销 售 部 管 理 制 度 汇 编Word文件下载.docx
- 文档编号:19710416
- 上传时间:2023-01-09
- 格式:DOCX
- 页数:23
- 大小:52.43KB
销 售 部 管 理 制 度 汇 编Word文件下载.docx
《销 售 部 管 理 制 度 汇 编Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销 售 部 管 理 制 度 汇 编Word文件下载.docx(23页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
第一十章销售会议制度
第一十一章销售部的授权(责)、命令、汇报制度
第一十二章销售部保密制度
第一十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度
第一十四章销售合同内容的填写依据
第一十五章顾客投诉、异议处理方法
第一十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度
第一章销售部职能
部门名称:
销售部
直接上级:
常务副总经理
下属部门:
销售、客服、公关
部门本职:
组织、完成公司所属项目的销售;
组织、完成公司附带产业的销售;
(比如度假旅游)
确保公司下达目标的完成;
主要职能:
1、进行年度销售预测报告提报副总经理;
2、制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
3、管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作;
4、设立、管理、监督各下属部门的正常运转;
5、开拓、设立、管理、监督各代理战略联盟机构正常运转;
6、建立各级顾客资料档案,保持与顾客之间的双向沟通;
7、合理进行销售部的预算控制;
8、研究掌握销售员的需求,充分调动积极性;
9、制订业务人员的行动计划,并予以检查控制;
10、配合技术部门作好项目方案(产品定位)及调整、修改;
11、配合企划部作好产品推广、促销;
12、收集市场信息。
13、预测市场危机,并呈报并处理;
14、配合财务部,统计、催收和结算款项;
15、作好销售服务工作,促进、维持公司与顾客间关系。
16、组织、完成各类产品的销售。
二、销售部管理架构:
市场部总监
销售部经理
营销经理客户经理公关经理
销售代表
客户人员
公关人员
三、销售部职务说明书:
A:
营销总监
直接下级:
营销部经理、副经理、各部经理、兼职经理
本职工作:
完成公司所有下达销售目标。
直接责任:
1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况,正确作出市场销售预测报批;
2、拟定年度销售计划,分解目标,报批并督导实施;
3、根据发展规划合理进行人员预编、配备;
4、汇总市场信息,提报项目开发、调整、修改建议;
5、把握重点顾客,参加重大销售谈判和签定合约;
6、关注所辖人员心态变化,及时沟通处理;
7、编审销售预算,并对预算做过程控制,降低销售费用;
8、寻找、洽谈代理联盟,并组织、参与发展商的谈判、签约;
9、组织建立完整的顾客档案,确保销售人员离职后顾客不丢失;
10、指导、巡视、监督、检查下属;
11、定期向直接上级述职;
12、向直属下级授权,布置工作;
13、负责直属下级任用的提名;
14、报直接上级批准后,根据需要调配直属下级的岗位,转人事部门;
15、制定部门工作程序和规章制度,报批通过后实行;
16、制订直接下级的职务说明(岗位描述),并界定直属下级的工作范围;
17、受理直属下级上报的建议、异议、投诉,按照程序处理;
18、举行听证,处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决;
19、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查;
20、填报直接下级过失单和奖励单;
21、参加公司例会和有关销售业务会议;
22、处理紧急突发事件;
领导责任:
1、对销售部工作目标的完成负责;
2、对销售机构设置、人员结构合理性负责;
3、对公司商誉负责;
4、对销售指标的制订和分解的合理性负责;
5、对销售部给企业造成的影响负责;
6、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;
7、对销售部预算开支的合理分配负责;
8、对销售部工作流程的设计、正确执行负责;
9、对销售部负责监督的制度的执行情况负责;
10、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责;
主要权利:
1、有销售部的代表权;
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权;
3、有向总经理、副总经理报告权;
4、对促销活动的现场指挥权;
5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权;
6、有对所属下级工作的监督检查权;
7、对所属下级的工作争议的裁决权;
8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利;
9、对预算内销售经费的支配权;
10、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权;
11、一定范围内的价格优惠权;
12、一定范围内的换房、退房的审批权;
13、
B:
销售部经理、副经理
销售总监
副经理、内务主管、各部经理
管理内务和经理职能。
1、根据发展规划合理进行人员预编、配备;
2、汇总市场信息,提报项目开发、调整、修改建议;
3、把握重点顾客,参加重大销售谈判和签定合约;
4、关注所辖人员心态变化,及时沟通处理;
5、寻找、洽谈代理,并组织、参与发展商的谈判、签约;
6、组织建立完整的顾客档案,确保销售人员离职后顾客不丢失;
7、指导、巡视、监督、检查下属;
8、定期向直接上级述职;
9、向直属下级授权,布置工作;
10、负责直属下级任用的提名;
11、报直接上级批准后,根据需要调配直属下级的岗位,转人事部门;
12、制定部门工作程序和规章制度,报批通过后实行;
13、制订直接下级的职务说明(岗位描述),并界定直属下级的工作范围;
14、受理直属下级上报的建议、异议、投诉,按照程序处理;
15、举行听证,处理间接下级对直接下级的投诉、异议、冲突和争议裁决;
16、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查;
17、填报直接下级过失单和奖励单;
领导责任:
11、对销售机构设置、人员结构合理性负责;
12、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;
13、对销售部工作流程的设计、正确执行负责;
14、对销售部负责监督的制度的执行情况负责;
15、对销售部所掌管的企业秘密的安全性负责;
3、有向销售部经理报告权;
3、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权;
4、有对所属下级工作的监督检查权;
5、对所属下级的工作争议的裁决权;
6、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利;
7、对预算内销售经费的支配权;
8、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权;
当销售部经理在以下情形之一时,代理行使销售部经理所有责权:
1、经理被调、撤、换等离职,而新经理未聘任或到岗时;
2、经理因病不能任职时;
3、情况紧急,不能及时通知经理时;
4、对内务主管授权,并负责:
5、人员的招募、培训、考核;
6、负责部门制度的编制、修改、执行;
7、负责监督各项目部的销控管理和回款计划的执行;
8、负责部门基金的管理、使用;
C:
各部经理
主管、销售、客服、公关
依公司销售策略进行产品销售;
1、严格执行公司制定的产品价格;
2、规范执销售部接待程序;
监督下属的行为规范;
3、对较大客户转交销售部经理处理;
4、按月制定销售部销售计划,报批通过后执行,完成销售目标;
5、正确、及时传达上级指示;
6、监督、检查下属员工的各项工作;
7、接受顾客投诉,及时处理有关问题;
8、收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报;
9、定期听取直接下属述职,并对其工作评定;
10、及时对下级工作中的争议做出裁定;
11、掌握销售部工作情况和该项目有关数据;
12、受理下级员工的建议、异议,按照程序处理;
13、制定销售部员工岗位技能培训计划,报批后实施,考核;
14、填报下级过失单和奖励单,根据权限执行程序;
15、根据工作需要调配下级岗位,报直接上级批准后执行;
16、定期盘点销售额/销售产品/,定期报送上级和内管员;
17、关心下属思想、工作、生活;
18、定期向直接上级述职;
19、管理合同、印鉴、顾客资料、
1、对所辖项目的销售计划的完成负责;
2、对所辖部门工作流程的正确执行负责;
3、对所辖部门给企业造成的影响负责;
4、对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责;
5、对公司商誉负责;
6、对所辖部门负责监督检查规章制度的执行情况负责;
7、对所辖部门的清洁卫生、物品保管负责;
主要权力:
1、有对所辖部门员工和各项工作的指挥权;
2、有对下属岗位调配的建议权;
3、有对下属工作的监督检查权;
4、有对下属的工作争议的裁决权;
5、有对下属的奖励建议权;
6、有对下属的提名权;
7、有对下属的任用否决权;
8、一定范围内的价格折扣权;
9、作息时间安排和出勤考核;
D:
内管主管
1、负责销售部的内务管理工作,对副经理负责;
2、负责各项目的销售统计,提交统计报表(包括销控表、顾客资料、收款资料);
3、负责销售物品的领取、发放和控制;
4、负责颁布各项制度,汇总意见、建议,文档管理;
5、负责销售信息的收集与整理;
6、主持经理例会、经理特别会议、销售方案讨论会;
E:
销售、客服、公关、内勤
经理、主管
顾客(散户)接待、谈判、签约。
工作责任:
1、严格执行销售程序,规范销售;
2、严格执行行为规范,热情服务;
3、对个人洽谈的顾客,负责售后服务;
4、对个人发生的产品销售,催收销售款项;
5、接受顾客异议和意见,及时上报,并协助项目经理处理;
6、作好销售统计工作,填报各项规定表格;
7、听从项目经理指挥,执行项目经理发布的其他命令。
第二章销售人事管理
一、销售人员的招聘
二、销售人员的培训
1、试用期员工培训
1)熟悉环境、操作程序
2)健康产业知识
3)销售技巧
4)产品培训
5)公司、销售部管理制度培训
2、在职培训
1)项目认识
2)技巧交流会
3)考察
4)讲座和报告会
5)双向交流
3、新任职务培训
1)职务说明
2)职业交流
第三章销售部工作程序
一.销售预算方案的制订、审批程序
二.销售计划的制订、审批、调整程序
三.销售预算的控制程序
四.销售目标的制订、审批、分解程序
五.项目、产品定价、调价程序
六.销售人员业绩考核程序
七.市场调查的制订、审批程序
八.市场信息的采集、反馈程序
九.促销方案的制订、审批程序
一十.来访顾客的接待程序
电话接听、填表客服人员未来访
电话跟踪、填表销售人员
接待来访客户、填表客服人员未签约
上门拜访
销售人员签约
一十一.部门建设修改程序
一十二.销售服务程序
一十三.合同条款的审批程序
一十四.合同的签定程序
一十五.收取款程序
一十六.销售记录的作业程序
一十七.销售结果的汇报程序
一十八.销售款项的催收程序
一十九.坏帐申报程序
第四章销售人员行为准则和服务标准
一、销售人员仪表标准
1、公司着装:
禁则:
男:
甲克、帽子、T血衫、运动鞋、任何性质松紧裤子、棉袄、不穿袜子;
发式:
长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳,除黑色外所有颜色之染发、光头、结辫、粘结或头屑严重
女:
长度短于35公分;
除黑色外所有之染(喷)发、蓬松、光头、黏结或头屑严重;
指甲:
禁则、任何一手指的指甲边界长度超过3毫米,涂指甲油(膏)(无色除外),指甲内有污垢严重;
化妆:
淡妆
饰物:
任何非纪念性首饰,纯装饰饰物;
二、销售人员行为标准
1、坐:
站:
行:
禁则:
1禁止在顾客面前吸烟;
2禁止当顾客面进食;
三、接听顾客电话服务标准
1、在营业时间内,销售热线响铃3下内接听电话;
2、使用:
“您好(或早上/下午/中午/晚上好),盘阳科技,请问---您--对不起----再见(或BYEBYE)”等礼貌用语;
3、想象顾客在面前时应作的表情和动作(手势);
4、后于顾客挂电话。
四、顾客接待来访服务标准
1、顾客刚进门时,当值客服人员为其开门、引领,参观介绍;
2、全体在场人员(包括其他部门人员,除正在谈判人员)起立;
脸带微笑或点头示意。
3、当值销售人员负责将顾客的物品存放在妥善地方,随从安排在休息处或谈判桌处,孩子交给其他客服人员抱或玩耍(顾客要求其他除外)。
4、其他销售人员为其到水、拿宣传册、添水等服务;
5、禁则:
1)谈判期间,主谈销售人员禁止接收:
电话、传呼、手机、私人拜访;
2)谈判期间,其他人员禁止:
在谈判区域行动,禁止在顾客背后3米以内出现;
3)谈判期间,经理主管不得安排主谈销售客服其他工作。
禁止任何打断谈判的行为;
五、服务禁则:
1、与顾客发生语言、动作冲突;
2、讥讽、挖苦、嘲笑、作弄顾客;
3、在园区大声说话或奔跑;
4、在园区同事间动作冲突、同事间口角、当顾客面进食、当顾客面吸烟;
5、在园区当顾客面看报、读小说、打私人电话等;
6、顾客在场,挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、瘙痒等不良动作;
7、与顾客打赌;
8、对在场顾客发表议论、评论;
六、着装规范
上班着装应保持整洁、大方、得体,男职员不得留长发,女职员不得浓妆艳抹。
男职员:
着衬衫、西装、皮鞋,系领带。
女职员:
着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙,着丝袜、皮鞋或凉鞋。
第五章销售人员的业绩考评办法
一、接待来电
二、接待来访
三、销售分组
四、销售业绩计算规则
五、大客户业绩考评
第六章销售人员的薪金、奖励制度
一、工资、;
1、薪金的构成:
由岗位工资、工龄工资构成。
1)岗位工资的级别:
具体按比例
营销总监6000-12000元/月
营销部经理、副经理4500-8000元/月
部门经理 3000-6000元/月
主管2500-5000元/月
销售、客服、公关人员2000-4000元/月
试用期:
岗位工资的待定
2.工资发放时间:
付薪日期为每月的10日,按实际工作天数支付薪金,支付的是上月10日至本月9日的薪金。
若逢付薪日是周日或公众假日,则提前支付。
3.工资的调整:
随国家政策、公司规定的调整而调整。
二、福利:
员工试用期满、经公司考核转正后,在公司服务期间均可享受公司规定的有关福利待遇。
1.养老保险:
按员工的基本工资核定,公司交纳XX%,个人交纳XX%,具体按公司《员工福利制度》实施。
2.保险十种重大疾病险,在公司服务期间由公司交纳,离开公司后的险费由个人承担。
3.住院医疗保险:
逐年购买。
4.生日礼物:
除享受公司的生日贺礼,
三、销售奖金(提成)
1、提成的计算
2、方法
销售奖金额=销售额*提成比率---应交所得税
(销售额:
在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售款额)
3、销售奖金的提成比率:
按销售款额计发
总监级:
完成目标的0-40%:
按3%
完成目标的40-70%:
按5%
完成目标的70-100%:
按%
完成目标的100%以上:
超过部分按10%;
经理级:
按2.5%
按4%
按7%
超过部分按10%
主管、销售人员
按1.5%
按2%
(试用期员工销售奖金待定)
4、发放比率:
按公司销售数据比例发放。
5、提成的发放时间:
每月10放上月提成;
四、特别奖励
1、冠军销售员:
每年1月1日、4月1日、7月1日,9月1日,经统计上一季度完成销售额最多的销售员,将发放其销售额的3%为特别奖励;
年度金牌销售员,年度内,发放其销售总额的0.5%奖励。
2、冠军经理:
3、销售建议奖:
提供有关销售管理、业务方面的书面建议(被采纳的),将发放200---3000元/次的奖金。
4、特别奖励:
为公司提出合理化建议,致使成本下降、销售额上升,由部门向公司申报公司奖励。
第七章惩罚条款
一、惩罚对象
以下行为构成过失,将处以相应的罚款。
严重的将会导致解雇;
惩罚金只在销售奖金中扣除,底薪不扣。
过失:
1、在工作时间内接打私人电话一日内超过2次且每次超过5分钟或接待私人探访超过30分钟。
2、在公司大声喧哗、吸烟或吃东西。
3、部门脏、乱、差或破坏清洁卫生,乱扔垃圾。
4、上班时间睡觉。
5、不按规定着装上班。
6、将个人情绪带到工作中,对客户或同事无礼。
7、在工作时间看与业务无关的书报杂志。
8、事先未通知且无充足理由的迟到超过10分钟。
9、在未经允许的情况下用公司电话拨打私人长途。
违反以上条例者,具体奖罚条例按公司《员工奖惩制度》执行。
第八章销售部基金
1、销售部基金的来源
处罚金
项目联盟拨划,分配剩余部分;
销售代理佣金;
部门自营利润
2、销售部基金的管理:
1)销售部基金属销售部全体人员集体所有。
2)设立专门帐册,由副经理进行专人管理,每月5日前向公司财务部经理和分管销售部领导申报。
3)根据部门人员的流动情况,以成为公司正式员工为界,将金额核定到个人。
离开销售部时,可领取其在销售部期间所占的基金份额。
3、销售部基金的使用
1)支付特别基金;
2)支付部门全体员工参加的行动;
3)支付部门员工的生日贺礼。
4)部门建设需要、公司不能支付的销售费用;
第九章销售部物品的领用、使用、管理办法
为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化,并减少物品的损耗,杜决浪费。
根据销售部具体情况制定以下制度;
1、销售部所有办公用品由内管员专人统一领取,建立个人帐户后领用。
2、新进试用期的员工,首次领用个人日常办公用品,须向部门经理提出申请,经同意后视岗位情况核实发放,但金额不能超过50元;
试用期内,每月领取办公用品应在15元以内。
3、销售部人员办公用品领用按以下标准执行,但跟据具体情况可由部门经理进行调节、平衡。
员工:
每月20元以内,每年不超过200元。
经理:
每月30元以内,每年不超过400元。
部门经理:
每月40元以内,每年不超过700元。
4、须购买非日常性办公用品时,须拟定计划书(急需物品除外)。
经部门经理审批后,由专人购买。
5、传呼机、手机费用由部门经理加注意见后,交由专人办理。
6、摄相机、照相机、录音机等电器的领用,由领用人提出申请(注明用途),由部门经理批注后办理。
注意事项:
1、购物申请,应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价格等内容。
2、所购物品由专人验收、保管、发放。
XX、批准后的申报,擅自采购的物品不予验收、报销。
3、所有公物、设备一律不得私自借用。
个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。
4、个人对办公用品应爱惜使用,妥善保管,若有丢失,不予补发。
5、员工应具备良好的个人素质,借用办公用品后应即时归还,不得未经同意而擅自乱拿、使用
第一十章销售会议制度
一、经理例会
1、时间:
每周二09:
00-10:
00
2、地点:
销售部办公室
3、召集人:
内务主管;
主持人:
经理;
参加人员:
总监经理、内管员、经理销售人员客服人员
4、会议程序:
1内管员公布上期销售状况、惩罚事件;
2经理、各项目经理提交需部门讨论的动议;
3总监经理发言:
5、会议纪律:
1)不得迟到;
2)缺席向经理申请,批准后通知召集人;
3)会议期间将手机、BP机设为震动档或无声档或关机;
6、会议记录:
二、经理特别例会
三、早训:
每天10分钟。
早上08:
30-08:
40
1、经理召集并主持;
2、经理布置当天工作;
3、交流销售情况;
四、晚结:
1、销售员汇报本日的工作,来访客户情况;
2、经理作分析、总结。
五、周例会:
1、每周一由各部门自行召开;
2、总结本周热销的产品项目及客户来源、区域等情况;
3、统计并申报上周销售情况;
4、提出需经理例会解决的问题。
六、月例会:
1)每月末的30日由各项目部自行召开;
2)当月营销工作的全面总结分析,以便有针对性地明确下月的总体营销策略,制定营销计划和细化方案。
七、销售信息会
八、销售经验交流会
九、公司会议
一、授权原则;
上级向下级以命令、通知的形式授权(授权必须
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销 售 部 管 理 制 度 汇 编.docx
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)