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北京德青源农业科技股份某公司（本文中简称“德青源”）董事长兼总裁钟凯民就十分怀念小时候吃过的鸡蛋。

仍没有创办德青源之前，他就开始了解为什么鸡蛋不香了。

他发现，关键是鸡蛋没有任何质量标准，这就致使一些养殖户为了提高产量、降低成本肆意而为，在饲养过程中使用了大量的劣质甚至明令禁止的饲料，导致许多有害物质残留在肉和蛋里，这样鸡蛋的味道怎么能好得了？

了解了真相，钟凯民仍真不敢随便吃鸡蛋了。

在德青源成立的2000年前后，食品安全已经引起一部分人的关注，但仍没有得到普遍重视。

随中国社会从温饱型向小康型转变，人们开始从吃得饱向吃得好转变，食品安全成了重大话题。

于是，钟凯民决定创办一家专门生产鸡蛋的公司，且为鸡蛋制定标准，让广大消费者找回鸡蛋过去的香味。

德青源在北京山清水秀的延庆建立了全亚洲最大的蛋鸡养殖场，总投资3.5亿元。

为保证鸡蛋的质量，德青源不把鸡简单当成赢利的工具，而是一开始就重视鸡的生活和生产环境。

公司的鸡场具备一流的养殖环境、饮用水和饲料，达到了欧盟和美国的动物福利标准。

鸡的心情好了，蛋的质量也就有了保证。

为了处理养鸡场的鸡粪，德青源专门建立了沼气发电且网项目，把鸡粪和废水通过地下通道送到厂里，产生沼气用于发电，发酵的剩余物又是上佳的有机肥，让农民种植玉米，玉米又变成鸡的饲料，形成一种良好的循环，实现了污染物的零排放。

养鸡最怕的是传染病，但钟凯民对此且不觉得特别可怕。

他说，以禽流感为例，其实可防可控，人们早在1875年就研制了禽流感疫苗，从那以后规范管理的大型鸡场就没发生过禽流感，出现问题的是一些小型鸡场和个人养殖户。

关键是要及时对每只鸡进行防疫注射。

鸡的其他流行病也是如此，能够进行防控。

德青源不仅对自己的鸡进行防控，仍加强了周围3公里的家禽疾病防治。

在政府的大力支持下，公司将鸡场周围3公里内所有村庄的家禽全部赎买，建立了周边3公里的“家禽真空带”，且跟各村签定合同，低价供应肉鸡和鸡蛋，解决农民的需求。

短短7年多，德青源从50万元起家到5亿元的资产，从几百只鸡到300万只鸡，从每天供应数百枚鸡蛋到150多万枚，公司每年的营业收入增长速度超过150%。

2007年销售额1.5亿元，2008年预计3.5亿元。

公司的产品除了鸡蛋外，仍有鸡肉、液蛋等附加产品。

沼气发电和二氧化碳的碳减排都有收益。

德青源仍创造了数个第一：

第一个制定鸡蛋标准，第一个在每枚鸡蛋上标注生产日期和防伪码，第一个建立养鸡场的规范和标准，第一个建立大型沼气且网发电工程，第一个在电视上做鸡蛋广告等。

德青源至今已经融资7次，差不多每年一次。

目前正在进行第8次融资，公司准备在安徽和广东再建俩个生产基地，复制北京的模式，供应长三角和珠三角地区。

思考和讨论题：

1、孙先生对创业机会的分析和把握是否准确？

为什么？

2、孙先生对水培花定价的依据是什么？

其定价策略应如何调整？

3、孙先生所采用的商业模式是否成功？

4、你认为主要是哪些方面的原因导致了水培花的创业困境？

5、俩个创业者选定目标市场的思路有何不同？

6、结合之上俩份资料，谈谈特色养殖、种植行业的创业所面对的风险有哪些？

如何应对？

案

例

讨

论

记

录

案例分析总结

案例2爱车人有了新选择

分析商业模式及赢利模式设计思路、创业机会判别

2007年12月

财富杂志（中国）2007.12

商业模式设计、产业规划和创业计划书

根据某公司的真实资料整理

案例资料：

神州租车：

让爱车人有了新选择

面对越来越高的轿车使用、保养费用，许多准备买车的人都比较犹豫。

简单算一笔账，如果是一辆10万元的普通轿车，一旦购买，每年的损耗会在3万元之上（包括购车款投资收益的机会成本、使用费用、折旧费等）。

再考虑当下大城市的交通现状，许多有能力购车的人宁可坐地铁也不愿开车。

当然，拥有一辆车，肯定会提高生活质量，但如果只是用于假日出游，仍真得考虑考虑。

当下好了，北京神州汽车租赁某公司（本文中简称“神州租车”）以新颖的运营模式给爱车族提供了新选择。

神州租车借鉴发达国家成熟的服务模式，依靠规模化、网络化、规范化向客户提供服务。

总裁陆正耀把公司的服务理念归纳为“多快好省”：

服务网点遍布各主要城市及旅游地区的机场、码头、车站、商业中心区及旅游景区，客户能够在这些网点方便地实现预约、提车、仍车等各项服务及其他会员服务；

神州租车采用成熟的国际通行规则，只需客户提供有效的身份证件、驾驶证和信用卡（俩证一卡），即可在5分钟内办理租车手续；

神州租车出租的所有车辆都是购置的新车，且车龄都在俩年之内，车辆全部配备倒车雷达和GPS导航仪；

租车的价格体系专为客户的消费回报最大化而考虑，客户以最低的价格即可体验到神州租车最佳的产品、服务和支持。

此外，公司仍为客户提供了全国救援、异地仍车、GPS导航、儿童座椅、上门送车、代价服务等各项增值服务。

一个商业模式有无生命力，关键见是否给客户带来价值，是否给投资方带来收益。

神州租车一辆车每天租金（散租）大概是购车款的千分之三。

以捷达为例，购买费用全部加起来不到8万元，每天24小时的租金是210到230元，一年就能够回本。

采用这种租车模式，客户觉得便宜，公司觉得挣钱。

一般人每年用车时间约为30天（不用于上下班），租车费用大概1万元，况且每次都能够选择不同的新车，也不用担心日常的保养维修。

神州租车现有凯越、君越、别克GL8、途胜等车款，能够满足不同用户的需求。

它计划在2008年底前将服务网络覆盖到全国的100个重点城市和旅游地区。

这么好的商业模式，为什么早先没有？

陆正耀觉得，当下这个行业才算进入一个较佳的发展时期。

以前汽车租赁属于限制行业，很多地方将租赁车牌照等同于出租车，审批非常严格，当下已经放开。

二是近年汽车降价幅度很大，虽然高端车仍有一定的空间，但中低端车基本见底，最多仍有10%的降价空间。

三是信用体系相对完善─神州租车的身份识别系统能够跟相关机构的识别系统对接，任何人来租车，都能够进行核对，基本杜绝使用假证的情况；

公司仍要求租车人使用信用额度过万元的信用卡来租车。

这些都在一定程度上解决了以前租车业普遍存在的信用问题。

另外，神州租车仍采用一些其他高科技手段，保证车辆的安全。

陆正耀说，这个行业仍不具备完善的条件，国内的金融配套体系仍不是特别完善，但基本问题已经解决。

思考和练习题：

1.结合本案例谈一谈商业模式创新的必要性且回答商业模式创新的创意主要来源于那些方面？

2.陆正耀设计其赢利模式的依据是什么？

3.结合本案例谈一谈市场调查和创业机会识别的关系。

4.神州租车的创业营销组合策略有何特点？

案例3清华学子和电梯

创业团队分析、核心业务选择、新创企业管理

刘鹏，赵振民

2007年5月

潍坊市创业活动调查、和某公司高层的谈话记录

创业管理、新建公司成长、公司内部创业

案例中的主人翁的真实姓名已隐去

刘先生是20世纪80年代中期的清华大学毕业生，毕业之后回到潍坊，先在一家大型国营企业从事技术工作，10年之后走上创业之路。

起初，刘先生得知本地企事单位买了上海三菱电梯、日立电梯之后，要等好长一段时间才等到厂家前来安装调试，如果出了故障更是麻烦。

他跟厂家联系，愿意代替厂家为本地客户安装和维修售出的电梯产品，这个想法和厂家不谋而合，于是他成立了专业安装和维修电梯的小公司。

开始只有4个人，业务量也比较少，三天有活俩天休息。

怎样把业务量做大？

刘先生反复思考这个问题：

因为业务量小，公司就要亏损；

只有厂家的电梯产品在本地的销量增加，公司才有更多的业务可做。

经过一番分析论证，刘先生决定帮厂家卖电梯，且随即招聘企业管理专业的大学毕业生作为推销。

一年之后，厂家的销量上来了，刘先生的公司安装、维修业务规模随之快速上升，且通过代理电梯产品赚取了可观的商业利润。

2003年刘先生的公司开始提供中央空调机组维修服务。

公司员工人数增加到20多人，为核心员工有稳定感且尽力为公司发展处理献策，刘先生对公司的股本结构进行了一次大幅度调整：

吸收核心员工为股东，占30%的股份，自己不再兼任总经理。

刘先生说“公司股权结构的变化，为日后的发展奠定了良好的基础，也完善了公司的法人治理结构，大大激发了核心员工的积极性，因为他们由此变成了股东，而不再是普通雇员。

”

2005年在几个高层人员的建议下，刘先生的公司董事会决定走出潍坊，将业务做到青岛、东营、淄博等地，且成立自己的货梯、自动扶梯制造分公司。

历经10年的发展，刘先生主持的公司现有固定职员78人（不包含安装人员），大专之上学历28人，平均年龄29岁。

厂区占地1万平方米，其中厂房面积2000平方米，已成为立足潍坊、高科技为本的竞争力较强的公司。

已是上海三菱电梯、沈阳东芝电梯及江苏康力电梯在潍坊地区唯一委托维修保养单位，代表厂家为潍坊地区的电梯客户提供大中修、维修保养业务。

且和日立电梯公司、OTIS、奥菱达、通力、康力电梯公司等全国各大电梯厂家建立长期合作关系。

刘先生创建的公司目前是潍坊地区最具经济技术实力的电梯服务企业， 

2007年公司的合同客户将达到130多家，维保电梯520部。

公司通过了国家技术监督局特种行业安全资格认证，且获得了电梯安装、改造C级资质，电梯维修B级资质及C级载货电梯制造资质。

思考和讨论题：

1.为什么新创企业的业务量小，就要亏损？

2.刘先生创建的公司所采用的赢利模式有何特点？

3.该公司发展新业务的策略属于哪种类型？

这类有何优缺点？

4.刘先生主持的公司在二次创业的创业模式和他初始创业时有何不同？

案例4泡沫箱大王

创业机会分析、创业营销策略、新创企业管理

赵振民秦世波

2005年12月

摘自《市场营销学》，编著者：

兰苓

创业管理、创业营销

案例资料

到过缅甸的人会惊奇发现，仰光的车站、码头、货运场或海鲜市场到处流行地使用着一种印有中文字样的泡沫箱。

箱子上的中文字清楚地表明这是一件中国企业在缅甸制作的产品。

可是谁会想到这件不起眼的产品在缅甸市场上占有很大的份额。

人们更无法想象中国这家投资不到俩年的民营小企业半年就收回成本、一年纯利润超过700万元，如今正成为一个集泡沫箱厂、纸箱厂、烤鱼片厂和鱼粉厂等多个厂家于一体的联合企业。

创造如此业绩的就是广东省湛江市南海物资总公司房贵臻，缅甸工商界称他为“泡沫箱大王”。

民营企业如何到海外寻找发展空间，且在短期你获得佳绩？

房贵臻的创业经历告诉我们，民营企业以产品本土化优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。

1994年该厂到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，为了海产品的保鲜和运输，缅甸每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。

该厂对市场进行调查后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国、新加坡和台湾。

由于聚乙烯泡沫箱体积大，占空间，船运或航运均无法多装载，因而尽管其分量轻但运输成本却很大。

一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是13--14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。

其实，见上生产聚乙烯泡沫箱会发财的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。

因为缅甸是一个仍尚未开放的国家，缺少建立现代化工厂的条件。

没有锅炉，该厂找来英国20世纪40年代殖民统治时期遗留下来的旧火车头替代；

没有煤和电力，他们使用价廉的米糠替代燃料，硬是把一个在别人见来是根本不可能建成的工厂给办了起来。

俗话说，商场如战场，企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。

该厂为了能确定自己的泡沫箱能在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大作销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；

产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他们又不惜血本大幅度降价，将泡沫箱的价格从1000缅币降到300缅币，终于逼得国外商家望而却步，再不敢竞争缅甸的聚乙烯泡沫箱市场。

湛江民营小企业，资金实力且不雄厚，但他们善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本低的投资环境，选准当地市场的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和俩个半月时间建厂。

由于产品本土化，使得投资成本降低，每只箱的市场售价13元人民币，比新马泰国家进口的泡沫箱每只便宜60元，却不能保持较高利润。

强劲的竞争优势使得该厂不仅挤走了新马泰泡沫箱推销商，而且仍扩大了泡沫箱厂在缅甸的使用范围。

原先该厂生产的泡沫箱只是供装运海产品用，但由于其售价低廉使得日本和韩国在缅甸的电器生产商也纷纷转向该厂订购，用于包装电器。

最近，该厂继投资泡沫箱厂之后，又办起了纸箱厂，此外，他们根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，且利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。

1、为什么说制售“泡沫箱”是很好的创业机会？

一个市场机会成为创业机会必须具备哪些条件？

2、南海物资总公司占领缅甸“泡沫箱”市场的战略属于哪种类型？

3、房贵臻采用的是哪一类整合资源的方法？

4、为了保住现有的市场份额且继续获得发展，该公司仍应该在哪些方面做出努力和改善？

案例5你见好哪个行业、哪类公司

创业机会分析、产业分析

吕贵兴、赵振民

2007年11月

财富杂志（中国）、《2005全球创业观察》

创业机会识别和评价、创业计划

本资料要点：

《2005全球创业观察》所发布的全球创业活动领域分布；

财富杂志（中国）公布的2006中国的行业有关数据；

2008年最热门的创业公司。

一、《2005全球创业观察》所发布的全球创业活动领域分布

全球创业观察（Global 

Entrepreneurship 

Monitor，简称GEM）”是一个旨在研究全球创业活动态势和变化、发掘国家或地区创业活动的驱动力、研究创业和经济增长之间的作用机制和评估国家创业政策的研究项目。

由美国巴布森学院和伦敦商学院联合发起且组织。

GEM已连续7年发布《全球创业观察》方案，成为全球最全面的创业活动调查方案。

为便于全球新创企业所从事领域的比较，GEM按照国际标准产业分类大概划分了四大领域：

（1）采掘业，包括农、林、渔和采矿业（即将产品从自然环境中采掘出来的产业）；

（2）加工业，包括建筑、制造、运输和批发（即人或货物的物理形态的转变或位置的变化）；

（3）商业服务业，其服务对象是商家；

（4）客户服务业，其服务对象是自然人（如零售、餐饮、保健、教育、社会服务、娱乐等）。

2005年GEM的研究结果表明，全球新创企业和成熟企业中从事客户服务业的占绝大多数，而采掘业从业企业最少；

新创企业和成熟企业的从业领域相仿，然而国别差距明显：

中等收入国家从事客户服务业的占多数，而高收入国家从事商业服务业的比例几乎是中等收入国家从事该领域的俩倍。

这一现象表明，一个国家的收入水平和其产业分布有一定的关联度。

随着国家经济的发展，创业活动会从零售等客户服务业逐步向包括咨询、系统网络维护或广告等在内的商业服务业转移。

高收入国家较高的商业服务业从业比例应归功于拥有一批高素质且受过高等教育的从业人员。

再者，经济发达国家更有可能拥有更多的具有相当的经济实力且有相关商业服务需求的公司。

二、财富杂志（中国）公布的2006的中国有关数据

1.行业表现之资产收益率变动

行业中位数排名

行业名称及子行业

2005年增长%

1

采矿、原油生产

12.9

2

网络、通讯设备

11.3

3

制药

11.0

4

油气设备和服务

8.9

5

食品：

消费产品

8.8

6

饮料

8.6

7

专业零售

8.5

8

烟草

8.2

9

综合商业

7.5

10

家居、个人用品

7.2

11

保健：

药品和其他服务

6.6

12

化学品

6.2

13

金属产品

6.1

14

计算机、办公设备

5.7

15

娱乐

2.3

16

航天和防务

5.0

17

工农业设备

4.9

18

保险和管理医保

4.8

19

建材、玻璃

4.6

20

电信

21

食品店和杂货店

3.9

22

能源

23

批发：

保健

3.8

24

电子、电气设备

3.5

25

铁路运输

3.3

26

贸易

3.2

27

车辆和零部件

28

多元化金融

2.9

29

公用设施

2.8

30

邮递、包裹和货运

31

航空

2.5

32

工程和建筑

2.0

33

财产和意外保险（股份）

1.4

35

银行：

商业储蓄

0.8

36

证券

0.7

37

人寿和健康保险（股份）

0.6

世界500强中位数

3.7

2.行业表现之利润的变动

79.4

58.6

工程和建造

51.2

43.5

40.9

36.7

34.8

30.0

29.2

26.4

26.1

25.9

食品店和杂货店 

25.7

25.6

24.6

23.3

21.4

20.9

19.2

17.0

16.7

15.9

14.3

10.2

炼油

药品和其它服务

9.9

9.8

9.3

8.0

6.0

5.8

5.6

2.1

（2.8）

17.6

3.行业表现之雇员人均资产

2005年（美元）

19,838,035

11,386,461

8,459,974

4,459,933

2,185,702

2,081,259

1,682,698

1,584,814

1,306,126

1,232,376

1,125,710

824,383

752,925

725,723

719,663

695,289

683,772

634,943

613,358

584,742

513,823

438,673

432,004

413,124

412,470

367,174

344,502

318,638

290,174

268,553