高级营销经理培训手册.docx
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高级营销经理培训手册
高级营销经理培训手册
LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质(心智培训)已经临近年底,销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力,如临大敌;所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧,希望能给您一份信心和积极面对的勇气,哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折,我们都倍感欣慰!
大师还说:
不论您的职业为何,推销术是一切成功的钥匙;不只适用于以销售为职业的人,还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。
因为被接受,都是成功。
1、成为销售大师的8项基本特质:
身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质,欠缺哪几项。
同时努力培养您的自制力,自制是培养这八项特质与销售成功,同时也是事业成功的关键。
2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师:
对产品的知识。
销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。
相信产品或者服务。
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。
销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西,因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户,不论他的解说多么精彩!
合适的对象。
销售大师分析目标客户的需要。
合理的价格。
销售大师不会向目标客户敲竹杠,杀鸡取卵不如细水长流。
了解目标客户。
销售大师擅长分析个性,能够看出客户基本的动机。
将目标客户加以分类。
销售大师先了解下列各项,再将目标客户做适当分类:
目标客户的财力;客户对产品或服务的需求程度;购买的意愿。
消除目标客户的抗拒心理。
表现自己。
销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心。
自我控制。
销售大师控制自己的头脑和内心,他知道,如果无法掌握自己,就难以掌握目标客户。
发自内心。
培养您工作自发的进取精神,金钱是必需的,但是,人生不能只用金钱来衡量,再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
销售大师了解发自内心的可贵,他不需要别人告诉他做什么或怎么做,运用想象力规划、付诸行动,不需要别人监督。
容忍。
销售大师有开放的心,容忍所有的事物,他知道那是成长的必要条件。
务实的思考。
销售大师用心思考,搜集资讯作为思考的根据,不做无谓的臆测,不随意对不了解的事情发表意见。
耐心。
销售大师不怕被客户拒绝,不承认“不可能”。
对他而言,所有的事情都可以做得到。
他认为“不”只是真诚解说的开始。
信心。
对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。
信心会散播,传达到目标客户的“接收频道”,积极影响他购买的决定,信心可以移山,也可以促成交易。
观察的习惯。
销售大师观察敏锐人群,目标客户所说的每一句话,脸部表情的改变,一举一动,都被观察及评估分量。
习惯提供超出对方预期的服务。
由失败及错误中获益。
结合别人的力量,使成功的力量加倍。
明确的目标。
销售大师随时有一个目标业绩。
除此之外,更有明确的完成期限。
黄金法则。
真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中;传奇般的机遇就会降临在您的身上。
销售大师以黄金法则作为交易的基础,设身处地为对方着想。
热忱。
销售大师充满热忱,激发目标客户同样的信心,积极影响他的购买决定。
良好的记忆力。
准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。
谦卑。
谦卑也是一种力量,所有伟大的进步都缘于此。
尤其在您达到成功的巅峰时,您会觉得更重要。
谦卑是积极的力量,无远弗戒。
相信成功。
成功属于深信自己会成功的人。
他们深信一项事实:
只要意志坚定,没有做不到的事情。
决心。
犹疑不决是推销员最大的弱点。
每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略:
我再考虑。
您必须帮客户做出决定。
Justdoit!
3、推销员个性和习惯的若干主要弱点:
推销员有许多积极的态度需要学习,同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专业能力。
拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。
六种基本的恐惧有:
贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。
这些基本的恐惧可加上一项:
担心目标客户不肯购买。
花太多时间“聊天”而不是销售。
把责任推给别人。
找借口。
不要找借口,找订单才有用。
花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。
咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处,但“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。
归咎不景气。
不景气确实是商谈的常见话题,但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。
无谓的应酬。
昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴,但对隔天的生意却没有好处。
依赖别人替您寻找客户,仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。
等待景气复生。
守株待兔是没有用的,订单不会自动从你的门缝里溜进来。
不能够听见、听懂别人说不。
因为如果每个客户都说好的话,推销员就彻底失业了:
因为根本就不需要推销员。
害怕竞争。
未能事先安排一天的工作计划。
疏于拜访客户。
目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。
客户需要产品的话,他就会马上需要!
怠惰。
使用破旧或不合时宜的推销材料。
污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。
未随身带笔。
书写工具是销售人员的有效的利器。
因为眼镜或者饰物分心。
无精打采的解说。
提及私人的话题。
没有看在职训练的材料。
承诺公司做不到的事情。
雨天毫无防备。
销售用具耗尽。
合约、说明书、空白订单没有准备充裕,往往丧失成交的机会。
悲观。
悲观的情绪往往会带来一定的恶果;结果往往正如预料一样黯淡。
4、建立信心的12个重要因素:
习惯提供更多更好的服务,不记酬劳; 只做双方都能平等互惠的交易; 不说没有把握的话,不论说谎能得到多少暂时的利益; 发自内心为别人提供最好的服务; 培养对人健康的亲善态度,喜欢对方甚于他们的金钱; 努力的生活,销售时同时传达您的工作理念,行为胜于言语; 受人恩惠,不论大或者小,必定加以回报; 不随意对别人提出要求; 不与人争辩无谓的琐事; 随时随地把温暖带给别人,做一个快乐的人; 为您所销售的东西提供售后服务,那是推销员维持老客户的最佳保证; 记住:
如果您成功,是有人帮助您成功!
销售上路培训课程第一节 推销准备 推销准备是至关重要的,推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说,推销准备主要包括三个方面:
第一是推销员自我准备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。
一、逆造自我 从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。
是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?
1.相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在,所以要信任自己。
几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标。
传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰•班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢?
可以看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情,恰恰相反,那是可以达到的。
相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!
人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。
推销人员尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。
即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。
在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。
而班尼斯特相信自己,他成功了。
更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。
因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。
2.树立目标。
有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。
树立一个适当的目标,是推销员在准备期中必要的必理准备之一。
没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。
每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。
在药物中说有一类试验非常著名。
将100名感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。
对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。
这就充分显示了"暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用,从而影响生理。
作为一位推销员,他的既定目标就是"自我暗示"。
当你暗示自己"下个月一定要卖50万元以上",你往往会如愿以偿的。
当然这只是一个最简单的目标罢了。
一名优秀的推销员,不仅常常使用"自我暗示"法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。
我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。
简单说来,即期目标是第二天或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。
目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。
这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面问题会在后面详细论述。
另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。
一位成功的推销员介绍经验时说:
我的秘诀是把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来,提醒自己朝目标奋斗。
可见有志者事竟成。
定下你的目标,向着目标奋斗、前进。
3.把握原则。
现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别,推销员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的推销员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
(1)满足需要的原则。
现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要,而应极力避免"强迫"
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