医药代理商管理ppt.ppt
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医药代理商管理ppt.ppt
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第1页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司招商运作管理招商运作管理第2页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司内内容容目前市场上招商模式介绍目前市场上招商模式介绍招商策略规划与实施招商策略规划与实施渠道管理:
一、二级分销体系的建立渠道管理:
一、二级分销体系的建立第3页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司药品招商模式分析药品招商模式分析医药圈子里相互推荐医药圈子里相互推荐主打样板市场招商主打样板市场招商自我推荐自我推荐互联网招商互联网招商相似品种厂家资源利用(竞争对手代理商)相似品种厂家资源利用(竞争对手代理商)参加协会、沙龙参加协会、沙龙专业顾问公司、其他方式专业顾问公司、其他方式第4页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司深度招商的八个转变深度招商的八个转变招商产品从大众化向差异化转变招商产品从大众化向差异化转变招商目标从商人型向创业型转变招商目标从商人型向创业型转变从看样板市场到全面助销转变从看样板市场到全面助销转变从提供操作手册到全面咨询培训转变从提供操作手册到全面咨询培训转变从办公室招商到异地路演式招商转变从办公室招商到异地路演式招商转变从产品招商到盈利模式招商转变从产品招商到盈利模式招商转变从急于求成到严格按标准操作转变从急于求成到严格按标准操作转变从单一的广告招商到互动式招商转变从单一的广告招商到互动式招商转变第5页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司互动式招商转变互动式招商转变招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、E-MAIL、手机短信平台等转变手机短信平台等转变招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性质的学习会、研讨会招商。
质的学习会、研讨会招商。
从硬性广告招商到软文招商从硬性广告招商到软文招商从自己招商到委托专业公司招商从自己招商到委托专业公司招商从单一短期性招商,到系统化、长期性招商,从单一短期性招商,到系统化、长期性招商,甚至专门设立招商部和招商项目经理,长期从甚至专门设立招商部和招商项目经理,长期从事招商及其服务工作事招商及其服务工作第6页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司未来的主流招商模式未来的主流招商模式-定向找商定向找商商业终端厂家、总代理商医院药店地区经理区域代理商人脉主流代理商铁户代理商专科代理商第7页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型介绍代理商管理模型介绍第8页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型代理商管理模型-总部管理总部管理营销公司总经理大区经理居间人医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量市场部商务部地区经理代理商管理系统支持居间人演化第9页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型代理商管理模型-推广支持推广支持营销公司总经理营销公司总经理区域经理区域经理代理商代理商医医药药代代表表医院开发医院开发销售部销售部销售总监销售总监医院推广上量医院推广上量第10页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司代理商管理模型代理商管理模型-市场导市场导向向营销公司总经理营销公司总经理大区经理大区经理代理商代理商医医药药代代表表医院开发医院开发销售部销售部销售总监销售总监医院推广上量医院推广上量市场部市场部商务部商务部市场销售技术支持区域市场调查区域市场调查商业渠道管理商业渠道管理在区域市场调查的基础上寻找代理商商业选择、招标等事务由企业负责第11页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司招商策略的规划与制定招商策略的规划与制定产品力分析产品力分析品种筛选品种筛选以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析评估预期和潜在风险评估预期和潜在风险产品领域市场调研产品领域市场调研竞争产品情况调查竞争产品情况调查制定招商模式盈利支持方案制定招商模式盈利支持方案第12页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司招商资料招商资料组织保障组织保障招商宣传招商宣传招商政策招商政策招商目标招商目标招商现状招商现状医药企业招商策略规划医药企业招商策略规划制定制定招商招商策略策略第13页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司招商招商策略制定中的关键控制点:
策略制定中的关键控制点:
资源的合理配置和使用资源的合理配置和使用对外对外-以真正终端为基本划分单位以真正终端为基本划分单位如以地理区域划分,要充分考虑今后的可控性,避免养猫为虎如以地理区域划分,要充分考虑今后的可控性,避免养猫为虎对内对内-区域指标划分对等,避免内部大户的产生区域指标划分对等,避免内部大户的产生适时拆分策略适时拆分策略第14页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司制造商通路力是制定招商制造商通路力是制定招商政策的基本依据政策的基本依据(25%25%)产品力及市场容量产品力及市场容量(22%22%)广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力(18%18%)获利空间获利空间(利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及(利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及市场管理能力)市场管理能力)(13%13%)促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性(10%10%)企业背景及实力企业背景及实力(高端事务能力和退换货等信誉保障)(高端事务能力和退换货等信誉保障)(7%7%)后继市场帮助,终端信息的掌握后继市场帮助,终端信息的掌握(5%5%)同类产品竞争力同类产品竞争力制造商通路力越强,对渠道的主导作用越强制造商通路力越强,对渠道的主导作用越强制造商通路力要素排序及权重制造商通路力要素排序及权重第15页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司大型企业招商合作的基本原则大型企业招商合作的基本原则大型企业通路力强,势必形成一种以制造商大型企业通路力强,势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式:
丽珠新瑞普欣为主导的通路合作模式:
丽珠新瑞普欣第16页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司中小型企业招商合作的基本原则中小型企业招商合作的基本原则中小型企业通路力较弱,通常会形成一种以代中小型企业通路力较弱,通常会形成一种以代理商为主导的通路合作模式。
案例:
珍宝岛药业理商为主导的通路合作模式。
案例:
珍宝岛药业企业:
集中优势做好研发、制造及后续产品工企业:
集中优势做好研发、制造及后续产品工作。
做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服作。
做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服务、支持工作。
保持区域灵活操作模式的主动权务、支持工作。
保持区域灵活操作模式的主动权代理商:
负责通路建设投资与企业共同制定地代理商:
负责通路建设投资与企业共同制定地方市场开发计划并负责实施和投资方市场开发计划并负责实施和投资第17页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司建立样板市场的意义建立样板市场的意义从整体市场来看,建立分销体系的样板市场可以对其他从整体市场来看,建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。
市场产生极大的促进作用。
-对经销商建立信心对经销商建立信心-对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用-总结出分销网络构建的经验,并尽快形成一套可复制总结出分销网络构建的经验,并尽快形成一套可复制的执行标准的执行标准-培养队伍培养队伍第18页北京群英企业管理顾问有限公司WeCo-createValue版权所有北京群英企业管理顾问有限公司如何建立样板市场如何建立样板市场市场调研,锁定目标市场市场调研,锁定目标市场制定策略和行动方案制定策略和行动方案匹配企业内部资源匹配企业内部资源行动行动调整调整总结,形成标准操作手册和代理商赢利方案总结,形成标准操作手册和代理商赢利方案宣传、复制宣传、复制
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