开发信2Word文档格式.docx
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Photo:
plsfindthedetailsinattachment(我提供了3张图片在附件)
Logo:
silkprintingorheattransferprinting
Logocharge:
FREE
Operatingbattery:
3*AAAbattery(NOTINCLUDED)
Packaging:
1pc/polybag/giftbox/whitemailorderbox
Pcs/ctn:
100pcs/ctn
Ctnsize:
75*40*65cm
GW/NW:
12kg/11kg
Q'
ty/20'
FCL:
14,000pcs;
Q'
ty/40'
28,000pcs
Paymentterms:
T/T(with30%deposit);
L/Catsight
Loadingport:
Shanghai/Ningbo
Samplecharge:
Sampleleadtime:
1-3days
Orderleadtime:
30-35days
FOBprice:
EUR2.20/pc
Pleasekindlycheckandrevertatyourearlist!
Freesampleswillbesentonrequest.
Commentsplease,anyquestionswillbeappreciated!
Bestregards,
C
那一阵子人民币升值很厉害,美元又略微贬值,大家都比较恐慌,而欧元那阵子正好也在稳步升值,甚至兑人民币都出现1:
12,所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价,以规避风险,我也是如此。
后来几个月以后欧元大跌,比美元还不如,这就不是我们能预见到的了。
还好我当时收汇进来,一直到结汇,欧元都在一个最高关头,运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单,喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。
那时因为考虑到很多客人可能比较懒,懒得去打开附件的word或excel,所以仅仅在附件里添加了几张图片,包括产品单独的图片,带包装的图片,还有一张效果图,上面标注上尺寸重量之类的重要信息!
!
这封邮件其实比较简单,就是围绕价格的,我故意突出免费样品,和最后的报价,特意用红色标注在邮件里,就是特意强调给客人看的。
尽管这个价格我报得并不便宜,但是我前面的描述里也指出了,亮度是15,000MCD,而当时同类的在欧洲卖的手电筒,一般都在11,000MCD左右。
更何况我用的是礼盒包装,外加白色邮购盒,这一来就明确地突出了自己的产品定位,就是中高端市场,所以这个价格应该也是可以冲一下的,看看客人反应再说。
。
请楼主指点:
客户邮件:
hello
weareabigcompanyinxxxx,wewanttoimportaxxxxfromurfactory,pleasesendmeagoodoffersbecausewewillbeinCHINAatXXXX.andwewanttovisiturcompanyok
thanks
waitingurreplay
这是我刚回客户的邮件
Sent:
2010-05-0215:
58
Subject:
Re:
Theplanyouvisitourfactory.
HiMr.xxxx,
Howareyou?
GladtohearthatyouwillcometoChinaandvisitourfactory.
Regardingtheoffersyouinquired,tosaveyoutimeandgiveyoumoreexact&
reasonableprice,couldyoupleaseofferusmoredetailsofyourtargetxxxx?
suchasthematerials,dimension,design,pics,quantityetc.
HowaboutthearrangeyoucometoChina?
Anythingwecando,emailmeorjustcallmedirectlyatanytime.Mymobile:
861366xxxxxx.
Hopetogetgoodnewsfromyou.Thanks!
B.RGDS.
MichaelZhang
xxxxx
你的邮件还是太太太太长了。
我试着改一下哦,你看看:
DearMr.***,
Welcometovisitingourfactory.It'
sourpleasure!
Regardingtheitemsyouinterested,couldyouplsgiveussomemoredetails?
Suchasmaterial,dimension,design,etc.ItwillbeveryusefulforustoquotetheCORRECTprice!
Pleasegivemeyourtimeschedulebeforeyourvisiting.We'
llarrangetopickyouupfromtheairport.Pleasecallmycellphoneifurgency:
+86-136-****-****
Thanks&
bestregards,
在google的搜出来的很多都是自己的同行,有的不是同行搜出来的也不一定是采购的...
是的,是很难的,google上面大部分的不是同行,就是B2B。
所以要花大量的时间去搜索目标,这个过程是枯燥无比的,不是到了没办法的地步,谁愿意用google啊,当然是老客户最好了,其次才是展会,然后是B2B,最后才是google的漫天搜索。
我觉得你要注意一点,并不是最好的,最好有针对性去搜索,针对不同的国家,用google的分站去搜索。
我懂一点法文,所以我喜欢在www.google.fr用法文的关键词搜索我做的一些产品,针对法国市场,和曾经的法属殖民地国家,都是比较有效的。
如果不懂其他的外语,也没关系,先把你的产品关键词,用google翻译软件,翻译成你对应要找的国家的语言,然后搜索,主要的目的是要找到邮箱。
这样说吧,非英语国家的命中率会稍微高一点点,因为毕竟国内大部分同行还是使用英文在搜索,这样搜到的网站,搜到的邮箱,可能很多人都已经发过推销信了,你再去插一手,效果就差得多了。
而且关键词的设定很重要,一个同样的产品,在不同国家的叫法很可能是不一样的!
不同的关键词搜到的结果也是不同的。
海关数据的查询也是一个办法,如果你是同类产品的工厂,而且是有一定实力的,那海关数据对你相当有用,可以看到美国的客人在问你哪个同行出货,这样一打一个准。
经常会遇到如此电邮的客户:
Weareinterestedinyourproductsandplssendusyourcatalogwithpricelist!
直接把价格表给他不好吧(即使在查过此客户的信息后...
其实有很多这样的客人,有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。
另一部分是杂货商,他们平时采购的东西很多很杂,没有时间一类一类去询价,通常会漫天要报价单,然后再考虑并选择供应商~这一类通常都是小客人,甚至一些很小很小的零售商。
我个人认为,回还是要回的,怎么说也是个机会。
回复了不一定有效果,不回就肯定没戏!
虽然说写邮件要掌握技巧,但是勤奋还是需要的,在你保证一定数量的回复后,根据概率原则,总会有鱼进你的网里的,无非根据个人能力和运气,数量多少罢了。
我觉得遇到这类邮件,不要一次把全部的pricelist发出去,当然,catalogue可以发,而且越多越好,你做样本不就为了给客人看么,越多客人看,你自然机会越大。
电子样本尽量用pdf格式,控制在1M以内,客人比较容易打开。
至于价格嘛,可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报价,然后告诉客人,如果有兴趣或者需要其它产品的报价,你会接着给他报,然后就等可人回音了~
开发信里的确是确定给免费样品,但是前提是你的样品的货值不会太高。
有些朋友出口家具的,或者比较贵的空调之类的,那免费样品估计是不太现实的。
要看具体的产品。
我的定义是,样品货值低于运费的,我都愿意给免费样品!
我做太阳能灯、小礼品、小杂货,一般单价都是几块钱美元的东西,提供免费样品一点问题没有,但是根据国际惯例,供应商提供了免费样品,客人承担运费是正常的。
如果客人对我的产品有兴趣,希望我提供样品,那我就会说:
Hi***,
Thankyousomuchforyourkindreply!
Sure,sampleswillbepreparedsoon.Couldyouplsgivemeyourcourieraccount?
SuchasFedEx,DHL,UPS,TNT,etc.Eachoneisok.I'
llinformyouthetrackingnumberafterparcelpicked!
Pleasecontactmeiffurtherquestions.Thankyou!
Kindregards,
当然,如果是老客人,样品和运费的货值不是很高的情况下,我会全部承担。
另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。
如果你的客人是美国知名大买家,沃尔玛这种级别的,那就不仅需要提供免费样品,还需要承担运费,因为这种级别的买家是不会承担任何费用的,你不愿意给,别人还会抢着给呢。
因为预期的订单会很大,尽管接单的几率很低很低。
如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商,又是做本地市场的,那即便他告诉你,他有非常大的order,也完全是扯蛋!
它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。
这种情况下,就既要收样品费,又要收运费!
不过可以补充一点,当我们接到您的decentorder,这笔样品费可以退还给您。
即使客人并不在乎这么点钱,但你这么一说,他心里会非常舒服~
的,必须多找几条路,多找一些方向。
你想啊,大家都知道从去搜索,大家也都知道用欧洲黄页,所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了,都被人啃光了。
你要做的,就必须找到点差异化,比如说一些国家的地方性搜索引擎:
.au
这是澳洲本土最大的搜索引擎,相当于XX在中国的实力了~
这个是用来搜索美国公司的~
www.virgilio.it
这个是意大利的搜索引擎~
www.ypag.ru
这个是俄罗斯的黄页,也是有些东西的~
www.wlw.de
这个是德国的~
www.yellowpages.biz.pk
黄页都被人用烂了,那找找小国家的吧,可能还有一点点机会,这个是巴基斯坦的~
DearMr***
Thanksforyourinquiryonglobal
WeareaprofessionalLEDproductsmanufacturewithmanyyearsexperiencesinChina,offeringallkindsofLEDproductsandmonthlyoutputupto50millionspieces,andsellingLEDsandLEDproductsallovertheworld.
Thedetailsfortheourproduct,pleasekindlyfindtheattachment.Thankyou!
Yoursincerely
Janeson你的电邮写得可以了,不需要改,只要你把格式注意一下,尽量全部用“平头式”,因为目前国际上最流行就是这种。
Yourssincerely这类的,以前书信里有,现在也不用了,基本都是regards,或者bestregards,用得比较多。
突然想起一个问题来,就是看之前有些资料上面说,写mail的时候,关于是否用附件表格回复maiL,曾经看到过2类说法,一种是说,用表格报价,显得公司正规些,mail正式些,另一种说法是,直接在mail里面回复,可以帮...
我一般会分两种情况:
1)如果产品只有1到2款,我会直接在邮件里报价,把信息提供清楚,然后在附件里插上处理过的图片,图片要控制在1024*768像素以内,尽量小于200K,这样正好控制在电脑显示器一桢内,不需要左拖右拉才能看清整张图片。
2)如果有很多款产品,那我只能用excel做报价单,把字体,隔世,图片大小等等都排版清楚美观,然后用adobeacrobat生成pdf文件,再放进附件,发给客人。
有人问,为什么用pdf,难道excel或word不好么?
是的,不好,因为有图片的excel和word,一般文件会稍微大一点,而pdf本身就是一个压缩性的文件,格式非常小,而且页面更加美观。
更重要的是,pdf除非是专业人士,否则是没法改的,给客人的感觉比较专业~
这个地方,要是直接插在邮件里面会不会更加直观一点呢?
千万不要!
因为很多客人的邮件正文是只能显示文本的,我有的时候在签名的公司名前面,加上公司logo的图片,很多时候就是没法显示的!
尽管我的图片只有3k大小,还是没法显示!
这不是你的原因,而是国外很多邮箱设置过的,只能看文本。
再说了,如果客人用blackberry看邮件,图片同样看不到的!
好像只有iphone能支持邮件正文里插入的图片哦~
我个人认为,第一次报价,最好还是把图片放附件,内容写在邮件里。
但是图片格式必须尽量小。
你好,我觉得,对于不熟的客人,尽量不要谈与生意无关的事,因为客人会觉得你不太专业,最好就是围绕产品的问题给出你最专业的意见!
等到你跟客人混得很熟了,以后聊聊别的也是可以的。
很多国外的trading,他们的买手都是很敬业的,拿着高薪,他们的工作就是给公司寻找最合适的供应商。
并不是你的产品好,或者你的价格好就能拿下订单的,客人会综合考量。
荷兰客人我接触过很多了,荷兰最大的几个客人等等,我以前都有合作过,他们的buyer一般不会谈跟工作无关的事,他们每天很忙很忙,订单很多,他们需要供应商能一封邮件就切入要点,而且可以解决他的所有问题的!
以前有荷兰客人跟我说,你们中国的工厂太不专业了,一般询个价,没有个两三天报不出来,而且报价单做得也不好,除了简单的几句描述,一张图片,一个价格就没了。
然后他要再写邮件问装箱量,问装运港……一点一点挤出来,客人觉得很累。
所以他情愿找香港的贸易公司,会非常省心。
所以我想和朋友们说的是,报价的邮件不管你是写在正文里,还是用报价单附件,内容一定要详细再详细,要尽可能想到客人要问的所有问题,一次给他解决完成!
如果客人询问一款你们没有的产品,问你们能否生产,在我看来,这种信息不亚于一个真正的订单!
很多买家绝对是有备而来。
他不会没有访问过其他供应商的网站,或者没问别人询过价,而只对你情有独钟。
他们会在掌握了众多供应商的情况后,再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。
或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家,或者让各供应商自相残杀,他再从中获利。
这些都很正常的。
我的经验是,仔细分析客人的产品,给出至少两到三套方案,让客人去选择!
国内大部门业务员在收到客人的一张图片,要求报价的时候,会回一封邮件,要求客人给出产品的材料,重量,尺寸等等,你会给他准确的报价!
在我看来,这是一个非常非常愚蠢的回复!
我以前也经常这样问,结果是订单很难接下来,客人基本不理我。
真正的高手是这样做的,根据一张图片,即使没有任何资料,他也会设计出三到四套方案,会建议客人用什么材料,做多大尺寸等等,然后由客人来选择怎样最合适。
这个时候你就掌握了主动,等于给客人来做选择题,不仅能显示你的专业和强烈的服务意识,还能避免和同行恶意竞争。
这封邮件发出去后,等了整整五天,等得我都绝望了,也没想好是不是要继续跟进一下的时候,客人的邮件终于千呼万唤始出来,还是简单的一句话,但是终于有了个抬头,也让我多烧感觉到有点欣慰。
DearC,
I'
msureyourproductholdshighquality,butthepricewastoohighaswell.Maybenexttime.
Rgds,
Kelvin
看来是价格的问题,也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。
不管怎么样,既然客人有反应,自然要跟下去了。
我接着回复:
Thankyousomuchforyourkindmail!
Sure,ourmodelswithtopquality,andthinkallofthemmeetthequalitylevelinyourlocalmarket!
Ifthepriceisnotsuitableinyourpricerange,couldyouplsaccepttodoalittlechange?
Thepricewillbereduced3%.Thatis,EUR2.13/pc.
Lookingforwardtoyourearlyreply.Thanks.
告诉客人,如果价格和您的价格范围是有差距的,我们可以略作改动,价格可以下调3个点,希望可以有机会合作。
这里我故意不说明白,具体怎么改动,从而节约成本,这是故意留的一个陷阱,也可以说是悬念,就是为了吊起客人的胃口,让他主动来问我。
我当时的目的就是希望能和客人多互动交流,来来往往的邮件越多,最终拿下订单的可能性就越大。
果然,客人很快就回了:
C,
Whatchangeisok?
Williteffectthequality?
这表明客人的兴趣在增加,否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。
而且他提到质量的问题,很明显客人对品质要求很高,不希望因为价格的因素而降低品质。
看来有戏,客人还是在我设定好的圈子里打转。
我连忙回复:
DearKelvin,
Plsdon'
tworryaboutthequality.Priceisimportant,butqualitycountsformuchmore!
Hereisjustalittlechange,theoriginallengthoftheflashlightis102mm,andnowwejustmakeitshort,89mminstead!
Andthen,thetotalcostwillbereduced3%becauseofthematerialsaved!
Alltheluminosityandthebodylookthesame!
Ithinkit'
sworkableforbothofus.Anycomments?
现在告诉客人,其他都不会改动,也不会影响质量,只是把电筒的长度稍微做短一点点,价格降3个点下来。
接着客人没了消息,一直到两天以后,才有新的邮件过来,这次是真正的好消息!
PlsgivemebackC&
FairStockholm.
客人这回明确指出需要报C&
F的价格,而且是空运到斯德哥尔摩的!
楼主的举的这个例子我从中发现自己谈单子的瓶颈。
我的问题正在这里:
以楼主的例子做比方:
最终2.13欧元的产品单价虽然是楼主做出让步的价格(因为客户嫌高价在前),但终归是楼主自己报的价格(客户自始至终没明示自己的目标价)。
而又正好2.13欧元亦可能与客人的目标价相差不远。
而做业务时很多时候客户的目标价我很难知道,所以造成很多明明有希望的单就这样黄掉了。
在此还是拿楼主的此笔交易做例子,假如客户说:
虽然品质没变,还是原来的质量,但单价只减3%也就是让价后的2.13欧元的单价我仍嫌高。
请问此时楼主的第二套方案是什么?
英文邮件又该如何撰写呢?
请赐教!
非常感谢!
其实这只是初次的交锋,大家相互试探而已,客人不会轻易透出底价,虽然我报的也算是实盘,但多多少少还有点空间的,只是通过一些技巧,希望能探出客人的底线。
别急,虽然到了这里,客人表面上没说什么,让我核运费,但其实后面还会有一系列的砍价过程的。
朋友们改天可以接着看下去,绝对没有这么顺利的!
关于客人的目标价,其实很难界定。
要根据他以往的采购习惯,已经目标市场的价格。
如果客人自己就是超市,那目标价很容易判断的,只要按客人在超市里的零售价,除以3,得到的价格基本就是你的FOB价了。
如果客人是
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