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5)金融,银行个人零售部,基金发售的推广,这些长沙基本是做内部平台的推广,不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的,开展短信业务的公司超过100家,比较活跃的有三十多家的样子,经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。
茉莉花开50多号人,这边最早做短信的,关系比较多,每个月都有自己的期刊,星空200多号人,是集团公司来的。
遇上很多次了,价格给他们压得很低,喜欢搞免费试发,赠送平台,给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备,配合楼盘做活动,组团看房什么的,还有个旭为,办公室很大,有自己机房,喜欢带别人去他们公司看,门面工夫做得比较到位。
再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。
根据市场状况和客户特征,公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划:
1)重视大客户开发与培育。
大客户是公司的核心客户,公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定,确保基础市场并推动公司扩大市场规模。
另一方面,加大开发新客户及潜在客户,充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。
区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在产品销售中不断强化服务营销理念,将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。
扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,现在开拓市场人手严重不足,需要通过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。
健全和完善销售激励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5)实施品牌战略,树立良好品牌形象。
公司产品在市场上已有了良好的信誉,未来几年将重点实施品牌战略,借助本次发行上市,进一步树立产品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增强产品的市场竞争能力。
五、业务人员现在面临的问题
1)硬件方便公司办公室太少,不利于人员扩张,人才的引进,电脑配备不足,需要引进新的业务,但是电脑已无电脑可用。
按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。
住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1)新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。
每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。
培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流,沟通,公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间,陪同外出拜访,彼此交流,互相学习进步。
3)为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无定额制,差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4)新业务员试用期一般为3个月,如连续三个月未出单作自动离职,表现积极者视情况可再录用观察。
5)为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1)肯定业务员,认可业务员,激励业务员,给业务树立自信,销售活动最重要的组成要素是业务员。
业务员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。
如果我们自己都看不起自己,却指望顾客会喜欢我们,那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。
无特殊必须按时上下班,坚持每天至少打50个业务电话,安排至少1-2家客户拜访……每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。
谁是你的顾客?
他住在哪里?
做什么工作?
有什么爱好?
你如何去接触他?
针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。
销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5)帮助业务建立顾客群。
通过网络,拜访,同行媒体,老客户寻找新客户和潜在客户,多交流,要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。
通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。
从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。
6)培养业务不怕苦,不怕拒绝,坚持不懈的精神。
被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;
被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;
再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。
短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。
不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。
一位生意场上的高手说的好:
“一份心血一份财,心血不到财不来。
”
7)做正确的事。
跟对人,做对事,是每个业务员首先要面对的,既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的,朝着自己的目标去奋斗,并帮助他们成功。
8)营造好的工作环境。
首先是洋扫大家都有一个正面,积极的思考模式,每个人的优点都不尽相同,大家要多交流沟通,一起勉励,帮助,学习,努力,进步,让大业务有归属感。
抱成一团,一起使力,把长沙市场做大,做强。
八、怎么提高老业务的积极性的问题
1)制定有效的激励机制。
注重企业的战略规划,要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景,造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。
帮助他们实施职业生涯规划,不断为老业务员设置更高的奋斗目标,帮助员工进步,不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2)加强培训工作。
满足营老业务员的求知欲与上进心,企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,我这边会每两周做一次培训。
3)提供空间。
可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间,保障足够的资源和支持。
可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。
4)配备人员。
将新业务人员分配给老业务员带领,并给予一定的奖励报酬。
5)赋予权利。
把适合的老业务员提拔到管理岗位上,可以激励其他员工,形成良性循环。
老业务员的经验丰富,让其业务能力通过团队传承下去,实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1)6,7,8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十,9,10月是我们的旺季,在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。
3)11,12重点是稳定和巩固市场,整合整理,争取把来年招标的客户关系搞清楚,打好关系。
4)把握好每次机会,争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和建议解决方案
1)营销队伍:
业务员严重不足,急需招聘,全年合格的营销人员不少于7人,今需招聘4-6人,统一培训上岗,打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少:
不利于公司扩张,人才的引进。
、
3)电脑配备不足,需要引进新的业务,但是已无电脑可用。
4)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。
可以考虑公司出一部分,员工自己出一部分在附近租房。
产品营销策划书案例
(二)
一、竞赛项目
产品营销策划。
二、竞赛目的
1、调动学生学习积极性,强化学生学习的针对性。
2、提高学生营销策划能力。
三、竞赛安排
1、选手参赛选手为营销大专1201班全体学生,其它班级自愿参加。
2、奖项设一等奖1名、二等奖1名、三等奖2名,颁发奖励证书和奖品。
5、组织18周星期三下午两点半开始进行决赛,由管理教研室负责决赛具体工作的组织与实施。
四、竞赛内容
包括制定营销策划方案、现场PPT展示与答辩两个部分。
具体竞赛内容如下:
1、制定营销策划方案
本次营销策划竞赛项目指定以某种快速消费品作为竞赛商品。
参赛选手自主选定现实市场中某一种快速消费品,联系生产、经销企业进行调查,了解产品市场情况,站在企业角度制定产品营销策划方案,并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。
营销策划方案具体要求参见附录。
2、现场PPT展示与答辩
现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。
参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述,同时回答评委的提问。
3、竞赛方式
①竞赛采用小组团队比赛的方式,每个参赛队由2名选手组成。
②竞赛分两个阶段进行。
第一阶段完成产品营销策划方案,并于第二阶段进行前提交;
第二阶段在竞赛现场进行,PPT展示营销策划方案并进行答辩,时间为12分钟,其中PPT陈述时间7分钟,答辩5分钟。
第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。
5、成绩评判与名次排列办法
比赛采用分项得分,累计总分的计分方式。
每个项目计100分,取各位评委评分的平均值计各队得分;
累计总分办法为产品营销策划方案成绩计70%,现场PPT展示和答辩成绩计30%,两项得分之和为各队最后得分。
按总分高低进行排序后记名次,若总分相同,第二阶段的两项总分之和高者名次列前。
五、选手须知
(一)赛点提供的设备
现场PPT展示和答辩的场地及设施:
一间多媒体教室,多媒体投影仪一台、电脑一台,其中PPT采用Powerpoint2003版本。
(二)选手自备工具
各参赛队须准备U盘一个,将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组,并确保能正常使用。
(三)选手注意事项
1、各参赛队须自行认真制定营销策划方案,如果发现有大面积抄袭,该项成绩为零分。
2、各参赛队务必按时提交2份营销策划方案纸质材料、电子稿和PPT课件给竞赛组。
3、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间,在规定时间的最后1分钟和时间结束时,工作人员会给予提示,超时将根据情况酌情扣分。
4、陈述结束后,评委提出答辩题目,参赛队可自行准备,下一参赛队进行陈述;
当下一参赛队陈述结束后,上一参赛队上台回答评委提出的问题,以此类推。
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