置业顾问销售总结精选多篇Word文档下载推荐.docx

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作为销售部的一员，我深深感觉到自己身肩重任。

销售部是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在这半年左右的工作中，我认识到要做好房地产销售的工作，就必须要做到以下几点：

一、要有扎实的专业基础知识和敏锐的市场洞察力;

扎实的专业基础知识是一个置业顾问自身必不可少的条件。

面对客户提出的种种问题能够从容面对，问题解答简明扼要、条理清晰。

这不仅让客户对销售产品有了更为详细的了解，而且在置业顾问从容的表现中，也使得客户从心理上主动对公司的产品给予信赖。

敏锐的市场洞察力是置业顾问后天培养的。

一个好的置业顾问要时刻关注当前多变的房地产市场，及时掌握房产动向的一手资料，仔细分析并积极做出应对措施。

这样才能在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出，为公司赢得更大的利益。

二、多角度了解和觉察客户的购买需求;

在日常销售房产的过程中，我逐渐发现作为一个置业顾问，我们不应该仅仅把售出房屋作为我们的目的，机械的做每单生意。

在与客户聊天的过程中，了解客户的购买导向，最大限度满足客户的购买需求，通常会为企业赢得更多的实际利益。

三、全方位进行房产客户服务工作;

房地产业通俗来说应该也属于服务行业。

俗话说客户就是上帝，让客户满意的服务是服务行业一直以来追求的标准。

客户服务不仅仅是指在客户购买房屋时所提供的服务，在售后服务中努力为客户着想，积极为客户解决购买后所遇到的问题，给予客户更周到的服务，会使客户与我们的关系更为亲密。

四、要有埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力;

置业顾问是一个需要长期实战的职业，更是一个向社会直播的舞台。

书面知识并不能作为真理来指导我们工作，想要成为优秀的置业顾问，就需要在长期的实践过程中逐渐积累经验，要勇于创新，敢于创新。

我们每天所遇到的客户各不相同，客户的需求也各不相同，针对这种情况，采取“具体问题具体分析”的方法，最大限度的满足客户的需求，更好的为客户服务。

回顾20xx年的销售历程，我经历了许多没有接触过的事物和事情，不论是与客户的谈判，还是销售经验，或是与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

20xx年是新的一年，它将带来新的发展和新的要求。

“业精于勤而荒于嬉”。

在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。

通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，让自己做的更好。

我更希望通过我的努力，使我们的公司在日益激烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩!

!

置业顾问销售流程

第一歩：

开场白

①微笑：

保持良好的心态，大方自然

②问好：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫xxx，您可以叫我小吴。

请问先生怎么称呼啊？

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：

赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人?

?

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。

人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：

看先生这么年轻就当上xx公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：

沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。

沙盘介绍目的：

是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。

介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。

介绍过程中要富有激情，有重音有轻音介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。

突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：

收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。

这一步主要要求销售员总结：

客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？

是结婚新房还是与父母同住？

是因为工作还是农村进城？

从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。

并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：

户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子？

是客户最关心的问题。

当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格；

朝向；

面积；

几房几厅；

第几层；

有无忌讳；

房间布局等

◆不能推荐过多（更多请关注：

WWW.HAOWOrD.coM）

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。

你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。

◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：

东南向，功能分区好，?

等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。

你在推荐时，也要去描

述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：

楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。

要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：

逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧：

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步：

具体问题具体分析

在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。

异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。

相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

一、楼盘介绍不实

在具体的销售过程中，往往出现楼盘介绍不详细等情况，造成这些的原因有：

对楼盘不熟悉；

对竞争楼盘不了解；

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于某些女同志。

采取的解决方法：

认真学习楼盘公开销售以前的销售讲义，确实了解及熟读所有的资料；

进入销售现场时，应针对周围环境、具体楼再作详细了解；

多讲多练，不断修正自己的措辞；

随时请教老员工和经理；

端正销售观念，让客户认可自己，明确房屋买卖是最终目的。

二、任意答应客户的要求

这是置业顾问非常容易犯的错误，往往造成失信于人的情况，原因有：

急于成交；

为个别别有用心的客户所诱导；

我们该采取什么措施呢？

相信自己的项目，相信自己的能力；

确实了解公司的各项规定，不确定的情况下，向现场经理汇报请示；

注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；

所有的文字载体、列入合同的内容应认真审核；

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

三、手中拥有的潜在客户不多

置业顾问手中拥有客户数量越多，成交的几率就越大，这个是很明了的道理。

优秀的置业顾问之所以能源源不断的售出楼盘，原因就在于他们拥有足够多的客户数量，与此相反，业绩不佳的售楼员手中拥有的客户数目寥寥无几。

大家仔细分析一下，为什么你的客户比别人的少？

不知道到哪里去开发潜在客户；

没有识别出真正的潜在客户；

懒得开发潜在客户。

开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些置业顾问不愿意去开发客户，只满足于和现有的客户打交道，这是一种自杀的做法！

因为现有的客户以各种各样的原因离你而去，现在宁乡有很多同类型的楼盘可以选择！

这样，如果你不积极的不断的开发新客户来补充失去的客户，那么几年后，置业顾问的客户数量就会变成零。

潜在客户少的置业顾问常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。

他们往往认为“只有自己最清楚自己的客户”，如一位老置业顾问告诉新置业顾问：

“×

×

最近生意失败，给他打电话也没有用。

”

非常挑剔。

但是那位新置业顾问抱着姑且一试的心情，试打电话的结果是拿到了定单。

这种受置业顾问个人的偏见所造成的失败例子很多。

四、抱怨和借口特别多

业绩不佳的置业顾问，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等。

从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任，他们常常提到的抱怨、借口。

如：

“这是我们公司的政策不对，”“我们公司的楼盘、质量、交易条件不如竞争对手，”“别的楼盘价格比我们的更低，我们的价格过高，”“这个客户不懂行情”等等。

同志们，置业顾问为自己失败寻找借口是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑。

比如：

“这样做可能打动客户，”“还有什么更好的方法？

”不要给自己找些这样的借口：

“我不知道该怎么办了，”“完了完了，一点希望也没有了。

这说明置业顾问面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念，事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来。

如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力，置业顾问对自己该做的事情没有做好，或者无法确信自己应该怎么做而随口说些不满的话，只能显示出自己的幼稚无能。

真正优秀的置业顾问是绝对不会抱怨、找借口，因为自尊心绝对不允许如此做。

五、依赖性十分强烈

有些同事总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高工资或者提成比例、差旅费和加班费等，而且经常拿别家公司做比较，“别人公司底薪有多高，”“某某公司福利有多好”等等。

有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀的置业顾问的。

置业顾问不能向任何人要求保障，必须完全靠自己，如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的本事去赚。

没有指示就不会做事，没有上级的监督的想法偷懒，这种人是绝对无法成为优秀的置业顾问的！

真正优秀的置业顾问经常问自己：

“自己能够为公司做些什么？

”而不是一味的要求公司为自己做些什么！

六、对销售工作没有自豪感

优秀的置业顾问对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把销售工作当作一项事业来奋斗，业绩低迷的置业顾问却有一种自卑感，他们认为销售是求人办事、低声下气。

因此，对待客户的态度十分卑屈。

运用“乞求”的方式去销售，缺乏自信的置业顾问如何能取得良好的业绩？

想要向客户销售出更多的楼盘，售楼员必须要有一份自傲——你能告诉客户他所不知道的事情，当然，不是要你在同事面前，在我面前自傲。

七、不遵守诺言

一些同事虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。

昨天答应客户的事，今天就忘记了！

“明天上午10点钟，我们准时见面。

”但到了10点钟，置业顾问却毫无踪影。

这种置业顾问极容易给客户留下坏印象。

结果，客户一个一个离他而去。

置业顾问最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

如一些置业顾问在客户要求看现房时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。

如果客户当时只是随口提出来的要求，而你认真地满足他的要求，客户一定会非常的高兴。

相反，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。

通常，人们所犯的过失很少是有意的。

如果置业顾问具有较高的警觉性，即使一个小小的诺言也能遵守，这才是最佳的服务。

八、容易与客户产生问题

无法遵守诺言的置业顾问，与客户之间当然容易发生问题。

一些置业顾问急于与客户成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗的行为。

例如，置业顾问告诉客户，我们可以提供什么服务，当客户对此要求时，置业顾问却应付、搪塞。

结果，客户不满意，到处宣传“×

公司服务不好，置业顾问不可靠，”这样一来，不但置业顾问失去了信用，连带公司也失去了信用。

优秀的置业顾问与客户之间也会发生问题。

但是，当客户发生误会，或者房地产有问题时而引起客户不满时，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方案，这样，反而容易获得客户的信任。

记住，当与客户谈生意的时候，最重要的是让对方感觉到自己的诚意。

总而言之，优秀的置业顾问和失败的置业顾问的差别在于，前者能够避免问题的发生，即使已经造成了问题，也绝对不会推卸责任。

九、半途而废

有些置业顾问的毛病是容易气馁。

如置业顾问面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，就一定能够突破困境，但一些置业顾问却很愚味，已经挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃了曾经做过的努力，徒劳无功。

一些置业顾问往往是在最后的关头，沉不住气，放弃了，从而功亏一篑。

销售成功最需要的是坚持到底的信念。

销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。

决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

十、对客户关心不够

一流饭店的服务员，对客户的关心可说是无微不至。

当客户需要服务时，不用客户开口，他们就主动提供；

当客户不需要服务时，他们绝对不去打扰客户。

然而，一些三流的饭店服务员则是当客户不需要服务时，他们在一旁碍手碍脚；

而当客户需要服务时，必须三请四催的。

一些置业顾问也是一样，在客户忙碌时，他们再三打扰客户，而当客户需要服务时，他们则杳无黄鹤。

销售成功的关键在于置业顾问能否抓住客户的心。

客户的爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候，因此，如果不善于察言观色的话，也要善于选择恰当的时机采取行动。

这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的置业顾问，是无法把握和创造机会的。

十一、未做客户追踪

有许多置业顾问认为，销售仅仅是和客户面谈，对客户追踪不加以重视。

此外还有一些客观原因，例如：

现场繁忙，没有空闲，以及置业顾问之间协调不够，害怕重复追踪同一客户等，都妨碍了该项工作的完成。

具体解决方法有：

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交可能性分门别类；

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

把每日追踪的情况记录在案，分析客户考虑购买的因素，并且及时汇报给现场经理，相互探讨说服的办法。

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以借实地考察，以提高成交概率。

销售中心置业顾问流程及说辞

“水榭花都”坐落于都匀市环东北路，总用地面积约30000平方米，总建筑面积约80000平方米，绿地近8000平方米，容积率却只有2.05。

是都匀市第一个真正意义上的大型纯住宅的生态园林居住社区。

东侧和北侧是森林公园，使社区形成一个自然的和谐山水建筑，西向是都匀市主干道——剑江北路和都匀市汽车站。

社区周边生活配套有：

平惠市场、丽水超市、414医院、同济医院等，教育配套也非常完善：

市一小、市一中、市三中等。

都匀古街——石板街也即将延伸至社区旁，将使您的出行更加方便。

“水榭花都”在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。

花坛、台阶、雕塑、植被、水榭瀑布等丰富的园林元素点缀园中。

值得一提的是水榭瀑布，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；

沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；

园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。

项目包含步梯房、小高层住宅，惟独没有修建商业设施，真真正正是“纯景观、纯住宅”社区。

在目前都匀市居住拥挤密集的环境下，“水榭花都”地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。

在市委、市政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导都匀市新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

单体户型模型区介绍

内容：

单体户型讲解

1、根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向

2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品

注意事项

1、侧重展现户模的立体空间的实景感受

2、初步与客户建立朋友的关系

3、系统的了解客户的个人资料

户型说辞

该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。

x房x厅，建筑面积为xxxx平方。

30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台，餐厨相连、分而不离；

样板房讲解

1、深入了解客户的家庭信息

1、侧重强调户型中的家居体验

2、建立进一步的朋友定位

3、探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略

4、当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动

5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

6、设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。

如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。

8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。

9、注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。

10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。

标准说辞

先生/女士，现在让我带您去参观一下xxxx情景样板房示范户型。

请这边走，现在我们面前的就是x户型的样板户型。

置业接待区

置业商讨。

计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

1、寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

2、户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

3、据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

4、对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5、户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

6、制造现场气氛，强化购买欲望。

1、将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

2、销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3、客户的真正需求。

4、注意与现场同事的交流与配合，让销售主管知道客户在看哪一户。

5、客户的诚意、购买能力和成交概率。

6、职权的范围内的承诺应呈报销售主管。