企业授信业务发展的瓶颈和破解途径Word格式.docx

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3、存在资本“原罪”等不阳光的信息

在调查和回访中，经常遇到企业对银行关注的某些敏感信息避而不答，或是以企业机密为由而回绝，这其中除了上面说到的私密性外，还存在很多不阳光的信息。

企业的信息披露，还可能会造成民营企业主自身的安全风险，当前，“财不外露”是民营企业主规避风险的一个较优策略。

（二）财务信息欠规范

许多小企业内部管理不规范，没有正式的会计核算制度，更谈不上成本核算、能耗核算和财务管理。

民营小企业多数受某个自然人控制，个人财产与企业财产是企业主的左右口袋，很难分清。

财务报表虚假、报表账册不全、一厂多套报表等现象普遍存在。

甚至日常就没有报表，现用现编，为贷款的可得性服务。

正因为财务核算的不规范和资产边界的模糊，我行在实际授信决策时，要尽力处理好“和尚”和“庙”的关系，实现有限责任向无限责任转变，根据小企业性质和股本结构，把小企业贷款与企业法定代表人、实际控制人、大股东“挂钩”，提供保证或个人资产作抵押担保，把企业的有限责任转为法定代表人、实际控制人、大股东的无限责任，使企业的所有者、经营者与企业共存亡、共发展，防止“富了和尚穷了庙”的情况发生。

（三）可取得的“软信息”量少

银行做出是否向小企业贷款的决策，主要基于两类信息：

即硬信息和软信息。

硬信息主要是一种数码式信息，是指以财务报表为代表的，以数据形式表现出来的各种信息，可以依据企业的财务报表及相关账目获取的财务信息；

软信息主要是意会信息，是指在硬信息以外的各种不是以标准化数据形式表现出来的信息，是通过走访企业的上下游客户、探访企业主要相关部门，询问企业经营者、股东等渠道搜集到的，并据以判断、分析的各种非财务信息，比如：

企业车间管理情况，产品销售渠道，工资发放情况，主要上下游客户，用电量、纳税记录，企业主素质、品格、口碑、关系网、个人信用、偏好、财富等等。

在当前小企业硬信息缺失严重的客观情况下，授信决策更多的是依据企业的软信息，如果不能提供充足的软信息作决策支持，势必会影响小企业授信业务的决策效率和质量。

（四）软信息在传递过程中容易衰减和失真。

相对于软信息来说，硬信息属于可量化的标准化信息，容易传递，而软信息属于定性信息，难以量化和传递，得到的软信息需要归纳、梳理、总结、分析。

建行实行严格的审贷分离和审批人不见客制度，决策人员完全依据申报材料反应的信息，运用掌握的风险识别技术，对授信做出决策。

那么审批决策所依据的信息就有一个从调查人员传递到审批决策人员的过程，如果处理不好，传递过程中软信息就会出现衰减、失真、扭曲现象。

提高申报审批材料组织撰写人员的文字表述能力是提高信息传递质量的最好办法，不能“哑吧吃饺子，有数说不出”，要将调查到的信息准确完整地表述出来，传递给决策人员。

要尽量减少信息的传递环节，现场调查人员要作为申报项目汇报人和申报材料的撰写人。

二、实施关系型贷款是破解小企业授信业务的关键

在有效缓解金融交易中的信息不对称问题方面，银行采用了基于不同种类信息做出决策的多种贷款技术，有财务报表型贷款、资产保证型贷款、信用评分贷款和关系型贷款。

在对小企业授信风险的识别和控制方面，前三类贷款都不适用。

财务报表型贷款主要适用于信息透明度高的大中型企业，小企业大多难以满足这类贷款所需的信息条件。

资产保证型贷款由于小企业可供抵押的资产少，且我国处置变现抵押物的市场不完善，完全依据抵押物做出决策可行性差。

信用评分贷款由于该项技术较复杂，对信息系统和数据积累的要求较高，其应用范围受到限制，我行已在个人信贷业务方面逐步推广应用。

关系型贷款。

专家学者从银行的角度将大企业由规范财务报表体系披露的易于量化和传递的信息称作“硬信息”，而将那些缺少规范信息披露的中小企业的模糊信息称作“软信息”，并在此基础上提出了“关系型融资假说”。

该假说认为，企业固定地与少数银行打交道，银行通过长期和多种渠道的接触可以获得贷款企业及其业主的相关信息，从而有效缓解信息不对称状况，达到对不同类型的借款人进行甄别并减少道德风险的目的。

关系型贷款下的银行贷款决策主要基于通过长期和多种渠道的接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息而做出。

这些信息的来源有三个渠道：

通过平时办理企业的存贷款、结算和咨询业务而直接获得；

从企业的利益相关者（股东、债权人、员工、供应商和顾客等）获得；

从企业所在地方的相关部门获得，如：

工商、税务、海关、金融机构、中介机构等管理和服务部门获得。

这些信息中不仅涉及企业的财务和经营状况，还包含了许多有关企业行为、信誉和业主个人品行的信息。

从我国小企业的实际情况来看，小企业财务报表的可信度差、“很难看”、硬信息量少，依据财务报表这些硬信息做出决策的难度较大，关系型贷款技术是解决小企业贷款问题行之有效的方法，如工行上海分行推出的“小企业供应链融资”、“钢贸通”、“油贸通”等产品，有些人总结出的小企业客户决策采用“没有报表看电表、帮助企业做报表”的信息收集方式，都是基于企业的非财务软信息做出的决策。

从建行推出的“速贷通”和“成长之路”产品的申报材料要求及申报书内容来看，部分内容也体现了关系型贷款技术的应用。

关系型贷款能够有效解决小企业客户授信决策问题，主要是基于以下几点：

（一）关系型贷款决策依据的软信息获取具有可能性。

关系型贷款取决于调查人员与企业、企业主、地方相关部门及银行内部多维度联系积累的软信息，有部分信息来自于企业外部。

在财务报表不可信和“很难看”的情况下，便于解决银行与小企业初次合作的问题。

（二）关系型贷款银企双方的长期合作倾向，便于银企双方的信息交换，降低了银企之间的信息不对称程度，使得小企业信息的私密性问题得到解决，有利于银行做出决策。

在关系型贷款中，银行倾向与小企业建立长期关系，从而有着共同的长期利益，小企业有动力向银行披露更多的信息，而银行要充当长久的主贷款人角色，基于自身利益的考虑，是不会透露这些信息的。

同时通过长期的合作关系，银行对小企业经营状况的了解程度逐渐增强，由此减少了银企之间的信息不对称。

（三）关系型贷款对于银行而言，便于及早发现和解决企业存在的问题，提高贷款的安全性，避免陷入危机之中。

财务报表等硬信息更多的是反应企业的过去，而软信息才是企业的未来，软信息往往较硬信息更早发出预警信号。

三、申报审批信息的选取原则及具体应用

通过有效实施关系型贷款管理技术，客户经理会从与客户的接触、访谈中获取众多信息，最初获得的信息纷繁多样、鱼目混杂，要从看到、听到、感知的众多信息中提炼出有用的、可用的信息，为客户经理分析判断是否为我行的目标客户找准着眼点，为审批人审批分析提供决策依据和支持，佐证各种决策信息的可靠性和可用性。

对选取的信息应遵循以下几点原则：

（一）信息指标与企业经营状况相关性强。

选取的信息指标要与企业经营状况呈明显正相关或负相关，才能从信息指标的变化中折射出企业的基本面情况。

根据企业所处的行业、产品、工艺、成本费用占比等的不同，选取不同的信息指标。

具体掌据要点：

1、产品成本费用中占比较高的指标。

例如：

高耗能行业中的企业选用能耗量信息，包括电耗、煤耗、水耗等；

建筑安装企业选用人工费用变动信息。

2、对企业经营状况反应敏感，有弹性。

能够说明信息指标与企业经营状况间的变动方向，但并不一定显示出变动的幅度，弹性是指信息指标变化引起经营指标变化的敏感程度。

用电量较大的制造行业选用企业用电量指标，根据企业用电量的变化研判企业经营及产量情况，产品产量增加，相应用电量上升；

产量下降，用电量减少，反之也然。

运输费用占比较高的流通企业选用运输费用指标，营业额增加，运输费用上升；

营业额下降，运输费用减少，如果指标比例失衡，或是呈现不同方向变化，就应引起关注。

3、单项相关性明显。

即某信息指标的存在与否，是反应企业经营管理特征、发展趋势的决定性因素。

企业为职工交纳养老保险、医疗保险情况直接映射企业的管理特征，及经营的持久性。

（二）信息来源可信度高。

相对于大中型企业，小企业客户外部信息量少，可信度低，最好是取得现场第一手资料，绝不可想当然凭空撰造。

如果信息来源不可靠，就会出现信息失真，最终误导审批决策人员，使审批决策结果出现偏差，甚至做出与真实情况完全相反的决策意见。

深入企业，进行现场调查，核实账物，通过数字分析，是提高信息来源可信度的最好办法。

（三）信息的收集具有可行性。

由于小企业规章制度的遵守不严格，经营不规范，信息的取得往往受到很多因素的限制，选取的信息指标数据的取得要有可行性，如支付发票、交费单据、信用记录、所有权证件等，加强与当地工商、税务、等部门和人民银行、各商业银行、中介机构及建行系统内的信息沟通与交流，增加取得信息数据的渠道。

根据以上原则筛选的信息，在实际应用中从硬信息和软信息两方面进行整理和分析：

（一）充分利用《增值税纳税申报表》这一硬信息

在我行小企业授信业务申报审批的实际工作中，小企业硬信息主要来自企业提供的近一年及当期的资产负债表、损失表和现金流量表，除些之外，申报审批材料中没有其他可量化的标准信息。

为了提高财务数据硬信息的质量，申报资料中可增加提供《增值税纳税申报表》。

持续稳定的销售收入是研判客户经营是否正常、持续和盈利的前提，作为小企业融资主体的小型私营企业的特征是以盈利为目的，持续亏损的经营对于企业就失去了存在的必要性，也不会持续下去。

当前，申报材料中判断企业收入的依据是客户当期和上一年的损益表，然而，小企业内控能力差和外部鉴证部门可信度较低，使我们对小企业提供的常规财务报表的可信度大打折扣，甚至迫于企业降低融资成本的压力而免去对财务会计报表的审计要求。

那么让客户提供《增值税纳税申报表》可以解决在不增加客户融资成本的情况下，更可靠地确认企业的收入。

《增值税纳税申报表》具有以下几个特点：

1、适用范围比较广泛。

一般纳税人和小规模纳税人均要求向国税局报送《增值税纳税申报表》，无需增加客户融资成本，我行要求客户提供该资料具有可行性。

2、数据的可信度较高。

按照税务机关的规定，《增值税纳税申报表》必须在月后10日内报送，其数据的可信度体现在以下两方面：

一是《增值税纳税申报表》有税务机关和接收人的盖章；

二是其虚增收入就要多交税，少列收入税务机关从其开出的销售发票加以限制，所以《增值税纳税申报表》中的“征税货物及劳务销售额”是把双刃剑，数据相对比较可靠。

3、税务机关对其有较为严格的审核。

税务机关每月逐笔审核其进项税票，核查其开出的销项税票，并且报送具有连续性，其如果做假，虚增收入，就必须找更多的进项税票和开出销项税票，企业的代价非常高，并面临税务机关的监管处罚。

值得注意的是，当企业提供的损益表数据与增值税纳税申报表中的数据出现不符时，企业往往以逃避税收为由糖塞，多数情况增值税纳税申报表中的数据更为可信，逃税本身就存在很大惩罚风险和信用风险。

（二）深入细致分析小企业的具体软信息指标

软信息可用来识别风险，但不能准确地计量风险。

作为授信决策所依据的软信息，很难穷尽地罗列出来，这种难以量化和传递的信息具有强烈的人格化特征，需要深入现场的调查人员去细心体会和总结分析。

在具体业务中，不必将以下列出的每项信息（但不限以下信息指标）都进行调查分析，要根据企业的具体情况，结合信息指标选取原则进行分析。

1、部分软信息指标

根据受理、审批决策过的小企业授信业务，总结出可从以下几项指标着手，对收集到的小企业信息进行归纳、梳理、总结和分析。

（1）企业的核心生存发展优势：

每个企业从创办、发展，能够生存到今天，都有自身生存下来的原因，以及持续经营下去的优势，如果企业能够不断提高自身的竞争优势、不断创造优势、弥补不足，企业就会持续不断地经营生存下去。

对于银行来说，需要的是持续稳定经营的百年老店。

寻找企业的核心生存发展优势至关重要，从我行审批的小企业来看，每个企业都有自身的核心生存发展优势，即使具有相同优势的企业，保持优势的方法和手段也不尽相同。

比如：

有的企业具有稳定的客户关系、有的企业具有稳定的技术人才，有的企业自身拥有专利技术或专有技术等等。

要详细分析客户的核心生存发展优势，至少在我行授信期内能保持这种稳定的优势。

（2）自然人股东财产：

有限责任公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任的现象时有发生，当公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，损害到我行利益时，掌握公司自然人股东的个人财产对控制和化解我行信贷资金风险就显得非常有利。

同时，可以为审批人判断采取何种贷款缓释工具提供参考依据，所以提供自然人股东个人财产，特别是股东所拥有的房产信息，对审批人判断风险可控程度非常重要。

（3）企业的实际控制人：

小企业的虚持股份情况比较普遍，经常出现公司的持股人非企业的实际控制人，披露背后的实际控制人的信誉、资产状况便于决策人评估企业的管理水平和偿债能力。

（4）企业上下游客户情况及其稳定性：

企业上下游客户情况，便于决策人多方面判断企业经营状况，企业与上下游客户的合作时间、合作关系及稳定性，以及上下游客户的规模和信誉对借款企业的经营和发展至关重要。

（5）关联方及关联交易：

为有效识别和判断客户与关联方关联交易的风险可控程度，对产权结构复杂、裙带企业较多、对外投资分散的小企业，应描述其关联方及关联交易情况。

（6）区域行业地位：

企业在本区域或特色经济区域中的地位，在特色经济区域中与同类企业相比较存在的优势，可以为我行支持特色经济区域中的优质特色企业提供判断依据。

（7）产品及工艺流程：

决策人应对企业的产品特性、工艺流程或销售模式有一个基本认知，而小企业的特点也往往表现于此。

因此，要分析产品的市场竞争力、产品生产订单情况等，为审批人项目决策、分析总结提供参考依据。

（8）企业及业主的信用状况：

可以从人民银行的征信系统、上下游客户、周围的人群、从业经历、相关部门了解。

（9）结算信息：

结算信息是银行了解客户的一个主要窗口，特别是基本结算账户情况，可以反应企业的现金流、销售回笼情况、交易活跃程度等，同时是银行进行贷款监测的主要渠道。

在实际贷款决策中，经常要求企业在其他金融机构没有贷款的情况下，基本结算账户必须开到我行，主要是便于控制企业资金流动，掌握更多的信息。

依据公司账户的结算信息分析有两个难点：

一是小型企业的坐支现象比较严重，造成依据结算信息分析现金流欠准确，但一般企业的现金多以企业主银行卡或活期存折形式存在，解决的最好办法是将企业主的个人银行卡（活期存折）流水包括进去一并分析；

二是银行承兑汇票结算比例较高的企业，资金流量数据难以掌握，这种情况下，可以利用为企业提供高附加值的服务方式解决，比如为企业开展票据代保管业务，在为企业提供票据保管风险、查询、贴现、拆分服务的同时，也可为我行增加中间业务收入和掌握更多的资金流信息提供便利。

（10）电费、水费及能耗等信息：

这些信息的选取应保持足够长的时间区间，一般不应少于6个月，如果条件允许，最好以一个会计年度为区间，或以同期数据作比较分析。

2、软信息指标的整理分析实例

例一：

从电费中分析生产情况。

通过逐月查阅整理企业的交费发票，形成耗用量分析图表，进行对比分析。

以在实际工作中对A制造企业的用电量进行分析为例说明，经逐月查询发票，取得以下数据：

A企业2006年度和2007年1-8月份用电量情况表

单位：

万元

1

2

3

4

5

6

1-6

合计

7

8

1-8

9

10

11

12

2006

年度

6.95

2.62

1.33

9.75

7.10

7.85

35.6

5.77

11.58

52.95

6.22

5.78

8.42

2007

2.86

2.41

3.23

5.71

3.12

8.08

25.41

3.59

5.19

34.19

A企业2006年度和2007年1-8月份销售收入及存货情况表

2006年度（末）

2007年6月

销售收入

3266

2477

存货

227

269

从以上数据可初步得出以下判断：

（1）A企业生产经营不稳定。

月度间用电量最高为11万元，最低电费为0，说明生产经营波动较大，也可能是企业产品没有稳定的市场表现。

（2）销售收入有待核实。

07年前6个月用电量较06年前6个月用电量下降10万元，在存货没有增加的情况下，07年前6个月的销售收入占06年全年的76%，销售收入的真实性值得进一步核实。

例二：

从结算信息中分析企业现金流。

从客户在一段时期内主要结算账户的银行对账单，或个人活期存折、银行卡明细对账单等信息中对企业现金流及运营情况进行分析。

通过B企业银行基本结算账户（B企业只有这一个结算账户）了解到：

06年底账户余额92万元，07年8月底账户余额为672万元，07年1-8月份账户贷方（收入）累计发生2764万元，借方（支出）2184万元；

借贷双方累计发生328笔，其中贷方发生122笔，借方发生206笔。

企业主个人活期存折年初余额55万元，8月底余额为32万元，存取业务发生频繁。

根据以上情况初步做出以下判断：

一是B企业现金流较为充足。

8月底现金余额604万元，前8个月现金流净流入557万元。

二是B企业业务活动比较频繁。

前8个月结算笔数328，平均每月发生41笔，运营活动正常。

三是通过分析每月的收支差，发现前8个月平均收支差为每月69万元，收支差额最小的为13万元，收支差额最大的为91万元，从谨慎角度做出初步判断，该企业每月还款额控制在13万元以内，但最高不能超过月平均收支盈余69万元。

结论：

通过有效实施贯彻关系型贷款管理技术和理念，对小企业客户的水、电、能耗、结算及个人信用等信息进行深入分析，使目标客户的硬信息和软信息得到充分暴露，可以降低银行与小企业客户之间的信息不对称程度。

为客户经理识别小企业目标客户找准着眼点，为审批人授信审批提供有力的判断决策依据，提高小企业授信的管理水平及审批决策的质量和效率，从而促进我行小企业授信业务健康快速发展，不断优化我行信贷客户结构，顺利实现我行的战略业务转型。

（作者单位：

邯郸分行）