快消品行业营销方案Word格式文档下载.docx

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我们可以通过阅览

的招聘信息来获得我们想要的客户。

我们也可以去附近的人才市场看看，一般的人才市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种，我们可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们想要的客户。

还有我们也可以去一些大的工业区转转，感觉可能用的上弹簧的，记录下厂名，然后回公司查联系方式。

3.网络搜索，通过上网登录各种行业网站，如：

开关网，电气行业网

等寻找企业名录。

这样我们就可以找到很多企业的名单了，上阿里巴巴，慧聪等，还可以找到一些老板的姓名和联系方式等。

4.经常上街找客户，去逛商场，了解哪些产品上面会用到弹簧，然后

回来查生产这些产品的公司。

5.通过交际网络来获取客户信息，现在是一个资源共享的时代，可以

来相互介绍客户。

例如：

我是做弹簧的，你是做塑料粒子的，我们同时可以做一个开关的客户。

如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去就非常容易和省心。

还可以通过自己多交朋友来发展客户。

6.客户介绍客户，这是成功率最高的。

当你有了几个原始客户以后，

就跟他们处理好关系，做朋友。

让他们介绍同行或者朋友给你，这样就可以很轻松的找到好的客户网络啦！

另外我们还可以通过很多的方法来找客户，只是我们要用心，勤奋一点，生活中处处留心，就可以找到很好的客户。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是打电话约客户了。

打电话应注意以下细节：

1．很多人打电话的时候都会遇到这样的情况。

客户还没有听完我

的介绍，就说不要不要，接着就是啪一下挂电话了。

还有说要去拜访他，他说没空。

遇到这样的很正常，我们也不要去郁闷。

要这样想，每个人经常接这样的推销电话，肯定也会烦，或者他今天心情不好啊，对不对，所以不理我。

没关系，我下次再找你好了。

很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时候就是这么奇怪，客户昨天还说不要，今天再打就要了，所以要有耐心，坚持不懈，持之以恒地打下去。

2．无论你的业务技巧多么熟练，打电话还是要想一想将要讲的内

容比较好。

不要一拿电话就聊，没有逻辑性，对于刚做业务的人最好用纸写下来，这样会讲的比较条理性。

3．如果刚开始做业务的话，紧张不敢跟客户沟通的话，站着打电

话比较好的，感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲话的声音也比较好听，打电话的时候，尽量保持微笑，这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。

4．不要等到有求于客户的时候才打电话给他，平时的时候要经常

给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。

直到他一听到声音就知道是我为止。

要不断的提醒他，他才有可能记住你。

初拜访客户

1.推销前的准备，计划工作，决不可疏忽轻视。

有备而来才能

胜券在握。

见客户之前先想想开场白，要问的问题，该说的话，以及可能的回答。

平时对与公司有关的资料，必须努力研讨，熟记。

同时还要了解竞争对手的信息，了解客户公司的情况信息，分析客户，这样充足准备之下成功把握才更大。

2.准时赴约，千万不要迟到。

这样会让客户以为你不讲信用。

即使有原因真的不能准时赶到，必须在约定时间之前打电话道歉，解释。

销售产品先要把自己销售出去，客户只有先认可你了，才有可能认可你的产品。

3.初次见面衣着形象很重要。

你的服装。

礼节，仪表，谈吐，

举止是人与人相处好坏印象的来源，业务员在这方面也要下功夫。

4.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，但应当努力去拜

访更多的客户来提高成交的百分比。

凡事都有一个概率性，量多自然就有质了。

5.对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，留意

他的一举一动，投其所好，谈话的结果不重要，过程气氛很重要，如果聊的很愉快，融洽，单子自然就来了。

如何维护客户

1.做业务员应该钓鱼，不是撒网。

选择一个行业，从这个行

业做进来几个，以后的就很好做了。

胆大，心细，脸皮厚。

锲而不舍，直到做进来。

2.交情关系很重要，现在竞争都很激烈，在同样的质量，价

格，服务下，你要竞争过对手，只有凭交情了。

如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单。

3.一定要热情，热情可以感染客户的，有很多业务员刚开始

会非常热情，可做到一定时间就变成老油条了，这样你工作也就没有激情，客户是很难维持下去的。

4.一定要有个试用期，一个客户做下来，是很漫长的。

不能

急而放弃，我们应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1.很多业务员开始做业务的时候，冲劲很大，找到客户，报

了价，送了样品就不知道怎么办了，往往前功尽弃。

应该要不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止。

其实，采购就是等我们问他，所以我们要主动向他要单。

2.如果未能成交，不应该放弃，而继续保持联系，可能后续

会有达成的项目。

3.坚持追踪，追踪，再追踪，当客户决定购买时，才可以成

功！

以上是我对于如何做好本公司业务的一个心得体会，还望公司领导和同事们提出宝贵的意见，我今后更将不遗余力地以此为指导，坚定不移地在公司领导下，做好我的本职工作！

吴耀诚

扩展阅读：

快消品等行业品牌策划方案案例

康师傅新品上市策划书.................................1×

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家电公司现场促销活动策划书.......................7葡萄酒营销策划方案..................................11沙宣深层洁净洗发露新品上市策划方案..................18新产品上市如何进行策划..............................20

康师傅新品上市策划书

20xx-10-2822:

38:

34

一、前言

一年一度的炎炎夏日又一次悄然而近，这对快速消费品方便面行业来说，无疑就是销售淡季到来的标志。

因季节因素的影响，整个方便面市场的吸收量将明显下降，即使是中国大陆方便面的第一品牌“康师傅”亦是如此。

这预示顶益公司第二季度的方便面销售额将呈现出低谷走向的曲线态势,但一直以“占据并扩展高价面市场，分割平价面市场”为行动目标，颇具方便面推广经验的顶益公司是不会轻易顺从大势的。

顶益公司通过大量资料显示及多年的策划经验分析认为，只要能抓准消费者的心态需求，把握市场状况并推陈出新，即使是淡季，也能掀起“康师傅”的热潮。

广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。

一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。

这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。

康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。

怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！

二、了解市场：

找出机会，初定目标

2.1经验与调查相结合，确定推广产品对象

以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示，很明确的告诉我们,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。

一年前干拌面开发的基点就是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热汤、吃起来不热的快食面。

其次，自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看，夏季的销量比冬季销量高得多，销量比约为5：

1。

整个拌面市场的销量走势也是在59月处于销售高峰，占全年拌面销量的85%以上，112月份处于销售的低谷。

可见干拌面不抓紧夏季推广，更待何时？

2.1.1容器面市场空间分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。

可见，干拌面的推广空间是很大的。

且从拌面近2年的发展趋势来看，20xx年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到20xx年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。

干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！

2.1.2拌面市场结构分析

在整个拌面市场中，目前主要的竟品有日清的UFO、公仔炒面王、新面族、干拌面等品项，且拌面市场竞争状况已由几年前的UFO主导市场的局面日渐改善。

到今年3月的调查数据表明，干拌面的市场份额已上升到56%。

新面族与干拌面渐渐挤占更多的市场，尤其是干拌面更是异军突起、后来居上，由占11%的拌面市场占有率上升到34%的拌面市场占有率。

表明近年来，消费者对干拌面的接受度日益提升，并有成为拌面市场主导者之趋势。

2.1.3竞争品牌及产品分析

目前，市场上各品牌方便面竞争激烈，从整个市场的品牌知名度分析，排名前面几名的是康师傅、统一、日清、华龙等。

但具体到拌面（或炒面）市场其知名度排名则是以日清的UFO及公仔炒面王为高。

且拌面食用率最高的品牌是日清的UFO，达68%，其次才是康师傅等品牌。

同时调查表明夏季里干拌式的方便面还是很受消费者欢迎的方便食品。

数据显示，很想尝试或很喜欢食用和较喜欢或愿意尝试干拌面的消费者达82%占夏季方便食品接受率达70%，且由于康师傅品牌方便面的高知名度和高美誉度，消费者对康师傅品牌的延生产品康师傅干拌面抱有好感。

在口味测试中，消费者表现出88%的好感度。

由此可见，康师傅干拌面产品的消费者品牌接受度已有较好的基础。

据品牌延生和整合原则可知，顺势加强推广本品不仅有利于干拌面产品的成长和知名度的提高，也有利于“康师傅”品牌的整合。

2.2初定预期目标

综合各种市场数据分析及康师傅干拌面去年同期的销售状况，结合上季度的销量成长状况，加之本次活动推广的力度预估投放量交叉分析，广州顶益给本品定下了在推广期59月月均销售3.6万箱，较第一季度月均销售成长200%的销量目标；

及占据拌面市场64%的市场占有率，占据容器面市场2.6%的市场拓展目标。

三、效果

无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★销售额追踪：

PET清凉系列20xx年6月份销售金额为378万元、七月份为762万元、八月份为890万元、九月份为697万元，无论在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。

★各项指标追踪：

零售点铺货率在旺季时保持70％以上，淡季时也维持在50％左右；

在市场份额上，康师傅与竞品统一的市场占比为73。

★市场状况追踪：

有效实现了由TP包装向PET包装的成功转换，奠定了PET清凉系列市场的主导地位，塑造了品牌形象，为20xx年销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。

四、总结“PET清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传统的通路促销及消费者促销方式，但在某些方面作了创新。

★本案例的机会点主要有两点：

第一点即饮料市场由碳酸型饮品向非碳酸型饮品或绿色

饮品转换的趋势，人们在饮用习惯上更注重饮品本身的自然与健康特性，PET清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效，是夏季首选之解暑饮品，柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味，新品大包装PET的出现，延续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价廉、便于携带的产品包装特性；

另一个机会点则是竞品统一所给予康师傅的一个机会，即竞品在20xx年3月推出了PET瓶装饮品，并经过一定阶段的市场培养，市场已有了接纳该包装形式的市场承受力，在一定意义上讲，康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者，有一定的市场经验来借鉴，但更重要的是统一的产能完全不足，它只有一条PET生产线来供应全国的市场，而且其生产线远在昆山，而康师傅却同时有天津、武汉、重庆、广州四个生产基地来供货，且每个生产厂均有四条生产线来生产，无论在市场供货还是在调货上均优于统一。

★本案例的创新在于勇敢地推出“坎级促销”，如前所述PET清凉饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯依照产商的力量推出新品无论在时机上还是在行销资源上都明显处于劣势，因此利用坎级促销，相对较高的返利，调动经销商的积极性，借助经销商的力量来实现促销目的。

但坎级促销有一定的利弊，一方面它能快速地将产品推向市场，经销商为拿到更多的返利，会积极启动其自有的销售网络，将产品推向下线销售渠道；

另一方面坎级促销会扰乱市场价格，影响到市场价格的稳定性。

所以在推出坎级促销后，对其弊的一面进行弥补，用通报的形式告知各经销商最低出货价格，并签订协议，如违反立即取消其进货资格，此举措对于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力，但对小品牌却未必有效。

推出之后对康师傅价格的稳定起了一定的作用，所以管控的有效性对促销活动执行的成败具有一定的影响力。

★本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式，传统商场促销即一个促销台、一至两名促销小姐，以促销海报及促销小姐的促销活动及现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导。

“清凉一夏只爱它”促销活动表面上来看与销售并不相连，它只是请你来参加现场游戏，现场布置游戏感十足，骷髅头、海盗船及探宝箱组成的探宝游戏，精美小赠品组成的套圈游戏吸引了大量的观众，尤其是小观众更是对此非常感兴趣。

与别的促销活动不同的是参加游戏是需要买“门票”的，“门票”即购买PET清凉饮品系列任意两瓶的小票，即可参加两个游戏，有好玩的奖品送给你。

但本促销活动也有一个明显劣势，即对游戏场地要求较高，场地要足够大，这在大部分商场是不具备的，为弥补这方面的不足，特选定几家能举办活动的商场，在两个月内每个周六、日持续进行活动，并用RD广播来广为告知。

★本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面面俱到的营销方式的组合。

有序性、连贯性即从20xx年4月份开始全区域投放电视广告，以TP柠檬茶与消费者进行沟通活动，与此同时张贴大量的POP，为PET清凉上市作前期动作；

上市之后，通过经销商联谊会进行上市产品说明会，宣讲通路促销政策及相关行销支持，使人气指数迅速提升；

针对经销商的坎级促销与针对零售点的返箱皮促销相结合，保证通路的畅通性；

通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动，使推力与拉力相结合，巩固前期促销成效。

面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用了电视广告、公车广告、电台广告、POP张贴及发布，在促销方式上兼顾了经销商、零售点及消费者各方面的需求；

通过策划此次上市活动，深切体会到一次成功的上市案，应面面俱到，一个环节有遗漏，有可能全盘皆输。

★本案例成功的另外一点就是随时根据市场状况进行策略调整，如第一波段的坎级推出之后，市场认同由城区批发商（小批发商）向外延伸（大批发商开始介入），零售店也逐步认同，销量开始放大，在这种情况下，适时调整坎级，使坎级标准介于小批发商尚有能力去承受而对大批发商仍有吸引力（此标准来源于对市场以往销售数据的分析），但此时最重要的是保证市场价格的稳定性，所以马上出台限价通告，规定批发商传货价不得低于某个价格，否则予以断货；

而最后一波段的坎级则考虑季节性因素的影响，着重于大批发商，鼓励其存

货以备淡季时仍可推动康师傅饮品的销售，与此同时，明令公司的限价政策，预防价盘的混乱。

综上所述，一次成功的策划案，不仅仅在于策划案本身的创新，还应在于前期准备工作的充足性、各项活动安排的有序性、活动进行过程中有效的掌控以及活动进行中对策划案的修正、活动结束时对策划案客观的评判以及经验的总结。

露出的“软肋”正好扎

在中国市场，康师傅和统一似乎是一对冤家，总在不停地打着商战。

统一的主打产品是“干脆面”，过不了多久，康师傅也会出来个“干脆面”；

同样，康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面”，统一也不会放过，而且经过市场培育，统一的“红烧牛肉面”居然也成了市场上的“敲门砖”。

两家强势竞争对手你争我夺，使竞争残酷到接近“白热化”的程度。

比如1994年统一的“红烧牛肉面”中的调料袋的边缘没有锯齿形状（这样会使出差在外的消费者不好打开调料袋），市场份额的提高就一直受到制约。

统一的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了康师傅的前面而长期变成统一的“王牌产品”。

本案例中描述的PET之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有趣的竞争，两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同，但统一先走了一步，康师傅采取的是跟随策略，在营销实战中，该策划案的产品经理看到了统一的“软肋”所在产品旺销却经常断货，于是抓住时机，及时出击，利用大品牌企业不经常使用的“坎级促销”战略，最终达到了抢占市场的目的。

案例中营销手法的使用其实在传统营销理论中都有记载，市场挑战者可采取如下方式进攻：

价格折扣策略、廉价产品策略、声望策略（开发出比市场领导者品质更优的产品）、产品繁衍策略（提供不同的款式，让消费者增加选择）、产品革新策略、改进服务策略、分销服务策略、降低生产成本策略、密集广告促销策略等。

本案例特别值得借鉴的是：

提出相关策略（如“坎级促销”）后，及时作别的补充方案进行缺陷弥补。

★宣传

1．电视广告

电视广告从20xx年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告，以省台＋市台的投播方式，争取覆盖最大面积；

投播第一阶段主要以新包装TP柠檬茶为主要沟通对象，5月中旬以后片尾加上PET柠檬茶的特写镜头及相应之广告语，并持续投放至8月中旬。

因消费品尤其是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不同于其他产品那么强，所以在推出电视广告之前，康师傅就利用强大的销售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售店的铺货率，并使康师傅清凉饮品系列铺货率达75％以上，在此市场基础之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者很方便地买到广告诉求中的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常常忽略的细节。

2．宣传品

从20xx年4月康师傅推出柠檬茶／酸梅汤4K海报、吊旗、横幅，用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采用标准化的张贴位置，有很强的视觉冲击力，从而提升了公司的品牌形象；

此外为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作相关主题DM、海报、吊牌、书签，增加促销效果。

3．电台

为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台投放“清凉一夏只爱它”活动主题RD广播稿。

4．为弥补部分地区电视广告投放的不足，用公车广告来进行补强。

★通路1．经销商

主导思想：

由于康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）上市时间相对较晚，在行销资源有限的情况下，单纯依照厂商的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行由厂商让利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

活动前奏经销商联谊会此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品发布活动，鼓舞士气，于是，在康师傅精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆箱造型、TVC广告在连续播放、产品特性说明在大屏幕上不停的滚动，在北京区销售协理极具鼓动性的演说词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各经销商的进货积极性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会现场签单。

阶段性快速行销策略坎级促销

饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是非忠诚消费群，所以流畅的销售渠道、相对稳定的市场价格对产品本身的销售非常有利，各厂商也以稳定市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级促销，其活动前提就是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每箱不同的利润，这样，销货能力强、资金雄厚的客户为了获取高额的让利，必然利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售，这样一来，市场价格必然就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑问，而这种疑惑和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。

但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能可以发挥，那就是利用经销商对利润追逐的企图心，借助于经销商庞大的销售网络，快速地将产品推广至末端消费者。

无论是对厂商还是对经销商来讲，推出新品即意味着新的赢利点的出现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的阶段，所以从经商的基本之道追逐利润这点来讲，经销商在执行坎级促销时，为赚取最大利益，有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货政策（价格）来推广，而只要有这个可能，那么康师傅就有可能通过坎级促销的这个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）推向市场，5月底已差不多进入饮品销售的旺季，在市场先机已丧失的情况下，康师傅必须通过坎级促销，一举占领市场。

坎级第一阶段：

20xx年5月20日至6月30日，其坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，该阶段考虑到坎级自身必有的劣势，所以将坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形式，在上市初期应广泛照顾到小客户的利益，而小客户多分布在城区。

坎级第二阶段：

20xx年7月1日至7月31日，其坎级分别1000箱、20xx箱、3000

箱，依坎级不同奖励为1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；

此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，但对小客户来说，却需要投入大部分精力，或者放弃其他品牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。

在推出第二阶段时，因为市场需求的急剧扩大和PET装的热销，康师傅和统一都处于断货的状况，但因为康师傅华北区的生产线在天津，统一的生产线在昆山，相比较来讲，康师傅的生产能力比统一强很多，且运输线路也短，占据地利之长；

但在厂商断货之时，某些经销商却有大量的囤货，经销商囤货和厂商断货共存的情况下，奇货可居又必然会影响到价盘的稳定，所以在推出该阶段促销政策的同时，推出一份各级经销商出货价格单，明确告诉经销商，如有违反价格政策，立即停止供货，这项措施稳定了市场的价盘，也消除了各级经销商对价盘不稳的担心。

第三阶段区域销售竞赛：

20xx年9月1日至9月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的库存及资金；

9月份对饮品来说已是旺季的尾声，淡季的到来，所以通过此活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。

销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。

2．零售点