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处理客房异议…………………………………………………………51
第六节
签
约…………………………………………………………………54
第七节
入
住…………………………………………………………………57
第六章
房地产销售技巧
销售人员五种性格……………………………………………………59
房地产成功的推销人员………………………………………………59
销售人员之训练………………………………………………………60
客户类型举例…………………………………………………………63
行销成功的要素和招数………………………………………………64
行销成功三要素………………………………………………………64
行销成功
39.5
招
……………………………………………………65
发问技巧………………………………………………………………70
房地产资深销售人员心得分享………………………………………73
做好准备
轻松面对…………………………………………………73
诚恳至上
服务第一…………………………………………………74
精诚所至,金石为开…………………………………………………75
口中的价格永远不会成交……………………………………………76
与顾客作朋友…………………………………………………………77
说服客户技巧…………………………………………………………79
第七章
房地产销售有关问题
常见问题及解决方法…………………………………………………82
贷款及相关税费计算…………………………………………………84
第八章
商品房交易的有关政策法规
重庆销售政策法规……………………………………………………88
国家房地产销售的有关规定…………………………………………94
重庆市城镇房地产交易管理条例
…………………………………95
第九章
物业管理
概
述………………………………………………………………106
业主及业主大会
……………………………………………………107
前期物业管理
………………………………………………………112
物业管理服务及物业使用、维护……………………………………113
法律责任
……………………………………………………………115
ž
物业管理委托合同示范文本………………………………………………116
重庆市物业管理条例
……………………………………………………123
第一章
房地产开发基础知识
房地产开发及经营程序
房地产概念及房地产开发
一、房地产的概念和特征
1、概念
房地产是房屋和土地财产的总称,又称不动产,是土地、建筑物以及附着于土地、建筑物不可分离
的部分,房地产本质上涵盖土地和建筑物两大部分。
2、特征
2.1
物质形态:
房产和地产是结合在一起的,房屋是建筑在土地上,不能脱离土地独立存在的;
地
产是可以单独存在的,是待开发土地或前期土地,可以是将来建造建筑物的配套用地。
2.2
价值形态:
房价和地价。
二、房地产和房地产业
房
地
产:
是房产和地产的总称。
房产:
是房屋及其权利的总称。
地产:
是土地及其权利的总称。
房地产业:
是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。
二、房地产开发经营的程序
1、建设工程项目设立和企业组建。
(规划局咨询、组建企业)
2、房地产建设工程项目规划与审批。
申请立项报告书—可行性研究报告——规划设计任务书(发
改委、规划局、建委)
3、土地使用权的取得。
征地意见书—规划用地许可证(规划局、土地管理局)
4、征地与拆迁。
(规划用地许可证:
三通一平)
5、工程建设与管理。
(建委开工许可证----建设、管理)
6、房地产的租售管理。
7、房地产的物业管理。
三、房地产企业
开发经营管理企业。
中介组织企业。
物业管理企业。
房地产金融企业。
房地产的基本制度
一、土地所有权
是指土地所有者在法律规定的范围内,对其拥有的土地享有的权利。
含:
占有权、使用权、收益权和处分权。
二、土地使用权
是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。
可依法转让。
三、土地使用权出让
是指国家以土地所有者身份,按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件,将城市土地使用权
出让给土地使用者,并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
1、土地使用权出让形式:
协议、招标、拍卖三种合同形式。
2、土地使用权出让年限:
居住用地
70
年;
工业、文教等用地
50
年,商业娱乐
40
年。
四、土地使用权转让
是指土地使用者根据国家规定,在规定的土地使用年限内,在履行原合同义务前提下,将土地使用
权有偿让渡给其他使用者的经济行为。
包括:
出售、交换、赠与。
转让形式:
出售、交换、出租、赠与、抵押、继承等。
五、取得建设用地的方式
1、有偿取得:
出让、转让
2、无偿取得:
国家划拨。
六、土地征用管理
1、征地权限:
国务院和省级政府。
2、农地补偿:
土地补偿费:
征用前
3
年土地平均产值的
6—10
倍。
安置补偿费:
年平均产值的
15
前两项总和不得超过
30
地上附着物补偿费、青苗补偿费由省市政府确定。
七、旧城改造于拆迁管理(略)
房屋买卖与经营管理
一、房屋买卖
概念:
房屋买卖,是房地产交易的一种形式。
房地产交易,是有偿取得或转让房地产所有权、使用
权及其他项权利的经济过程与法律行为。
二、房地产商品买卖特点
(1)房地产商品买卖双方在达成协议时,必须订立具有法约束力的、买卖双方必须遵守的房地产
买卖契约;
(2)订立房地产买卖契约,必须遵守国家的法律和法规,并且接受房地产行政管理部门的监督与
管理。
(3)房地产买卖成交后,必须按照规定到房地产行政管理部门,办理房地产立契手续,以及房产
所有权和土地使用权的相对性权属转移登记手续,领取房产的所有权和土地的使用权证书,以便取得国家
法律的保护。
三、商品房预购预售管理
预售房屋条件:
根据《中华人民共和国城市房地产管理法》规定:
(1)交付全部土使用权出让金,取得土地使用权证书。
(2)有建设工程规划许可证。
(3)
按提供预售的商品房计算,投入开发建设资金达到工程建设总投资的
25%以上,并已经确定
施工进度和竣工交付日期。
(4)向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记,取得商品房预售许可证明。
购买预售房手续、变更和转让。
预售房转让,就是购房者将购买的预售房转让给他方的行为。
有两种情况:
(1)由原来的购买者与房地产开发企业通过协商订立一份文件,取消已签订的临时买卖合同,然
后房地产开发公司与新的购买者,另行订立一份新的买卖合同。
(2)由转让人及承让人直接达成协议,承让人向转让人购买其与房地产开发公司原先所订方的买
卖合同的标的,并取得合同所规定的一切权益,待房屋落成后,转让人才把房屋转让给承让人。
这种方法
与前者的不同之处在于前者的转让人在与承让人签署协议后,无需负任何法律的责任及义务,而后者的转
让人则在达成买卖合同后,依然负有一定责任。
原来转让人需取得房屋以后,再以中间人的身份把产权正
式转交给承让人。
房地产物业管理
一、业主:
是物业的所有人或物业的使用者。
二、物业管理公司与业主管理委员会的关系。
法律上的平等关系。
在权利与义务方面是一种服务与被服务关系。
在工作中是相互协商和相互帮助的关系。
(专章讲解)
房地产中介
一、房地产中介。
广义上讲:
就是在房地产经济中从生产到消费一切为房地产运行服务的活动。
狭义上讲:
就是专门为房地产市场交易主体服务的活动。
二、房地产中介的内容。
中国房地产中介服务主要由房地产咨询,房地产经纪和房地产评估三个部分组成。
作业题
1、什么是房地产?
有哪些特性
2、房地产业的主要内容有那些?
3、房地产开发的基本程序有那些?
4、房预售的基本条件及程序?
5、计算题
某开发商获取土地
亩,每亩价格
60
万元,欲修建
6
万㎡的住宅和
1.5
万㎡的商业设施;
其
中:
综合建筑安装工程费
1500
元/㎡,配套工程费
300
元/㎡,销售费用为
5%,住宅利润为
20%,商业
利润
35%。
试计算:
A、建安总成本?
B、建安单价成本?
C、销售总成本?
销售单价成本?
D、住宅销售
价格?
商业销售价格?
房地产市场
国内房地产发展情况
一、房地产业的转型
我国房地产自建国以来,由于土地无偿使用的体制和低租金的住房分配机制,发展一直处于停滞不
前的状态。
年代末期,人均住房面积在
3.6㎡。
1、福利分房制度
新中国成立到
年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。
长期以来人们习惯于按
照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。
80
年代邓小平同志提出,我国城镇住房制
度改革的设想,指出改革的方向是住房商品化。
首先改革围绕“三三”制出售新建住房政策进行试点。
按照
这个政策,个人购买住房的房价款,由个人、单位和政府各承担
1/3,即个人只需支付房价款的
1/3,就
可以买到住房,其余房价款由单位和政府补贴。
1987
年
9
月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,
随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。
2、土地使用权可以转让,成片开发
1988
4
月,规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。
19
89
年,由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。
1991
5
月,投资环境得到进
一步改善,加上浦东开发的带动作用,1991
年下半年,房地产市场出现回升趋势。
初步形成阶段(1992
—1995
年)。
严格意义上的中国房地产市场,1992
年兴起。
1992
年是中国房地产市场发展的一个转折
点,而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。
房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展,房地
产市场兴起,交易活跃。
其重要标志是
年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产
热”的出现:
全国出让土地
28000
幅,面积
22000
公顷,土地出让金
520
多亿人民币。
全国前四个月与上
年同期相比,工业总产值增长
18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长
38.6%,社会商品零售额增长
1
4.6%,而商品房完成投资却增长
78%,商品房销额增长
63.3%,1992
年下半年房地产市场迅速膨胀,全
年完成房地产开发投资比
年底增长
175%,新开工面积增长
78.1%,利用外资增长
228%,全年商
品房销售额比
年增长
80%,房地产公司增加
2
1993
年上半年达到顶峰。
这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长
143.5%新开工面积增
长
136%;
新增开发公司
6000
余家,至此,全国房地产开发公司已达
19000
多家。
年下半年----19
94
月受挫折相持。
7
月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策。
“相持”主要表现在三
个方面:
一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;
二是从实际价格上看
,“很多大城市基本不见降价,”、“有价无市”的局面非常明显;
三是完成的投资增速比上半年有所下降,
但仍比
年高。
这种局面大致持续到
月,1994
月----1995
年:
理性回落、平稳发展。
1994
月“两会”之后,中国房地产市场开始理性回落。
《政府工作报告》中提出的
9%的经济增长速度
和
13000
亿的固定资产投资规模的计划,逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。
199
年是国家宏观调控继续深化的一年,在房地产领域,宏观调控已取得明显成效,房地产市场步入平稳发
展阶段。
住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构,地区差异有所缩小
,用于炒作的资金和投机性的投资明显减少,中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。
3、停止福利分房、住房实行货币化
1997
年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法,一些城市决定停止福
利分房,实行新房新制度。
从
98
年下半年起全国城镇停止住房实物分配,实行住房贷款化。
新建住房原
则上只售不租;
建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系,对不同收入层次的居民供应不同的
住房,实行不同的定价原则:
对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指导价,对最低收入家
庭提供低廉租金,实行政府定价。
房地产市场的特性与功能
一、房地产市场的特性
1、房地产市场是房地产权益的交易市场
房地产市场交易对象实际上是附着在每一宗具体房地产上的权益(或权利)而不是土地或物业本身
。
这种权益可以是所有权(包括占有权、使用权、收益权和处置权)。
2、地区性市场
不同国家、不同城市甚至一个城市内不同地区之间,房地产的市场条件、供求关系、供求条件、价
格水平都是不可比的。
3、要求高素质的专业顾问服务
4、易于出现市场的不均衡和垄断
4.1
房地产市场的区域性导致地区市场间的不完全竞争;
4.2
资本市场的不完全性可能会阻碍潜在的房地产投资者融入必要的资金以购买某些大型物业;
4.3
房地产空间位置的固定性,容易使某些物业的持有者在房地产交易过程中处于比买家更有利的
地位。
二、房地产市场的功能
1、配置存量房地产资源和利益
2、显示房地产市场需求的变化
3、指导供给以适应需求的变化
4、能指导政府制订科学的土地供应计划
5、引导需求适应条件的变化
房地产价格与价格管理
一、房地产价格的概念
1、房地产价格
是和平的获得他人的房地产所必须付出的代价。
房地产作价以货币、设备、技术等。
2、房地产需求与供给
需求
①该种房地产的价格水平;
②消费者的收入水平;
③相关房地产的价格水平;
④消费者的偏好;
⑤消费者对未来的预期。
供给
②该种房地产的开发成本;
③该种房地产的开发技术水平;
④开发商对未来的预期。
二、房地产总价格、单位价格、楼面地价
1、房地产总价格
是关于一宗房地产或一个单位房地产的总体价格。
2、单位价格
是单位土地面积或单位房屋建筑面积的价格。
3、楼面地价
单位建筑面积地价,是平均到每单位建筑面积上的土地价格。
楼面地价=土地总价/总建筑面积
土地单价/容积率
三、房地产价格与房地产价格的因素
1、影响房地产价格的因素
主要是:
A
经济因素
B
物理因素
C
环境因素
D
政策因素
E
社会因素F
心理因素
G
国际
因素
2、房地产价格构成
目前房地产综合开发价格大体上包括:
①征地补偿费。
②拆迁安置补偿。
③其他土地开发费。
④住宅建筑安装工程费。
⑤附属工程费。
⑥室外工程费。
⑦公共配套工程费。
⑧环卫绿化工程费。
⑨政府性收费及“四源费”包括:
煤气厂、热力厂、自来水厂、污水处理厂。
⑩土地出让金大市政费。
(11)两税一费:
营业税、教育附加税、城市建设维护费。
(12)管理费。
(13)利润。
1、房地产市场有何功能?
2、如何计算房地产总价格、单位价格、楼面地价?
分别举例计算?
3、商品房的价格构成有哪些?
第二章建筑与规划
建筑识图
建筑识图的一般知识
一、施工图的内容和用途:
一套完整的施工图,根据其专业内容或作用不同。
一般包括:
(一)图纸目录:
包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等,以便查找。
(二)设计总说明:
主要说明工程的概况和总的要求。
(三)建筑施工图:
包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。
表示建筑物的内部布置
情况,外部形状,以及装修、构造、施工要求等。
(四)结构施工图:
包括结构平面布置图和各构件的结构详图。
表示承重结构的布置情况等。
(五)设备施工图:
包括给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图,系统图和详图。
二、施工图中常用的符号
(一)定位轴线
(二)标高
1、绝对标高:
我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点,其他各地标高都以它作为基准
,在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。
2、相对标高:
除了总平面图外,一般都采用相对极高,即把首层室内主要地面标高定为相对标高
的零点,并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。
如室外地面标高-0.45
表示室外地面
比室内首层地面低
0.45
米。
(三)尺寸线
三、阅读建筑施工图的一般方法
一般是先从大方面看,然后再依次阅读细小部位,先粗后细。
平面图、立面图、剖面图和详图结合
看。
阅读建筑施工图时,应注意以下几个问题:
(一)具备用正投影原理读图的能力,掌握正投影基本规律,并会运用这种规律在脑中将平面图形
转变成立体实物。
(二)建筑物的内、外装修做法以及构件、配件所使用的材料种类多,它们都是按照建筑制图国家
标准规定的图例符号表示的,因此必须熟悉各种图例符号。
(三)图纸上的线条、符号、数字应互相核对。
(四)阅读建筑施工图,了解工程性质,不但要看图,还要看相关的文字说明。
四、建筑总平面图的阅读
(一)总平面图的用途
1、表明新建、拟建工程的总体布局情况,以及原有建筑物和构筑物的情况。
如新建、拟建房屋的
具体位置、标高、道路系统、构筑物及附属建筑的位置,管线、电缆走向以及绿化、原始地形、地貌等。
2、根据平面图可以进行房屋定位、施工放线、填挖土方、进行施工。
(二)总平面图的基本内容
1、表明红线范围、新建、拟建的各种建筑物的具体位置。
2、表明原有房屋、道路的位置。
3、表明标高。
如建筑物的首层地面标高、室外场地整平标高、道路中心线的标高。
通常把总平面图上的标高,全部推算成绝对标高。
根据标高可以看出地势坡向、水流方向、并可
计算出施工中土方填挖数量。
4、用玫瑰图表示总平面范围内整体朝向等。
5、表明绿化布置情况,如哪些是草坪、树丛、乔木、松墙等;
标明花坛、小品、桌、凳、栏杆等
各种物体的具体位置、尺寸、做法及建造要求和建材说明。
五、建筑平面施工图的阅读
(一)建筑平面图的用途:
1、可以表明建筑物各个单元的平面布置情况,户型情况。
如各套住宅(房间)面积的大小、平面
形状、平面组合、采光通风、功能组合等。
2、作为施工放线、安装门窗、预留孔洞、预埋构件、室内装修、编制预算、施工备料等重要依据
(二)建筑平面图的基本内容
1、表明建筑物的平面形状,内部各房间平面组合排列情况(名称、净面积),以及建筑朝向。
(
首层平面图旁画指北针)
2、标明门窗等构件的具体位置,门的开启方向。
3、表明外形和内部平面主要尺寸。
外包尺寸:
建筑物的总长度和总宽度。
中间是轴线尺寸,表示开间和进深。
轴线中间的称为细部尺
寸;
表示门、窗、洞口、墙的面宽及墙垛等细部尺寸。
局部尺寸标注还有首层平面外围部位的室外台阶、花池、散水、门廊等。
平面内部还要标注内墙墙
厚,门窗洞口尺寸等。
4、标明建筑剖面图的剖切位置,详图的索引位置等。
六、建筑剖面施工图的阅读
(一)建筑剖面图的用途
建筑剖面图主要表示房屋内部的结构形式,高度尺寸及内部上下分层的情况。
(二)建筑剖面图的基本内容
1、表明建筑物竖向空间的布置情况。
2、表明建筑物被剖切到部位的高度,各层梁板的具体位置以及和墙、柱的关系,屋顶结构形式等
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