星级酒店营销策划方案酒店管理Word格式.docx
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3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势,吸引更多大众消费人群。
威胁(T):
目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店,且大多为商务、宴会、会议型酒店,行业竞争激烈。
三、基本经营方式
(1)营销工作
1、销售部人员组合分为:
销售与公关。
销售部负责开拓市场,扩大酒店入驻率及吸引新的客源。
公关部负责在店客户关系管理,将进店的每位宾客转化为忠实客户,发展会员以及会员卡销售,加大客户在店综合消费。
两者工作紧密结合。
每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量,公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。
重视每一位客户,确保进店客人都有销售人员跟进,发现并开发客人消费潜力,以招徕更多新客户。
2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下,以订房中心和周边企事业单位为启动点,逐步带动全局。
4、重视开拓式销售。
在区域内投放一定量线下广告宣传,路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。
5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。
大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品,水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。
再由店内公关人员进行引导,加深。
最终促成消费。
6、先于酒店全面经营开始,建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。
7、转变传统观念,酒店市场营销并不简单的是经营销售。
而是了解调研客人的合理需求和消费欲望,确定酒店的目标市场,并且设计,组合,创造适当的酒店产品以满足市场需要,从而为酒店盈利。
8、利用各种营销平台,将各个渠道(订房中心、团购)客户转化为酒店直接客源(会员、粉丝)。
并定期推出营销活动(最新优惠组合、新特色菜、抽奖等),加强与客人互动,了解客户消费需求。
提高客人忠诚度和满意度。
9、利用新媒体,建立自己的自媒体公众号,并结合营销吸粉,每天推送一些养生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息,定期组织线上结合线下的活动,形成线上粉丝引流到线下消费。
(2)部门配置
部门
职级
市场营销部总监1名
销售部4名
市场部3名
主管级
销售经理3名
公关主任2名
员工
销售协调员1名
策划/美工1名
合计
8名
1.各岗位职能说明
市场营销部
⏹积极开展市场调研,分析市场需求,确定营销目标;
⏹根据目标市场的需求,设计酒店最佳产品组合,选择合适的销售渠道,指定合理的价格策略;
⏹制定酒店销售计划,组织营销人员进行销售访问,招徕、开拓客源;
⏹负责酒店广告策划和宣传资料的制作,做好对外宣传工作,组织多种经营的推广和各种促销活动;
⏹经常与公众沟通信息、联络感情,取得公众的理解与支持,建立良好的协作关系,扩大酒店知名度,树立酒店形象;
⏹及时收集市场和促销过程中的信息反馈,对环境、形势和问题做出分析,定期向总经理和各部门通报信息;
⏹广泛听取客户意见,负责处理重点投诉;
⏹代表酒店接待重要客人、客户,出席有关社交活动和同行组织的有关活动;
⏹负责客户管理;
⏹负责信息管理。
销售部:
目标将产品送到客户面前,并成功的回收资金,实现产品价值。
1、调研客户需求2、设计、创新产品3、根据市场行情调整、制定价格4、发展客户5、销售产品6、回收货款7、客户管理
市场部:
市场部目标是树立品牌,扩大品牌知名度、树立品牌美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激。
1、制定年度营销目标计划。
2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交流和保密系统。
3、对消费者购买行为的分析和调查。
4、对竞争对手的产品性能、价格、促销手段等消息的收集、整理和分析。
5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析。
6、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。
7、制定产品企划策略。
8、新产品推出上市规划。
9、促销活动的策划及组织。
10、合理进行广告媒体的挑选及管理。
11、制定实施市场线下推广活动和公关活动。
(3)不同季节营销策略
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,团队、散客比例,月度完成任务及各月份工作重点。
(1)旺季:
1、2、5、9、10、11、12月份
★2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天):
各月工作重点:
5月份:
1.加强会务、商务客人促销。
2.加强婚宴促销.3.加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4.制定“母亲节”活动方案并促销;
(五月第二个星期天)
*5月份:
1.加强对六月份市场调查,制定父亲节销售计划。
2.加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3.加强商务促销及会议预定。
*9月份:
1.加强会务促销。
2.加强商务促销。
3.加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4.制定“圣诞”活动方案。
5、定婚宴的团购促销活动
*10月:
1.“十一”黄金周市场比例调控:
全部七天2.加强会议促销,婚宴促销,商务促销和协议签订。
3.制定淡季销售策略。
4.来年市场销售协议、销售政策的调研、确定。
5.同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
6.春节、元宵节、情人节,推广计划。
(2)平季:
4、6、7、8月份
*A、2018年4月(30天)、7月(31天),2018年8月(30天):
*6月份:
1.加强会议销售。
2.加强暑期团队销售。
3.加强商务促销。
4、学生毕业季,同学聚会,谢师宴方案准备。
*7月份:
1.加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2.制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成。
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
*
8月份:
1.加强“学生谢师宴”促销。
2.加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房。
3.国庆节客房、节后婚宴。
8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。
(4)市场推广方法
开拓市场需要销售人员扎实的拜访,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。
酒店销售在广告宣传上不可能像做快速消费品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。
所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、零散客源
(1)以价格为杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引散客入住体验。
(2)稳住本地区的主要企事业单位人员、外来务工业务人员,营销各种线下活动力争为指定酒店。
保证接待,保证节日用房,而价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3)强外会议团、婚宴包桌等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:
上半年3至5月
下半年8至12月
(2)促销对象:
(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)外地在沈丘开展分公司办事处的单位,第三方合作会议媒体平台。
(3)以本县企业单位和建立酒店联盟以及拓展周边会议、关系,对接会务、散客。
(4)价格、政策灵活。
发展会务公司,及第三方会务中介,提高外地企业预定综合性会议比例。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场,重点是年轻人市场,其次是其它县市。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠,如抵扣券或者住几晚送商务房一间或者餐饮部代金券。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮。
4、大力发展长住客户;
制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、网上订房,美团、大众点评、微信公众号订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房。
二、联合餐饮部
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2)举办“美食节”“吃货节”新老客户答谢会等活动。
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动,如寿宴、婚宴,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送。
三、内部消费链建立,通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传:
如:
公交车上的介绍和代理订房业务,线下代理点的宣传和代理订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过自媒体宣传,电子邮件,其它媒体等。
通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
(4)网络促销:
利用微博、微信等公共社交平台,潜移默化的宣传企业文化,经营理念等。
充分运用自媒体营销区别于其他酒店的植入式营销,给公众造成的反感,抵触。
(5)利用名人效应,增加酒店知名度:
可通过接待社会名流、演艺明星等知名人士走穴,宣传推广酒店,激发从众心理。
给酒店打造文化、艺术标签,树立自己独树一帜的气质底蕴。
(6)发展异业联盟:
与各大银行,卖场,购物中心及高层次俱乐部合作,结合各行业优势,整合资源,互惠互利。
达到宣传酒店,提高酒店品牌知名度的目的。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
打开电视,映入眼帘的首先是酒店宣传片,在服务的各个细节,体现品牌服务标准,在客人毫无察觉的情况下,将品牌烙印印刻在客人心里,以软植入的方式,更能给客人带来轻松、愉悦的感受,提高品牌的美誉度。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业点吸引客人的产品介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
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