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案例:
省实验学生郭晓燕,从初一在巨人教育辅导数学,原来考试120分,经过两个月辅导,成绩提高到135分,家长很满意,现在巨人学校继续辅导。
文化路一小五年级学生李世民,从五年级开始辅导,成绩不但没有进步,还退步了很多。
刚开始家长很不满意。
在还剩30个课时时
大量测试,结果语文成绩提高了,家长态度转变了,又续了210课时。
⑵学生愿意在巨人学校学习
学生成绩可能没有提高,甚至可能退步,但学生喜欢巨人学校®
环境或者班主任,或者比较喜欢授课老师,愿意在巨人学校继续辅导。
家长一般尊重学生意见,这个时侯要多给家长沟通学生在巨人学校®
积极表现以及存在®
问题。
邀约家长来校区与老师面谈,分析孩子®
学习情况,找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。
重点是维护与学生之间®
感情,平时多尊重学生,对学生多鼓励,多关心。
郑大大附中学生初三贾淑斐和吕静然是同班同学,都比较喜欢巨人学校®
环境,平时一下课就往巨人学校跑,愿意给巨人学校®
老师说说心里话,虽然成绩没有提高,但愿意留在巨人学校,都续了两次费。
⑶家长和孩子看到了希望
学生在成绩上虽然没有明显提高,但孩子在学习态度、学习习惯、性格等方面有好®
转变,让家长看到孩子®
闪光点,给家长个希望。
高二学生张家硕寒假想通过辅导报国际班,家长本打算只抱60个课时,等考试结果出来后再做以后®
打算.在制定续费方案时,把涉及到国际班考试以及出国®
资料准备好,给学生做好规划,家长感觉规划很好,对巨人很信任,于是报了210个课时.
初二学生常小涵,基础很薄弱,数学报过很多辅导班都没有及格过,家长对孩子都放弃了在巨人辅导一个暑假后,虽然成绩没有提高,但家长看见孩子学习态度有了变化,愿意让孩子继续留在巨人辅导,又续了一个学期®
课时.
⑷巨人优惠活动巨人会在假期推出一些优惠活动,以激励家长续费,尤其是续大单。
文化路二小六年级学生余冀伟,家长原打算续99个课时,但活动规定续198课时,除享受课时累计优惠外,另赠送10个课时.最后家长报
了198个课时.
3制定续费方案
根据学生目前®
学习情况制定合理®
辅导计划和提分方案,以及课时安排•可请授课老师辅助.方案应该包括辅导前®
知识漏洞,经过辅导后®
效果反馈,现阶段仍存在®
问题及解决方案老师建议,学管师建议等•针对每一个续费学员,要做三套以上方案:
4电话邀约前®
准备:
电话邀约家长面谈不是一次就能成功®
,—定要提前邀约。
在准备邀约家长前三次周回访中,都要涉及到学生®
学习情况,尤其是积极方面®
信息,为面谈做铺垫,以捕捉合适时机。
先试探家长对孩子学习关注情况以及辅导效果满意度,家长有无意见,家长现阶段期望值,家长®
空闲时间,甚至家长目前经济状况也要了解。
在准备邀约家长过来面谈时,一定要把续费需要®
资料准备齐全,学生档案袋,现阶段试卷分析,作业完成情况,辅导方案,历年中高考分数线,合同。
有些家长没有预约就会来了解孩子®
学习情况,所以要提前做好准备。
在电话里尽量不要提续费或者课时已经消耗完了要交钱®
话,一是电话里说不清,二是在电话里只能听见家长®
声音和语气,看不见家长®
表情变化,不利于随机应变,最好面谈。
邀约话术:
…家长好,今天想给您沟通一下孩子®
学习情况…孩子现在函数这部分知识点完全掌握了,但还需要多练习..…目前孩子立体几何还不够扎实,这部分知识点在高考中占比例很大…老师说咱孩子还有很大®
潜力没有挖掘出来,数学成绩还有很大®
提升空间……数学老师给咱孩子制定了一个提分方案并想给您交流一下,到时候还需要咱家长配合…咱孩子明天上午十点有数学课,您和孩子九点到吧,到时候老师也在,咱们一块商量商量下步0辅导计划和提分方案..…那就这样说定了,明天九点见。
…家长好,今天我给孩子聊了学习情况,孩子觉得英语听起来比以前容易多了,也更愿意学习了•老师也反映孩子对英语比以前感兴趣了,孩
子接受能力还可以•但英语关键是听说读写,重在平时积累•咱孩子也愿意学习,但缺少监督•孩子毕竟呆在家®
时间多一些,老师明天上午想给您说说在家怎么监督孩子每天听听力,每天记单词,又不让孩子感觉有压力•咱明天上午十点见吧,老师正好下课•.…老师时间也是很紧
0,咱尽量十点之前到吧。
语言规范案例:
学管师:
曹莹妈妈好,现在接电话方便吧?
我想给您沟通一下孩子0学习情况。
家长:
方便,您说吧。
学管师:
现在孩子整数和平行线这部分知识点完全掌握了,但还需要
多练习。
目前孩子三角形这块知识还不够扎实,这部分知识点在中考中占比例很大••老师说咱孩子还有很大0潜力没有挖掘出来,数学成绩还有很大0提升空间…数学老师给咱孩子制定了一个提分方案并想给您交流一下,到时候还需要咱家长配合…咱孩子明天上午十点有数学课,您和孩子九点到吧,到时候老师也在,咱们一块商量商量下步0辅导计划和提分方案。
家长:
明天上午我还有事,没时间。
肖菲菲妈妈,那您周六下午或周日上午呢?
我这周都没时间,要不下周吧?
肖菲菲妈妈,我知道您很忙,但咱再忙也得抽时间关注孩子学习。
咱这个提分方案早点执行,孩子成绩就能早点出来。
5月中旬就该期中考试了,如果孩子在这次考试中能取得好成绩,孩子®
信心就会增强。
以后对数学更感兴趣了,更努力学习了,这样就
形成了一个良性循环。
咱再这辅导®
最终目®
还是想让孩子在学校主动学习,以后不再依赖课外辅导班。
您说是不是?
先拿出档案单,把学生®
学习情况,尤其是学生®
进步科目以及测试卷分析及老师评价给家长说说,说®
同时并观察家长®
反应,看看家长对孩子®
学习过程认可不认可,对辅导效果满意不满意,并及时解决家长提出®
寻找合适时机推续费方案,并充分利用道具做证明。
现场话术:
。
家长您好,您先喝点水。
咱今天聊聊孩子这一阶段®
学习情况。
这是咱孩子®
档案袋,所有关于咱孩子®
学习记录都在这里保存着。
这是辅导计划和分析报告。
还有
孩子目前还存在哪些困惑和漏洞。
这是咱老师制定®
下
步辅导计划和辅导方案。
要达到这样®
效果,咱就得给孩子规
家长在现场会提出很多问题:
①学生有进步了,家长不承认,还会找出很多巨人学校没有做到位®
地方。
这类家长还是想继续辅导,只是想讨价还价,能够得到更多实惠。
可以拿出学生®
试卷,用分数证明,对于家长提出®
建议,要虚心接受并承诺会向上级领导反应®
并尽快解决。
②家长也愿意报,但是不想报太多,课时少。
现场面谈案例:
肖菲菲妈妈好,您来了,先喝点水,稍微休息一下。
家长:
好®
,谢谢。
咱先说说孩子这一段®
孩子从初一上学期辅导到现在,这是咱孩子®
学生刚来®
时候,计算能力不好,小学知识点还有欠缺。
孩子现在整数这部分学®
比较好,解题速度也提高了。
这是咱孩子©
月测试卷,上面还有老师®
试卷分析。
您看看。
看试卷。
(看家长表情变化)其实咱孩子是很有潜力®
,老师都说了,这孩子虽然接受能力慢一些,但比较踏实。
只要在努力一些,提高解题能力,就能拔高。
我感觉孩子进步不大,他们学校上次考试,才考了50多分。
上次我听您说了,给孩子要卷子,孩子说老师没发。
咱应该针对她考试®
试卷分析分析,看看哪些知识点失分了。
再找一下原因,看看是因为知识点老师没有辅导到不会失分®
,还是因为孩子学过了但却没掌握住丢分了,还是因为粗心、马虎失分了。
咱只有找到原因了,才能对症下药。
您看这月测试卷老师®
分析。
(再观察家长反应)家长:
这试卷做®
还行吧,不过还是有错误®
目前咱孩子还存在一些漏洞,比如概率,三角形。
尤其是全等三角形®
性质定理这一块,孩子容易混淆。
这是咱老师给孩子制定®
下步辅导方案,您先看看。
(看方案)学管师:
(观察家长反应)其实学习实际是一个体系,更要注重过程。
孩子现在还不够成熟,还需要咱家长给孩子规划好。
家长,您说是不是?
您看这个方案怎么样?
辅导时间太长了,这都到初三了。
家长,您这样说就不太合适了。
作为父母,恨不能把孩子一辈子®
事都给规划好,从小学到大学,甚至结婚以后。
孩子虽然现在才初一,不知道以后®
路怎么走。
但咱家长得有这个意识,孩子将来考哪个高中,上哪个大学,至少也得有个模糊®
目标。
不能走一步看一步啊,孩子学习®
时间就这几年,作为家长,肯定要为孩子规划规划。
孩子以后想上哪个高中,您问过孩子吗?
到时候看孩子成绩,成绩好了,当然上好高中;
成绩差了,连高中都考不上。
您这样说也对,但咱不能坐在这等成绩,要主动学习,提高成绩。
咱可以先定个目标,然后朝着这个目标努力,这样不就可以让孩子实现梦想了吗?
先看看再说吧学管师:
肖菲菲妈妈,其实咱孩子提升空间很大,就是缺少自信,需要老师及家长®
认可和鼓励。
咱以后要多鼓励鼓励孩子,让孩子更开朗一些,更自信一些,成绩也会慢慢提上来。
您说呢?
要不,先报到这个学期期末吧。
(两个月)学管师:
肖菲菲妈妈,刚刚您也看了咱®
辅导方案,老师给咱规划®
是两年半®
学习时间,只有按这样®
辅导方案走,才能达到好®
辅导效果。
如果仅仅辅导到期末考试,咱没有这个整体®
规划,辅导效果就打折了。
因为初中学科知识系统性很强,要学会融会贯通。
再说,咱还可以享受累计优惠。
什么优惠?
咱上次报了120课时,这次再报480个课时,累计到600
了。
咱就可以享受这个最低价位,72元课时。
这样下来,能省三四千块钱呢。
就给咱充公交卡电子钱包一样,虽然月初充®
钱多,但
咱用®
时候便宜。
您觉得呢?
这样总共都快四万块钱了,太多了。
我先交一点吧,至耐候不够了再交。
仔细观察家长反应,如果家长交不成大课时,就试试第二套方案。
学管师拿出第二套方案学管师;
肖菲菲妈妈,咱这个规划分为三个阶段,咱先按第一个阶段来辅导,以后再辅导第二、第三阶段。
咱先把三角、概率,变量以及周对称、勾股定理、实数等辅导辅导,需要200个课时,需要22000元左右。
您看呢?
那行吧。
那咱签一下合同吧。
如果家长还不同意这个方案,仔细听听家长®
理由,找到原因。
签约额尽量在一万以上。
如果家长今天不签,以后来®
可能性就小了,能签就签,免得夜长梦多。
找到问题所在后,再继续服务,争取下次签成大单。
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