电商SaaS企业发展战略和经营计划.docx
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电商SaaS企业发展战略和经营计划.docx
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电商SaaS企业发展战略和经营计划
2021年电商SaaS企业发展战略和经营计划
2021年4月
一、2020年公司经营情况
公司是业内领先的电商SaaS企业,核心业务是基于电子商务平台为电商商家提供SaaS产品,并在此基础上提供配套硬件、运营服务及CRM短信等增值产品及服务。
公司以“通过产品和服务,帮助全球电商商家更简单、更高效做生意,致力于成为电商领域里值得信任和依赖的合作伙伴,帮助商家获得更大的成功”为经营宗旨,以用户需求为导向,以核心技术为支撑,秉持以人为本原则,顺应互联网电商的高速发展,深化多平台、多品类布局的发展战略,不断自我挑战和突破,通过创新去满足更多商家。
2020年,SaaS产品是公司的核心业务板块,公司着重提升电商SaaS产品的竞争优势,对营收规模的持续增长起到关键作用,该业务持续保持稳定增长趋势。
在此基础上,公司提供的配套硬件、运营服务及CRM短信等增值产品及服务,能够提升公司对电商客户的整体服务能力,增强用户粘性,进一步扩大公司核心业务和整体竞争优势。
2020年,公司实现营业收入509,970,348.03元,同比增长45,325,264.22元,增长9.75%;归属于上市公司股东的净利润为93,683,729.67元,同比减少2,685,292.62元,下降2.79%;归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润为43,370,252.70元,同比减少26,702,433.98元,降幅为38.11%。
2020年,公司持续加大了研发投入,研发投入共计106,629,128.94元,同比增长19.33%;经营活动产生的现金流净额86,877,327.43元,同比下降16.40%。
1、SaaS产品的发展情况
2020年,SaaS产品收入较去年同期增长11.89%,即使受到上半年受疫情影响,部分需要线下销售、实施的业务无法开展,导致业务发展受到影响,但SaaS产品收入增速较上年仍略有上升,主要系快麦ERP、有成业务收入增长较快所致。
具体发展情况如下:
(1)核心SaaS产品发展情况
2020年,公司SaaS产品继续以中小微电商商家为服务主体,围绕中小微电商商家,持续推进核心产品升级迭代,为电商商家客服、运营、仓储等各部门提供更专业化和精细化的产品服务。
公司通过对用户需求的挖掘,持续提升产品功能,在满足用户需求的同时,提高了产品的客单价,使得用户粘性和付费能力较强的发展中用户比例提升,促进了产品收入的增长。
电商SaaS行业的上游是以淘宝、天猫、京东为代表的电商平台,其积累了行业的大量资源,对电商SaaS企业有较大的影响力。
近年来,以拼多多为代表的社交电商平台、以抖音、快手为代表的短视频平台、以AliExpress、Lazada、Wish等跨境电商平台的出现,使得行业的多平台发展趋势愈发明显。
为满足商家多平台发展的需求,电商SaaS企业需要开发符合平台规则、具备各平台特色的产品和服务。
公司紧跟市场变动的趋势,加大在社交电商、跨境电商等新型电商领域的投入,根据多种电商平台的相应规则推出满足其运营要求的电商SaaS产品,努力提升多平台运营效率,满足新型电商商家的运营服务需求。
目前公司已经在阿里、京东、拼多多等平台推出多款SaaS产品,并逐步涉及本地生活、跨境电商、社交电商等多个电商市场,已完成近30个电商平台的战略布局。
快递助手作为公司多平台的SaaS产品典范,2020年其收入持续保持增长,2020年度快递助手在拼多多平台上销售额较去年同期增长66.65%,收入较去年同期增长54.12%。
本期公司同步拓展了快手、抖音等多个平台,多平台收入呈现快速增长。
(2)大商家SaaS产品
随着市场竞争的深入,成熟型商家和品牌型商家在电商行业的竞争优势将愈发明显,聚焦成熟型及品牌型商家需求、争夺该类客户资源是市场的必然趋势。
公司借助为广大电商商家服务过程中积累的产品研发、迭代、运营和服务经验,基于对成熟型商家需求的理解,梳理成熟型商家的业务流程,完善符合成熟型商家需求的产品和服务布局以应对行业潜在竞争,培育并推出了快麦ERP、快麦设计、快麦绩效等产品,并调整了快麦电商等原有产品的用户定位,逐渐开拓了一批头部成熟型电商客户。
快麦ERP作为公司针对中大型商家的快麦系列主要产品,自其推出以来收入增长显著,2020年度,销售收款金额较上年同期增长120.47%,销售收入较去年同期增长203.94%。
2020年,公司已初步完成直销团队体系建设,在全国超过20个城市完成了直销团队的建设。
未来公司仍会将快麦ERP作为在研发投入与营销推广上的重点产品,通过园区拜访、重点客户持续跟踪、电话销售及传统电商SaaS产品客户转化等形式增加快麦ERP的付费用户数,从而进一步提升快麦ERP的销售规模。
快麦设计在2020年度整体销售规模也呈现了一个快速增长的态势,2020年度,快麦设计销售收款金额较去年同期增长104.37%,销售收入较去年同期增长117.28%。
(3)企业SaaS产品
随着移动互联技术快速发展,中小企业对销售、行政、财务、人事等日常性事务的移动化、协同化管理需求日益迫切。
“钉钉”等企业服务平台的崛起,为软件公司给中小企业提供集约化、低成本管理方案提供了可能。
公司2018年在钉钉平台上陆续布局“有成”系列产品,包括有成财务、有成CRM、番茄表单等产品,成为该平台产品类目布局较多的企业之一。
公司基于电商SaaS领域的经验和资源,通过入驻“钉钉”平台获取了一定量的中小企业客户,并通过研发、销售、售后“一体化”的产品管理体系,为企业协同管理事务提供了优质工具。
2020年,在疫情的影响下,越来越多的企业开始使用钉钉等在线协同办公软件,促进了企业办公SaaS服务的快速增长,2020年度销售收款金额较去年同期增长73.84%,销售收入较去年同期增长156.89%。
总体来看,目前公司SaaS产品已形成了远近结合、梯次接续的产品和技术储备格局,持续稳固中小电商SaaS产品地位的同时,公司根据电商发展的重要趋势开发了快麦ERP、快麦设计、有成钉钉办公管理软件等储备项目和技术,为公司进一步扩大行业领先优势奠定坚实基础。
2、配套硬件业务的发展情况
为更好地服务客户,公司针对电商商家在运营过程中出现的电子面单打印需求提供了配套硬件等增值产品。
该硬件设备与公司旗下快递助手、超级店长、旺店交易、快麦ERP等SaaS产品配套使用能大幅提高商家打单发货效率,运营该业务能够提升公司的综合服务能力,加强公司的竞争优势。
2020年,配套硬件收入较去年同期增长10.78%,主要系本期公司重点加强了天猫、淘宝、京东、拼多多等平台打印机自营店铺的运营力度,2020年自营销量逐渐提升,自营销售收入较上年同期增长47.20%。
本期收入呈现略微上升的态势,公司未来仍将继续加大天猫、淘宝、京东、拼多多等平台打印机自营店铺的运营力度,强化品牌效应。
3、运营服务和CRM业务的发展情况
针对部分在流量推广方面有更大投入和更高转化率需求的优质商家,公司的运营服务基于超级快车软件提供定制化运营方案,帮助商家通过淘宝直通车和钻石展位获得更好的营销效果,具体包括超级快车人机、快麦电商等产品。
CRM短信系公司为提升综合服务能力而向电商商家提供的一种增值产品,CRM短信内嵌于超级店长等软件中,具备短信营销、自动化短信通知、不同人群营销效果分析和会员积分互动等功能,帮助商家实现精细化会员管理,提升会员粘性、活跃度和忠诚度,增加会员复购率和销售额,强化产品品牌,协助商家全方位建设会员营销体系,提升会员营销能力。
随着电商平台流量推广方式日趋多样,直播、短视频等场景的兴起使得商家获客渠道增加,同时潜在网购用户数量趋稳,电商平台流量成本日益提升,直通车业务和短信推广的的边际效益呈现逐年下滑的态势,商家直通车代投放、CRM短信营销的需求相应逐渐减少。
2020年,运营服务收入较上年同期出现了一定程度的下滑,主要系流量分发模式的变更导致的用户下滑。
针对运营服务,公司基于对行业未来发展趋势的判断,明确了“聚焦中大型商家需求、专注于垂直细分领域”的经营思路,公司转而采用业务员“一对一”的推广方式,通过对接并服务各细分类目头部商家,借助其示范效应逐渐覆盖该类目下的其他大中型商家。
在用户数量下滑的情况下,公司持续通过版本更迭和提价以及改善用户结构、提高高阶版本订购比例等方式,使产品销售均价保持上升趋势,从而降低因客户数量减少而对收入的影响。
2020年CRM短信收入略有上升,但鉴于本期短信通道服务商普遍提价,本期毛利率较上年同期出现一定程度的下滑。
鉴于其收入和毛利占比较低,对公司经营业绩的影响较为有限。
针对CRM短信毛利下滑的情况,公司仍将CRM短信作为核心电商SaaS产品内附的增值服务,通过提高该等电商SaaS产品的用户规模,间接提升CRM短信的潜在需求。
同时公司将借助快麦ERP、快麦设计等产品的线下推广渠道,针对存在较高CRM短信发送需求的客户销售快麦CRM产品,并借此提升综合服务能力。
二、行业格局和趋势
1、行业发展阶段、基本特点、主要技术门槛
电子商务服务业是指电子商务环境中,依托电子信息技术,为交易主体提供各类电商服务的服务商集合。
根据商务部的相关分类,电子商务服务业可细分为电子商务交易服务业、电子商务支撑服务业和电子商务衍生服务业。
其中,电子商务支撑服务是确保电子商务活动顺利完成的基础支撑体系,目前主要包括电子支付服务、物流服务、信息技术服务三大类。
电商SaaS产品应归类于电子商务支撑服务业项下的信息技术服务。
随着电商行业的逐渐发展,部分规模较大的商家逐步开始精细化分工,对电商SaaS产品的功能要求更加多样化和专业化。
另一方面,电商平台为了满足店铺的经营需求,不断增加SaaS产品类目和技术接口设置,从而推动了更多的电商SaaS产品产生。
由此,电商SaaS行业内的产品及服务类目逐渐增多,产业链分工日益明确,垂直细分领域的电商SaaS产品由于其专业性和高性价比呈现出更加快速的发展趋势。
目前,电商SaaS行业已形成了丰富的产品和服务类目,能够满足电商商家生产经营过程中的各类需求:
电子商务行业在不断的发展、竞争和整合过程中,逐渐形成了较为清晰的金字塔型结构,各层电商商家对SaaS产品的需求也具备较为明显的特征:
如上图所示,金字塔结构的底层为数量最多、规模较小的初创型商家,该等商家未来不确定性较大,对电商SaaS产品处于摸索阶段,需求较为简单和基础,且对产品价格高度敏感;中层为发展中商家,该等企业已具备较为稳定的业务模式,对电商SaaS产品形成了一定黏性,但受限于自身业务规模投入预算有限,因此对性价比较高的垂直细分领域电商SaaS产品表现出较高的需求;顶层为少量成熟型商家和品牌型商家,该等商家在资金、获客渠道、供应链管理等方面具备明显的竞争优势,希望通过专业性更强的SaaS产品增强内部经营管理效率并提升盈利能力,对价格的敏感性较低,而更加注重产品效果。
其中,成熟型商家和品牌型商家具有较高的客户稳定性、较多的垂直细分功能需求性以及较强的支付购买力,是电商SaaS企业重点争取的客户群体。
未来,随着市场竞争的深入,成熟型商家和品牌型商家在电商行业的竞争优势将愈发明显,聚焦成熟型及品牌型商家需求、争夺该类客户资源是市场的必然趋势。
公司2020年电商SaaS产品主要覆盖初创型商家及发展型商家,鉴于成熟型商家和品牌型商家具有较高的客户稳定性、较多的垂直细分功能需求性以及较强的支付购买力,是电商SaaS服务商未来争夺的主要群体,公司亦针对上述趋势推出了包括快麦ERP、快麦设计在内的电商SaaS产品。
公司未来将继续以初创型商家、发展性商家为基础,逐步完成向成熟型商家及品牌型商家的市场渗透,形成电商SaaS产品全面的客户覆盖。
目前,公司基于对中大型商家需求的理解,推出了快麦ERP、快麦设计、快麦绩效等产品。
未来,公司期望通过对中大
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