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城区共有居民3.5万户,其中已建小区26个,计1.4028万户,旧楼房1万户,平房1。
0972户。
目前市区上规模的小区数量较少,物业管理相对较差,仅有的4家较大的小区,目前归朝阳物业管理,其余大都无正规统一的小区管理。
兴化市房改政策执行较早(93年),目前房产基本上都属私有。
工商户:
兴化城区居民生活用燃气多为瓶装液化气(液化气气化率达85),由市新城液化气公司,华安液化气公司等4家经营,兴化经济目前正处于转型期,市属工业企业处于亏损或濒临倒闭的状态,现多半进行了民营或股份制改造,改造后企业规模一般较小,现全市90企业为小型民企,目前工业用燃料以煤炭和燃油为主,而相当一部分效益较好的企业分布在市区外的各个乡镇,短时期内用不上天然气。
城区目前共有大小锅炉84台(其中:
80燃煤,20燃油);
城区现有5家医院(共计130个床位)、4所寄宿学校(在校人数9698人),锅炉及生活用燃料均为煤炭。
城区宾馆、饭店计有20__
家,其中5桌以下规模的146家,5-10桌规模的28家,10桌以上规模的仅有26家,其燃料使用结构为:
20燃煤,30燃油,50使用瓶装液化气作为燃料。
另全城有浴室18家,所使用锅炉约90燃煤,10燃油(这些宾馆、饭店85系采用租房经营,仅有约15系拥有自主产权从事经营活动)。
综上所述城区基本无规模较大的工商户。
房地产开发商:
兴化有近二十五家房地产开发企业,总体来说,规模相对较小(其中大部分是以招商形式来兴投资的外来投资企业),今年房产开发最多的一家也仅仅只建了490户,而且是经济适用房,20__4年才可竣工,其余皆为旧城改造项目,房地产市场缺少成片的大面积住宅小区开发项目。
城区20__3年新建房屋建筑面积30万平方米,计有2500户,其中:
营业性商业用房8万平方米(商业用房大都装不上天然气),商品房项目有了规划,但资金常常不能保证一次投资建设完工(如:
新世纪嘉园小区今年计划开发1114户,但实际上仅完成214户)。
根据兴化地域特点房产开发商一般采用滚动开发,前批房屋销售不畅,就会延缓下一批次的房屋建设速度,所以,兴化近期房地产开发的特点是“碎而慢”。
目前兴化市区虽然人均居住面积较小,但由于人均收入水平较低,购房能力相对低下,新建房屋售出率只有58。
预计20__4年房地产计划开发建筑面积20万平方米,约1480户,分几个区域分步实施。
未来
三年房产计划开发建筑面积约80万平方米。
热水器其它燃气用具:
兴化地区气候温和,四季分明,居民冬季无采暖习惯,极冷天气少量用户采用电空调或电加热器取暖。
夏天居民洗浴80均使用太阳能热水器,20使用电热水器。
冬季洗浴大多去浴室,少数在家使用热水器洗浴,有泡澡的习惯。
1.2.燃气发展的环境分析^p^p因素优势劣势机会风险市场需求状况1、兴化地区能紧缺,夏季高峰季节电力供应不足,天然气作为一新能有较大发展空间。
2、市民对天然气逐步认识;
居民大都从心理上认同和接受天然气。
3、兴化作为水乡城市,从城市环保来看,也需天然气这种清洁能。
4、天然气价格相对稳定,也较罐装液化气经济,大多数居民基本认可。
1、居民收入水平相对较低;
2、燃气建设费超出预期心理承受;
3、少部分高收入家庭观望,中低收入家庭尚不安装;
4、部分居民对天然气优良的使用品质认识不透。
1、有政策规定新上房地产项目必须配套管道燃气;
2、部分效益好的单位可争取单位补贴;
1、居民收入增长慢,不能拉动消费。
2、环保及能政策执行不到位;
3、外来投资不足,城市发展缓慢。
管网情况1、场站已建成锦绣园已运行正常,城市主干线管网尚未形成;
2、工程管网铺设因受地理环境影响,铺设较慢,影响市场发展;
1、居民小区“小、少、散”,管网建设成本高;
2、城市道路规划不合理,地下管网复杂,铺设难度和矛盾较大。
1、新建设小区管网易于布置;
2、PE管新的施工技术;
3、华新公司及区域技术所全力支持。
管网未铺好,零散户暂无报装。
气状况盐城加气站距公司较近,气运输便利。
CNG车运输成本较高有望用上西气东输的气用气量增大后,CNG车运输频繁,增加不安全因素。
竞争企业天然气独家经营;
使用方便、经济、安全。
居民对煤和液化气供应部门较为熟悉,并形成消费习惯。
可通过价格和服务优势,挤垮其他能供应商。
替代产品天然气为洁净、方便、安全、环保的新能。
使用天然气需收取建设费。
国家能结构调整宏观宣传。
煤、油、电、液化气等其他能降价。
政府关系与政策环境与政府及主管部门关系融洽,并取得支持。
政府高层有支持力度,但到中低层执行有一定阻力。
1、兴化__独家垄断经营天然气;
2、政府出文规定新建项目必须配套管道燃气;
政策执行不到位。
撰写说明:
从需求、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气等因素分析^p^p2.未来5年城市燃气细分市场发展机会
撰写说明:
初步估算未来5年各细分市场的收入总量,清晰描述各市场机会的大小和战略价值·
扼要描述各细分市场的特点:
在不同阶段的发展特点,相互影响,确定各自在整体战略中的定位
未来机会市场特征描述:
工商户市场:
工商户发展将会有一定的数量。
新建房地产市场:
规定,新建房地产燃气建设费打入房价,市场发展前景广阔。
集体户市场:
暂时无集体报装户。
17121021235121001020304050607080未来5年市场机会加气站周边市场燃气具瓶装液化气管道液化气管道煤气零散报装户集体户新建房地产工商户
零散报装户市场:
03年因场站未建好,管网未铺好,预计11月中旬置换通气,暂无零散户报装,根据市场调研和预测未来5年零散户可发展6000户,销售收入·
1560万元。
瓶装天然气:
管道液化气/煤气市场:
燃气具市场:
切实做好燃气具销售项目,力争有一定的销售量,到20__6年预计燃气具销售20_台,计60万元。
加气站市场:
周边市场:
兴化乡镇企业发展较好,如张郭、戴南镇工业较发达,市场发展有一定的潜力。
3.未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测·
3.1增长趋势预测的相关假设不确定性因素乐观情况按45增长中等情况按30增长悲观情况按20增长
管线铺设速度超计划完成按计划完成完不成计划政府政策公布时间房产商政策已公布,环保政策04年争取文件下达。
05年5月份不能出台新建房产市场的增长速度20__420__520__620__420__520__620__420__520__6148020_2600120__
1800230010001600220__
工商户新增速度500600700400500600300400500工商户改造速度
b.20__4-20__6年成员公司房地产新建户数的增长速度(单位:
万户)
预测依据:
03年的房产开发面积30万m2,约2500户。
依据开发的递增速度预测:
04年的房产开发约1480户。
0.29320.120.22370.16140.141600.050.10.150.20.250.30.3520__220__320__420__520__6
05年的房产开发约20_户。
06年的房产开发约2500户。
未来房地产户开发需要解决的关键问题:
将精神和建委有关文件,落实到位。
在房产商项目开工建设时,签订配套燃气协议。
b.20__4-20__6年成员公司新增工福户的增长速度单位:
方/日
c.20__4-20__6年成员公司其它主要细分市场的增长预测·
03年工福户开发为0。
0600500375010020__30040050060070080020__220__320__420__5
根据兴化市无较大工福户的特点,只能开发酒店、食堂等小型工福户。
预计04年的开口量为500m3。
05年的开口量为600m3。
06年的开口量为700m3。
未来工福户开发需要解决的关键问题:
需取得政府环保政策的支持,推进能结构的改进,推广使用天然气。
二、提高业绩的关键措施1.20__4-20__6年公司整体战略
公司在20__4-20__6年的战略目标和战略任务,这是确定市场开发战略的前提
经营环境内部1、加强公司内部全体员工(特别是市场开拓人员)营销素质的培养,针对民用户、集体户和工商户的对象不同,抓住市场开拓重点环节进行强化培训,营造全员积极参与营销的良好市场开发氛围。
2、充分利用好现有人力资优势加大宣传和攻关力度。
3、做好具有__特色的售前、售中、售后服务,用优质周到的服务在报装用户中形成良好的口碑,进一步扩大公司影响,争取潜在的客户群。
外部1、充分利用政府相关政策资,促成相关环保政策的尽早公布,提高工商户市场开发率。
2、多进行感情投资,进一步理顺政府及职能部门至上而下的关系,争取外部对__燃气尽可能大的支持。
市场运作工商户1、对小工商户加强宣传力度,同时依靠将出台的新环保政策,确定几家不同类型用气量较大的客户(饭店及浴室)为重点燃气使用示范户,以点带面在全城推广。
2、利用天然气与煤炭、液化气等能在环保、价格方面的优势,尽可能促成新上工业项目配套使用天然气作为燃料或上马天然气锅炉。
新建房地产1、进一步加强对开发商有关天然气的知识宣传,使开发商明白配套天然气对增添住房功能,提升生活品味的作用。
2、对新建房产商,依靠及公关宣传,促使全部签约;
集体报装户争取集体报装户90安装、通气。
零散报装户1、争取单位补贴,展开强势攻关宣传,提高签约民用户的报装率。
2、利用零散户安装及入户维修服务的契机,以良好的安装质量和__规范周到的售后服务,赢得潜在的用户群体。
2.20__4-20__6年__的阶段性市场开发策略撰写说明确定20__4-20__6年分几个阶段,各阶段应该达成什么市场开发目标(可以包括民用户气化率、工商户开发、用户对公司和产品的认知度和认可度等)
20__4年20__5年20__6年工商户500方600方700方新建房地产1480户20_户2500户集体报装户130户20__
户100户零散报装户900户1000户1000户瓶装液化气
管道液化气
煤气置换
燃气具101520周边市场
加气站
3.新建住宅市场的开发目标与策略单位:
万元市场开发目标:
新建房产的开发率95%以上·
20__4年开发1480户·
20__5年开发20_户·
20__6年开发2500户
__的关键策略:
020_40006000800010000120_14000新增气费收入198257334用户建设费762699141288820__420__520__6
通过物价局的价格审批·
工程进度及时保障·
加大政府对燃气政策的落实力度(特别是环保政策)……
4.工商户市场的开发目标与策略单位:
齿轮厂、新香园、春兰大酒店、文正实验学校、教师进修学校餐饮部、法院宾馆餐饮部。
依据将出台的环保政策,将新上三产项目以及使用燃料的工业项目都能配套燃气。
0100020_3000400050006000700080009000中小工商户用气费7301460中小工商户建设费10020__
20__新增改大工商户气费328547456205新增改大工商户建设费90040040020__420__520__6
加快工程进度。
攻关的重点大工商户有齿轮厂、新香园、春兰大酒店。
5.老户(集体户与零散户)市场的开发目标与策略单位:
争取3年内将老户逐步开发……·
20__4年900户20__5年1000户20__6年1000户
010020__300400500600新增气费收入1537.582.5用户建设费32048048020__420__520__6
集体户有单位但无集中居住区,居住分散,主要通过对通气小区进行重点宣传。
以公司良好的品牌形象,超值的售后服务打动潜在的顾客群,拉动报装。
宣传天然气的安全性、方便性·
采用楼道立管和户内立管相结合的方式施工·
采用灵活的收款方式·
采用多种手段刺激消费…
6.其它(瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等)细分市场的开发目标与策略对目前瓶装液化气用户逐步宣传发动,正确引导,有目的、有组织、有计划在三年内争取1/3瓶装液化气用户过渡到管道天然气用户,周边的戴南、张郭、周庄、戴窑、安丰等乡镇,可采用分批,按先易后难的发展方向,逐步发展成管道天然气或液化气瓶组站。
7.广告宣传的目标与策略针对各细分市场:
预测20__4-20__6年市场开发对广告/宣传的需求:
需要通过广告/宣传让哪些人、以及多少人知道并说服他们认可花¥20_-3000元安装管道天然气·
预测20__4-20__6年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍·
预测20__4-20__6年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点·
预测20__4-20__6年广告/宣传的关键举措·
预测20__4-20__6年广告/宣传的投放量
20__420__520__6市场状况1、居民对天然气有一定认知度,但持观望态度2、目前部分小区,虽具备通气条件,但通气户数不多。
1、大部分经济较好的家庭认可天然气,经宣传能积极报装。
1、已具有一定的用气规模,中低收入家庭,持观望态度,市场局面逐步打开。
1、市场氛围较好,高收入家庭自愿报装。
2、激发“攀比效应”中低收入家庭也逐步报装,
细分目标客户老楼户、小区、购房户、拆迁户、小型工福户小区、购房户、中小型工福户、拆迁户小区、购房户、拆迁户、大中型工福户目标客户对__品牌认知、认可458090目标客户对天然气认知、认可306595
传播内容2、__品牌宣传。
2、__文化宣传。
3、天然气优良特性宣传。
4、__优质服务宣传。
5、天然气使用安全性宣传。
1、__品牌宣传。
1、__文化宣传。
2、__优质服务宣传。
3、天然气使用安全性宣传。
传播方式2、用方式:
包括新闻媒体、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区宣传等3、入户传播4、领导重点交流宣传。
5、文化传播。
6、工程建设跟进宣传。
7、安全宣传。
8、入户维修服务宣传。
1、通用方式:
包括新闻媒体、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区宣传等2、用户传播3、领导重点交流宣传。
4、文化传播。
5、工程建设跟进宣传。
6、安全宣传。
7、入户维修服务宣传。
1、用户传播
2、文化传播。
3、工程建设跟进宣传。
4、安全宣传。
5、入户维修服务宣传。
投放量
预算
三、三年业务指标预测开发与通气情况预测业务开发户数通气户数开发日用气量(方/日)
新建地产59804100
工商户20151800集体老户330330
零散老户29002900
瓶装液化气
管道液化气
燃气具
周边市场
其它
合计
2.销售收入预测业务(万元)
20__4年20__5年20__5年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产414.4万元10万560万元
700万元
工商户25万元
30万元
35万元
集体老户32.5万元
25万元
零散老户234万元
260万元
合计705.9
875
1020
四、人员及资金配置计划市场开发组织建设
1、市场部建立一支高素质的营销队伍,人员少而精,战斗力极强,人员配置:
主任一名,副主任一名,内勤一名,业务员两至三名。
2、切实做好燃气具销售项目,力争有一定的销售量。
2.人力资需求计划
部门20__320__420__520__6市场部4444合计4444
3.资金需求计划项目20__320__420__520__6广告宣传10万15万15万10万公关费用8111210人员费用2.42.52.52.5人员工资7.28.39.210.3
第二部分:
20__4年度市场开发计划一、03年经营检讨与03年度业绩预测03年初的市场形势分析^p^p撰写说明·
从需求、消费者对__和管道天然气的认知和认可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气等因素分析^p^p·
确定03年初在市场发展周期所处阶段
机遇挑战市场建成储配站,管网全面铺开,具备通气条件,房产开发项目有政府支持。
无集体户、无工福户,房产项目小、少、散,散户认知度差。
竞争天然气安全、方便、洁净。
瓶装液化气服务周到,天然气无价格优势。
气状况有储配站,保证气。
天然气气保障。
管网条件政府支持,工程开工。
小区管网、户外立管安装受阻。
政府关系与政策环境政府支持__发展,房产项目开工配套天然气为必备条件。
有项目漏出,环保政策未出台。
2.成员公司20__3年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评价
公司制定的三驾马车齐驱并进的经营管理思路市场部、工程部、运营部建立了良好的沟通渠道和团结协作的工作通过该管理思路理顺了各部门之暗的工作程序,大大提高了工程施工进度,确保工程质量大力宣传__天然气知名度完成认知度提升到50争取政府政策落实到位完成房产商项目基本到位规范了房地产界的合同首先规范了各房地产公司的用户建设费价格,其次规范了用户建设费的付款方式,再次规范了房地产公司的合同户数通过房地产合同的规范,减少了与房地产公司之间的合同谈判时间,提高了工作效率
3.03年全年业绩预测指标名称计量单位03年计划到10月份完成情况03年预计完成完成率(%)
收入经营收入万元40096.6027368用户建设费收入万元
95.16270
气费收入万元
0.761
燃气收入万元
其他收入万元
0.682
回款回款额万元
360
用户使用费回款万元
气费回款率万元
液化气回款万元
往年应收款回款万元
回款率
909090
20__2年及以前年度应收款回款率
20__3年使用费回款率
8490
气费回款率
100
其他收入回款率
发展指标民用户发展户
2500
热水器发展台
采暖炉发展台
工商户发展方/日
民用户安装率
安装指标民用户安装户
1500
热水器安装台
采暖炉安装台
工商户安装方/日
销售指标燃气灶具万元
热水器万元
采暖炉万元
液化气万元
收益及综合指标收入销售费用率%
4.03年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析^p^p
序
号常规KPI指标全年指标截止10月份完成情况预计年底完成情况超出或未完成情况1经营收入40096.6020__
502民用户发展2500269229001163工福户发展
4回
款3609620__
55.565民用户安装150038294663.076工福户安装
7利润110-63.266054.55
4.2
03年全年经营分析^p^p兴化__燃气有限公司主要任务是建好门站,在今年工作中,狠抓综合管理,进行工作作风整合,虽说工作作风有了明显的改观,队伍凝聚力有了较大的提高,团队建设得到了加强,安全管理得到了肯定,
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