业:
通过市场调研得知伟星在北京地区设有销售分公司,并且拥有六家一级代理机构和近千家的分销网点。
在拜访北京建贸金环宇建材有限公司时了解到该公司是以建材经贸集团为依托,以管材、管件为主营项目,多领域开发,融建材经营、智能家居、商务贸易、为一体的综合型实力公司。
该公司采购经理交谈了解到,公司在管道经营方面有十几年的销售经验,拥有自己的安装队伍,目前伟星公司销售策略主要是依靠代理商的资源优势以家装批发零售和工程直销为主。
二、型材主要竞品情况
海螺型材:
海螺型材在北京地区连续三年年销售量保持在4万吨左右,海螺型材在北京设有办事处,配置7名销售人员,主要职责是负责北京地区代理商的管理和工程信息的收集。
海螺目前市场销售价格白色在9700元/吨,实际操作价格在9400-9600元/吨之间,彩色共挤型材市场报价在12000元/吨,实际工程操作价格在11800元/吨。
海螺在北京地区设有五家一级代理商,每家客户年销量在4000吨以上,其中北京晶文工贸有限公司年销售1万吨以上,是海螺在北京地区最忠实的客户之一,海螺在北京除了这五家一级代理商外还有几十家二级分销客户和上百家定点加工企业,这些企业进货渠道,主要是从各地区的一级代理商处。
原因是代理商通过银行承兑汇票从海螺厂家发货,折算完的价格比市场售价低800-1000元/吨,而代理商对外销售价格要比厂家的价格低很多,而且可以允许客户赊账,年底结清,所以很多客户都到代理商处发货。
海螺虽然在北京地区仍保持着型材销售行业第一的记录,但由于其公司体制原因,近年来一直没有跨越式发展,原因很简单:
一是海螺身上仍保留有国营企业的通病,对市场上发生的变化,反应速度比较慢;
二是产品更新换代比较慢,销售一线反应的新情况,公司迟迟不能给予市场支持,导致市场份额的逐步流失。
海螺目前在北京地区采取的销售策略是以稳定现有家装市场为基础,同时利用代理商的资源进行工程市场的拓展,在与其销售人员交谈了解到由于其公司现有产品处于高不成低不就状态,不能适应工程市场的需求,所以近年来工程市场份额在逐步减少。
而在家装市场上因其产品进入市场较早,家装散户都很认可,一直保持很高的占有率大约在80%左右。
大连实德:
从实德北京地区总代理商北京金典伟业国际建材有限公司处了解到,实德公司在2004-2007年资金链断裂期间,北京乃至全国市场萎缩严重,2009年经过公司内部经营班子调整后,采取新的市场销售策略,即精简销售人员,降低公司销售费用,回访老客户,充分整合公司和代理商资源优势反扑市场,经过近3年的努力,北京市场销量迅速增长,2011年共销售实德牌型材约两万吨。
该公司负责人透露,由于北京地区近年来断桥铝产品,越来越受市场青睐,该客户以敏锐的眼光看到其市场潜力巨大,主动找到实德公司要求共同研发断桥铝产品,丰富实德产品系列,由其注资1.6亿人民币在天津宝坻区,建立生产基地,实德公司以品牌、模具断面和土地作为固定资产,两家进行强强联合。
目前该项目正处于前期的市场运作阶段。
同时通过市场调研了解到实德公司近几年推出很多新产品,市场推广最成功的是其推拉系列四滑道七密封新产品,其密封性能比现有的产品要高很多,几乎达到普通平开窗的效果,一经推出迅速占领市场,在其定点加工企业制作的(国产五金件)最低门窗成品300元/平米,而该产品对外市场销售价格在9500-9800元/吨之间,价格与其他白色价格相等。
天津金鹏:
金鹏在北京乃至全国的发展速度十分惊人,2011年金鹏北京地区共销售型材约1万吨,其中彩色型材4000多吨,各类型材加起来约占北京地区销量的10%左右。
在对其代理商拜访时了解到,该公司既是厂家住京办事处也是北京地区总代理商。
金鹏在北京采取的销售策略主要是利用公司产品的优势,销售重点放在工程市场,在工程市场上采取高报价低操作,业务人员完成销售任务的按每吨150-200元/吨提成,未完成销售任务的按照完成比例给予50元/吨的提成。
在家装市场上迎合市场需求,推广其高出材率的60、80系列产品,每个系列又分为A、B、C或更多档次,主要是通过型材添加钙粉的多少来定市场销售价格,因此其白色型材市场销售价格年底在8500-9500元/吨左右,彩色共挤型材根据共挤层技术和使用原料的的不同,价格也不等,最低价格在11200元/吨,最高的浮雕产品达到13500-15000元/吨。
中财型材:
中财在北京地区不设代理商,厂家办事处就是其最大的代理商,中财型材在北方地区一直是不瘟不火,北京地区年销量在4000-5000吨之间,销售价格较海螺、实德、金鹏偏高,白色型材大约在10200-10400元/吨之间,彩色型材在12300-12800元/吨之间,中财市场占有率不足5%。
市场销售策略主要是以工程直销为主,业务员每销售一吨中财型材提成100-300元/吨不等,年底完成销售任务的给予8-10个的返点。
凤铝型材:
凤铝在北京地区设有总代理,总代理下设若干分销网点,各网点主要分布在建材超市,以家装零售为主,成窗产品价格从700-1500元/平米不等(进口五金件)市场售价比塑钢高3-4倍,门窗厂利润丰厚,再加上凤铝的品牌知名度,许多门窗企业都主推断桥铝产品。
天津
一、管道主要竞品情况:
品牌
市场
产品
渠道
价格
备注
军星
当地企业,政府资源广,工程市场占有率比较高,零售市场一般。
PPR、PE-RT
RPAP5、PEX
PE、PB、PVC
渠道网络广、多、公司也做直销
价格比较高
PPR204/M
PERT202.5/M
重大项目价格支撑比较大。
金德
主要是零售市场份额比较大,主要是家装市场做的比较细致,工程不做。
PPR住打产品
PPR等产品、产品比较全
各建材市场都有零售
PPR208/M
PE-RT204/M
日丰
主要是零售市场份额逐步扩大,做工程比较少。
PPR\PERT主打产品
PPR\PE-RT软管与水嘴等
各建材市场都有销售
PPR204/M
PE-RT3/M
联塑
工程市场为主,零售也占了一些份额,PVC排水、PPR为主打产品
PPR/PE-RT/PB
PE/PVC等产品很全
各建材市场有售,核心客户6家左右
PPR203.5/M
PVC11016/M
天津当地企业,工程与零售市场做的都比较好,企业业务人员也自己做项目,与大门窗厂合作关系密切。
推拉、平开型材
彩色型材,
平开塑料窗
渠道多、广,企业直销占了一部分
约9200-9500吨
国内知名品牌,天津市场工程与零售市场都有做,主要是工程市场,质量好、品牌著名度高。
大客户有6-10家,在天津有自己的仓库。
约9500-9900吨
天津有工厂,主要是工程市场,前期人海战推广品牌,市场做的比较好
渠道不是很多
约9600-10000吨
国内知名品牌在前期市场份额比较大但由于供货、服务的问题市场份额下降。
彩色型材
渠道一般
约9300-9800吨
内蒙
一、型材主要竞品分析
海螺:
作为型材行业的领头羊,其经营模式以及市场操作模式相对保守,以各地设立办事处为依托,进行市场拓展和管理。
主要销售渠道为设立各级经销商,依托经销商的地缘关系,进行市场活动,同时辅以部分工程直销。
由于公司管理体制限制,工程直销方面,操作手段较为单一,以品牌和质量作为突破口,回扣返点之类暗香操作手段较少,工程竞争力较弱。
中财、金鹏:
与海螺操作手段相反,中财和金鹏采取的代理商模式,对代理商进行严格保护,包括价格保护和区域保护,因而代理商市场积极性较高。
依托代理商的地缘关系,进行工程直接公关,其间包括关键人回扣、好处费等操作,手段比较灵活,在工程市场中,有较强竞争力。
二、管道主要竞品情况
日丰、金德:
日丰与金德在呼和浩特市区域采取的是总代理模式。
由于工程回款周期较长,日丰与金德的代理商选择主做家装市场。
联塑、华亚:
联塑与华亚的市场销售模式则采取的厂家直发,主做工程。
华亚在呼和浩特市选择了巨华集团作为战略合作伙伴,其销量在工程市场中独占鳌头。
华亚
金额
450
400
1100
万元)
上表为2011年呼和浩特区域主流管道大致的销售金额。
日丰与金德占据家装市场30%的市场份额。
山西
一、型材竞品情况
太原市型材市场是一个比较成熟的市场,市面上的主流厂家基本都有,但是受当地经济发展水平和消费水平限制,科梅令、维卡、YKK、等国外知名厂家在这里没有市场,只有科梅令在太原设有一个经销商年销量不足100万元,而且没有库房,只是有订单从北京发货。
其他高端产品并没有办事处、代理商、经销商等销售部门。
但是国内知名品牌这里全有,像海螺、实德、金鹏、宝硕、惠丰、中财等,还有山西当地品牌中德在太原销售也很好。
具体价格情况查看附件。
二、管道竞品情况:
太原管道品牌很多,但是主要竞品的营销模式、推广手段等大体相同。
以广东日丰为例:
日丰代理商主要以加盟商为主,太原共有经销商为300家,工程做的比较少,以家装为主,年销售额3000多万。
陕西
联塑:
以西安市场为例,联塑在管业基地、大明宫建材市场管材区俩个专业的建材市场专卖店总面积之和超过了俩千平方米。
专卖店装修全部一体化,整体终端形象突现品牌形象的品位和档次。
联塑在西安市场销售额,公认是第一,主要以市政工程为主,2011年全国销售总额突破120亿,西安市场销售额大约2.5亿左右。
现在在西安郊区建设分厂。
川路:
在当地市场做得比较好,在当地已经有十年的推广历史,当地比较认可的牌子。
当地做得最好的代理商一年营业额大约9000万左右,老总姓甘,俗称川路老甘.做得最好的是发泡管和穿线管。
现在已经在自己开厂,做自己的牌子叫兰德。
金牛:
但各个品牌在产品结构上也各有特色,一是以金牛角的管道的品牌,金牛角在其专卖店中重点突现品牌形象的品位和档次。
金牛率先在国内引进德国PP-R塑铝稳态管生产技术,主要特点不容易变形开裂。
金牛最新产品RPAP5是针对我国目前市场上高温热水用管领域,一般塑料管不能满足要求的现状,金牛公司引进吸收欧洲技术,攻克了对接焊铝塑管对缝焊接质量控制难的工艺难题,成功推出了符合国家标准RPAP5对接焊铝塑复合管。
是目前国内唯一符合95℃高温散热器采暖用管要求的复合管道,也是散热器采暖领域最安全的复合管道。
以作市政工程为主,零售为辅。
在西安有自己的生产厂,但不知道什么原因,现在已经撤股,现在厂子是他小舅子开的。
金牛的返点在10个点,都兑换成管道,管件。
日丰:
利弊分析:
日丰多以零售家装为主,广告比较多,经销商比较忠诚。
其主要产品PPR热水管。
工程不多,主做零售,只做PPR非常专业,西安最大的日丰经销商,年销售额4000万。
金德:
金德在当地经销商的口碑不是很好,说金德销售政策不稳定,价格变化太快,厂家销售人员言行不一致,管道价格普遍比较高,经销商利润很低,很多经销商已经在改换其他品牌。
销售人员素质非常高,培训机制比较好,销售像狼一样,比较犀利。
同样的带来的问题比较多,为了销售业绩不折手段,经销商比较反感。
央视对其产品多次曝光。
伟星伟星中小型客户比较多一些,售后服务做得非常好。
经销商非常称赞其诚信度,以及售后服务,处理问题的速度。
管子破裂是有索赔的。
但是公司走的是双路线,有抢单的行为。
青海
一、管道竞品分析
公司为了业绩和销量,背着代理商给其他的经销商发货,导致市场很乱,还好金牛分公司把价格控制的很好,统一市场零售价格,发现低价卖货的经销商就取消他的经销商资格。
金牛的价格也的确很有优势,20热水管面价是14.22,打3.2折,这样下来一根管才18元左右,现在搞活动是打2.7折,价格就更有优势了,地暖管价格是2.3元,所以金牛的品牌优势和价格优势,成就了他们今天的成绩
二、型材竞品分析
西宁市销售的型材有海螺,金海螺,中德,中财,实德,金鹏等,但是销量都不大。
当地铝塑品牌最大的就是金溢,因为当地有个青海省金溢铝业股份有限公司,铝材用的就是金溢的。
铝塑品牌还有胜强,龙源,金益,汉泰,西北金,陕西的汉塑等。
河北
一、管道竞品分析:
就目前一线品牌而言,联塑、金德、中财、宝硕、日丰的管道市场销售对比,金德的年销量在1000多吨,他们的销售制度比较灵活,有各种激励形式,当地有库房;
中财的管材和型材加起来在1000多吨,当地有办事处,设有型材库房,管材从天津发;
联塑的年销量在2000多吨,当地有库房,据联塑的代理商李国云介绍,厂家每月初都给其200万的货铺底月底结清,宝硕的则在当地做的份额很少,主要是价格高,而其他二三线的产品,虽说销量不大,但因为价格原因,各自都有自己的一份市场。
宁夏
一、管道竞品分析
联塑:
今年销售额在2600万左右以工程为主,零售市场销售额在50多万。
价位比日丰金牛低,PPR20*2.8的售价在18-20元每根,工地供货价格在17元。
出厂价在12.3元每根。
PVC110零售价在80元每根,工程价格在70-75元每根,PE6312.5公斤压力零售价20-22元每米,工地价格在18-19元每米。
穿线管20零售价1.5元每米,工地1.2元每米。
康泰:
今年销售额在1500多万以工程为主,零售市场不做,价位与其它几个厂家比价格不太高,PPR20*2.8的售价在18.5元每根,工地供货价在16-17元,,PVC110零售价在70元每根,工程价格在60-65元每根.PE6312.5公斤压力零售价15元每米,工地价格在13.2元每米.穿线管20零售价1元每米,工地0.8元每米。
该厂家产品也是品种齐全。
经销商做的时间比较早有一定的社会关系。
户外广告不多,做了些
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