北海悦澜庭酒店开业阶段营销计划书Word文档格式.docx
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4.悦澜庭酒店优势分析
(1)在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的酒店产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)悦澜庭酒店硬件设施良好,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。
这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引旅游客。
机会点:
①设计效果为我们的发展提供了条件;
②便利的交通地理位置产生巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件及将来的高素质服务工作人员将为酒店的发展提供了空间。
二、目标市场分析:
目标市场即最有希望的消费者组合群体。
目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。
没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点:
既是对悦澜庭酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。
酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。
顾客资源已经成为酒店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。
维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。
因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处:
1、从现有北海光顾酒店的顾客中获取更多顾客份额。
忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。
酒店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等。
3、赢得口碑宣传。
对于悦澜庭酒店将提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询现有顾客。
而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。
这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高因而,对于开业1个月内光顾的顾客采取何种营销方式,成为悦澜庭酒店今后成败的关键。
4、注意员工忠诚度的提高。
这是顾客关系营销的间接效果。
如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。
在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于游客和附近的百姓,及北海的酒店消费常客,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。
他们有如下的共性:
1)收入水平或消费能力不错,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或生活的改善。
2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3)关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。
游客则更喜欢就餐住宿环境有格调。
三
、市场营销总策略:
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把酒店定位于面向中等收入的游客和附近的百姓,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对北海悦澜庭酒店有一个认识。
让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。
可以在报刊、网络、微信上针对酒店的环境,所处的位置,优美的环境照片,菜肴的出品照片来吸引消费者的光顾。
让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告,如广告牌、报纸、网络、宣传单页、微信、QQ群等以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。
四、开业行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略:
1.改变经营的菜系。
过去我们以经营粤菜和海鲜为主,我们是否可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以以经营粤菜和海鲜为主,然后做大众特色菜也可以根据需要制作高档菜单,突出特色菜,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的特色菜。
这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。
菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。
价格策略①优惠折扣。
②抽奖及餐饮客房代金卷和会员代金卷赠送优惠。
3.把酒店的花园改造成餐饮休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于休闲聊天,提供免费的电视,提供各种低价饮料。
4.面向带客来酒店的司机提供免费的餐饮消费礼券。
5.面向附近居民和老街的游客、北部湾广场的密集人流发放宣传单页行为。
6.在开业前1个月开始促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。
酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:
为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。
在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。
酒店市场正是如此。
但是人们的知觉并不一定基于真实。
广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。
但是不建议传统报纸宣传,以为北海市的报刊广告效果极其有限。
1.
市场定位:
是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向,广告诉求:
让您成为真正的悦澜庭酒店产品的享受者。
2.广告的表现原则及重点:
A.质量来自实力的保证,精心的设计,完美的环境;
B.给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化的着重表现。
3.诉求重点:
A.企业形象广告;
B.酒店产品印象广告:
C.促销广告。
4.实施方法:
①网络宣传;
②街面宣传广告;
③综合海报(包括宣传单页);
④公司名称加强印象,增强公司的形象;
⑤派发广告礼品;
⑥抽奖、餐饮客房代金卷和会员代金卷赠送优惠。
五、营销策略
在酒店的产品互联网营销中,顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房,从而作出预订决策。
因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说,一是精致(绚丽),二是方便(快捷),具体地应注意以下几点:
“第一,悦澜庭酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。
第二,网页结构设计合理,层次清楚。
顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。
第三,网页的内容应全面,尽量涵盖顾客普遍所需的信息。
第四,网页的链接应方便浏览,传输速度和图片的下载的速度快,应注意避免死链接,调不出图形等情况存在。
面对网上如此从多的网丫,酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解,而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。
先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。
面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。
酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”,让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解,更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房,从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽,屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。
顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究,面带微笑的服务员,她领你进入客房,为你开窗,沏茶,开音乐。
并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。
屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示,屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景,家具设备,房顶装饰,地板花纹等等。
展示完毕以后(当然你也可有选择地进行参观浏览)你还可以移动鼠标查看新的服务项目,了解客房按钮使用方法,甚至还可远眺窗外景色。
如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。
如果觉得有些地方还不大令自己满意。
如窗帘的颜色,风屏的摆放同,楼层的高低等等。
顾客只要把自己的要求输入计算机,稍等片刻后酒店就会答复。
如果你的要求酒店可以满足的话,酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房,客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。
顾客也就有了一间真正属于自己的客房。
3、短信平台与WAP站点、微信支持
为了让顾客能够随时随地了解酒店,预订服务,发布优惠活动信息,和维护老客户。
酒店可以根据需要组建自己的短信平台和WAP站点、微信支持,酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况,或者针对一些老客户的消费积分情况,通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。
这样既扩大了酒店的销售渠道,又方便的客户,而且对老客户的维护也更贴切。
随着移动通信技术的发展,无线互联网的用户大大增加,酒店通过建立自己的WAP站点、微信支持,既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。
六、房间定制价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。
而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。
具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:
1、由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。
酒店可以进一步降低客房的价格。
并且由于网上价格具有公开化的特点。
顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。
因此应增加客房定价的“透明度”,建立合理的价格解释体系,向顾客提供客房相关产品的定价,并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序,从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击,所以应在网上建立客房价格自动调节系统,按照旅游的淡旺季,市场供需情况,其他酒店的价格变动等情况,在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整,并且定期提供优惠,折扣等形式以吸引顾客。
3、弹性议价
这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。
如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话(旅游淡旺季等因素除外),不仅购买者不是特别满意(他总觉得协商的价格还可以低,只是因为自己的报价太高了)而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话,酒店的声誉受到的影响可想而知。
所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。
酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围,以及所需客房的楼层,朝向等资料,然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。
如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间,但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间,此时酒店便可以和顾客进行协商,让其做出选择,并向顾客做出承诺,如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。
这样,顾客就会比较主动地做出购买决策。
这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦,也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时,要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。
七、网络广告策略
酒店的网址,网页只有大量的网发访问,才有可能实现互联网销售上的根本性突破,因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销,提高其点击率和浏览率。
当然,前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面,但仅有极富吸引力的网页是远远不够的,还必须有相应的促销手段相配合,下面就介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式(E-MAIL)、微信、QQ等传播
电子邮件形式(E-MAIL)、微信、QQ等传播是互联网传送的重要途径,悦澜庭酒店可以把本酒店的广告住处通过电子邮件形式(E-MAIL)、微信、QQ等直接发给顾客,它具有成本低,信息发布反馈速度快等优点,酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人网络地址,但酒店所投寄的信息顾客不一定需要,这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。
这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查,根据其资料进行取舍,同时提高所投电子邮件的质量。
包括措辞,文字设计,背景图案等各方面的内容。
当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。
2、与旅行网站合作
旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务,包括酒店预订,机票订购,景点介绍等等的网站,比如携程旅行网、e龙网等。
其主要优点在于方便顾客查询。
一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房,而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。
在该专业销售网上,顾客只要输入旅游地名称,所需酒店的等级信息后,屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址,顾客便可以迅速查询酒店信息,预订酒店客房和服务。
不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。
3、搜索引擎营销
随着网络的发展,网络信息呈现指数级增长,搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具,怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢,搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。
这样方式具有推广范围广,针对性强的特点,对于酒店增加顾客很有效,酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词,使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站,增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。
4、借助微信以及二维码的宣传
微信营销是网络经济时代企业对营销模式的创新,是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式。
自从微信推出公众平台以来,利用第三方微信营销托管平台快速增加粉丝,形成良好互动,打造精美微信APP。
以达到如下几点:
1.快速增加公众号粉丝;
2.改善智能客服,提升服务品质;
3.建设一个微信专属的微官网;
4.增加粉丝互动,送出礼品回馈粉丝;
5.数据挖掘,更加了解用户的需求。
解决方案:
1.通过掌沃微信的“简单随机抽奖”创建活动送出微信伴侣VIP充值卡,通过奖品激励快速积累粉丝数量。
2.微信公众平台虽然可以自定义关键词,但是无法统计每个关键词的请求数量并做出针对性的优化。
掌沃微信提供了每个关键词请求数统计,可根据数据统计进行针对性优化,细化请求数多的关键词,重新定位请求数少的关键词。
通过掌沃微信可有效改善智能客服,提升服务品质。
3.掌沃微信提供微信专属微网站建设,内置多种模版。
建立微信二维代码,即可实现傻瓜化建站。
4.掌沃微信拥有多种营销活动模版,主流的大转盘、砸金蛋都是非常优秀的营销活动,通过创建营销活动,可促进与粉丝的互动,实现社会化营销。
八、其他活动计划:
A、内部宣传
为打造独一无二的创意时尚服务,吸引目标人群注意,具体实施如下(例如):
1情人节(国外文化)——→我们该推出何营销创意?
2劳动节——→我们该推出何营销创意?
3七夕—本国文化——→我们该推出何营销创意?
4圣诞节——→我们该推出何营销创意?
等等。
B、外部宣传
1店内LED滚动显示屏;
2媒体——平面媒体、电视媒体等;
3网络;
4人力资源——散发宣传页。
九、合作战略
1、旅行社
先从导游入手,出现导游无法做主等情况在一级级向上摸索。
先以芜湖为中心点着手,搜集各旅行社信息找到切入点进行洽谈,在以半径式思维逐步扩大至市周边、省周边、部周边、以及最后蔓延全国网点。
至于给旅行社返点的问题遵循尽可能的压缩成本为首要原则。
2、各企业
(1)我们针对的首选应定位在:
中型企业、银行等
因为大型企业都有自己相应的招待处,所以没必要下太大功夫,我们根据悦澜庭酒店的规模,针对中型企业和银行即可。
(2)以北部湾广场为中心,老街旅游点开始,逐步一点点扩散,蔓延整个北海市,绝不可忽略银滩,虽然银滩区域遍布大中小型酒店,但是相对服务、环境、品质、优质价格消费的整体综合性价比高的酒店很少。
(3)做好协议单位的回访工作,与协议单位保持良好的沟通。
我们励志要突破酒店业传统营销的束缚,让悦澜庭酒店不再是客人感觉的临时落脚点的宣传效果。
将悦澜庭酒店打造成适宜更多的广大人群消费享受的舒适环境的酒店印象。
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