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8、您是一位中间商,某家具厂请您代理,您得到的指示是:
尽您的能力卖最好的价钱,您该做的是()。
努力制定售卖方案、开始找买主、做广告、找家具商店
9、下列属于商务谈判范畴的是()。
商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判
10、商务谈判的基本要素包括()。
答案:
谈判主体、谈判环境、谈判客体.
第2章单元测试
1、在商务谈判中,人的心理素质比思维素质更重要。
2、冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。
3、“套牢箱”共有8个面。
4、()是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
商务谈判心理
5、下列中,作为基本的谈判策略或方法的是()
谈判者使双方需要互相得到满足
6、根据马斯洛的需要理论,下列中属于谈判者最高层次需要的是()。
取得谈判成功,实现人生价值
7、在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧,需要谈判人员具备的心理素质包括()。
崇高的事业心和责任感、坚韧不拔的意志、以礼待人的谈判诚意、良好的心理调控能力
8、谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是()
目的的隐蔽性、需求的潜在性
9、假如你是某钢厂的主谈人,将分别与3家煤矿企业商讨订购意向,你将从()方面来发现3家煤矿企业的实际需要。
分析话语的涵义、准备阶段多搜集资料、多提问题、察言观色、采取私下形式获得
10、马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在()方面。
生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要.
第3章单元测试
1、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。
就是要求她能够滔滔不绝地演讲,甚至夸夸其谈、自吹自擂。
2、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
3、谈判人员都是处理不同问题的专家,在知识方面相互补充。
4、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该()
由法律人员担任
5、懂行的专家和专业人员的具体职责是()
进行专业细节磋商与论证
6、与外商谈判,我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力,也能与对方直接交谈,还有没有必要配备一名专职翻译()
根据谈判策略确定
7、某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,1名财办主任,另加该厂厂长,共4人。
形成这种安排的主要原因是什么?
中国封建文化的影响、长官意志、官僚思想
8、能直接或间接影响商务谈判的信息有()。
政治状况、宗教信仰、法律制度、社会习俗、商业惯例
9、较为正规的谈判场所可以有()房间。
主谈判室、密谈室、休息室
10、商务谈判中的谈判桌一般分为:
()几种形状。
正方型、长方形、圆形、椭圆形
单元测试章4第
1、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。
2、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态。
3、商品的质量是商务谈判的核心。
4、谈判的格局是在开局后的()内确定
几分钟
5、商务谈判中所谓合理价格,是指能()的价格
体现双方共同利益
6、在价格谈判中,买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是()
买方的初始报价、卖方的初始报价、买方的最高买价、卖方的初始报价、卖方的最低卖价、卖方的初始报价
7、对方报价完毕后,己方正确的做法是()。
要求对方进行价格解释
8、报价要合情合理,在报价时应依据的内部因素包括:
产品的生产成本或经营成本、产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等、我方的商品经营策略、我方期望利益获得的程度、我方的可让步程度
9、讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。
讨价次数遵循“事不过三”原则。
还价,是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。
还价的方式一般有:
按价格评论还价、按项目还价、按可比价还价、按成本还价
10、让步要遵循一定的原则,以下让步原则中,正确的是?
不要做无谓的让步,应体现对己方有利的宗旨。
、让步要恰如其分,让在刀刃上,使己方较小的让步能给对方以较大的满.
足。
、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要己方可以考虑先做让步。
、不要承诺做同等幅度的让步。
、做出让步时要三思而行,不要随随便便、掉以轻心。
第5章单元测试
1、西方人处置纠纷惯用法律手段,而不是靠良心和道德。
2、美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”,说明美国人在商务谈判中特别重视()。
法制
3、地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性,据你观察这种多元性是通过()表现出来的。
饮食、服饰、节日、礼仪
4、日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。
5、日本商人非常(),往往采用迂回的方式拒绝对手,而不是直接拒绝对手。
讲究面子
6、下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是()。
节奏缓慢、讨价还价、惯用IBM
7、可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。
8、()是美利坚民族的哲学观,他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。
实用主义
9、如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈,你做了非常充分的准备工作,已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端
庄、坦率真诚的性格特点。
为了促进洽谈成功,你更应该掌握解德国人的谈判风格是()。
注重产品质量、办事效率很高、谈判准备充分、重合同、守信用
10、德国商人非常注重规则和纪律,干什么都十分认真。
凡是有明文规定的,德国人都会自觉遵守;
凡是明确禁止的,德国人绝不会去碰它。
第6章单元测试
1、在室内男士应把墨镜摘下来,而女士不用摘。
2、男士在正式的商务场合的着装需遵循()。
三色原则
3、小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判,事前领导告诉他这次谈判很重要,要他做好充足的准备工作,小张除了准备好谈判文件等之外,他觉得参加这样的正式商务活动,也应穿得正式一点,请你来帮他设计一下应该怎么穿合适()。
选择一套藏蓝色单排扣西装、选择一双黑色牛皮鞋、搭配一件白衬衫、穿一双深色袜子
4、当主人驾驶轿车时,最尊贵的位置是()。
副驾驶
5、上下车时的正确做法有()
尊者先上后下、位卑者后上先下、男女同车时,男士应主动为女士开车门、如果男士的职务高于女士,则不必为女士开车门
6、男女相遇握手时的正确做法是().
应该女士先伸手男士再握、男士如果伸出手来,女士一般不要拒绝,以免造成尴尬的局面、握手时男士应仅握女士四指即.
可
7、被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时,如果实在不愿意,应向介绍者说明缘由,取得谅解。
8、中外签约活动中,中国国旗应放在左边。
9、我公司最近新谈下来一笔大订单,双方就此准备举行一次隆重的签约仪式,由我公司承办,公司行政办公室的小张负责,那么他都需要做好哪些准备呢?
确定参与人员、准备待签合同的正式文本、选择签约仪式场所、布置签字厅、安排好座次排列
10、()是指介绍者要经过精心的准备,再将被介绍者推荐给另一位被介绍者,介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。
推荐式
第7章单元测试
1、在商务谈判中,运用有声语言和行为语言,可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。
2、要想提高谈判语言的逻辑性,谈判者需做到()
以富有逻辑性的语言表述、具备一定的逻辑知识、谈判前做好充分的准备、掌握详细丰富的谈判资料、能够让谈判对手理解
3、大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程,设定辩论时间。
4、诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。
5、在商务谈判中,开诚布公的回答又称为()的回答。
实事求是
6、在商务谈判中,说服工作的关键在于()。
抓住对方的心
7、()是人最先表露潜意识的部位,也正因如此,人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。
腿部
8、在商务谈判中,主要的面部微表情体现在()。
“眼睛”语言、“眉毛”语言、“嘴巴”语言
9、下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手?
恐怕我们很难满足贵方的要求、我们也感到非常遗憾和抱歉
10、你手头上有一批货物可供外销。
你认为若能卖到100000美元,则感到十分满足。
若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物,此时,你最明智的做法是()。
告诉他一星期后再作答复
第8章单元测试
1、谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。
2、在商务谈判进行过程中,对方坚持不合理要求,导致谈判僵持时,应作出()
明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
3、在谈判对方运用先苦后甜策略时,最有效的破解是及时予以识破。
为此,可以采用的对策是()。
了解对手的真正需要、针锋相对、退出或拒绝谈判
4、故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
5、谈判者可把()与最后期限策略结合起来加以运用,效果更好。
.
价格陷阱策略
6、使用欲擒故纵策略的具体做法是,务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。
7、你租赁的房屋已经到期,准备续租,估计房主会提高租金20%,那么你将()。
罗列房屋的种种需要修补和改善之处
8、沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。
9、()与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。
侧隐术
10、客户不接纳你所开出的价格,但他并不向你提出具体的建议,只是强调你出的价格太高。
此时你将()。
要求他提出具体的建议或意见
第9章单元测试
1、成功的判断是在谈判中自己获利很多,而对方获利甚少。
2、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在()上的平等。
法律
3、从广义上分类,谈判僵局可分为()。
协议期僵局、执行期僵局
4、在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
5、下列对僵局的论述中,正确的是()。
僵局对谈判者形成巨大的压力、制造僵局是一种技巧、僵局是一种不确定的状态
6、处理谈判僵局最有效的途径是()。
将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态.
7、买方要求:
“假如您想合作,您就必须给我们提供更全面的担保,而不是您报的仅一年保修期。
”“我们的做法完全符合这方面的惯例。
我们或我们的竞争对手都没有这样做过。
”“那就无法成交。
”“您的威胁对我们毫无意义。
我们只是按照惯例行事。
”在这种交流的情况下,双方都冒了不深入理解对方的风险。
而出现分歧,而且各持己见、互不妥协,往往会出现严重僵持以至谈判无法继续的局面属于()。
情绪性僵局
8、所有导致谈判僵局的谈判主题中,()是最为敏感的一种。
价格
9、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()。
调解、仲裁、仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议,自10愿将争议交给第三者作出裁决,双方有义务执行的一种解决争议的方法。
对.
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