精品经销商开发方案Word下载.docx
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经销商销售模式和直接销售模式,二者都存在自身的优缺点,只有二者合理发展才能极大发挥企业的销售能力,直接销售是大多数企业的主要销售模式,它是企业直接把商品出售给终端消费者的分销渠道。
它能减少了中间环节,节约了流通费用;
而且产销直接见面,企业能够及时地了解消费者的市场需求变化,有利于企业及时调整产品结构,作出相应的决策。
但是却提高了公司的运营成本
,增加资金耗费及销售的风险,特别是客户不集中、比较偏僻的二三线城市和县镇级地区缺点尤显突出。
经销商的加入,分担了生产者的这些经营风险、借助于中间环节,可增加商品销售的覆盖面,有利于扩大产品市场占有率。
对企业而言只有一个永恒的目标,就是利益或价值的最大化,就是要保持企业盈利能力的持续提升.办法惟一:
“开源、节流"
.对于企业的销售工作来讲,开源的本质是经销商价值的最大化:
1、他对当地市场状况,和市场购买能力了解的最为深刻;
2、作为经销商本身以经营为生存,更会细算帐,对于什么样的顾客推介什么样的产品,分析的更准确;
3、作为塑料行业的经销商,大部分都是小型贸易公司或者个体经营者,他们对待市场和工作的态度最认真,工作更敬业,会为自己的事业尽心尽力、费尽心机;
四、4、经销商不止是销售产品的出口,也是厂家建立企业形象和产品形象,联系生产企业和终端消费者的桥梁纽带;
五、经销商开发流程和操作方法
经销商开发的流程:
(一)目标区域的市场调查
1、竞争产品的调查:
对目标市场竞争进行深入的调查,搞清楚它们的经销商情况、销售状况、渠道状况、产品体系、价格体系、销售方法等问题,越深入越好。
2、对目标市场经整体经销商状况做细致的电池,了解它们经销的品牌情况、渠道网络状况、销售规模、人财物状况、管理状况等情况等等,
搜集或了解经销商的基本信息主要有:
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)经销商所有制的性质;
3)经销商经营模式,是工贸型还是纯贸易型?
4)经销商想要经营的区域;
5)经销商现在操作的主要品种是什么?
操作情况如何?
如何操作的?
8)经销商对公司那些目标产品有兴趣?
9)经销商是否操作过同类产品?
该同类产品价格、代理政策、销量如何?
有什么问题?
为什么不做了?
10)经销商对厂家的政策有什么要求?
(二)登门拜访传递和搜集的有用信息
1、传达的信息有:
1)公司基本介绍,注册资金、规模、公司现状;
2)目标产品情况,包括价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3)公司在目标区域的销售思路,
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5)保证金(或铺底)政策
6)公司的市场保护政策;
7)公司其它产品的基本情况介绍;
8)付款方式问题
2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有:
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)经销商公司所有制的属性;
3)经销商主要销售网络和渠道;
4)经销商纯销规模和员工数量;
5)经销商操作思路;
6)经销商要求哪些区域
7)经销商现在经营的的主要品种是什么?
操作情况如何?
8)经销商是否操作过同类产品?
有什么问题?
为什么不做了?
9)经销商对厂家目标产品有何要求?
(三)了解客户需求,彰显产品优势,促成交易
1、充分了解客户产品的状况,对那些方面比较感兴趣,充分突出公司产品优势,激起客户的兴趣.
2、搞好人际关系,了解相关负责人的喜好,投其所好,调动必要资源促成交易.
四、经销商的管理方案
第1章总则
第1条本制度规定本企业与经销商之间的有关交易事项。
第2章本制度由国内营销部制定,总经理审核后执行。
第3章对经销商的要求
第2条经销商的经销区域
(1)经销商可销售的区域,依合预定来执行。
(2)经销商如要在指定以外的区域进行经销活动,应事前与本企业联络,取得认可才可进行经销活动。
(3)一般情况下,本企业必须对此经销商做深入的调查与研究方可授权。
第4条经销商经营的产品要求,经销商所经营的产品必须是由企业生产、严禁伪造用我司商标和包装.
第5条销售责任额要求,此项依合同约定进行。
第6条销售价格
(1)经销商销售产品价格必须信照本公司的规定进行。
(2)特殊情况时,须经双方协议,经本企业的认可方可实施。
第7条交易保证金,依合同约定执行.
第3章关于货物的约定
第8条企业的交货方式与运费
(1)本企业以双方商定的地点为准。
(2)如经销商另有请求可送货至其指定地点,则产品的装箱费、运费由经销商负担。
第9条退货:
当货品与经销商的订购内容不同,或产品不合格、责任明显认定为我司所造成时,才能接受退货条件.
第10条暂停出货:
经销商如未能履行按时付款的义务,或有违约情况发生,企业将暂停给其发货以便观察。
第4章经销商付款奖励办法
第11条奖励对象为按照合同约定及时付款的企业品牌所属经销商。
第12条经销商付款奖励宗旨
(1)激励经销商推行分期付款销售业务.
(2)全面拓展企业产品的销售渠道。
(3)力争使未能以现金购买的客户,以分期付款的方式购买。
(4)吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。
第5章保密规定
第13条经销商必须严守与企业有关的交易机密,不得泄露给第三方。
第六章我方的义务
第14条提供样品的义务
(1)提供展示用的样品
(2)提供其下游客户小批量试样用的样品
第15条有提供售后和技术支持的义务。
第16条有引导经销商配合我司的整体的市场运作义务。
第17条有定期配合经销商拜访客户解决问题的义务.
有对经销商产品技术和营销技巧培训的义务。
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