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5、有钱卖尊贵;
6、没钱卖实惠;
7、时髦卖时尚;
8、专业卖专业;
9、豪客卖仗义;
10、小气卖利益。
五、销售不追踪,最后一场空。
研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完
成,如何做好跟踪与市场:
1、特殊的跟踪方式加深印象;
2、为互动找到漂亮的借口;
3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望;
5、先卖自己,再卖观念。
六、销售十招(具备的十个要素):
1、销售准备:
销售十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等;
2、调动情绪就能调动一切:
良好的情绪管理(情商)是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和
一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到
客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时
间,甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调
整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。
因而我们在准备拜访客
户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么是巅峰状态,如何掌控这种状态:
(1)、忧虑时想到最坏的情况:
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,
别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是
会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出
万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。
(2)、烦恼时知道安慰自我:
人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心
态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只
有10%不太好,我为什么不让自己快乐。
(3)、沮丧时可以引吭高歌:
作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。
其
实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望。
3、建立信赖感:
(1)、共鸣:
如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,
信赖感就很难建立。
比如客户上来就问:
是你的产品好还是你们对手的产品
好。
在这时候,你怎么回答都不对。
说自己的好,他肯定说你自己夸自己,
不可信;
你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业。
所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来。
此事要尽可能
从与产品有关的事入手,为什么呢?
说产品那是你的领域、你的专业。
消费
者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容
易建立。
这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话
题,这就是共鸣。
人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,
反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感。
方法很简
单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣。
(2)、节奏:
作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就
越好建立。
很多人都在做销售,怎么卖出去呀?
其中很重要的一点就是跟着
消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快;
对方是
个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来;
如果对方语速适中,那你也要适中。
同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴
的专业术语,请不要忘了,客户可能不是行业专家。
(4)、找到客户的问题所在:
因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服,这个时候要通过
提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
一个优秀的营销人
员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
(5)、提出解决方案并塑造产品价值:
实际上这个时候,你应该可以决定给客户推销哪一类产品了。
在这个
时候,要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获
奖项好不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你
说的话他很容易听得进去了。
(6)、做竞品分析:
我们很多人都知道不讲竞争对手的不好,咱就卖咱的产品。
说起对手
的情况就说不了解。
错了!
在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方
面,你去做竞品分析,他很反感你,可是当双方建立了信赖感,你为他提出
解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你的竞品分析,
不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
这时候,不但要分析竞品,而且
一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定要客观的,不
能是恶意的攻击)。
这时候的分析有两个作用:
一方面为他的最终购买提供
足够的依据;
另一方面他购买之后肯定会四处炫耀:
“我买的太好了,你买
的怎么样”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人辩论,证明他的选择是
最明智的。
(7)、成交,踢好临门一脚:
很多营销人员,前面做的很好,就差成交了,其实这是营销人员的一
种心理自我设限阶段,一定要用催促性限制性的提问,这是铁定的规律,否
则的话,你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决定心的时
候,但往往这个时候,很多人都不敢催促客户成交,其实只要你判断进入了
这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他会
把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。
封闭式提问:
“你3点还是5点有时间?
”在提问的时候已经给客户设
定了一个范围。
营销案例:
馄饨摊卖鸡蛋,一个开放式提问:
“你要不要鸡
蛋”,另一个是“你要一个还是两个鸡蛋?
”答案自然是前者卖的少,后者
卖的多。
限制性提问:
卖衣服为例:
“你是今天买还是过几天再买?
”不太好;
“你是要这件红色的还是黄色的?
”比较好。
这就是催促性的限制性提问,
要让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,问完问题之后不要再说话
了,眼睛看着他等待。
。
(8)、做好售后服务:
人们往往认为售后服务就是打打电话,上门拜访,其实这是售后服务
中很小、很被动的一部分。
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,
我们对他的延续服务。
也就是客户的使用过程中,为客户提供咨询服务,成
为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,这样才能建立一个真正的稳定客
户。
(9)、要求客户转介绍:
人的分享是本能的,一是客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分
享的。
客户是通过转介绍而满足,这时候他能帮助你转介绍,而且不图回
报,因为这是他心里极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说:
“帮我
介绍几个客户吧。
”这个机会可能就丢了。
你可以直截了当的给他说:
“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个
吧。
”没有关系,别不好意思,为什么呢?
因为转介绍才是他最终满足,就
如同买衣服一样,当你只买了一件衣服,第二天你的朋友也买了同样的,
证明你的眼光很好,她们在追随你的品味。
转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了。
当一个客户转介绍成
功时,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
这一招不但是一个营销人员牢牢掌握的,实际上每个人都应懂得它的重
要性。
对工作、对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己,让别
人认可的过程。
但所有这些都只是方法而已,在现实生活中真正能让我们
万事亨通的,还是我们的人格魅力。
永远都是“德为上,方法次之。
”
4、
(一)、销售过程中销的是什么?
自己!
1、世界机车销售第一人乔吉拉德说,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是
我自己;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:
销售人员本身;
4、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。
可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像外行,那么一
般来说客户就根本不愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?
5、让自己看起来像一个好产品:
为成功而打扮,为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资是销售人员最
重要的投资。
(二)、销售过程中售的是什么:
观念!
观一:
价值观,就是对客户来说,重要还是不重要的需求;
念一:
信念,客户认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易呢,还是卖顾客想买的容易呢?
2、是改变顾客的观念容易呢,还是去配合顾客的观念容易呢?
3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他;
4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突,那就试图改变客户的观念然后再销售;
切记:
是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
(三)、买卖过程中买的是什么:
感觉!
1、人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
2、感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素;
3、他是一种人和人、人和环境的综合体;
4、假如看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意,可是
销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?
假如同一套
衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗?
不会,因为你的感觉不对。
5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。
(四)、买卖过程中卖的是什么:
好处!
好处就是能给对方带来什么利益和快乐,能帮他减少或避免什么麻烦与
痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他
带来的好处。
2、一流的销售人员卖结果(好处),三流的销售人员卖产品(成分)。
3、对客户来讲,产品能给他带来好处或避免什么麻烦,他才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是
会放在客户会获得的好处上。
当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢。
七、面对面销售过程中客户心中思考什么?
永恒不变的六条问句:
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题客户不一定问出来,但他心里会这么想。
举个例子:
客户
在看到你的一瞬间他的感觉就是:
这个人我没见过,他为什么微笑着向我
走来?
他的潜意识在想这个人是谁?
你走到他的面前张嘴说话时,他心里
想你要跟我谈什么?
当你说话时他心里想对我有什么好处?
假如他聆听
期间感觉没有好处,他就不想听下去了。
因为每个人的时间是有限的,他
会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品对他确实有好处时,他又
会想,你有没有骗我?
如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真
的时,他心里一定会想这种产品确实很好,其他地方有没有更好的?
或者
他人卖的会不会更便宜?
当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算
时,他心里一定会想我可不可以下个月再买?
或者明年再买?
所以你一定
要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题。
然
后回答一遍设计好的答案,并给出足够的理由,客户会去购买他以为对他
自己最好最合适的。
八、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较:
(一)、不贬低对手:
1、你去贬低对手时,有可能客户与对手有某些渊源,如他正在使用对手的
产品,或是他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光,正在犯错
误,他就会立即反感你。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额不错时。
因为
对手如果做的不好又如何能成为你的竞争对手呢。
你不切实际的贬低你的
竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会以为你心虚或品质有问题。
(二)、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观比较:
俗话说货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,
你要举出自身的三大强项与对方的三大弱项比较。
即使同档次的产品被你
客观一比,高低就立即出现了。
服务虽然是在成交结束之后,但是他却关系着下次的成交和转介绍成
交。
那么,怎样才能让你的售后服务做的让客户满意呢?
你的服务能让客户感动。
服务=关心,关心就是服务。
可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的。
如果他愿意,假的、有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
九、让客户感动的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人
帮助他拓展他的事业;
2、诚恳关心客户及其家人;
3、做与产品无关的服务,如果
真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
十、服务三个层次:
1、份内的服务,你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司
还可以;
2、边缘的服务(可做可不做的),你也做到了,客户认为你和你的公司很好;
3、与销售无关的服务你都做到了,客户会认为你和你的公司不但是商业中的
合作伙伴,同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系客户抢都抢不走。
这是不是你想要的结果。
十一、服务的重要信念:
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成
正比;
2、假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手乐意代劳。
十二、结束语:
一张地图,不论多么详尽,比例多么精确,它永远不可能带着它的主
人在地面上移动半步。
一个国家的法律,不论多么公证,永远不可能防止罪恶的发生。
任何宝典,即使你手中有武林秘籍,也永远不可能创造财富。
只有行
动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等具有现实意义。
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