我国商业银行个人理财业务发展研究文档格式.docx

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务。

2000年9月，央行对我国的外币利率管理体制进行了改革，这一举措给我

国外币理财业务的开展提供了便利，以至于其后的几年时间里处于市场主导的都

是外汇理财产品。

但始终总体规模不大，没能形成有效的竞争市场。

直到2004

年11月光大银行发布国内首例人民币理财产品——投资于银行间债券市场的

“阳光理财B计划”，才开始了我国人民币理财产品的时代。

人民币理财产品在最初的时候所募集的理财资金主要是投资于国债、货币市

场基金以及央行票据等固定收益工具。

和外币理财产之间相比，在风险管理方面

人民币理财产品要做得更加规范一些，起码银行的自有资金和客户资金之间实现

了完全的隔离。

这一时期的理财产品对商业银行而言是非常具有优势的，因为投

资品种全是银行所熟悉的，银行完全能够独自地帮助客户进行资产的优化配置、

决定理财资金的投向、进行理财产品的销售以及清算分配。

2006以来，伴随着

国内对理财需求的扩大和金融市场、金融环境的不断变化，面对越来越激烈的存

款竞争市场，商业银行在不断扩大个人理财产品规模的同时不得不加快理财产品

创新的步伐。

一份由美林证券及凯捷咨询共同发布的报告指出，截止至2005年

底中国大陆已经有多于32万人的百万美元资产级别富豪。

2006年人民币对美元

的汇率在7.9左右，也就是说这些富豪们当时掌握的人民币资产总值已经达到了

25280亿元，这也说明国内对理财市场有着了巨大的需求。

而且在进入21实际

以后，我国经济发展迅速，伴随着高增长的GDP，我国居民储蓄存款数更是节节

攀升，但是这个时期内，在国内过高的通货膨胀率下，银行存款的利率对于资产

保值增值的作用就显得尤为薄弱（如下图2.1）。

这也就说明人们迫切的需要一

个低风险的能使资产保值增值的投资方法。

在这种背景下，理财市场迅速地崛起。

而一直以来商业银行的形象也为银行开展理财业务提供了充足的信誉保证，理财

业务的实质本来就是将原本银行系统内的储蓄存款转化为理财资金，实现由储蓄

向投资的转化，从这个方面来说银行明显具备其他机构不具备的优势。

同时除了

在资金规模上的优势之外，银行以往在货币市场、外汇市场以及债券市场上丰富

的操作经验也为其提供了优势。

银行的分支机构遍布全国各地，所以大部分基金

和分红险也喜欢运用银行的渠道进行销售。

为了抓住国内日益旺盛的理财需求提

高自身的竞争力，商业银行渐渐开始与信托机构进行合作将理财资金投资到股票

市场和产业投资市场。

商业银行通过与信托公司建立合作关系，信托公司接受银

行委托的理财资金以自己的名义将其投资于股票市场和产业投资市场。

在此之

后，理财产品的形式逐渐增多，例如新股申购类、由各类产品组合而成的资产配

置类等，结构性理财产品的出现更是让银行理财业务涉及到了全球的金融市场。

QDII的推出让人民币能进行海外投资，商业银行也借此推出了与利率、汇率挂

钩的个人理财产品。

数据来源：

中华人民共和国国家统计局

2.3商业银行个人理财业务理论依据

2.2.1生命周期理论

生命周期理论是从居民一生的角度解释了居民的消费行为,该理论最早是由诺贝

尔经济学奖获得者莫迪安于1985年提出,该理论的提出很好的解释了居民一生中的

收支平衡问题,为个人理财规划提供了理论指导。

该理论的主要观点为:

第一,居民在整个生命中的消费总量是一定的,不会随着

年龄的增长而使总量发生改变;

第二,居民一生中的消费支出是由本人的原始财富与

一生中收入的总和来提供的;

第三,居民个人每年的消费总量应该是其预期的人生寿

命总数分之一与预期的消费总量的乘积;

第四,如果居民提高了当前收入或者增加了

一生中的工作时间比如延迟退休,将使总收入增加或者缩短了退休后纯消费的时间长

度,会增加消费;

该理论的公式为C=aXW+cXY式中,C表示为消费支出,WR为实

际财富,Y为劳动收入,a为财富的边际消费倾向,C为劳动收入的边际消费倾向。

②

以上为生命周期理论的基本内容,该理论可以帮助商业银行在进行个人理财业务

时对目标客户进行分层,根据客户年龄段的不同,将其分为家庭形成期、家庭成长期..

家庭成熟期、家庭衰老期等四个阶段,然后根据客户所属不同人生阶段的特点,提供

符合其风险承受能力与理财需求的产品与服务。

2.2.2投资组合理论

虽然风险分散化的理念早已深入人心,但是将这种理念作为理论真正应用于投资

上的是马克维茨于1952年创立的现代资产组合理论,他也因此获得诺贝尔经济学奖。

该理论的提出主要是针对化解投资风险的可能性,即通过多种证券的投资组合来降低

组合的非系统性风险,也就是我们常说的鸡蛋不能装在一个篮子里。

资产组合理论一般将风险分为两种,即系统性风险与非系统性风险。

系统性风险

是由于某种全局性的因素而对所有证券收益都产生作用的风险,又称为宏观风险,引

起这种风险的因素有很多,比如政治局势、经济周期、股市中的操纵等等,这种风险

是无法通过人为的手段来进行消除的;

非系统性风险可以认为是个别上市公司由于人

为管理不善、违规操作等异常情况造成的风险,这种风险只与上市公司本身的经营有

关,而不与整个证券市场存在全面的联系,只会影响个别证券的价格,这种风险可以

通过投资组合来进行消除。

马克维茨的资产组合理论即通过对证券进行风险与收益的

分析,尽可能的将资金分散在不同的资产上,以此来减少非系统性风险,达到相同风

险下的最大收益或相同收益下的最小风险。

该理论主要应用在银行理财产品的设计里,目前我国商业银行的理财产品主要采

用资产池的设计方法,也就是将一支理财产品的资金分散投资在不同比例的金融资产

上,通过风险分散化来提高理财产品的风险收益率。

其原理就是运用了投资组合理论。

2.2.3金融创新理论

创新是一个国家和民族进步与发展的灵魂,这对于金融业来说也不例外,可以说

整个金融业的发展史就是一部不断创新的历史,金融业的每一次重大发展都离不幵金

融创新,如信用货币的出现、商业银行的产生、包括个人理财业务的出现,都是金融

创新的结果。

金融创新是金融发展的内在动力,它不仅让金融业本身发生了巨大变化,

也对经济社会体系的各个领域形成了巨大的冲击与挑战,在一定程度上推进了第三产

业的发展与金融市场的全球化。

金融创新理论最早由熊彼特在其著作《经济发展理论》

中提出,后人在其研究的基础上不断的发展与完善。

金融创新理论概括的说,是在金

融领域里建立新的生产函数,实现金融领域的各个要素进行重新组合和创造性变革的

总和。

其本质是通过釆用新方法与新技术来设计出新的金融产品与服务,促进金融产

品的流动性、安全性、与收益性三者的统一,从而满足不同客户多样化的投资需要,

提高金融机构的服务质量与效率。

3.我国商业银行个人理财业务发展存在的主要问题

近几年来,随着全球金融业的不断发展,我国商业银行的个人理财业务也在

突飞猛进的发展,不仅规模不断壮大,范围也更加广泛,但与此同时也衍生了问

题,例如:

理财业务顾问的综合素质和业务能力参差不齐;

理财产品的同类化现

象不断加重;

理财经理的营销模式过于陈旧;

银行对产品的宣传力度不够大;

对

业务的风险评估不够精准等问题。

3.1高素质的、专业化的理财顾问非常匮乏

个人理财业务是商业银行中综合性很强的一项工作,专业的理财顾问需要具

有较高的综合素质和较强的组织协调能力,工作中还要涉及法律法规方向、市场

营销方向、房地产方向等知识内容。

与此同时,理财业务顾问还应掌握熟练的业

务技能,了解相关的政策规定,拥有丰富的工作经验。

从自身出发,更要具备良

好的个人信誉和敬业精神,并且银行理财产品的一个很大缺陷就是产品透明度较

低,没有对客户的详细解释,并且信息对外发布时间跨越度太大,使得信息的完

整性和准确性较弱,无疑增加了客户和银行之间沟通的难度,使得市场对理财产

品的数量和质量都得不到相应的满足。

与外国商业银行对专业理财人员的要求相

比,我国专业的理财顾问比较少,高素质的理财顾问更是凤毛麟角,理财业务顾

问不仅仅要对有理财需求的客户进行相应的规划和销售,更重要的是针对高端的

客户进行理财产品的推销、营销,以达到银行的产品销售目标。

我国现有的商业银行理财业务顾问,并不能完全做到有效的将不同领域的理

财产品组合在一起,其中不乏一大部分理财师对期货、债券、房地产、基金、保

险等综合业务知识了解甚少,只了解自己熟悉领域的相关知识内容,对宏观政策

的把握不够到位,对经济走势的分析不够准确,不能到达市场营销的预期要求。

结合我国的具体国情和国际经验,中国金融理财标准委员会出台了国际金融

理财师和金融理财师两个级别的认证标准,同时我国在对专业理财顾问的技能培

训方面也有了很大的进步,内地的首批CFP认证资格的理财人员也达到了4万多

人个人,根据2013年中国理财行业发展报告看,我国缺少大约80万的理财顾问,

因为理财顾问的素质有高有低、参差不齐,导致更深层次的理财业务不能顺利开

展。

因此,招聘和培养素质高、能力强、业务好的理财顾问是我国商业银行个人

理财业务不断发展的重要问题之一。

3.2我国商业银行的理财产品缺乏创新性

1、品种K乏的银行理财产品缺乏综合性的理财服务。

有数据显示,上海、广

州、北京等八大城市中,有33%的调查者对基金、股票、保险和存款这样的理财方

式更感兴趣。

综合性理财、组合性投资已经越来越受到人们的青睐,已经成为商

业银行个人理财业务的发展方向。

现阶段,我国各大商业银行的个人理财产品普

遍存在选择面太窄、创新性不强的问题,大体都为基金、贵金属、债券销售、外

汇买卖几个方面。

由于品种比较缺乏,对客户的吸引力不强,不能满足客户的理

财服务需求,因此我国商业银行应在原有优势的基础之上,深化改革、创新理念,

创建理财综合服务体系,满足客户更多方面、更深层次的个人理财需求。

2、当前,国内各家商业银行相继发行自己的理财产品,树立自己的理财品牌,

但由于各家银行相互模仿,理财产品同类化现象非常严重,品牌效应不强,产品

区分度不大。

我国现有的好多银行的理财产品并没有做好本土化,无非是将外国

的理财产品批发到国内,在真正的投资理财过程中只起个中间商的作用。

我国大

多数商业银行的独立研发能力差,没有独立的价格理论和定价系统,只能把定价

相关工作转到外资银行来处理。

同时,国内在产品创造方面的经验、能力不够。

缺乏历史数据和模型的支持,对产品设计研发和技术的高端人才需求很大。

3、意大利经济学家帕累托认为:

“在个人理财业务中,银行80%的利润源自

20%的优质客户。

”这就是著名的"

二八”原则。

我国商业银行的个人理财业务一

直被认为是银行融资的一种手段,淡化了个人理财业务个性化和人性化的服务意

识。

国内商业银行的所谓的新产品无非是将部分简单的中间业务捆绑其他的代理

产品稍加整理,产品没有独特卖点,突破性的创新观念很少。

在没有考虑客户的

实际需求的情况下,只是简单的将理财产品整合后销售给客户,这样的结果是,

客户对产品的认识度不够,对银行理财产品缺乏忠诚度,同时,对理财业务的发

展也起到了一定的遏制作用。

3.3个人理财业务的市场营销存在一定的问题

1、现阶段,我国金融市场实行的是分业监管和分业经营的管理体制,虽然银

行在个人理财业务的服务时已包含投资理财和生活理财的概念在里面,但实际上

它还不能涉及信托、保险、证券等领域。

传统贷款业务除外,也只能代理基金产

品和销售保险。

这样很大程度上限制了银行的投资范围和投资领域。

在经济全球

化的大环境中,整个金融业的理财服务是沿着“一条龙”的趋势发展的,但在严

格的政策限制下,商业银行的个人理财服务只能局限于产品介绍、建议分析、设

计方案等表面层次的服务,不能深层次的为客户提供服务。

某种程度上,这就降

低了产品对客户的吸引力。

2、在理财产品的宣传和营销方面现存的问题。

银行对理财产品的宣传和营销

力度不够大,宣传和营销对个人理财产品是非常关键的,而我国商业银行这种创1

造市场的意识不强,具体表现为以下四方面:

第一,拓展市场和推广产品不积极,

由于个人理财业务起步比较晚,多数客户对个人理财知识欠缺,各种银行的理财

产品宣传手册让人眼花缭乱,银行对客户根本没有提高到“服务”的高度,第二,

对内宣传不到位,当银行有新的理财产品时,基本不会针对银行内部人员进行适

当的宣传,只有具体负责产品销售的部分员工对该产品比较了解,其他银行工作

人员对此了解少之又少,所有造成对客户了解不够,市场把握不准,从而影响了

理财产品的销售状况。

第三,对客户的需求了解的不够深入,尽管现在我国居民

的收入情况和财富水平在逐年升高,但是居民受到传统理财观念的影响,还是比

较保守,同时设计隐私问题。

更不愿意对外透露个人的财产情况。

所以,银行需

要深入的了解和认识客户的理财需求,才能将潜在的市场需求转化为真正的现实

需求,才能针对不同的客户提供差异化的、适合客户端的理财产品。

第四,市场

分析不准确,没有明确的营销目标。

不同的人群收入水平不同,对理财产品的需

求也不同,能承担风险的能力也不同。

因此,对不同的客户群体应釆用不同的营

销方法。

服务的方式、宣传的理财产品也不同。

我国商业银行的理财业务将中端

和高端客户作为主要的营销目标,尤其是对高端客户的营销和服务。

但由于受到

金融政策、市场环境、科技水平和客户数据库的更新和完善等方面的影响,使我

国商业银行对理财市场的细化和定位不够准确,营销目标不够清晰。

银行只能根

据客户的个人综合资产余额来进行划分,而事实上,购买力大的并非是个人综合

资产额很高的客户,购买力低的也并非是中低端客户。

因此,对客户的细化和定

位不准,就会影响产品的营销。

进一步影响了理财市场的拓展。

3.4个人理财业务存在隐性风险

1、个人理财业务在市场方面存在风险,由于在银行利率、汇率以及价格等因

素的变化过程中,银行不能兑现对客户在购买理财产品时承诺的收益。

在市场波

动的情况下,资理财产品的收益都会受到市场波动的影响,虽然央行票据、国债

等理财产品的风险相对较小,商业银行比较喜欢通过此类理财产品吸引广大客户

购买。

但事实上此类理财产品的风险依然存在、不能消除。

为了获得客户,银行

在开始宣传理财产品时,过于强调保底和收益,使得客户对理财产品存在的隐性

风险不够了解。

这在某种程度上增加了对市场风险的冲击,再加上理财产品的同

类化现象比较严重,各个商业银行销售的理财产品结构都很相似,购买起点和预

期收益也相差无几。

以上种种情况就会对银行资本产生很大的冲击力,在此冲击

下若预期收益达不到,银行需自负盈亏,这样就严重阻碍了银行理财业务的发展、

影响银行的效益。

2、个人理财业务在法律方面也存在着潜在的风险,现阶段,由于我国法律在

银行理财业务的监管方面尚不健全,虽然出台了一些相关的法律法规,但对客户

利益的保护还尚不完善,这就使居民在购买理财产品时存在顾虑,甚至只愿意将

自己的财产让银行代管。

商业银行理财客户除了受到相关的法律法规滞后的影响,

还被不合理的分业监管体制、分业经营模式等问题困扰。

这就很难形成对客户“一

条龙”的服务体系,金融产品有效的组合也不能满足客户全方位、多层次的理财

需求,这种风险大大阻碍了个人理财业务的发展,同时成了个人理财业务风险控

制瓶颈,若理财产品的性质不能界定,与储蓄存款业务、信托业务的区隔就不明

显。

倘若银行和客户之间产生法律方面的纠纷,银行将是最大的受害者,不仅名

誉受损,而且要接受相关监管部门的严厉处罚,更严重的还会被客户起诉。

3、个人理财业务在信用方面也同样存在一定的风险,由于我国信用制度不完

善,再加上财产申报制度未全面实施,使得银行和居民间的信息严重不对称,极

易产生“逆向选择”和“道德风险”。

有时为了规避风险。

银行在客户的业务扩展

和审查方面比较谨慎,这样无形中使得理财业务的范围受到限制,业务的发展也

受到制约,客户对于银行的准入条件。

复杂的手续产生反感和抱怨情绪。

4、个人理财业务在操作方面仍然存在风险,银行系统的缺陷和从业人员的失

误构成了银行个人理财业务的主要风险,比如:

泄露客户资料引起纠纷,亦或是

手动操作产品流程时造成的差错。

理财业务涉及的知识面非常之广,是一项综合

性的金融产品投资组合服务,要求理财业务顾问熟悉理财产品特性,掌握客户个

性化的理财产品计划,同时对金融市场有非常敏锐的洞察力,能够灵活运用基金、

保险、税收、期货等投资手段为客户进行产品组合。

目前,这种专业型、综合型

理财规划师十分稀缺,对理财业务也产生了潜在的风险,与此同时,体制不健全、

制度不完善、管理不严格的中间业务也会使理财业务顾问产生误操作的现象,使

得发生操作风险的概率比西方发达国家银行高很多》

5、个人理财业务在名誉方面依然存在风险。

由于政策的不断调整、意外情况

的频繁发生、资本市场的状况欠佳等情况都会使银行形象大打折扣,一旦出现此

类有损银行名誉的事件,都会使客户不再相信银行,对该银行的理财产品产生顾

虑,这会严重影响以后拓展业务,同时,若理财人员在介绍理财计划或产品的时

候只强调“固定、预期收益”、将客户资料外泄、欺诈、误导客户,甚至是不当销

售理财产品。

在进行理财产品销售时,有些不负责的从业人员为了将产品推销给

客户,而对理财产品的风险只是简单的说明,客户并没有全部知晓,一旦风险出

现,导致客户的收益受损,甚至损失本金,客户首先就会找银行问责,认为是银

行造成其利益受损,从而对银行失去信任,因而引起名誉风险。

商业银行非常注

重自己的名誉,客户只会购买名誉好的银行的产品,如若发生名誉风险,那对银

行理财产品业务发展的阻碍是非常大,相信任何一家银行都不会让自己的名誉受

损,导致以后的业务无法继续开展下去。

6.促进我国商业银行个人理财业务发展的对策建议

6.1加强银行个人理财产品的创新能力

目前我国商业银行个人理财产品的发行规模与发行数量都十分庞大,但是各银行

理财产品之间相互复制的痕迹明显,“同质化”现象较为严重,创新作为企业生存与

发展的灵魂,对银行业来说也是一样,要想保证自己在同业中处于领先位置,那么对

理财产品的创新问题将会成为其工作的重中之重。

6.1.1明确银行个人理财产品创新发展的方向

我国商业银行目前发行的个人理财产品绝大多数是人民币固定收益型的理财产

品,由于利率市场化的不断推进,其收益将会受到较大程度的冲击,因此理财业务产

品发展的格局也将面临重建。

要加强商业银行个人理财产品的创新能力,首先要明确

理财产品的发展方向,笔者认为银行个人理财产品创新发展的方向主要有以下几点:

首先是将理财产品与资产证券化相结合,由于利率市场化导致的存贷利差的缩

小,银行不能像以前一样过度依赖于传统的资产负债业务,其盈利方式将由“息差”

模式转为“佣金”模式,其业务模式也将由“放贷——持有到期”转化为“放贷——

资产证券化”。

银行大力发展资产证券化,并将资产证券化与理财产品相结合,可以

使银行结合自身业务的特点,设计出不同风险类别的理财产品,最重要的是银行可以

不必像以往那样通过对其他金融机构的证券进行投资组合来设计理财产品,而是可以

将理财产品与自身业务进行结合,开发出有自己特色的理财产品,还可利用资产证券

化的特点,将产品划分为不同的风险等级,用以满足各种风险偏好的客户需求。

资产

证券化有业务复杂、风险点多、方便监管、可松可紧的特点,这对于银行带有“试

验田”性质的理财产品来说是一种非常好的创新载体,目前,我国的人行与银监局已

经就资产证券化的具体实施方案达成初步共识,多家商业也推出一些“类证券化”的

理财产品,体现在银信、银证等通道类业务,可以预想到在不远的未来会向真正的资

产证券化产品转变。

资产证券化与银行理财产品的结合可以大力促进银行理财业务的