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各阶段工作安排划分
BD拓展区域划分:
拓展进程
客户区域划分
拓展对象单位
第一轮
创业公司
第二轮
银行
医院
第三轮
壬流
行政机关
卫生局
教育局
公安系统
2、大客
户单位
信息搜
集期
(1)、BD工作人员对创业公司、医院、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、BD工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、
近期内是否有采购企业福利、节假日礼品计划、采购的规模如何、
单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位
情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
了解该单位的集会时间等;
(5)、对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购
买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位跟进期与维护期
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、BD工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,
并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,进行筛选,划分意向客户;
(5)、收集大客户单位团购数量;
(6)、协助跟进大客户的选购产品、合作签合同的工作;
(7)、保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
三、具体工作安排
1、工作安排
(1)、BD拓展小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关键人物进行拜访
(2)、准备工作的需要各种资料及准备,如宣传彩页、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
(3)、对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
(4)、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。
(5)、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作计划
(6)、继续发掘大客户,跟进前期大客户情况并确认优惠细则及继续跟进服务、挖掘新的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
2、大客户拓展人员每日工作流程
早上
了解最新的销售政策、补充销售、明确当天工作计划
客户联系,明确拜访时间:
在已寻找到关键联系人后;
客户拜访:
按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作;
项目宣传,传递最新销售信息;
晚上
总结汇报一天工作情况及遇到的问题,填写大客户跟进
表;
汇报第二天的工作计划;
3、大客户预约流程
(1)预约流程
查找大客户矽方式、电话等
通过预约方式或电话与客户明碩说帧k册an联系人等相
上门拜沐寻找貶系人协H)工作与,
了解大客户团体的相关信息:
a
总结谡客户工作愴况SS9的间令拓展计划;
仪
(2)具体分工:
BD拓展组:
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测大客户优惠政策的确定、礼品、资料供应和补给
5、大客户拜访报告
单位名称:
时间:
年月曰
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职
人数
基本
主营业务
情况
所属行业
购买意向
需求
购买需求
信息
接受价格
关注度
特殊
内部网站
近期活动
地点/位
置
式方、
推
6、拜访客户流程
(1)工作流程
提前与大客户单位约定拜访的具体时间和地点
到达约定地点、与客户沟通。
讲解产品说明PPT、查看宣传资料、送给客
户样品等统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
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