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分销管理部2019年度渠道政策
死记硬背是一种传统的教学方式,在我国有悠久的历史。
但随着素质教育的开展,死记硬背被作为一种僵化的、阻碍学生能力发展的教学方式,渐渐为人们所摒弃;而另一方面,老师们又为提高学生的语文素养煞费苦心。
其实,只要应用得当,“死记硬背”与提高学生素质并不矛盾。
相反,它恰是提高学生语文水平的重要前提和基础。
2007年11月25日
第一篇:
2008年渠道促销政策
第二篇:
700金牌客户政策
第三篇:
2008年终端建设政策(简约版)
第四篇:
2008年运营中心政策
第五篇:
2008年二级代理政策
第六篇:
2008年高端提升计划
第七篇:
新品推广流程
第一篇:
2019年渠道促销政策
一、2019年渠道促销主要问题点
1.2019年渠道促销的费用方向与占比
备注:
☐2019年渠道促销费用主要使用方向包括:
返利促销、导购费用、会议费用(含讲师培训、户外拓展、会务礼品)、开业推广(如蓝海)、渠道买赠、终端买赠七大项;
☐具体各项促销的问题点见《2019年1-11月渠道促销总结》
2.主要问题点:
☐渠道促销从费用到方式一刀切,没有根据品类的流通属性差异化。
☐不同销售渠道的政策支持没有差异化,核心客户的政策优势没能体现,五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策与渠道要求有差异
☐渠道促销的方式单一,以返利压货形式为主,缺乏终端拉动(销量返利多,过程返利少;渠道返利多,市场提升少;)
☐渠道促销资源的整合利用不够(以概念产品上市为核心,整合渠道、终端、推广、广告的联合促销没有;结合四大品类、新品、老品、滞销品的促销较少)
☐渠道推广方式单一、渠道激励单一
☐代理商库存较大,渠道冲突日益严重,渠道利润率同比下降较快
二、2019年促销目标及策略
1.完成月度年度销量为首要目标
——策略
☐产品差异化策略:
不同的产品(家居、光源、电工、D类)政策差异化
☐用途差异化策略:
促销方式上实现创新,清晰界定2019年的促销费使用范围
☐渠道差异化策略:
700金牌客户资金投入占总费用的70%
☐市场差异化策略:
重点区域重点支持
☐时间差异化策略:
以半年为周期使用
☐全国统一促销
☐加强渠道费用的过程管理与控制
2.新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标
——策略
☐新品渠道促销竞赛
☐新品终端展示评比
☐导购新品销售竞赛或提成
☐新品上市终端促销
☐新品上市整合推广(媒体、户外、终端)
☐全国统一促销
3.消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目标
——策略
☐老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛
☐最低库存要求与最高库存要求政策
☐产品进、销、存目标管理促销
4.健康网络,实现市场良性健康发展为目标
——策略
☐销售型促销与市场型促销结合
☐通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率
☐优化网络,淘汰不合格的经销商
☐通过渠道政策化解渠道不合理的冲突
三、2019年渠道促销费用
产品
08目标
费用占比/金额
总部占比/金额
大区占比/金额
办事处占比/金额
吸顶灯
92500
3%
2775
0.50%
462.5
0.50%
462.5
2.00%
1850.0
浴霸
9000
3%
270
0.50%
45.0
0.50%
45.0
2.00%
180.0
护眼灯
2000
3%
60
0.50%
10.0
0.50%
10.0
2.00%
40.0
D类
13500
3%
405
0.50%
67.5
0.50%
67.5
2.00%
270.0
电工
10000
10%
1000
2.00%
200.0
2.00%
200.0
6.00%
600.0
支架
21500
3%
645
0.50%
107.5
0.50%
107.5
2.00%
430.0
节能灯
7000
8%
560
8.00%
560.0
29000
4%
1160
1.00%
290.0
1.00%
290.0
2.00%
580.0
光源电子
6500
3%
195
0.50%
32.5
0.50%
32.5
2.00%
130.0
小计
191000
7070
1215
1215
4640
四、2019年渠道促销规划
总部费用规划
使用项目
内容
责任部门
推进时间
预算
新品推广
一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广;
分销管理部/产品中心/市场部
8-9月
1215×万10%=121.5万元
一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广
3-5月
一、二三级市场进行常规灯渠道推广
3-5月
电工概念产品的上市渠道与终端推广
8-9月
浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广
4-6月
大灯推广销售提成
全年
光源渠道促销(五金渠道拓展与乡镇市场推广)
全年
老品退市
配合新品上市计划,08年计划吸顶大灯淘汰10%-20%;常规灯淘汰30%-40%;
分销管理部/产品中心
3-9月
全国统一促销
结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动,多品类联合、空中(广告)与地面的全国统一主题促销
分销管理部/产品中心/市场部
5-6月
11-12月
1215×万20%=303.75万元
700金牌客户
金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训
分销管理部
1次/年
1215×万40%=486万元
金牌客户视野开拓
1次/年
金牌客户市场支持费用
全年
金牌客户实物奖励促销(全国性渠道促销)
11-12月
重点市场支持
一级市场高端提升
核心市场渠道扶持
危机市场渠道扶持
分销管理部
全年
1215×万15%=182.25万元
机动项目
集中作业、五金渠道支持等
分销管理部
全年
1215×万15%=182.25万元
1、大区费用规划
☐按客户界定
客户
主要内容
责任部门
推进时间
预算
金牌客户
提升核心客户的销售能力及销售比重
大区
全年
X≥70%(1215万/年×70%=850.5万)
非金牌客户
1215万/年×30%=364.5万
☐按使用内容界定
使用项目
内容
责任人
推进时间
预算
渠道返利
台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持、五金渠道返利支持
大区
全年
X≤50%(1215万×50%=607.5万)
市场推广
大区统一促销
联合市场推广、开业推广(蓝海)
大规格灯的销售提成
终端标准化竞赛
新品特别是高端产品的渠道及终端推广(包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛、经销商培训会议等)
结合新品上市,淘汰老品,优化库存结构
大区
全年
X≥40%(1215万×40%=486万)
导购员激励
用于金牌客户导购员的奖励、培训等
用于区域内A类客户导购员的奖励、培训
大区
全年
经销商培训
700金牌客户培训(只含讲师费用)
大区
1次/季
市场支持
一级市场高端提升
核心市场渠道扶持
危机市场渠道扶持
五金渠道支持
大区
全年
不限
人员激励
10000元/次/季为最高限额,不得累积
大区
全年
≤4万元/年
备注(杜绝使用渠道费用的情况):
场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐;
2、办事处费用规划
☐费用界定
按客户界定
700金牌客户费用投入占70%,非核心客户占比30%
按产品界定
1.家居、光源、D类、电工费用单独审批、单独操作、单独核算
2.各品类的促销可以与其他品类联合,但费用出处务必清晰明确
3.渠道促销费用仅限上述四大品类,其他品类无渠道促销费用
按时间界定
以半年为单位,即1-6月,7-12月两个周期,上下半年费用分开结算,不得超支与相互挪用
按内容界定
详见下表《按使用内容界定》
☐按使用内容界定
使用项目
内容
责任人
推进时间
预算
渠道返利
台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、金牌客户支持
五金渠道支持
办事处
全年
X≤50%(4640万×50%=2320万)
市场推广
统一终端促销
联合市场推广
开业推广(蓝海)
终端标准化竞赛
备注:
一级市场重点支持
办事处
全年
X≥40%(4640万×40%=1856万)
产品推广
新品特别是高端产品的渠道及终端推广
新品销售竞赛、台阶返利
新品渠道促销竞赛
新品终端展示评比
导购新品销售竞赛或提成
新品上市终端促销
新品上市整合推广(媒体、户外、终端)
备注:
一级市场重点支持
办事处
全年
老品退市
结合新品上市,淘汰老品,优化库存结构
办事处
全年
导购员激励
用于金牌客户导购员的奖励、培训等
用于区域内A类客户导购员的奖励、培训
办事处
全年
建议X=10%(4640万×10%=464万)
经销商培训
700金牌客户培训(只含讲师费用)
办事处
全年
人员激励
10000元/次/季为最高限额,不得累积
办事处
全年
≤4万元/年
备注(杜绝使用渠道费用的情况):
场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会名义进行拓展、旅游、餐饮、娱乐;
第二篇:
700金牌客户政策
一、700金牌客户来源
重点客户
2019年预计销售
08年增长率
2019预计销售(万)
协议(万/年)
数量(个)
累计销售(万)
一类客户
600<X
10
7527
40%
10537.8
二类客户
400≤X<600
25
11782
50%
16494.8
三类客户
200≤X<400
102
27595
60%
41392.5
四类客户
60≤X<200
563
60830
60%
91245
2019年预计:
10.8亿平均50%2019预计:
16亿
1.数据来源:
渠道管理部统计《客户销售数据月报表》
2.现有家居代理与直供客户数量2337名(数据来源:
公司SAP系统,其中1000公司1341家,1001-1012公司996家),按今年的销售趋势,前700位客户实现销售占比约70%以上。
2019年预计实现销售占比80%。
二、700金牌客户分配
大区
2019任务占比(60%)
专卖店数量占比(40%)
加权比例
分配数量
华南
29841
60%
14.70%
258
40%
16.22%
15.46%
97
华东
49532
24.40%
349
21.94%
23.17%
146
华中
34510
17.00%
315
19.80%
18.40%
116
华北
19488
9.60%
156
9.81%
9.70%
61
东北
8526
4.20%
58
3.65%
3.92%
25
西南
21924
10.80%
221
13.89%
12.35%
78
西北
8120
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