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但是另一方面于是大量的景点不再是看景点,而是看人海。
而看不到优美的景色,并且景点太过单一,我们的旅行社的特色旅游则是在旅游过程中,探险旅游者的食、住、行、游、购、娱都更贴近当地人的生活,能更真实地接触当地居民,感受当地的自然、历史、风土人情及社会习俗,其参与度更高。
同时他们还能根据自己的喜好,就某一方面或某一主题对目的地进行深度了解,而参加常规旅游团似乎总是与当地人隔得很远。
◆2-市场调查分析
一.进行调查的项目市场背景
旅游业是一类发展潜力巨大的行业,具有很大的客户市场及发展前景。
在世界各国,旅游业都是最具有活力产业之一,我国国家政策对旅游业这一第三产业的重视程度在不断提高,旅游业在许多城市已经成了支柱产业。
据统计,截至2007年底,我国共有A级景区2492个(2007年国家旅游局取消“海南热带海洋世界”国家4A级旅游景区资格),其中:
1A级景区130个,2A级景区927个,3A级景区511个,4A级景区858个,5A级景区66个。
我国土地广袤却人口稠密,平均每百万人仅拥有1.8个A级景区和0.6个4A级景区,
国家政策支持旅游业发展
财政政策上支持(旅游业纳入国民经济发展计划);
金融政策上支持(旅游业优先贷款,新的融资机制);
税收政策支持(对旅游企业减免所得税、调节税、行政事业性收费等);
旅游项目用地政策支持;
建立公平竞争环境的政策支持;
二.调查设计与组织实施
1.调查目的
为了更加直观的了解市场行情需求,通过调查了解目前的旅游市场现状,探明了解未来公司业务发展方向。
2.调查地点
政法学院,山师等高校,大润发,赛博数码广场,华强电子中心,等大型商场,泉城广场,趵突泉,黑虎泉等公共休闲场所。
3.调查对象
年龄20~45之间的流动人口
4.调查方式
问卷调查、抽样调查
5.调查内容
见附录—问卷调查
6.调查结果
1.旅行方式及旅行时间选择
大众式
景点旅游
探险式旅游
休闲式旅游
总计
14.14%
34.14%
51.72%
长假出行
42.857%
44.29%
54.29%
47.145%
短假出行
46.429%
42.86%
35.24%
41.509%
都不
10.714%
12.86%
10.48%
11.346%
2.受调查人群可接受的旅行成本
成本
比例
200~500
21.80%
500~800
34.57%
800~1000
32.44%
1000以上
11.19%
3.对于出行方式选择的调查
组团
97.57%
单独
2.43%
4.是否会选择不出名但景色着实不错的地方作为目的地
是
80%
否
20%
三.综合分析
1.旅游业背景分析
根据科学调查研究证明,一个国家人均GDP达到3000-5000美元时,将进入旅游消费的爆发性增长期,目前,中国旅游市场规模是在人均GDP达到2456美元的条件下形成的,随着人均GDP向3000美元跨越,消费市场、消费结构、产业结构都将发生显著的变化,旅游消费需求将大幅提升,现代人越来越适应了将旅游作为一种休闲方式的生活结构。
出行人口的过多不可避免的出现了目前人们节假日的旅行往往是匆匆忙忙赶到景点随着拥挤的人潮向前赶却少有时间放松自身甚至因为一次出行而劳心烦神的现象,旅游市场需要一种能够改变这种本末倒置现状的其他方式的旅游服务。
发展小景点旅游和探险式旅游可以缓解改变这种现状。
2.小景点旅游方式分析
小景点旅游的目的地通常在不甚出名甚至不为人知但景色着实不错的地方。
发展小景点旅游可以分流市场上稠密在一起的旅客,缓解部分景区过于拥挤的压力,在小景点,不会出现知名景区那种人挤人的现象,旅客可以以一种更放松自由的方式享受自己的假期。
放松和自由正是旅客们需要而市场缺少的。
提供小景点旅游,本质是给旅客提供了一种轻松自由的心态。
3.探险式旅游分析
现在市场上运转中的旅行公司主要业务是在大众式旅游和休闲旅游中开展的。
能开展探险式旅游旅行社相对较少。
探险式旅游是有人引导的商业性旅游,是依托自然环境特征的需要体育或类似设备支持能令游客激动的户外活动。
在经过走马观花式的观光旅游之后,越来越多的顾客把视线投入到以前被认为是“花钱买罪受”的探险旅游上。
这一极具开发前景的市场在中国整体被占领程度不高,竞争也相对没有另外两种方式的激烈。
市场环境
1)宏观环境:
目前,在济南看来,整个旅游业局势比较稳定,虽然受到金融危机的影响,但不会有太大的波动。
在济南,流动人口较多,其文化包容性较强,接受新鲜事物的能力也强。
特别对于我们的以追求激情刺激的年轻消费者(以大学生为主)来说,外出旅游潮流化在定位、广告促销等方面方式、方法得当,对于追求激情、刺激的年轻人,我们的探险旅游市场很容易打开。
2)微观环境:
公司状况:
利用多个渠道寻找合适的风景区并进行自主创新以使旅游模式新鲜多样。
消费者:
广大的大学生是主要的消费团体,及各公司白领一族和一些家庭组合。
竞争对手:
目前在全国范围内,开展探险旅游的旅行社基本上是一个空白,竞争压力比较小。
目标市场:
以大学生为主的青年人,以及白领一族,部分家庭组合。
市场预测
前期只要做好宣传,无论是节假日,还是周末的时间,都会有顾客参加我们的探险旅游,旅游时间,旅行地点根据驴友们自己的选择自由度可以比较高。
行业现状:
国内旅游行业发展兴旺,但大部分都是普通意义上的旅游,我旅行社开展的是探险旅游,带领游客去一些人迹罕至风景优美的地方进行旅游观赏,拥有此项服务的旅游行业不是太多
4.问卷调查结果分析
根据问卷调查的结果显示,人们正在接受探险式旅游的方式,大致了解到了人们对出行成本的预估范围;
大部分人会选择组团旅行;
八成旅客表示可以考虑规避开大景区过于拥挤的人口而选择那些不出名但景色着实不错的地方作为出行地点。
5.旅游市场淡旺季分析
随着旅游业的发展,因其受季节因素制约而产生的淡旺季差异逐年凸显,旺季要紧密结合市场,开展开拓业务,牢牢把握客户需求,主要业务是大众式旅游,探险式旅游,以及休闲旅游。
到了11月至次年3月就要面临市场淡季(尤其是北方;
春节时间除外),各种旅游方式市场均会出现不同程度缩水,大众式与休闲旅游缩水现象尤为严重。
业务重心需要转移到发展反季节旅游及探险式旅游。
面对淡季,旅行社普遍存在存在员工消极工作无所事事,公司以裁员为降低成本的方式生存,但裁员绝不是解决问题的根本,淡季时间是有限的,好好利用可以为来年旺季早做好准备,进行维护自己的市场,提前做好打明战计划及针对性的开发市场,可以利用这段时间让空闲的员工对旅行社的老客户进行回访;
进行广告宣传提高知名度。
做好了淡季工作来年旺季业务也会随之水涨船高。
◆3-公司战略
公司生存的关键是什么?
说到底就是市场和利润,没有市场就没有利润,没有利润,公司就生存不下去。
公司今后到底如何发展?
怎么生存和做强这就需要制定详细的公司发展战略规划。
公司核心竞争力能否与行业关键成功要素相匹配。
只有分析了核心竞争力和关键成功要素,才有成功的可能。
需要注意的是,行业的成功关键要素是在不断变化与发展的,在行业的不同阶段,行业的成功关键要素是不同的,所以公司要不断发展新的核心竞争力,要考虑怎样同行业将来的成功要素相匹配。
战略的形成是一个科学的规划过程,目标的实现是有一个实施期的,并非一蹴而就。
当然,在经济全球化的时代,环境的变数呈几何状增长,技术升级越来越快,因此公司必须严密关注环境的变化。
设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划。
公司战略是对公司各种战略的统称,其中包括竞争战略,也包括营销战略、发展战略、品牌战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。
公司战略是层出不穷的,但基本属性是相同的。
总之,无论哪个方面的计谋,只要涉及的是公司整体性、长期性、基本性问题,就属于公司战略的范畴。
公司战略:
是一种应对竞争力量或者寻找产业中最薄弱力量的防御性构筑。
公司的发展受外因和内因的作用,充满了机遇,也面临着威胁;
具备优势,又不乏劣势——具体分析如下:
一、SWOT
分
析
(一)环境中的机遇(OPPORTUNITY)
1、
改革开放不断深化的中国,国民经济稳步增长。
国家加速西部大开发的步伐,使经济发展更趋平衡,这给国内众多企业带来了新的机遇。
我国的旅游业是一个劳动密集型产业,旅行社作为旅游业的龙头,十年间得到了飞速发展,也为就业提供了广阔的空间。
截止到2001年底,全国共有旅行社10716家(其中国际旅行社1319家,国内旅行社9397家),比1991年底增加了9155家,扩大了近7倍,年均增长21.24%;
全国旅行社直接从业人员为19.24万人,比1991年底增加了13.72万人,年均增长13.30%。
如按国际经验,旅游业每增加一个直接就业人员,将间接增加5个人就业来计算,相当于提供了96.20万个间接就业机会。
未来十年,如旅行社的直接从业人员按年均增长15%计算,将为全社会提供间接就业机会292.96万个,成为巨大的就业空间。
2、在旅游遍地盛开的时候,我们公司以其独有的思想开展旅游服务行业,以探险旅游为特色服务行业,开拓新的市场,探险旅游是国际旅游市场的新宠。
据世界旅游组织预测,攀登世界高峰的冒险旅游、海底探险旅游、潜水旅游以及去终年封雪的极地猎奇,在未来将成为深受人们喜爱的探险旅游产品。
另作解探险旅游AdventureTravel是旅游者到人迹罕至或险状环生的特殊环境着进行的充满神秘性、危险性和刺激性的旅行考察活动。
一些人长期居住于繁华都市,厌倦了车马喧嚣的生活,很想找一个幽静而富有神奇刺激的场所体验探险乐趣。
据此,很多国家开辟了探险旅游。
如泰国的骑象探险旅游,丹麦的狗拉雪橇探险旅游等。
另一种则是以追求世界纪录为目的的冒险旅行。
如乘汽球环球旅行,驾脚踏飞机或滑行器飞渡海峡。
还有以科学考察为主要目的的探险旅游,种类繁多,如高山探险旅游,沙漠探险旅游,海洋探险旅游,森林探险旅游,洞穴探险旅游,极地探险旅游,追踪野生动物探险旅游,寻找人类原始部落探险旅游等。
在探险旅游的战略规划里(WTB,2002d:
1),所给出的探险旅游的定义为“把主动性的参与活动或者户外探险活动作为首要目的或者次要动机的度假或者一日游行为”。
而我们就是要把握这个方向进行新的发展,以期在旅游这个行业里做出自己的成果。
同时在那些大景点的人山人海中,我们逆流而上,着眼于小景点儿,既大饱眼福,又得到了身心上的放松,一举两得。
3、国内旅行社比比皆是,但质量低下,更无创新意识,他们为了吸引顾客增加客流量也只是停在原地,不去发现,不去开拓新的领域,只是照搬原来已有的模式,在前人的基础之上,肯别人嚼过的馍,可能他们也的确收益了但是何来创新?
如此怎能进步,旅游业永远只是原来的,没有什么特点,没有什么出奇,倒不如背上背包自己旅游,我们公司为了适应旅游者日趋个性化和差异化的发展趋势,加大了市场开发力度,在产品设计、营销手段、客户关系、品牌塑造等方面引入了新理念,实现了新发展。
产品由过去的单一的文化观光产品为主逐步发展到观光旅游、度假旅游、特种旅游种类齐全、结构完整的格局,满足了不同层次旅游者的需求,促进了旅行社行业的发展。
同时提供新的看点,给人新的视觉感受,出奇不意,可凭借设备优势、质量优势、规模优势、网络优势等与之抗衡,并找出产品市场切入点,在优势市场超过对手。
开发新的市场,在新一轮战争中屹立不败。
4、从我们公司提供的服务来看,我们具有一定水准,价格合理,各种规格齐全,装备设施齐全,适合不同阶层的人士消费。
此种旅游可拓宽视野,,增强体魄,锻炼坚韧不拔的意志.,培养团队精神,提高动手能力掌握野外生存知识,学习野外生存技巧和野外急救方法。
而且现社会无数工薪阶级想要寻找放松的时间,得到身体心灵上的双重休息,所以这个行业有着巨大的市场空间,这也为那些喜爱旅游的同胞提供了机遇,也为我们社的发展带来希望。
(二)环境中的威胁(THREATNESS)
1、正如许多学者和业内人士所注意的那样,与我国旅行社市场结构变迁过程相伴而生的是我国旅行社业的发展渐入困境,现行旅行社经营体系暴露出越来越多的问题。
新增厂家或一些老厂规模扩大、经验的成熟、设备的更新、销售网络的健全等,商战将愈演愈烈(价格、经营手段等)。
这对我们的工作的开展是极其不利的。
无论我们怎样有新思想新创意,但是其他旅行社在客源,经验,资本方面远胜于我们,我们必须做好应战的准备。
2、旅游服务行业,产品本身差异化小,技术含量低且进步缓慢,使得今后相当时期内也难得通过技术进步与创新等手段来谋求产品“硬件”的系列化,难已获得产品自身的独特卖点,从而使该行业很难走出价格的漩涡。
我们没有什么可拼的资本,在商战之中要想获胜可能只是妄想。
但是没有威胁何来进步,我们时刻准备着。
3、服务环节及大部分终端,普遍缺乏形象建设,大部分的经营服务水平较低,我们可能也不例外,而我们的工作要求一切从开始做起不免耗时,费力。
在观光旅游产品方面,我国的文物古迹、山水风光、民俗风情最能反映东方文明和神州风韵,这类产品具有垄断性,而且内容丰富,已形成相当的规模,成为我国旅游产品在世界上竞争的长久优势。
适应市场的需求,旅行社大力开发了观光旅游产品,使我国的观光产品有了长足的发展。
一些旅游产品参团人员踊跃、经久不衰、形成了品牌。
如九寨沟之旅、长江三峡游、西部之旅,云南周末团、海南周末团等。
相对来说我们比其他旅行社更加晚了一步,开头更是难上加难。
4、无论是消费者已认可的旅行社,还是尚未认可的“好地方”,除大力度的广告宣传外,一个消费者信得过、走货快的销售窗口也很重要。
现在国内的一些A类旅行社,进场条件极其苛刻。
但一些公司,为了扩大流量,提高公司知名度不得不委曲求全,明知微利或亏本也要往里挤,从而给厂家造成成本增加,有销量而无利润。
1992年,国务院正式批准在中国开办12个国家旅游度假区,由此拉开了发展度假旅游产品的序幕。
之后,又有一批省市级旅游度假区开始兴办,加上城市周边的度假地,初步形成了比较适应国际国内多层次需求的度假产品体系,家庭度假、乡间度假、海滨度假、周末度假、节日度假己形成比较成型的市场。
我们亦是这万千中的一个,明知山有虎偏向虎山行。
5、从市场目前的渠道竞争环境来说,做批发与流通我们均比不上一线品牌,二线品牌,目前竞争态势来说,我们只是学徒,只是伙计,还没有资格在这个市场中说话。
今年,旅行社的局势日益严峻,在高消费的这个时代,为了得到片刻的放松,无数工薪阶级是前景不错可开发的市场,同时无数人看到商机,开办旅行社,使得优势不再是优势,而成了掘墓者。
大型旅行社没有实现规模经济,其规模优势得不到发挥。
一些大型旅行社的业务发展缓慢,在竞争中面对众多新的商业机会,自身却处于保市场或无奈于市场份额下滑的困境之中,未能平抑市场的过度竞争,未能起到引导和稳定市场的作用,致使市场的混乱无序,成为困扰我国旅行社业发展和造成旅行社资源浪费的顽症,大社自身也未能避免这种市场混乱所带来的负面效应。
中小旅行社缺乏明确的市场定位,发展可谓举步艰难。
旅行社业恶性价格竞争盛行,市场秩序混乱。
同时旅行社产品的重复雷同,旅行社促销能力尤其是海外促销能力薄弱和旅行社总体接待能力低下等。
众多中小旅行社竞相模仿或参与经营大社作风,这在很大程度上削弱了有实力的旅行社向深度开发和促销产品的积极性,这必然降低旅行社的总体接待力量。
(二)公司营销强势(STRENGTHEN)
①发展小景点,异于其他旅行社的发展方向,信息反应灵,产业调整快,无巨大的市场竞争压力,这些景点更具魅力,更能创造利润。
2旅游方式灵活多样,发展长假、短假、周末出游,给予更多选择的时间空间,家庭旅游,度假旅游,近途、长途旅游等各种方式任你选择。
保证给你满意的旅程。
3
多渠道并举,独自或合作开发终端等,渠道拓展不拘一格。
此社特色在于能够抓住小细节,提供更全面的服务,我们将和攀岩俱乐部,蹦极俱乐部等多家户外团队达成合作关系,为游客提供更充实的旅游意味,增加旅游探险的乐趣,玩转旅游,感受未感受的刺激与激情,享尽旅游的快乐和美好。
4现代高消费社会的到来,无数工薪阶级追去心灵上的解放休息,人口大多的中国更具优势,因此旅游人群更加广泛,消费者的市场前景广阔,有着不可比拟的市场优势。
同时大众旅游已给人们造成了旅游疲惫,人们更愿意追求刺激新鲜感,这对我们社的开办有极大优势。
5公司实行新的管理制度,为满足广大消费者的需求,我们会采办户外用品,探险旅游装备等,为消费者的安全把关,实行积分制,更有套餐、会员等多种选择方法,在集够一定积分后可免费使用我们所提供的用品,套餐会员制则是为满足某些黄金周做出的合理调整,保证实惠,优越,更加便宜,可供选择。
同时我们所提供的户外用品普遍采用租赁制,按时间收取费用,并按磨损程度做出一定的赔偿。
装备分为不同的使用档次,高中低三等,可根据个人需要合理选择。
这些装备也可出售,按个人意愿进行买卖,并不逼迫,不强求。
多种多样的选择任你挑选,丰富你的旅程。
6公司会提供更加优质的服务,以提高游客满意度为目标,以强化员工服务意识为重点,作出了更高层次、更为全面的文明服务承诺制。
把企业的服务内容、服务标准、服务时限向社会、消费者公开,制定专门的服务承诺制度,对前台营业员、国内游全陪、出境游领队、入境游陪同等业务操作及服务规范制定了专门的规章制度。
同时还通过与接团的旅行社签订承诺协议书,保证了旅行社的承诺落到实处。
推行“五心服务”,即热心的态度、贴心的服务、精心的安排、称心的导游、开心的旅程。
(三)公司营销弱势
1、营销弱势内容
(1)缺乏资源优势;
(2)缺乏资金优势(不具备与第一梯队企业相抗衡的实力);
(3)缺乏品牌知名度与影响力;
(4)管理与行销整体水平有待提高;
(5)缺乏客流量,不具备经验优势。
2、弱势应对策略
(1)不要长久地固守在某一产业或行业,应不断地适时推出新特色,淘汰旧思想。
(2)短期内不宜作大型的市场运作(如电视广告投放,大型促销活动的举行等);
(3)每一营销活动的开展,均应以利润为第一考虑要素——做不了品牌,可以有品牌形象展示或终端品牌露出;
(4)市场拓展应有序进行,不能冒进
(5)在进行新的合作之时要保证以盈利为前提,拓展新的客源,开拓新市场。
三、发
展
战
略
(一)可供选择的战略分析:
1、总成本领先战略
该战略的重点是通过对总成本的控制来维护产品相对较低的成本以获得竞争力,即要求企业在成本控制方面有相对优势,如原材料与包装物的采购控制管理、生产过程的成本管理、人力资源管理、设备管理等。
我们公司将采取更为有效的管理方式,以期获得更大优势保证无后顾之忧。
2、集中化战略
许多成功的中小企业往往采取这一战略。
该战略是为了避免同实力雄厚的大公司作正面冲突,往往集中精力于某一市场。
目前,我们仍需采取此战略,不能广种薄收。
我们把重点放在特色旅游这方面,专注于一个方向,不与其他品牌社做正面竞争,或发生正面冲突,在以后的竞争中为获得更大优势或谋取更大利益,我们将长期采用这种战略,唯有专注于某一市场,才有可能在这个领域一举夺魁。
3、差异化战略
对于我们目前来说,这种战略或许也是较好的选择。
差异化是指企业通过获得差别于同类竞争性产品的“卖点”来谋求产品的持久竞争力。
正如前文威胁分析所言,旅游“硬件”本身很难获得差异化,我们只能在经营策略上创造出更大的差异化,如利用品牌形象与知名度,个性鲜明的销售服务网络、新颖独特的促销手段、专利化的特色服务以及别具一格、不同凡响的管理模式与发展战略等。
4、适应性战略
随着市场环境的变化,不断调整企业的经营方向与目标,而非刻意选择上述三种的某一种,或者称之为“没有战略的战略”。
目前公司虽整体上没有优势,但局部上却会有优势——这某个环节,或某个方面,或某个区域,或某个时期,哪怕是单个的个体有优势,也要以其为中心,迅速孵化出单个的整体——借此打造局部核心竞争力,进而带动企业整体竞争力。
(二)总体发展战略确立
1、实行“八化”管理,打造起飞平台。
“八化”是指:
作业标准化、流程表单化、管理数据化、人才专业化、营销阵地化、形象社会化、团队人性化、行动军事化。
2、利用品牌优势、网络优势、服务优势、管理优势等无形资产广泛寻求行业内的横向联合,大力发展特色服务,提供优质服务,利用有限的资金在短期内迅速扩大企业的经营规模与品种范围,巩固并不断提高我们公司在行业内的地位。
3、转变企业的经营理念,把经营目标从追求短期利润最大化转变为追求长远资产增值(包括无形资产)的最大化,以此赢得企业经营的所有相关群体,如消费者、员工及其它社群组织等的全面支持,把促进企业发展的手段从“经销获利”为主转变为“创新获利”为主,创新才是主要战略,唯有创新才能始终屹立不败,这包括战略管理、技术、产品、营销等的全方位创新。
四、发展路线
综合以上SWOT分析与发展战略陈述,我们中短期发展总路线可以归纳为:
准确掌握市场动向,及时调整产业布局,适时推出适销服务,配以灵活多样的旅游方式;
重视队伍的
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