商务谈判实务第3版 课后习题答案Word文档格式.docx
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主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判;
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判;
传统式谈判和现代式谈判。
四、案例题
1.
(1)答:
商务谈判。
(2)答:
议题:
买卖女上衣。
背景:
春节前夕,小芳母亲需要上衣,商厦促销,标价已打9折。
当事人:
小芳,小芳母亲,售货员,柜组主任。
实践题1-1:
畅谈谈判经历
答:
略。
实践题1-2:
(1)要求见经理。
(2)这是个令人尴尬而又不利的场面。
(3)现有设备的司机。
第2章课后习题参考答案
开篇案例答案:
1.土著人抓住了科恩的自我实现和自尊的心理,另外一方面毛毯披肩在价格合理的情况下也满足了科恩的需要。
2.这则故事说明了商务谈判双方为了协调彼此的经济利益,需要对双方的意见进行反复的交流和磋商,而这些意见或建议的提出,都是他们心理活动的反映。
因此,要使谈判获得成功,就必须研究谈判者的心理。
学习与研究商务谈判心理,既有助于培养自身的心理素质,又有助于揣摩对手心理,实施心理策略,促成交易。
1.√2.√3.×
5.√
1.A2.D3.A4.D5.ABCDE6.ABCD7.ABCD
1.答:
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
商务谈判心理的特点:
①商务谈判心理的内隐性;
②商务谈判心理的个体差异性;
③商务谈判心理的相对稳定性。
①商务谈判者的生理需要;
②商务谈判者的安全需要;
③商务谈判者的社交需要;
④商务谈判者的尊重需要;
⑤商务谈判者的自我实现的需要。
3.答:
①禁忌缺乏信心;
②禁忌热情过度;
③禁忌举措失度;
④禁忌失去耐心;
⑤禁忌掉以轻心;
⑥禁忌假设自缚。
4.答:
①加强自身修养;
②做好事前准备;
③勇于面对挫折;
④摆脱挫折情境;
⑤适当情绪宣泄;
⑥学会换位思考。
5.答:
商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。
谈判思维的4个基本要素是概念、判断、推理和论证。
商务谈判中的思维类型包括散射思维、超常思维、快速思维、跳跃思维、逆向思维5个方面。
启示:
“赞美”是一种典型的商务谈判心理战术,旨在瓦解对方的心理防线,改变对方的心理态势,营造一个良好的人际关系氛围,为下一步的推销奠定基础,结果推销员成功了。
实践题2-1:
(1)答:
阿里森成功说服对方运用了快速思维方式。
假如你是这家公司的推销员,你会采取散射思维、超常思维、快速思维、跳跃思维、逆向思维五个方面的谈判思维方式来说服对方。
可以以小组为单位讨论,并进行现场模拟演示。
实践题2-2:
此题无标准答案,需结合自身情况来掌握一个合格谈判者所必备的心理素质。
第3章课后习题参考答案
1.√2.×
3.√4.√5.√6.√7.√8.√
1.B2.A3.AD4.ABC5.ABCD6.ACD
政治性强、以国际商法为准则、要坚持平等互利的原则、谈判的难度大
树立正确的国际商务谈判意识、做好国际商务谈判的准备工作、正确认识并对待文化差异、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例、具备良好的外语技能
谈判风格的特点:
对内的共同性、对外的独特性、成因的一致性
谈判风格的作用:
营造良好的谈判气氛、为谈判策略提供依据、有助于提高谈判水平
自信心强,自我感觉良好、干脆利落,不兜圈子、时间观念强、重视利润,积极务实、重合同,法律观念强、谈判风格幽默
不轻易与对方建立个人关系、不能按期履行合同、注重礼仪、崇尚绅士风度、忌谈政治,宜谈天气
谈判准备工作充分周到、谈判果断,不拖泥带水、自信而固执,坚持己见、重合同、守信用、时间观念强
7.答:
谈判方式比较独特、富有人情味,重视人际关系、坚持用法语谈判、重视个人力量、时间观念不强
8.答:
固守传统,缺乏灵活性、节奏缓慢,效率低下、善于讨价还价、注重技术细节、注重文化传统。
9.答:
谈判节奏较为缓慢、中下级人员在谈判中起着重要的作用、代理商作用不可小觑、偏爱讨价还价、惯用“IBM”
10.答:
等级观念根深蒂固、团队意识强烈、注重礼仪,讲究面子、执著耐心,不易退让、尽量避免诉诸法律
11.答:
沟通过程、伦理与法制、决策结构与决策权限
12.答:
在谈判前要了解可能出现的文化差异、在谈判中要正确处理文化差异、谈判后要针对文化差异搞好后续交流
(1)答:
谈判陷入僵局时,可以暂停谈判,通过其他活动缓解对立的态势。
案例中就是通过游览大明寺,借题发挥,动之以情,拉近双方的情感距离。
日方代表因为被感动,所以再回到谈判桌前很顺利的就达成协议。
在谈判过程中可能出现各种情况,应事先做好预案,要善于利用对我方有力的各种因素,促使谈判达成协议。
实践题3-1:
因为安瑞在等待接见的过程中用时太长,阿拉伯人办事比较拖沓,所以安瑞产生不满。
如果是我事先了解阿拉伯人的办事习惯,有心理准备,就不会不耐烦。
沙特阿拉伯的工程师小组人员表情茫然的原因是因为安瑞讲的太专业且没用东道国的语言,所以除毕业于美国的公司副总外,其他人都听不懂,解决办法很简单,如果安瑞会阿拉伯语就讲阿拉伯语,或者请个翻译。
(3)答:
一定要根据不同国家人们的办事特点和语言来制定有效的谈判策略。
第4章课后习题参考答案
3.√4.√5.√6.√7.√8.√9.√
1.C2.A3.A4.B5.ABCD6.ABC7.ABCDE
①谈判人员准备;
②谈判信息的积累和信息的收集;
③拟定谈判方案;
④谈判物质条件的准备。
①提高应对困难的能力;
②检验谈判方案是否周密可行;
③训练和提高谈判能力。
①对方的观点、风格、精神;
②对方的反对意见及解决办法;
③自己的有利条件及运用状况;
④自己的不足及改进措施;
⑤谈判所需情报资料是否完善;
⑥双方各自的妥协条件及可共同接受的条件;
⑦谈判破裂与否的界限。
①知识素质;
②心里素质;
③仪态素质;
④谈判技能素质;
⑤礼仪素质;
⑥身体素质。
①选择谈判对手;
②制定谈判目标;
③谈判方案的基本要求。
①谈判场所的选择;
②通信设施的完备;
③谈判房间的布置;
④食宿安排。
分析:
从此案例我们应该意识到商务活动中,准备工作做得是否完善,对商务活动的重要影响。
实践题4-1:
提示:
谈判场所的设施、谈判房间的布置。
实践题4-2:
信息资料搜集的主要内容:
①与谈判有关的环境因素;
②对方信息;
③己方的信息;
④市场信息了;
⑤竞争者信息。
信息情报搜集的方法与途径:
①直接观察法;
②检索调研法了;
③专题询问法。
实践题4-3:
①谈判背景;
②谈判时间、地点;
③谈判班子成员组成;
④谈判主题;
⑤谈判目标(多层次);
⑥谈判双方优劣势分析;
⑦谈判议程及具体策略。
实践题4-4:
第5章课后习题参考答案
一、名词解释
开局阶段,是指谈判双方见面后,在进入具体交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
报价阶段,即谈判开局结束后的阶段,也就是指双方各自提出自己交易条件的阶段。
谈判双方往往是经过各自互探对方的底细,在明确了交易的具体内容、范围并讨论磋商后,提出各自的交易条件,表明自己的立场和利益需求。
磋商阶段是商务谈判的中心环节,也是在整个过程中占时间比重最大的阶段。
商务谈判的实质性磋商,主要还是围绕价格展开的,也就是一个讨价还价的过程。
成交阶段,签订商务合同或协议的过程就是商务谈判的签约阶段,一般把签约作为商务谈判成交的标志,同时签约也标志着商务谈判的正式结束。
1.D2.B3.D4.ACE5.A
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听、多记,不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要多准备几个问题,询问方式要自然。
④对对方的提问,能做正面回答的一定要正面回答;
不能回答的,要采用恰当方式进行回避。
①商务谈判结果的具体表现:
签约和彼此的关系和没有成交和彼此的关系。
②谈判过程的经验总结:
成绩与教训和对谈判对手的评价。
①从谈判涉及的交易条件来判定,包括:
考察交易条件中的分歧数、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线、考察双方在交易条件上的一致性。
②从谈判时间来判定,包括:
双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间、形势突变的谈判时间。
③从谈判策略来判定,包括:
最后立场策略、折中态度策略、一揽子策略。
④以谈判者发出的信号来判定。
(1)先报价的利弊:
①先报价的有利之处在于:
可以为价格谈判划定一个大致的框架,使得对方进行讨价还价时也不得不以此为依据,保证最后成交价格尽量落在己方可控制的范围之内;
此外,提出一个出乎对方意料的报价,可以打乱对方的原有部署,甚至动摇对方的谈判信心,为己方争取到谈判的主动权。
②先报价的不利之处在于:
增加对方对己方的了解,对方可以根据己方报价调整自己的报价,很有可能获得意想不到的好处。
另一方面,报价属于一种探测,先报价带有一定的盲目性,容易使己方落入被动的局面,受到对方在价格上的不断攻击。
(2)后报价的利弊:
①后报价的有利之处在于:
可以先获得对方对价格的要求,特别是当对价格的市场动态不了解时,后报价将有利于己方调整价格期望,提出更有效的报价,提高报价的成功率。
②后报价的不利之处在于:
失去了报价的主动地位,价格谈判的范围被对方基本限定,最后的成交价格往往达不到己方的期望。
实践题5-1:
(1)答:
在中方和美方的谈判中,美方代表来营造有利于他们的谈判气氛主要运用了进攻式开局策略,同时运用了指责法,对中方的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使谈判对手让步的目的。
(2)答:
假如我是中方的代表我会先认真的倾听美方这样指责中方的语言中隐藏的东西,就因为交通的原因使得美方占了一部分的优势,道歉是应该的但是也要说明事由,把工作和迟到区分开来,明确我方的目的,不能轻敌。
第6章课后习题参考答案
1.答:
商务谈判策略是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。
谈判开局策略就是指谈判者为争取营造谈判开局的有利形势,掌握开局的主动权而采取的行动方式或手段。
如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的利益分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地。
可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
攻心战是指谈判一方从心理和情感的角度入手,使对方心理上不舒服或感情上软化,从而促使对方接受己方的条件达成协议。
擒将战在现代商务谈判中是指针对对方主谈者的策略,如果能够成功地说服对方的主谈者,谈判就基本上取得了成功。
商务谈判不仅仅是双方实力的较量,也是谈判双方意志力的较量。
商务谈判尤其是大型商务谈判对谈判者的体力、精力是个非常严峻的考验,当谈判陷入僵局时,谈判双方可能都会感觉到很痛苦,有时可能会因为忍受不了谈判中的气氛,而使谈判走向崩裂。
所以,谈判者要有坚韧不拔的意志,不到最后一刻决不放弃,要做好和谈判对手周旋到底的准备。
1.ABCDE2.D3.A4.B
谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段。
商务谈判策略,是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用,指导谈判的全过程。
①根据谈判的基本方针划分,可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略三类。
②根据谈判的基本姿态划分,可以划分为积极策略和消极策略。
③根据谈判的基本方式划分,可以划分为攻势策略和防御策略。
报价阶段的策略包括:
价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略和数字陷阱策略。
向谈判对手施加压力的方法主要有:
硬式谈判策略、消极策略、截止期策略、最后通牒策略、营造低调气氛、告将法、惩将法。
当谈判者发现他正在被迫作出他不能接受的条件时,就可声明己方没有被授予相应的权力,以达成拒绝对方要求的目的。
“权力有限”可以是真的,也可是假的,它常常是谈判者抵抗到最后的一张王牌,对合理合情地抗拒对方的要求十分有效。
(1)商务谈判中,谈判者总是处于不满足的精神状态,总是企图再拿走一部分利益。
因此,在一定的时候要使用“最后通牒”策略,打消对手对未来的任何奢望,促使谈判尽快达成协议。
(2)商务谈判进行到一定的时候,必然要进行最后决断,以决定成交与否。
决胜策略不考虑以前谈判中的得失,只是侧重于更顺利地使谈判成交。
决胜策略包括;
抹润滑油、折衷调和、三明治和钓鱼计。
(1)感将法是以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到,实在不好意思坚持原来立场而置你的态度于不顾,从而达到预期谈判效果的做法。
在这方面,可以用以下方法帮助合作的达成:
①坦诚认错,取得谅解。
②直诉困难,要求关照。
(2)告将法是一种利用对方的上级向谈判对手施压的策略,目标是借此机会将对方主谈者换掉,或者使对方主谈者心存忌惮,从而向我方让步,达到谈判的顺利进行。
具体做法就是:
通过宴请或单独拜会对方上司,借此机会回顾谈判,分析症结,找准时机对对方主谈者的态度进行抨击。
(1)原理:
用在谈判中,是指谈判一方轮流与对方主谈者辩论商谈,借以在精力上拖垮对方,迫使对方妥协让步。
(2)注意事项:
①如果需要出尔反尔,替补者完全有机会、有借口抹煞前任所做出的让步或允诺,使之一切重新开始。
②如果是在因为争吵激烈而即将形成的僵局的场合,替补者也掌握了主动权。
③经过前任谈判者与对方交往以后,对方各成员的性格、嗜好、优势、劣势已暴露无遗,而对方对己方替补者的情况一无所知。
这时,只要替补者能够抓住时间,迎合对方的嗜好,避开对方的优势,就一定能在谈判中取胜。
比较恰当的时机是报价阶段。
在报价阶段,对方的态度咄咄逼人,双方的要求差距很大,适时运用沉默寡言策略可以缩小差距。
实践题6-1
(1)提供最低的价格。
(2)提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
(3)祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。
实践题6-2
第7章课后习题参考答案
1.√2.√3.×
4.√5.×
6.√7.×
1.C2.AB3.D4.ABCD5.B6.BC
谈判不是静止的,处于不断变化之中,谈判者所运用的技巧和方法要从权变的角度去考虑问题,没有国定的技巧和方法。
2.答:
①客观性原则;
②逻辑性原则;
③隐含性原则;
④规范性原则。
①语言要通俗易懂;
③善于使用弹性用语;
③避免使用极端用语;
④语速要适中;
⑤语气要平和。
(1)有助于了解对方的需要,发现事实真相
谈判是双方沟通和了解的活动,掌握信息对双方都是很重要的。
一方不仅要了解对方的目的、意图和打算,还要掌握不断出现的新情况和新问题。
因此,谈判双方十分注意收集整理对方的情况,试图掌握更多的信息,所以,倾听便是最简捷的途径。
它可以使己方得以了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内在联系,甚至谈判小组内成员的意见分歧,从而使己方掌握谈判的主动权。
(2)有助于了解对方态度的变化
在商务谈判中,有的时候,对方态度已经有了明显的变化,但是出于某种需要,却没有用语言明确地表达出来,但是谈判者又可以通过对方说话时所使用的称谓来推断其态度的变化。
例如,当谈判进行得很顺利,双方关系很融洽时,双方都可能在对方的称呼上加以简化,以表示关系的亲密,如李某某,可以简称为小李,但是如果突然间改变了称呼,一本正经地叫李某某同志,或是他的官衔,这种改变是关系紧张的信号,预示着谈判将出现分歧或困难。
(3)有助于给对方留下良好的印象
根据人性理论,我们知道人往往喜欢表现自己,更喜欢别人倾听。
一旦有人倾听,说者更热情,更起劲。
因此,专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话人的尊重以及对其讲话内容的重视,能使对方对你产生信赖和好感,使讲话者形成愉快、宽容的心理,从而有利于双方保持良好的关系。
商务谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判中双方实力的强弱。
当谈判一方处于优势时,可以考虑的谈判技巧为:
不开先例技巧、先苦后甜技巧、最后期限技巧、故步疑阵技巧、价格陷阱技巧;
当谈判一方处于劣势时,可以考虑的谈判技巧为:
吹毛求疵技巧、权力有限技巧;
当谈判双方势均力敌,都无明显优势的时候,可以考虑的谈判技巧为:
货比三家技巧、为人置梯技巧、开诚布公技巧、休会技巧。
当谈判一方处于劣势时,可以考虑的谈判技巧为:
吹毛求疵技巧、权力有限技巧。
7.答:
(1)谈判某一阶段接近尾声
此时的休会,可使双方借休息之机,分析讨论这一阶段进展情况,预测下一阶段谈判的发展,提出新的对策。
(2)谈判出现低潮
在谈判出现低潮时,谈判者如果出现体力不支、头脑不清,精力难以集中,显然不利于谈判的进行,可休息一下,再继续谈判。
(3)谈判出现僵局
在商务谈判中,双方各持己见、互不妥协,谈判难免会陷入僵局。
这时,继续谈判是徒劳无益的,有时甚至适得其反,使以前谈判的成果付诸东流。
此时休会能使谈判双方有机会冷静下来,客观分析问题,采取相应对策,而不至于一味沉浸于紧张的气氛中,不利于问题有效地解决。
(4)谈判一方不满现状
谈判一方对谈判内容、程序等方面出现不满意的情况,为避免对方采取消极态度对待双方应有合作意愿的谈判时,就应进行休会,调整气氛,改变影响情绪之处,推进谈判顺利进行。
(5)谈判出现疑难问题
在商务谈判中,由于是双方以上的交涉,新情况、新问题会层出不穷。
如出现难以解决的问题时,休会后,各自进行协商,提出处理办法。
劣势谈判地位。
情感技巧。
(3)答:
具有很强的应变能力。
实践题7-1:
说服技巧常常贯穿于商务谈判的始终,它综合运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”等各种技巧,是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作。
①明确说服的目标;
②注意说服的次序;
③取得对方的信任;
④寻找对方能接受的谈话起点;
⑤运用经验和事实说服对方;
⑥要有足够的耐心说服;
⑦要委婉地说服对方。
2.√3.×
4.√5.√6.√7.√
1.ABCD2.ABCD3.BCD4.ABCDE
冷静理智的思考、协调双方的利益、欢迎不同意见、避免争吵,正确认识谈判僵局、语言适度。
谈判中出现僵局是指以正常现象,因此在对待僵局的时候,谈判者一定要冷静、客观地看待僵局。
谈判的一方提出反对意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是代表队方队这个议题感兴趣或者说有成交意愿的信号。
因此要对对方的反对意见持欢迎的态度,而且要站在对方的角度,考虑对方的反对意见,有理有据的说服对方。
立场服从利益、坚持使用客观标准、换位思考、寻找共同利益
4.答:
首先,提建议的一方应把握机,看准对方态度的变化,讲清休会时间。
如果对方也有休会要求,很显然会一拍即合。
其次,要清楚并委婉地讲清需要,让对方明白无误地知道。
如东道主提出休会,客人出于礼貌,很少拒绝。
三是提出休会建议后,不要再提出其他新问题来谈,先把眼前的问题解决再说。
①采取横向式的谈判打破僵局;
②替代方案;
③更换谈判者或者由领导出面打破僵局;
④从对方的漏洞中借题发挥打破僵局;
⑤利用“一揽子”交易打破僵局;
⑥有效退让打破僵局;
⑦适当馈赠打破僵局;
⑧场外沟通打破僵局;
⑨以硬碰硬打破僵局。
(1)立场观点的争执、不合理的逼迫、人员素质的低下、沟通的障碍、双方利益的差异、事人不分。
(2)谈判中出现僵局是指以正常现象,因此在对待僵局的时候,谈判者一定要冷静、客观地看待僵局。
即使是对方提出的过分要求,也要保持冷静的态度,不能用不满的口吻和语气反驳对方的不同意见。
变争吵为倾听,尽量化解双方的矛盾。
善于发现对方的优点,在适当的时候,要表扬对方的优点。
比如:
“我认为你的优点……”,使对方产生愉悦的心情,有利于谈判的顺利进行。
(3)第一,我会想一个替代方案看是否能够解决。
第二,我会选择更换谈判者或者请求我方的领导出席谈判。
第三,领导参与不了这次的谈判,我会采用适当的退让政策或者适当的馈赠进行谈判。
第四,这些方法都不好用就采用最后的场外和领导沟通的方法进行谈判。
第五、以硬碰硬的方法获取谈判的胜利
实践题8-1:
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