经济管理系专业实习报告.docx
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经济管理系专业实习报告.docx
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经济管理系专业实习报告
本科生专业实习总结报告
实习单位
衡水田丰肥料公司
系别
经济管理系
专业
市场营销
班级
B08312
姓名
孙雪迪
学号
20084031239
指导教师姓名
田亚平
指导教师职称
教授
完成时间
2011
年
08
月
15
北华航天工业学院教务处制
说明
1.专业实习是了解实习单位的管理运营过程、营销管理过程、战略规划过程等实践环节。
了解企业的发展历程、战略规划;掌握企业的市场定位、战略理念、商品规划、店面管理、商品采购、营销战略、终端执行等运营过程,以及企业的管理结构、管理制度、管理方法等;熟悉企业的现场管理、财务管理、技术管理等流程。
2.专业实习采取个人联系实习地点分散实习和由系里统一组织,相对集中实习结合的方法。
3.实习日志内容要实事求是,逐日认真填写。
文字表达要明确、严谨,语言通顺。
4.实习鉴定表必须由实习单位负责人填写考核成绩,并盖上单位公章。
5.实习日志和实习报告一律打印上交,每日日志字数不少于300字,实习总结报告字数不少于2000字。
6.实习指导教师根据实习单位的实习鉴定意见、学生的实习报告,以及学生在整个实习过程中的表现、给出学生的鉴定意见和评语,综合评定实习成绩。
7.撰写要求,标题用四号宋体加粗,单倍行间距,段前段后一行间距;正文用小四号宋体,单倍行间距,段前断后0行间距。
第一天专业实习日志
2011-8-1星期一
今天是实习第一天,我实习的单位是一家生产复合肥的工厂,叫做衡水田丰肥料有限公司。
进厂之后,我要做的第一件事,就是了解这家企业。
衡水田丰肥料有限公司坐落于衡水市团结路西头,是中国农资质量万里行百佳名优企业,河北省测土施肥定点生产企业。
中国产品质量电子监控网首批放网企业。
企业通过ISO9001国际质量体系认证。
衡水田丰肥料有限公司是一家颇具实力的私营企业,注册地为衡水,注册资本400万元,员工人数在100人左右,公司主要的产品有:
复合肥、BB肥、控释复合肥、控释尿素、冲施肥、叶面肥、高效氮肥。
其中以复合肥和BB肥为主要产品。
年产量达到30万吨。
第二天专业实习日志
2011-8-2星期二
我被分进了销售管理部门,参与公司对市场进行的市场调查与预测工作,帮忙制定和修改了调查问卷。
调查问卷主要针对使用者对肥料的期许和担忧,对本公司企业复合肥的了解程度,和对复合肥价格的接受程度等进行问卷调查。
我们来到衡水周边的村子里,对一些田地较多的农户有针对的进行问卷调查。
正是八月艳阳天,一整天下来,当我们把问卷调查做完时,已经精疲力尽了,身上的衣服湿了又干,干了又湿。
整个人像在水里泡过一样。
在调查的过程中,我发现,农户还是对复合肥的价格和效用最为关心,肥料的价格不断上涨,农民种地的成本也在不断增加,所以,对各种的复合肥价格比较敏感。
农户们都希望能买到效果好、价格公道的肥料,以降低种田成本,并使粮食产值增加。
第三天专业实习日志
2011-8-3星期三
今天公司给我的安排是参观并了解公司的生产车间,对公司的生产和销售都有一个比较全面的认识和了解。
一大早,我就来到了公司,办公室的人们还没到呢。
我想,一个实习生来这里学习、实践,应该勤快点,多做事,别人才会喜欢,才会多教些东西。
于是我就把办公室里外都打扫了一遍,文件、资料都整理好。
刚忙完这些,销售经理就到了,夸我勤快。
他忙完手里的工作,就亲自带我去了生产车间。
工厂的车间占地五万多亩,拥有先进的生产设备和生产技术,年产量达到30万吨,公司的产品组合也会随着市场的变化灵活多变。
如去年棉花收购价格低,今年当地棉花种植面积减少,农民转种玉米。
于是我们及时调整产品结构,减少棉花专用肥生产,多生产玉米专用肥。
田丰复合肥就是通过对周边市场变动的及时掌握,来制定当年的生产计划和销售计划。
第四天专业实习日志
2011-8-4星期四
今天销售部经理带我们去走访下游经销商和一些主要的经销点,路上,经理大致介绍了一下公司采用的销售渠道。
经理说,企业生产出来的产品要到达所选择的目标市场,只有通过一定的市场营销渠道,经过物流过程,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给广大消费者或用户,满足市场需要,才能实现企业的市场营销目标,达到盈利的目的。
经理介绍了田丰的渠道在相当一段时间内采用短——宽型方式,即采用:
制造商——乡镇经销商——农户这一层渠道方案,直接将经销商放到乡镇一级,采用主要目标市场在每乡镇设立独家经销商的方式,这样我们的产品才能保证在播种时能及时到达农户手中。
我们去的几个经销店,业绩都不错,和公司一直保持良好的长期合作,我们也能在经销商那里得到有效的市场信息,及时调整生产计划,改进产品。
第五天专业实习日志
2011-8-5星期五
我实习的期间,正好赶上公司要扩大销售规模,建立一些新的销售网点,于是我便随公司员工,一起到周边各乡镇考查,建立新的经销网点。
首先,我们在选择乡镇的时候,首选人均田地占有量大的乡镇,其次,选择乡镇中农机商店中等规模的。
我们在同一家农机商店协商的时候,商店主人觉得我们的产品和一些知名企业产品比起来,知名度不高,品牌效应并不是很好,想以此为借口来压低价格。
我们同他分析了我们的产品前景和市场:
虽然我们不如大品牌知名度高,但我们的产品可以保证质量,并且价格要低于大品牌产品许多,在周边的乡镇中很受欢迎,有相对稳定的目标人群。
这些都能保证农机商店代理我们的产品,能得到可观的利润。
最后我们说服了农机商店主人,达成了合作事宜。
一整天下来,我们收获不小,田丰复合肥在周边市场的口碑很不错,所以我们的工作非常好做,这一天,过得很充实,很有成就感。
第六天专业实习日志
2011-8-6星期六
今天本来可以休息,结果公司临时有一笔生意谈成,但我们的库存没有他们要的那么多,需要加班生产,库房里的产品要抓紧时间装货,所有员工都加班了。
我因为是实习的关系,对业务流程不熟悉,并不需要加班。
但至少我留下也能帮忙准备一下资料,做些跑跑腿之类的活,所以也自愿留下加班了。
整整一天都非常的忙碌,车间的工人要生产出不够的那部分,因为是大笔生意,其他部门员工都被派去装货了。
一直忙到中午都没装完,连吃饭的时间都不够了,只能订盒饭。
于是,我被委派去订盒饭,盒饭送过来后,大家都是原地吃完饭就接着工作了。
又紧张的装了整整一个下午,终于把对方要求的货全部装好,商家来领货时,非常惊讶我们的速度,对我们认真备货的态度十分认可和满意。
这一整天的忙碌,也十分值得了。
第七天专业实习日志
2011-8-8星期一
又是新的一周,昨天太晚睡觉,今天起晚了,早晨去上班差一点就迟到了,好险!
今天我主要了解了一些公司广告方面的内容。
由于田丰肥料公司只是一家地方中型企业,目标市场也只是衡水周边和邻近的山东地区,市场覆盖并不大,并且木标消费者相对固定,比较认可田丰肥料。
因此,公司所做的广告并不多,大多数是本地电视和报纸,在一些户外广告牌。
田丰复合肥和一些知名企业比起来,就输在知名度不高,品牌效应不好上,若想打开本企业品牌的知名度,提高品牌效益,增大广告投入是必须的。
我们的产品,质量一点不比那些大企业的产品质量差,但就是知名度太低。
这种情况下,扩大广告范围,增加广告投入,为产品打响知名度,就很有必要了。
此外扩大广告范围,也有利于公司开拓市场,让广告来作为开拓市场的第一步。
第八天专业实习日志
2011-8-9星期二
我在与办公司老员工聊天的过程中,了解到公司内部对人员推销并不热衷,一般都是固定的一批业务员,每个人有一部分自己熟悉的经销商和市场。
由于消费市场相对固定,业务员对自己的领域十分熟悉,游刃有余,因此并不需要大批推销人员。
员工老魏说,以前曾经招过一批推销的人员,到各农户家中推销,但是效果并不明显,大多数农户并不信任上门推销的产品,就怕是假冒伪劣的商品,最后得不偿失。
所以,后来就不再用人员推销了,而是经过个乡镇经销商来销售产品。
公司这种销售模式,有自己的好处,也适合公司自身的发展,对于农用肥料这种商品,并不适合人员推销,人们更加信任专门出售肥料的农机商店。
因此,公司的销售主要就是经过经销商销售给农户。
第九天专业实习日志
2011-8-10星期三
近几年来,复合肥公司曾面临着严重的考验,一方面煤、电、油、运价格涨价不断,另一方面复合肥原料价格上涨之势也难以逆转,企业面临成本升高和市场萎缩的双重压力,复合肥行业自身的危机进一步加深。
要遏制这种局面,就必须在保证农产品产量不降低或者持续增长的前提下,调整化肥产品结构,减少传统化肥的施用量,大力推广缓控释肥料。
公司要生存,就要寻找机会从促进科学施肥这个方面来破题,要替老百姓着想,为老百姓节约,从这个角度来缓解目前老百姓接受肥价难的问题。
田丰公司就是利用了这个原理,来对这场竞争,生产能够适应农民各方面需要的产品。
田丰企业于是积极调整了产品结构,大力生产缓控释肥料,这种肥料不同于普通肥料需要大量施肥,而是立足于科学施肥的基础上,不需要大量施肥却能保证农户的产出量。
从而赢得广大消费者的青睐。
第十天专业实习日志
2011-8-11星期四
昨天我们聊到公司如何化解了一场严重的生存危机,今天正好有一个公司发展战略讨论会议,厂长说我是来实习学习的,就跟着旁听吧,能学到不少东西。
于是我便参加了公司的战略发展讨论会。
厂长在会上发言:
像我们这样正规的中型复合肥生产企业,本来就受到大小企业的夹击,上有知名的大型企业品牌效应的打压,下有小型企业甚至假冒伪劣产品低价位的冲击。
今年由于又受到了氮肥和磷酸二铵不断降价的影响,我们的产品销售市场不断萎缩。
这是我们无法忽视的企业现状。
但是,虽然如此,我们还是找到了企业今后发展的方向,就是和大企业联合,公司可以利用其品牌效应拓宽市场,有相对稳定的原材料进货渠道和便宜价格,进而有充足的流动资金,这样企业就可以较轻松地获得较大的发展空间。
这是我们企业发展得长足知道。
第十一天专业实习日志
2011-8-12星期五
实习的最后一天了,早晨到办公室后,看着这个呆了两个星期的地方,觉得很不舍,在这里,我度过了一段非常充实而有意义的时光,学到了很多东西。
这里的每一个人都非常随和,他们对我所有的疑问都详尽的解答,并教给我许多对以后工作有很大用处的东西,使我受益匪浅。
今天我要了解的是公司的产品的价格却当方法,最主要的还是成本决定价格,同时受供求关系的影响,比如在复合肥原料、有、煤等都涨价的时候,产品的价格就会增加不少;而且,农忙施肥时的价格要高于平时一些,这是受供求影响的结果。
老魏说,其实复合肥的价格还是相对固定的,除非原材料和供求有很大的变化,否则,复合肥的价格并不经常变动,这样对农民种粮是有好处的,只有保证农民买得起肥料,有可观的产量,农户才会持续购买我们的产品。
第十二天专业实习日志
2011-8-13星期六
持续两周的实习结束了,这两周的时间我和一个真正的公司有了第一次的亲密接触,亲身感受了一个企业运营的过程。
也终于知道,我们所学的专业知识,非常需要这样一个机会和实践结合起来,才不会让理论成为一纸空谈,所有的理论知识都应该联系实际,才能发挥它的真正功效。
在实习的过程中,我发现一个企业在社会中生存发展非常不容易,来自其他企业的竞争,大品牌公司的打压,成本的提高,农户的不满,任何一个问题处理不好,都有可能造成企业严重的损失,甚至生存危机。
所以,身为公司的一员,必需时刻和公司站在一起,全心全意做好本职工作。
只有企业的稳定发展,才能是我们自身的利益得到保障,这是个双赢的过程。
专业实习总结报告
一、实习单位概况
衡水田丰肥料
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