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(3)要顾及对方颜面,做非实质性让步。
利益:
着眼于实质利益,而不是立场。
选择:
在决定谈判方案以前分析所有的可能性,就共同利益设计方案
1.可能达成协议的空间(ZoneofPossibleAgreement,ZOPA)
2.谈判协议的最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement,BATNA)
标准:
坚持运用客观标准。
①寻求共同的标准作为出发点;
②运用对方所采纳的客观标准说服对方;
③援用惯例和先例。
第三章商务谈判概论
1.商务谈判的特征
(1)谈判组织主体的普遍性;
(2)谈判内容性质的交易性;
(3)谈判目的追求的经济利益性;
(4)谈判议题核心的价格性。
2.商务谈判的模式:
时间进行速度&
条款进行顺序
3.影响商务谈判结果的四大因素:
实力、时间、信息、谈判者的素质。
4.商务谈判的原则:
自愿原则(前提)、平等原则(基础)、互惠互利原则(目标)、求同原则(关键)、效益原则(保证)、合法原则(根本)
5.判断商务谈判成败的标准
(1)经济利益
谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
(2)谈判成本
费用成本:
谈判全过程的费用消耗,记入管理费,构成总成本。
——显性成本
机会成本:
(1)放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入
(2)与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益
——隐性成本
(3)社会效益
商务谈判所产生的社会效果和社会反应,包括组织形象、就业机会、技术进步、社会进步。
第四章谈判中的思维、心理和伦理
1.商务谈判中常见的逻辑问题
谈判思维中的诡辩
在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本身无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。
诡辩形式:
偷换主题;
以现象代本质;
以相对为绝对。
应对诡辩术的武器:
具体性、客观性、历史性。
2.商务谈判中的伦理
(1).商务谈判伦理观的内容
伦理观是调整人们相互关系的行为规范。
职业道德:
谈判者从事谈判职业应遵守的行为规范,在表现形式上具有共性。
——谈判者应遵循“礼、诚、信”的职业准则
对所从属的经济组织负责的道德
——谈判者应具有责任感和组织利益感的道德观念
(2).法律与商务谈判伦理观
“H.RossPerot给年青的商人们这样一条建议:
‘不要让你的人生由什么是合法或什么是不合法统治,而是让它由什么是正确的或什么是错误的统治。
”
“不道德的谈判行为,是非法的或者在它被揭发以后会成为非法的。
——RichardShell,Whenitislegaltolieinnegotiations
(3).法律与道德
法律:
一整套前后一致的、公开的、被广泛接受的、通常带有强制性的普遍规则。
——法律要求从消极被动的角度提出。
道德——道德标准是主动的。
法律与道德的区别——实施的手段不同
(1)法律义务:
由国家以法律的形式规定的,在内容和方式上都有精确切实的具体规定,如果不履行这种义务,就要受到相应的法律制裁。
包括谈判内容合法、谈判手段合法、谈判形式合法。
(2)道德义务:
不是由国家以法律形式规定的,往往是对行为的一种原则性的要求,而没有确切的具体规定。
商务谈判的行为超出一定的范围将由受伦理约束上升为受法律制裁,逾越了法律与伦理之间的界线。
谈判者应该充分认识谈判伦理观与法律的界线,以便准确地把握自己谈判言行的分寸。
4.正确对待商务谈判的伦理观
谈判的伦理观仅仅给出谈判的规矩而已,绝不是阻止人们运用业务或职业技巧去争取更加有利的条件或更为有利的谈判结果。
不在禁区犯规。
谈判伦理禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销的犯规,甚至遭起诉追索损失赔偿的犯规。
第五章商务谈判准备
1.背景调查的信息渠道、方法、原则
信息渠道:
各种传媒(如报纸、杂志、广播、互联网、专业书籍)、知情人士、专门机构、各种会议。
调查方法:
访谈法、问卷法、文献法、实验法、观察法、电子媒体收集法。
调查原则:
及时、准确、全面。
2.商务谈判计划(目标、通则、细则)
基本要求:
简明扼要、具体、灵活
谈判目标:
弹性目标
争取最高目标,实现可接受目标,确保最低目标
通则议程--共同遵守;
细则议程--己方秘密
3.商务谈判座次安排
(1)谈判座位的安排
多人谈判:
长方桌
双(多)人谈判:
圆桌
喇叭型
(2)座次安排的策略
如果是两个人,尽量并排坐;
如果是多个人,尽量用圆桌面而不是方桌;
每一个谈判人员都要照顾到;
每一个人都要有一块桌面;
桌子上摆一些茶点。
第六章商务谈判过程
1.开局的基本任务、策略
(1)基本任务:
1.谈判通则的协商;
2.营造适当的谈判气氛;
3.开场陈述和报价。
(2)开局策略:
协商式开局:
以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。
——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触。
(案例:
尼克松第一次访华)
坦诚式开局:
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望
——适于过去有商务往来,且关系很好;
或己方实力不如对方的谈判者。
门头沟党委书记的开局策略)
谨慎式开局:
以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图
——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现。
进攻式开局:
通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势。
——适于对方居高临下,己方变被动为主动。
2.让步的基本原则、策略
让步七大原则:
维护整体利益、明确让步条件、选择好让步时机、确定适当让步幅度和次数、不要承诺做出和对方同等幅度的让步、在关键问题上力争对方先让步、每次让步后要检验效果。
让步实施的策略:
(1)于己无损让步策略:
己方所做出的让步不会给己方带来任何损失,同时还能满足对方一些要求。
(2)以攻对攻让步策略:
己方让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段。
(3)强硬式让步策略:
一开始态度强硬,坚持寸步不让,到了最后时刻一次性让到位,促成交易。
(4)坦率式让步策略:
以诚恳、务实、坦率的态度,在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可让利益。
联合利华以让步来化解在非洲独立运动中的风险)
(5)稳健式让步策略:
以稳健的姿态和缓慢的让步速度,根据谈判进展情况分段做出让步。
3.谈判终结方式的判定
从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定
(1)分歧数:
谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数
(2)成交线:
可以接受的最低成交条件
(3)考察双方在交易条件上的一致性
从谈判时间来判定——过程性终结判定
(1)双方约定的谈判时间
(2)单方限定的谈判时间
(3)形势突变的谈判时间
从谈判策略来判定——技巧性谈判终结
(1)最后立场策略(即边缘策略):
阐明己方最后的立场,讲清只能让步到某一地步,如果对方不接受,谈判即宣布破裂;
如果对方接受,则谈判成交。
(2)折中进退策略:
将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。
(3)总体条件交换策略(即一揽子策略):
双方谈判临近预定谈判结束时间时,以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。
(4)冷冻策略:
双方暂时中止谈判的做法。
第七章价格谈判
1.价格谈判的合理范围
初始报价:
各方最初提出的价格。
目标价格:
谈判者结束谈判时根据现实所希望达到的目标。
底价:
谈判者的底线
对于买方,底价是买方愿意支付的最高价格
对于卖方,底价是卖方愿意接受的最低价格
注:
谈判双方的初始报价和底价通常反向对应。
谈判空间(或潜在协议区、价格谈判合理范围):
两个底价之间的区域。
(1)正谈判空间:
买方的底价高于卖方的底价
(2)负谈判空间:
买方的底价低于卖方的底价
谈判空间为负的谈判往往陷入僵局
2.报价策略
(1)报价起点策略——“开价要高,出价要低”
开价要高:
1.给自己留下更大的谈判空间;
2.有效改变对方的盈余要求;
3.如果以低价成交,可以使对方感受到他赢了。
(2)报价时机策略:
对方对商品的使用价值有所了解时;
对方对价格兴趣高涨;
价格已成为最主要的谈判障碍。
(3)报价表达策略:
表达必须十分肯定、干脆,似乎没有任何商量余地。
(4)报价差别策略:
(1)客户差价
(2)样式差价(3)地点差价(4)时间差价(5)数量差价。
(5)报价分割策略:
(1)用较小的单位报价;
(2)用较小单位商品的价格进行比较。
(6)细分报价策略:
向对方说明价格的构成因素
(7)采用心理价格:
例如奇数定价原则。
3.价格解释和价格评论的含义
价格解释:
卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等做的介绍、说明或解答。
价格评论:
买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
4.价格磋商
讨价策略
(1)全面讨价:
对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。
——用于价格评论后的首次讨价
(2)具体讨价:
对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
——用于对方第一次改善报价之后
讨价步骤:
全面讨价→价格水分讨价→针对性讨价。
讨价次数:
要求报价方改善报价的有效次数。
讨价技巧:
(1)以理服人
(2)相机行事(3)投石问路:
在价格条款中试探对方的虚实
还价策略
还价策略:
针对报价方的报价,讨价方的反应性报价。
还价方式:
是对应于讨价及对方改善报价后的方式。
按可比价还价、按成本还价;
总体还价、分别还价、单项还价。
还价技巧:
(1)吹毛求疵(先苦后甜):
先用“苦”降低对方的期望值,再用“甜”满足对方的心理需要。
“吹毛求疵”策略使用要点:
“吹毛求疵”不能过于苛刻,应合乎情理和取得卖方的理解、提出的苛刻要求,应尽量是对方掌握较少的信息,或双方难以用客观标准检验的
(2)蚕食策略(积少成多策略):
一项一项地谈,一点一点取。
(3)最大预算:
以自己的最大预算为由,迫使对方最后让步和接受己方的出价。
(4)最后通牒:
还价方给报价方一个出价或期限,报价方如不接受,还价方就毅然推出谈判。
(5)感情投资:
以利益、感情、人心换人心(案例:
中德索赔案)。
第八章商务谈判策略
1.按谈判地位制定策略
谈判主动地位而制定的谈判策略:
最后期限策略、先苦后甜策略
——指导思想:
处于主动地位,掌握了谈判的主动权。
谈判被动地位而采取的谈判策略:
沉默策略、忍耐策略、多听少讲策略。
避对方锋芒,设法改变谈判力量的对比。
处于平等地位的谈判策略:
察言观色策略、抛砖引玉策略、避免争论策、避实就虚策略(即声东击西)。
平等互利、求同存异。
2.常见的具体策略
※攻心战:
从心理和情感的角度影响对手,促使其接受解决分歧的方案
“满意感”:
使对方在精神上感到满足的策略(案例:
谈判专家买披肩)
“头碰头”:
在大会谈判之外,双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法
“鸿门宴”:
做某件事表面是一回事,而本质却另有所图
“恻隐术”:
通过扮可怜、为难状,唤起对方同情心,从而达到阻止对方进攻的做法。
装病博同情)
“奉送选择权”:
故意摆出让对方任意挑选己方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个。
※蘑菇战:
以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志
“疲劳战”:
在谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判,或故意单调的陈述(案例:
日本人铁矿石谈判)
“扮菩萨”:
一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后,即守着不动的做法。
“挡箭牌“:
为了阻止对方的压力,反对己方不同意的方案,或为坚持己方的条件而寻找借口、遁词的做法
“磨时间”:
以重复、慢节奏、善待来损耗时间,造成谈判低时效,以压那些时间紧迫的对手尽早做出让步。
“车轮战”:
以多个助手轮番上阵与对手辩论,在会场上造成紧张、强硬的气氛,给对手精神上形成沉重压力。
※影子战:
以虚为主,以情报见长的谈判谋略
“稻草人”:
即“兵不厌诈”策略,以人造的假象代替真实存在,让对方相信退步是与该存在相应的合理反应。
DG公司总经理)
“空城计”:
以“无”充有,以不完全的“有”充完全的“有”。
“回马枪”:
在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子,但不亮己方立场。
把对方的信息摸到手,再反过来攻击对方。
“欲擒故纵”:
对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己满不在乎,以压制对手要价的胃口。
“声东击西”:
转移对方对自己真实意图的注意力,以求实现预定谈判目标
※强攻战:
在谈判中以绝不让步或以高压的态度,迫使对方让步的策略。
“针锋相对”:
针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳斥,进而坚持自己立场的毫不客气的做法(案例:
中日三菱汽车索赔案)
“最后通牒”:
在谈判进行到一定阶段遇到僵局时,一方提出某个新条件作为谈判成败的最后条件,并逼迫对方做出最终答复或选择的做法。
“扮疯相”:
在谈判中,依照对手的语言或谈判情节,表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态,以唬住对手。
“请君入瓮”:
在谈判中,在对某方案表示兴趣的同时,以最大预算或最高授权的限制形成谈判的范围,请对手在此范围内考虑问题。
“说绝话”:
对己方的立场或对方的方案,以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。
克莱斯勒总裁艾克卡与工会的谈判)
蚕食战:
以小积大,步步逼进,逐渐达到预期谈判效果的策略。
“挤牙膏”:
针对某个条件,一点一点地施加压力,促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。
——谋略实施要点:
“压”+有耐心
“减兵增灶”:
为增加讨价还价的设防地位,故意多列名目的做法。
“连环马”:
坚持你要我让一步我也要你让一个条件,以保证互换条件的做法。
表现手法:
一对一的条件互换;
总体概念上的互换
“小气鬼”:
在讨论各种条件时,对让出的条件斤斤计较,鸡毛蒜皮均不轻易放过。
“步步为营”:
在谈判各种文字或数字条件时,对每一次的进退,均采用一步一战的做法。
※擒将战:
围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手,开展激烈的斗争,以实现谈判的优惠条件。
“激将法”:
以话语刺激对方主谈人或重要助手,使其感到坚持自己的立场已直接损害其形象、荣誉等,从而动摇或改变其所持的态度和条件。
具体做法:
直接刺激对方主谈人;
间接刺激对方主谈人
“宠将法“:
以好言颂扬对方,以物资馈赠对方,使对方产生一种友善的好感,从而放松思想警戒。
“感将法”:
以温和礼貌的言语,从对方立场考虑和处理问题,使对方感到实在不好意思坚持原立场。
“告将法”:
在对方主谈人的上司面前,说其坏话,达到施加压力的目的。
、
“训将法”:
通过真假相参的、但在逻辑上令人信服的理由,利用己方创造或对方给出的各种机会,使对方主谈人了解我方想灌输的某种思想和做法。
※运动战:
将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合,或谈判手灵活调动自己在谈判中的地位。
“一二线”:
充分利用台上和台下人员的分工,在台上人员与对手进行激烈交锋时,伺机出动二线人员
“货比三家”:
在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选其最优一家的做法。
“红白脸”:
在谈判中,时而以“白脸”、时而以“红脸”的形象出现,以求得谈判中居于优势的做法。
“化整为零”:
将整体不能一次谈成的条件,分成几部分,各个实现。
“易地效应”:
有意识地利用谈判地点的变化,来实现预定谈判目标。
※外围战:
谈判者清除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势。
“打虚头”:
首先分析并找准对方最虚的条件,先开展攻击的做法。
“反间计”:
故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾,制造不和,从而创造利己机会。
“中间斡旋”:
当参谈各方陷于紧张的矛盾旋涡之中不能自拔时,从外界寻求有影响的力量,来缓解各方关系。
“缓兵计”:
为了争取时间去完成另一个谈判,既不对方说“行”,又不说“否”,使其进退两难,而处于等待状态的做法。
实行缓兵计的目的:
为了推迟谈判;
拒绝对方的要求;
变更己方的承诺
“过筛子”:
在谈判中,将对方的各种条件,通过对比和分析,予以分类,并据此进行还击的做法。
※决胜战:
谈判到了一定的时候,拖延已毫无意义,无论双方的情绪,还是上级的要求,交易本身的意义等,均要求进行最后的交锋,属决胜战。
“抹润滑油”:
为了解决双方最后的分歧,做出一些对自己全局利益影响不大,但对对方来讲仍不失为有利条件的让步,以促使对方做出相应的让步。
“折中调和”:
分担差距,相互向对方靠拢,以解决谈判最后差距的做法。
“好坏搭配”:
几种不同水平的条件一齐打出,让对方好坏一起接的做法。
“谈判升格”:
当分歧在双方主谈人之间无法解决时,请双方高级领导人出面干预,以定乾坤的做法。
——此谋略在打破谈判僵局和终局定价时常用。
“钓鱼计”:
以某个有利于对方的条件吸引对方,使其不得不与你谈判到底的做法。
第九章商务谈判沟通
1.商务谈判的语言类型(判断识别)
语言表达特征:
专业语言;
法律语言;
外交语言;
文学语言;
军事语言。
2.商务谈判语言中的问、答、叙、听
商务谈判中“问”的技巧
(1)开放性提问:
“贵公司对本公司的产品质量有什么看法?
(2)选择性提问:
“贵方是愿意支付现金、享受优惠价格,还是乐于按现有价格成交而分期付款?
(3)肯定否定性提问:
“我方如保证按时装船,在价格上是否有优惠?
(4)引导性提问:
“讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好,是不是?
注意:
在商务谈判过程中一般不适宜问的问题:
(1)带有敌意的问题;
(2)有关对方个人生活、工作方法的问题;
(3)对方品质和信誉方面的问题;
(4)故意表现自己而提问。
商务谈判中“答”的技巧:
(1)回答问题之前给自己留有思考的时间;
(2)针对提问者的真实心理答复;
(3)不要彻底回答问题;
(4)降低提问者追问的兴致;
(5)对于不知道或不好回答的问题不回答。
商务谈判中“叙”的技巧:
直言VS曲言。
商务谈判中“听”的技巧:
积极的听vs.消极的听。
听的障碍:
漏听、只注意于己有关的话、曲解对方的话、受语言文化等限制、环境干扰。
3.距离的含义
①亲密距离:
0.4米以内;
②私人距离:
0.4-1.0米;
③社交距离:
1.2-3.0米;
④公众距离:
3.0米外。
第一十章商务谈判礼仪
1.介绍他人顺序:
尊者居后,把地位低的一方首先介绍给地位较高的一方。
先把晚辈介绍给长辈;
先把下级介绍给上级;
先把学生介绍给老师;
先把男士介绍给女士;
主人客人,先把主人介绍给客人。
2.握手顺序:
尊者居前。
女士先伸手;
介绍时,尊者居前伸手,地位高的人先伸手:
长辈和晚辈,长辈先伸手;
上级和下级,上级先伸手。
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