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3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、带看现场
1)结合工地现况和周边特征,边走介绍。
2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
2)嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。
第二节客户档案追踪
一、暂未成交
1、基本动作:
1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3)对有意的客户再次约定看房时间。
4)送客至大门外或电梯间。
1)暂时成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2)及时分析暂时成交或未成交的真正原因,记录在案。
3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
二、填写客户资料表
1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2)填写的重点:
A、客户的联络方式和个人资讯;
B、客户对产品的要求条件;
C、成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:
A、很有希望B有希望C、一般D、希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪访询。
4)一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。
1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。
3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。
三、客户追踪
1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加仲销活动,等等。
4)二人或二人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。
第三节促成与服务
一、成交收定
1、基本动作
1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。
2)恭喜客户。
3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4)详尽解释定单填写的各项条款和内容:
A、总价款栏内填写房屋销售的表价;
B、定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;
C、若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上;
D、与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上;
E、折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;
F、其他内容依定单的格式如实填写。
5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9)再次恭喜客户。
10)送客至大门外或电梯间。
1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2)正式定单的格式一般为一式四联:
定户联、公司联、工地联、财会联。
注意各联各自应该所被持有的对象。
3)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4)小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5)小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。
6)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。
7)定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。
原则上定金金额多多益善,以确保定户最终签约成交。
8)定金保留日期一般以七天限,具体情况可自掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
9)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。
10)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
11)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
12)收取的定金须确实点收。
二、定金补足
1)定金栏内填写实收补足金额。
2)将约定补足及尖补金额栏划掉。
3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
4)若重新开定单,大定多定单依据小定金定单的内容来填写。
5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6)恭喜客户,送至大门外或电梯间。
1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。
2)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
三、换户
1)定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
2)应补金额及签约金,若有变化,以换户后的户别为主。
3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
4)其他内容同原定单。
1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2)将原定单收回。
四、签定合约
1)恭喜客户选择我们的房屋。
2)验对身份证原件,审核其购房资格。
3)出示商品户预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
A、转让当事人的姓名或名称、住所;
B、房地产的坐落、面积、四周范围;
C、土地所有权性质;
D、土地使用权获得方式和使用期限;
E、房地产规划使用性质;
F、房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;
G、房地产转让的价格、支付方式和期限;
H、房地产支付日期;
I、违约责任;
J、争议的解决方式。
4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
6)将定单收回,交现场经理备案。
7)帮助客户协理登记备案和银行贷款事宜。
8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
9)恭喜客户,送客至大门外或电梯间。
1)示范合同文本应事先准备好。
2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
4)签合同最好由购房户主自已填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
5)由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
7)签约付定后,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
8)牢记:
登记备案后,买卖才算正式成交。
9)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
11)及时检写签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
五、退户
1)分析退户原因,明确是否可以退户。
2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户。
3)结清相关款项。
4)将作废合同收回,交公司留存备案。
5)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。
1)有关资金移转事项,均须由双方当事人签名认定。
2)若有争议无法解决,可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第四节客户类型分析
作为一个优秀的房地产销售人员,有必要对房地产相关的基础知识有个全面的了解。
第一节常识篇
房地产:
在我国所谓房地产,由两部分构成,土地及附着于土地上的一切建筑物。
香港亦叫物业。
其重要的两大特性:
位置固定性、无重复性。
“五证”:
《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。
“二书”:
《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。
“定金”:
我国法律对“定金”有明确规定。
《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定:
当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。
债务人履行债务后,定金应当抵作价款或者收回。
收取定金的一方不履行约定的债务,应当双倍返还定金。
“订金”:
我国法律对“订金”没有做出规定。
在房地产行业常常也称作“诚意金”,是在正式交纳定金之前,交纳有效期较短的“少量定金”,数额一般较短,只要收取“订金”的一方认可,如交纳“订金”的一方无法履行承诺,“订金”可以退还,所以“订金”不具有惩罚性。
三通一平:
指供热、供电、供水到位,场地平整。
七通一平:
指道路、供电、供水、供煤气(天然气)、给排水、排污、场地平整。
建筑面积:
指建筑物外墙(柱)勒脚以上各层外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.
套内建筑面积:
房屋按套(单元)计算的建筑面积为套(单元)门内范围的建筑面积,包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
公摊面积:
各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积,指各套(单元)以外为各户共同使用,不可分割的建筑面积。
结构面积:
指建筑物各层中外墙、内墙、间壁墙、垃圾道、通风道、烟囱(均包括管道面积)等所占面积的总和。
占地面积:
建筑所规划用土地之总面积。
控高:
所造建筑之总高度,有规划部门规控。
层高:
下层楼面至上层楼面垂直高度。
正负零:
海平面高度水平位,通常为出地面。
框架结构住宅:
采用板—梁—柱框架承重,钢筋混凝土框架结构体系。
砖混结构住宅:
采用板—梁—砖墙承重,钢筋混凝土砖结构体系。
低层住宅:
建筑层数1-3层的住宅。
多层住宅:
建筑层数4-6层的住宅。
高层住宅:
建筑层数7层以上的住宅。
小高层住宅:
建筑层数12-18层的住宅。
建筑层数18层以上的住宅。
容积率:
指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。
地下停车场、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不记入。
得房率:
得房率是指套(单元)内建筑面积与套建筑面积的比率。
复式住宅:
复式住宅在概念上是一层,并不具备完整的两层空间,但层高较普通住宅高,可在局部掏出夹层,安排卧室或书房等。
用楼地联系上下。
跃层:
指一套住宅占两个楼层,有内部楼梯联系上下层。
一般在上层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间;
二层安排卧室、书房、卫生间。
错层:
从门如厅向上(或下)两三隔楼梯方能如入住户如卧室等。
塔式高层:
以共用电梯、楼梯为核心布置多套住房的高层住宅,整个住宅只有一个单元。
板式高层:
由多个住宅单元组合而成,每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。
期房:
指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房,即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止,所出售商品房成为期房。
消费者在购买商品房时应签商品房预售合同。
按揭:
向开发商交付首期款(按规定10%——50%,可多交),将房屋产权抵押给银行,向银行贷款支付购房余款,向银行按月平均偿付借款本息。
住宅间距:
两栋住宅间距(外墙皮与外墙皮)与前面(一般指南面)住宅高度的比值。
封顶:
主体完工。
工程建筑流程:
地基—主体—水电安装—内外墙装修--绿化环境
土地所有权:
土地所有权是指土地是有着在法律规定的范围内,对其拥有的土地享有的权利。
这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。
土地使用权:
指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。
土地使用权受法律保护,任何人、任何单位不得侵犯。
土地使用权出让:
指国家以土地所有者身份,按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件,将城市土地使用权出让给土地使用者,并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
物业管理公司:
是专门从事地上永久性建筑物、基础设施及周围环境现代化管理,为业主或用户提供良好的生活或工作环境,具有独立法人地位的经济实体。
业主:
业主是物业的所有人货物业的使用人。
房地产中介:
就是连结房地产生产经营者与消费者以及房地产内部的各种社会经济关系的纽带。
地基:
建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。
居住小区:
指由城市道路或自然界线(河流等)划分的,具有一定规模并不为城市交通干道所穿越的完整地段。
居住密度:
指单位用地面积上居民和住宅的面积程度,是一个包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面积密度指标的综合概念。
宗地图:
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图,它反映一宗地的基本情况,包括:
宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质、与相邻宗地的关系等。
证书附图:
即房产证后面的附图,市房产争的重要组成部分,主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。
房地产转让:
指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织,通过买卖、交换、赠与、将房地产转移给他人的法律行为。
房地产抵押:
指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为,房地产按结束语房地产抵押的一种形式。
土地产权:
包括:
土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
房地产开发:
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。
它包括定点选址到交付使用的全过程,由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
宗地:
是地籍的最小单元,是指以权属界线组成的封闭地块。
宗地号:
以宗地为基本单位统一编号,叫宗地号,又称地号。
它有四层含义,称为:
区、带、片、宗,从大范围逐级体现其所在的地理位置。
如:
深圳市B107*24这个地号表示福田区第一带07片第24宗地。
住房公积金制度:
是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行一种房改政策。
是指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还、等环节有机构成的整个运行机制和管理制度。
第二节公式篇
绿化率:
绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×
100%
容积率=总建筑面积/总占地面积
净高:
净高=层高—楼板厚度
得房率=套内面积/建筑面积
套密度:
总套数/总用地面积
人均总占地面积:
人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区设计居住总人数
人均住宅用地面积:
人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区设计居住总人数
人口毛密度:
人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积
建筑密度:
建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和/小区内总占地面积×
居住建筑密度:
居住建筑密度=小区内总居住建筑基地面积/小区居住总用地×
居住建筑面积毛密度:
居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积/小区总用地面积
居住建筑面积净密度:
居住建筑面积净密度=小区居住总面积/小区居住总用地
第五节概念篇
CBD:
传统中央商务区。
是英文CentralBusinessDistrict的缩写,最早产生于上世纪20年代的美国。
现代城市中央商务区由商务办公、金融和服务类三大职能设施构成。
当代城市CBD拥有一下基本特征:
1、拥有高盈利水平的产业,以第三产业为主导;
2、拥有商务空间的最高聚集度;
3、具有最高的交通可大性,无一例外处于城市干道系统的核心;
4、拥有最高的地价;
5、与城市最初的发源地、目前的地理中心有一定的关联性;
6、具有良好的社会服务条件、技术设施和城市景观;
7、借助信息交通维持在区域经济活动中的控制作用;
8、趋向于在社会组织体系中形成一个阶层,这一阶层与信息、科技领域重合的趋势显著。
CID:
中央科技区。
CLD:
中央生活区。
至位于城市中心地带或紧绕中心而建的大型的高商的居住区域。
CLD因是由CBD的出现而诞生,因此具有明显的CBD相匹配的特征。
须拥有便利的交通道路网络及完善的生活配套;
同时由于为商界成功人士定做的,还要求拥有优美的生态环境、最佳的城市景观,能够永享城市中珍稀的大面积绿地;
CLD由于地处城市中心,地段珍贵稀有,其建筑规划设计上集中体现了高速发展的现代建筑的工艺技术。
CONDO:
分户式产权公寓。
是英文Condominiums的缩写。
作为一种独立的房屋形态,最早起源于美国,如今,作为一种比Apartment(普通出租公寓)高级的公寓物业,CONDO已经普遍流行于欧美及亚洲的新加坡等地。
CONDO的特征在于它是一个集合的社区,大家共有一个共享的公共部分,而公共部分有完善的生活配套和休闲设施,从而使生活简易轻松,方便自由。
在美国,CONDO已发展为一种高级商务公寓,主要用于投资,相当于目前南方的酒店式公寓。
TOCD:
传统中央商贸区。
SOHO:
是英文smallofficeandhomeoffice的缩写,指的是小型办公室或家庭办公室,在房地产中一般特指商住两用性公寓。
最早出现在80年代初的美国,之后,日本人建造出了SOHO住宅,以供那些小型公司或家庭办公者之需。
在中国,北京的现代城就是这种楼盘的开创代表之作。
SOLO:
原意为独奏、单独、单独飞行。
而作为一种建筑,SOLO意味着城市进中心地带超小户型住宅。
其户型设计以超小为特点,一般为十多平米至五十平米左右。
SHOPPINGMALL:
超级购物商场。
LOFT:
出自美国,英文字典中把它译为阁楼,顶层楼。
愿意是指工厂或仓库的楼层,现指没有内墙隔断的开敞式平面布置住宅,也称为STUDIO或STUDIOAPARTMENT。
其主要特点是在于建筑中采用“剪切”墙,只有四周的外墙承重。
而单元内所有的分室隔墙和不承重的轻体墙体,全部可以拆除。
TOWNHOUSE:
联排式别墅。
真正意义上的TOWNHOUSE完全发源于古罗马,后来在英国和美国得到了开创性的发展,其形式主要就是二三层的独立式建筑联排而成,这种建筑形式对人的居住考虑到两个方面,一是尊重人的独立性,能让一个家庭独门独院;
一个是尊重土地的稀缺性,让一个城市土地既能满足较高的局主要求,又能有节制地进行土地开发。
泛地产:
根据有关人士的说法,泛地产是指将狭义的房地产与工业、农业、商业、旅游业、体育、教育、科技等产业融合起来,形成各种“产业房地产”。
在泛地产中,不一定以“房子”为核心。
房子可能是主体,也可能只是附属的配套设施。
泛地产的实质其实是一种“产业嫁接”,也就是房地产(尤其是住宅开发)与各种行业的嫁接,这是一个资源整合、优势互补的过程,它为地产业构筑一个更为宽广的运行平台和空间,最后产生“1+1>2”的产业效应。
分时度假:
英文为TIME—SHARE,正确的翻译应是分时段多产权度假公寓。
这是一种将房地产、酒店住宿和旅游休闲度假完美结合的全新投资模式和度假住宿设施,起源于上世纪60年代的法国,最初只是几个亲朋好友共同购买一栋别墅,供大家不同时间分别使用。
后来这种消费方式风靡欧洲,并在上世纪70年代引入美国后得到迅速发展,进而延伸到世界各地,成为全球推崇的新型休闲度假方式。
产权酒店:
是传统房地产向分时度假过渡的中间产品。
这是把酒店客房分割出售,业主可以拥有酒店客房部分产权,除了每年的旅游度假如住外,其余时间可以委托酒店物业管理公司进行管理,并可享受每年的经营收益分红。
T—建筑:
指的是能与时间对抗,具有较长时间价值的建筑。
“XL”户型:
“XL”,乃超大尺码之意,“XL”户型,即超大码户型。
如深圳的“翠海花园”就是这种概念的代表之作。
高科技型住宅:
这是指数字化、智能化建筑,包括自动调温、感应式照明、家电全自动遥控、计算机统一集中控制水、电、气费用等,以及利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动。
生态型住宅:
生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续性发展的原则,即综合系统效
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