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这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋头的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。
在这一原则下,他们会提出一个“合理”方案,并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。
美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为,如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法,美国人让为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。
”
(2)讲究实际,注重利益
美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。
所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。
他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。
所以,美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的作法很不适应。
美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。
所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉:
美国人谈生意就是直接谈生意。
不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。
所以显得比较生硬。
美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。
在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。
所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。
(3)热情坦率,性格外向
美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。
如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。
所以,美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。
对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。
谈判中的直率也好,暗示也好,看起来是谈判风格的不同,实际上是文化差异的问题。
东方人认为直接地拒绝对方,表明自己的要求,会损害对方的面子,僵化关系,像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。
同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
(4)重合同,法律观念强
美国是一个高度法制的国家。
据有关资料披露:
平均450名美国人就有一名律师,因而美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。
他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。
美国人认为,交易最重要的是经济利益。
为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。
因此,他们特别看重合同。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大,这也反映在中美谈判人员的洽商中。
中国人重视协议的“精神”,而美国人重视协议本身的条文。
一遇矛盾,中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神,而不是按协议的条款办。
与中国人签约,本身就是一种“精神的象征”。
美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。
私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。
(5)注重时间效率
美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。
这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。
所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
在美国国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。
因此,谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。
加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。
他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。
但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适用,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。
人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。
美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。
不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。
与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。
二.欧洲的商务谈判风格
(一)、德国人的谈判风格
1、思维缜密,考虑问题周到,有计划性;
2、十分讲求效率;
3、十分自信、自负;
4、重合同、守信用;
5、对待个人关系非常严肃。
(二)、法国人的谈判风格
1、坚持在谈判中使用法语;
2、珍惜人际关系;
3、偏爱横向谈判;
4、喜欢度假;
(三)、英国人的谈判风格
1、英国人不轻易与对方建立个人关系;
2、重视礼仪,崇尚绅士风度;
3、不能按期履行合同,不能按期交货;
4、做成生意的欲望不强。
(四)、意大利人的谈判风格
1、不遵守时间;
2、性格外向,情绪多变,决策过程缓;
3、注重商人的个人作用;
4、崇尚时髦;
5、注重节约;
6、地区差别大。
(五)、俄罗斯人的谈判风格
1、谈判时缺乏灵活性;
2、善于在价格上讨价还价;
3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;
4、喜欢采用易货贸易形式。
(六)、荷兰人的谈判风格
1、荷兰人善于理财,讲究秩序,注重工作效率,办事认真负责;
2、荷兰人性格坦率、开诚布公,守时、正派、热情好客;
3、荷兰人爽直,极注重商业道德,但在价格上斤斤计较;
4、荷兰人会讲多种外国语言。
(七)、比利时人的谈判风格
1、比利时人中,日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。
两个民族感情上相当独立。
弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;
瓦隆人乐天开朗、大方。
谈判时需要考虑其区别;
2、比利时人注重对方的地位、外表;
3、比利时人喜欢社交活动,常把生意和娱乐结合在一起;
4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
(八)、西班牙人的谈判风格;
1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;
2、西班牙人注重穿戴,不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;
3、西班牙人各地区差别很大;
4、在生意中,西班牙人强调维护个人信誉,一旦签订合同,一般都非常认真加以履行。
(九)、希腊人的谈判风格
1、希腊商人做生意的方法还是传统的,讨价还价的现象到处可见;
2、希腊商人的时间观念不强;
3、在商务谈判中,希腊人不希望对方提到土耳其,两国人的怨恨很深;
4、希腊商人诚实可靠,但履行义务的效率不高;
5、希腊商人不十分讲究穿戴。
(十)、葡萄牙人的谈判风格
1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人,他们比较随便,约会经常迟到;
2、葡萄牙人穿着比较讲究;
3、葡萄牙人性情随和,注重感情,惯于社交,但较为保守。
(十一)、奥地利人的谈判风格
1、奥地利人和蔼可亲,善于交际;
2、奥地利人很正统、严肃,商人们在公共场合一般都相当安静;
3、奥地利商人穿着传统,严格遵守约定的时间;
4、在商务谈判中,奥地利一方参加的人员较多,无明确的商谈负责人;
5、奥地利商人重视信用。
(十二)、瑞士人的谈判风格
1、瑞士人团结一致,具有强烈的排他性;
2、瑞士商人一般较谨慎、保守;
3、在谈判中,瑞士人对产品的要求一般是“质量第一,价格第二”;
4、瑞士商人崇尚节约;
5、瑞士商人时间观念强,对时间安排很精确;
6、瑞士商人商誉较佳,遵守契约,诚实不欺。
(十三)、北欧人的谈判风格
1、北欧人自立性强,态度谦恭,平和、坦率、沉着,愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策;
2、北欧人讲究文明礼貌,但比较固执;
3、北欧人工作态度严肃认真,办事计划性强,属于务实型的;
4、北欧人普遍喜欢饮酒;
5、一般来说,挪威人注重理论,勤于思考,富于创造性,善于形成理论体系;
瑞典人善于应用,精于加工制造;
丹麦人善于推销,是一流的商人。
(十四)、东欧、南欧人的谈判风格
1、他们在谈判过程中,国家利益、组织观念比较强。
与此对应,我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判,双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。
在谈判中,除强调国家关系,受行政干预影响外。
还受“进出口平衡”的限制;
2、匈牙利人具有东方人的气质,商人大多重视商业道德。
在谈判中,良好的人际关系是重要的环节之一;
3、罗马尼亚人非常善于交际,和蔼可亲、快乐、爽朗;
比较热衷于做生意,在谈判中,他们长于察言观色,精于讨价还价;
遵守时间;
4、波兰人的办事效率较低,进行商务谈判需要多次交涉;
5、捷克人反应迅速,以头脑精明而著称,而且谈判时一向准时赴约。
三.韩国的商务谈判风格
(1)、重咨询
韩国商人对贸易谈判是相当重视的。
不对对方有一定的了解,他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。
这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等,而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。
(2)、重气氛
谈判地点的选择是很重要的,韩国商人尤其重视这一点。
他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。
如果是他们选择的地方,他们会按时到达,一般主谈,即“拍板者”总是走在最前面。
初谈阶段,他们做的第一件事,就是获得对方的好感,彼此信任,创造一个和谐信赖的气氛,然后才开始谈判。
(3)、重技巧
韩国商人逻辑性较强,做事喜欢条理化,谈判也不例外,尤其是较大的谈判,往往是直奔主题,开门见山,谈判的方法很多,而韩国商人则喜欢用下面两种:
A、横向协商法,即进入实质性谈判后,先列出需要讨论的条款,然后逐条逐项磋商。
B、纵向协商法,即对共同提出的条款,逐条协商;
取得一致后,再转入下一条。
此外,韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用,总之,一切以自己的需要为主。
同时,谈判中,韩国商人较爽快,非常善于讨价还价,即使要挟也是进取性的妥协,以退为进。
(4)、重策略
A、声东击西。
在谈判过程中,韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上,总是用不太主要的问题去佯攻,模糊掩盖他们的主要目标,对方一不留神,就会让他们钻了空子。
B、苦肉计。
谈判中,韩国商人惯于用“苦肉计”,率先忍让去迷惑对方,达到自己的最终目的。
此外韩国商人也会“因人施教”,用“坚守原则法”、“拖延交战法”等去赢得谈判胜利。
四.日本的谈判风格
日本的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,然而,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。
他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防,但研究日本问题的专家经过大量调查分析,终于获得了一些规律:
(1)日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。
在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。
为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。
他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。
美国的日本问题专家麦克尔·
布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。
他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。
(4)“以少胜多”,是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:
一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;
另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。
相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。
事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。
这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。
这种沉默和含糊的态度,正是日本人在谈判中很典型的态度。
(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样,虽然日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等
在国际商务谈判中,如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
如欲在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采取灵活的谈判方式。
参考文献:
【1】周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:
东南大学出版社,2003
【2】商务谈判——理论、技巧、案例(第三版)方其人大出版
【3】国际商务谈判列维奇中国人民大学出版
【4】商务谈判艺术杨易金盾出版社
12001200901509级工商管理陈凯
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