制定医药营销策略要抓好关键点.ppt
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亚宝亚宝OTCOTC事业部事业部20112011给力上海给力上海活力营销活力营销给力让营销更活力制定医药营销策略要抓好关键点制定医药营销策略要抓好关键点医药营销工作是个巨大的工程,系统庞杂,牵涉面广。
即便是穷其一生,也研究不出来多少,更让人郁闷的是,医药营销工作本身的特性决定了这是多变的,今天研究出来的理论和系统,可能明天就过期作废了。
不过,这事分轻重缓急,抓住几个关键的点,照样可以把医药营销工作做好。
制定营销策略有千万条线,但基本都可以简化成这三个要点。
那么,这三个要点又容易出现那些问题呢?
业务员会不会卖自家的产品业务员会不会卖自家的产品业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户,任何产品,或是营销方案,业务人员应该是企业老板所要面对的第一个客户,任何产品,或是营销方案,首先得卖给自己的业务人员,让自己人先来接受并认可,在此基础上,然后,首先得卖给自己的业务人员,让自己人先来接受并认可,在此基础上,然后,业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。
这个道理说起来并业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。
这个道理说起来并不复杂,并且一看就懂。
可是,在实际的企业管理中,绝大多数企业老板未不复杂,并且一看就懂。
可是,在实际的企业管理中,绝大多数企业老板未曾这么想,并没有把自己的业务人员当成是客户,更多的只是把业务人员当曾这么想,并没有把自己的业务人员当成是客户,更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者,所追求的是老板出思想,中层出方案,基层成老板自己营销思想的执行者,所追求的是老板出思想,中层出方案,基层出行动。
出行动。
作为作为制药制药企业的管理者,不但要把业务人员当成自己的第一客户,还要把企业的管理者,不但要把业务人员当成自己的第一客户,还要把医医药营销药营销业务人员当成什么都不会的小学生,千万不要过高的估计业务人员的业务人员当成什么都不会的小学生,千万不要过高的估计业务人员的能力和水平,要把这培训和学习工作要常抓不懈,重复灌输,确保业务人员能力和水平,要把这培训和学习工作要常抓不懈,重复灌输,确保业务人员明白这工作具体该怎么做。
同时,也不要人为的拔高业务人员的道德意识和明白这工作具体该怎么做。
同时,也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思,觉得作为下属就应该服从老板的指挥。
服从意思,觉得作为下属就应该服从老板的指挥。
无论是老板还是员工,其实大家是平等交换的关系,不存在你上我下,不存无论是老板还是员工,其实大家是平等交换的关系,不存在你上我下,不存在征服和被征服的关系,这个世界谁怕谁?
这人性化管理应取代压制化管理。
在征服和被征服的关系,这个世界谁怕谁?
这人性化管理应取代压制化管理。
否则,企业内部的各项工作不到位,如何去保障企业外部的工作?
否则,企业内部的各项工作不到位,如何去保障企业外部的工作?
医药经销商是否愿意出售此产品医药经销商是否愿意出售此产品相对于企业老板对员工的管理工作而言,这厂家管理经销商的工相对于企业老板对员工的管理工作而言,这厂家管理经销商的工作要简单的多,因为大家的目的取向趋于一致,主要就是围绕着作要简单的多,因为大家的目的取向趋于一致,主要就是围绕着利益转,也不存在那些复杂的管理风格,企业文化,工作氛围等利益转,也不存在那些复杂的管理风格,企业文化,工作氛围等等问题,更不存在最容易引起劳资纠纷的薪酬问题。
经销商反正等问题,更不存在最容易引起劳资纠纷的薪酬问题。
经销商反正是无利不起早,有钱赚就做,没钱赚就不做。
当然,若是这产品是无利不起早,有钱赚就做,没钱赚就不做。
当然,若是这产品本身所带来的利益足够大,那什么都好说,否则,你厂家的产品本身所带来的利益足够大,那什么都好说,否则,你厂家的产品也只有坐冷板凳了,其实,要想解决这个问题,也只有坐冷板凳了,其实,要想解决这个问题,医药营销医药营销同样也同样也是从两个方面入手,一是指导经销商进行产品销售,二是给经销是从两个方面入手,一是指导经销商进行产品销售,二是给经销商提供更多的利益。
商提供更多的利益。
许多厂家目前只能对经销商提供产品,关于这产品具体的销售技许多厂家目前只能对经销商提供产品,关于这产品具体的销售技术,往往还得靠经销商自己研究和摸索,稍微好些的厂家还会安术,往往还得靠经销商自己研究和摸索,稍微好些的厂家还会安排些经销商的培训指导,但是这频率也很少,一般也就是在新品排些经销商的培训指导,但是这频率也很少,一般也就是在新品上市和召开全国经销商会议期间,给经销商们安排一两场培训而上市和召开全国经销商会议期间,给经销商们安排一两场培训而已,并且,厂家所拥有的业务人员中,真正具备对经销商提供销已,并且,厂家所拥有的业务人员中,真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。
售技术指导的很少。
医药营销医药营销看重消费者购买心看重消费者购买心市场经济的特性之一就是厂家多了,产品多了,消费者的选择面大了,所以市场经济的特性之一就是厂家多了,产品多了,消费者的选择面大了,所以这生意也就难做了。
要使得消费者在面对产品时愿意买,突破点主要在三个这生意也就难做了。
要使得消费者在面对产品时愿意买,突破点主要在三个方面,一是广告的影响力,二是产品本身的包装和陈列,三是产品本身卖点方面,一是广告的影响力,二是产品本身的包装和陈列,三是产品本身卖点的设计。
这里笔者只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。
的设计。
这里笔者只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。
通过做广告来强化品牌传播,在通过品牌的树立来促进产品的销售,这是当通过做广告来强化品牌传播,在通过品牌的树立来促进产品的销售,这是当前许多企业所选择的道路,但是,现在传媒多,广告多,消费者对广告的信前许多企业所选择的道路,但是,现在传媒多,广告多,消费者对广告的信任度直线下降,再者,由于每天接受大量的广告,注意力被大大稀释,很难任度直线下降,再者,由于每天接受大量的广告,注意力被大大稀释,很难形成对广告的记忆点,更重要的是,广告成本高,许多厂家硬是在广告投入形成对广告的记忆点,更重要的是,广告成本高,许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。
上把自己从小康之见整成了贫下中农。
其实这广告也有低成本的投放办法(只不过营销专家们一般不提倡,因为这其实这广告也有低成本的投放办法(只不过营销专家们一般不提倡,因为这既费脑子又没多少钱赚),例如这产品包装,消费者第一眼所接触的不是产既费脑子又没多少钱赚),例如这产品包装,消费者第一眼所接触的不是产品的实质,而是产品的外包装,包装的设计水平往往直接决定了对消费者的品的实质,而是产品的外包装,包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率,这包装就是产品本身最好的广告,具备自我宣传自己推吸引力和购买机率,这包装就是产品本身最好的广告,具备自我宣传自己推销的功能。
销的功能。
但是,消费者究竟喜欢什么样的包装,什么样的卖点设计才能打动消费者,这就涉及到对消费者心理的研究领域了,消费者心理学是门营销行业的基础学科,具有很强现实价值的,可是,这门在欧美发达国家很受重视的营销学课程,在国内却出乎意料的受到冷落。
当然,要想做好医药营销市场工作,还有许多其他的工作要做,但是,对于大多数中小型企业来说,先把上述这三件事做好恐怕是当务之急。
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