保险增员面谈拒绝处理Word格式文档下载.docx

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潜力大爆发。

问题四：

我不喜欢推销工作

1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调。

而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来会游泳一样。

假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？

这就是分享，你认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？

2、为什么你不喜欢推销？

是不是因为要沿街兜售而且是开求陌生人，感觉低人一等？

其实在我们的日常生活中，人生处处皆推销。

对于寿险营销事业而言，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。

问题五：

我对做保险没有兴趣！

1、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作，就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。

其实兴趣是在对一项事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。

其实，做保险有许多乐趣，譬如……

2、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？

谈到兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动……）。

寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。

从事一项事业要看有没有发展前途，有没有发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。

问题六：

我的家人反对我做保险！

有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。

假如有机会的话，可以请你的家人来公司了解一下保险。

况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？

如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。

问题七：

做保险太丢面子！

1、刚开始时我也有这种感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，有或者是一些女人的职业，后来我才发现有多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一项大事业，事实上我们在经营一桩真正的大生意。

2、如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子。

这个事业是一个正正当当的事业，它等着你来发展，就象开创其他的事业一样。

而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定会成功，那时你就真正很风光，很有面子了！

问题八：

这个事业不适合我做！

1.我们公司有专们的测试系统,我看你有上进心,有事业心,你测试以下就知到了,你不试你怎么知道自己不行呢?

2.我自己刚开始的时候，也不知道这个事业是否适合我做，但当我深入了解以后，才发现一项事业不能说适合哪个人，只要认为这

份事业对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试，况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一个机会。

而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个挨门求售的推销员。

问题九：

我很满意现在的收入，不想再搞其他的！

我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险除了自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身边的很多人都需要这个机会。

再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。

例如：

金钱能买床铺，不能买睡眠；

金钱能买书，不能买知识；

能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；

能买药物，不能买健康；

能买仆役，不能买友谊……但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。

问题十：

已有很多人做，我现在做太迟了！

1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧，与其说很多人做，还不如说很多人知道或从事过这一行业，目前全国的保险公司营销员加起来才足150多万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远（举例）。

更何况青岛地区800万人口，也只不过有16000名保险代理人。

再说，保险业务是越多人做越好做，就象汽车城、电子城一样。

2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。

在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。

3、人多说明行业好，做的人越多，保险被人认识的的就越多，客户也就越多。

做的人多不一定人人都做的好，也许你就能出奇迹！

台

湾的从业人数比例是1：

99，台北更是1：

20，而我们呢？

4、再说每个人的生活圈不同，每个人的做事方式不同，你的客户就不同。

做保险的人不少你才会在竟争的环境锻炼自己，快速成长。

5、国外保险有百年的历史，我国十年的历史，十岁的小孩比起百岁老人这才是真正的朝阳行业……

问题十一：

我有很多朋友做过但都不成功！

1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！

也许是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。

每个行业都有做得成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一定做不成功吗？

其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。

2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，难道有谁会因此而不让孩子读书吗？

问题十二：

做保险赚钱太慢了！

1、赚钱快慢是比较得来的，目前随着人们保险意识的增强，购买保险的人也越来越多，只要你真诚对待客户，你的客户就会越来越多，你会觉得赚钱真的不难，而且也不慢。

（举例说明）

2、一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后，再经一、二年艰苦经营，也不一定能达到收支平衡，而一般的工作要想月收入几千甚至上万更难达到。

而在保险公司，月收入几千元的比比皆是，同时也无资金和存货的烦恼，有人形容保险营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”。

问题十三：

做保险太麻烦！

太累！

1、一个事业麻不麻烦，主要看你对这份工作认同与否，如果你认为这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。

2、建立自己的事业，刚开始时总会有些忙碌。

如果你问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业走上正轨之后你就会觉得很轻松。

况且趁你现在年轻力壮，努力三年，轻松一辈子，何乐而不为呢？

3、天天上班麻不麻烦？

为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，但我们还是得不厌其烦地准备。

花三、五年时间为自己建立一个事业基础，总比年老力衰时为生活四处奔波划算得多。

你难道没有看到很多年迈的人到现在还辛苦工作吗？

那才是真正的麻烦！

4、请问你为什么会觉得累？

是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥还是工作性质不适合你的志趣，或是工作没有发展前途？

假如你从事保险这一份工作，改变一下你的工作性质或环境，可能会让你觉

得很有兴趣，你还会觉得累吗？

问题十四：

保险公司经常招人，是不是公司的主管在利用新人赚钱？

1、利用？

一般人被利用，是因为他们具备条件，如：

有钱，有名气，有地位，有某些专长或有特殊的人际关系。

而加入寿险业的只不

过一些普通人，有什么可利用的呢？

况且主管还要花时间去教他产品知识，销售技能，甚至还要陪新人去展业、做销售。

试问：

还有哪一个行业象寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？

2、寿险营销组织架构的建立，我们讲究的是“公平、公开、公正”，强调“一份耕耘，一份收获”。

主管帮助你赚钱，你难道不乐意吗？

至于公司给他的津贴，那是他应得的报酬，并不影响你的收入。

问题十五：

做保险是求人的事，象讨饭的，低人一等，不受尊重。

1、是的，我们是在求人。

我门求人他为自己存前，为他家人、妻儿做准备，我门求错了吗？

再说，那个人不求人啊，总统竟选还要求老百姓投他一票呢。

如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无忧，养老不发愁，我不在乎求人，反而觉的这种人求人很崇高，很伟大，倍受尊重。

2、对保险意义的理解还待提高，送人保障，提供服务，行善积德，功德无量，怎么会低人一等呢。

这是你自己的表现才造成的这种心理错觉，而不是保险的行业。

那是你自己的想法，我们为别人求保障，只不过大家保险的意识不强，才需要我们去做说明工作。

首先你要了解、认识保险行业，了解了就会知道，保险是一项非常神圣的工作，是一种慈善事业。

如果能够为别人报销药费、积赚养老金、准备孩子的教育费用、保证家庭生活维持高水平是讨饭的话，那么这种高收入的叫花子实在是太值得做了。

3.国外保险有上百年的历史.保险推销员、险管理师被认为是高白领阶层。

你不是业务员，你是业务和寿险的顾问，你在为客户规划美好的人生。

4.你不但赢的客户的信任和赞赏,还赚到了银子,何乐而不为呢?

你不防多看一点成功企业家的历史,多少人是从挫败中站起!

有多少人在事业有成之后依然销售!

问题十六：

做保险没底薪,收入不稳定。

答:

1.社会没有任何职业是稳定的,何况保险一年的业务连续五年报酬.

2.很低的底薪不等于稳定的收入,而且发展组织你就回有稳定的收入.不稳定是业务不尊守大数法则,十里取一.

3.佣金可创就百万年薪;

多劳多得,世界上自己才是救世住.

4.哪个公司老板是有底薪的?

况且进公司有三个月的底薪,给你锻炼的机会,造就百万老板!

问题十七：

做保险没福利待遇,是临时工。

1.正式的员工有医疗和意外保险,你有高额的收入就可以给自己一跟稳定的福利.

2.从业务员到业务总监每一层都有福利，且层层递进。

3.有钱你还怕什么,你进了公司你就知道了,当务之急的是你要加入这个行业.

问题十八：

做保险要能说会道,我不行。

1.绝对不是能说会道就一定好!

要说到点子，讲的多了,练的多了你自然就会了.做保险要有头脑,条理清晰、心态好、能吃苦耐劳。

2.（讲日本原一平的故事）原一平原来也不是能说会道的，你不妨来试试就知道了。

3.沉默是金，往往是你征服别人的力量，有了专业的化的销售流程，你就是高手，公司还有专业化的培训班，你不成为高手也很难！

问题十九：

保险营销工作太辛苦

1.现代社会那个挣钱的活不辛苦啊？

俗话说：

吃的到辛苦的苦不算真苦连想吃哭都不能的才是真辛苦。

2.辛苦三五年，风光一辈子。

一份耕耘一份收获，想赚大钱哪能部吃点苦。

3.科学的工作计划+付出努力=不断提升的收入（你还觉得辛苦吗？

）

问题二十：

我没有太多的社会关系

1.保险不只是你的朋友要的,是人人需要的.社会人际是靠自己去建立的,做保险有各种方法,而且还有组织发展之路,社会关系不是发展的唯一途径.

2.关系靠挖掘、靠勤奋+努力、靠勇气+韧性；

从业一年就可以织出自己的关系网。

所谓：

寻找人脉、建立人脉、经营人脉、享受人脉。

除了你自己的努力，更要参加培训、学习。

3.你经营好180个客户，每位客户一辈子买2件单，每位客户家中2人投保：

180×

2×

2=720件；

如果每一位客户为你介绍一个朋友，即1440件。

就算你每个月做6件足够你经营20年。

至少月收入3000元以上，你还需要多少社会关系？

问题廿一：

做保险职业不稳定，流动性太大。

1.去人才市场看看，哪个公司不是人进人出啊，稳定与不稳定是相对的。

初期的业务不稳定，公司才支持你呢。

你有能力，你就会改变你的业绩。

你有能力你可以有自己的组织。

公司怎么舍得你呢？

做主任、做经理、做总监，全在个人努力。

2.竟争、激励、淘汰。

在寿险行业只有放弃，没有失败，没有人淘汰你，除非你自己。

问题廿二：

以前别人求我，现在叫我去求别人，不好接受。

1.做保险是崇高的职业，是事业的转折点，并不是求人。

你花钱消费是你需要才消费还是别人求你才花钱呢？

以前别人求你，说明别人信任你，人缘好，你怎能不帮助信任你的人呢？

2.任何企业的产品都要靠推销变成利润，有什么推销不是求人吗？

保险行业说求人不如说做善事，好事，是积德，现在看不到，将来一定看的到。

问题廿三：

我看你做保险也没发财啊。

1.也许我不算是发财，但我收入还算低吗？

特别是，这不能说明你不能比我赚得多啊。

2.保险行业发财的人大有人在。

有句话，百万年薪不是梦，你不要觉得夸张，不信你去青岛市的高档楼盘看一看，有哪一座里面没有保险公司的业务人员啊。

3.如今做什么都不能用发财来代替一切，做保险业是一样。

要在社会立足，首先给别人带去幸福和安全；

如果你能造福千家.既是物质富翁，又能内心富有，何乐而不为呢？

问题廿四：

对中国的保险制度没有信心.

1.近十年的改善较多，我我们现在的制度在国外先进经验的基础上完善，越来越完善，越来越规范。

最近，有的保险公司因为偿付能力不足被保监委责令整改，并对其业务进行了限制。

这一切，都是为了保护客户的利益。

2.国外的保险要进入中国，为了保护民族企业，正延缓国外的保险进入，2003年公布的未来是年最被看好的十大行业，保险就在其中，中国寿险业初期，业务员的训练、教育相对交差，人们的保险观念也有待提高，但现在不同了…

2.你打算移民吗?

你不移民就要相信中国,你还打算住在中国的话，支持中国的民族企业或许就是天经地义的了…。

3、你曾经接触过那家保险公司呢?

你认为保险的制度哪方面使你没有信心呢?

如果你对你自己生长的地方都没有信心,那你怎么会还停留在这里,你又怎么会对以外地方的更有信心?

问题廿五：

不要天天上班,最好能兼职。

1.这是制度,没规矩不成方圆.天天坐在家里,你不找钱,钱不找你.想来赚钱和发展，起码的一个条件就是遵循公司的规则.再说，没有规则的公司，你敢去吗？

2.公司1小时的早会是大家学习,交流、提高的黄金时段。

严格的管理才会出成绩，才会出效益。

制度懒散，使人发挥不了特长，不进取，能赚到钱才是怪事呢。

所谓英雄能造时势，时势也能造英雄。

（青蛙下冷水锅的故事）

3.上班1小时后自由去工作，3000/月薪；

上班8小时，呆在一个地方不准你乱动，600/月薪。

你选择那一个呢？

一天一个小时上班你吃不消，你怎么上八小时被人看着管着的班呢？

4.兼职你又怎么能有好的服务，没有好的服务，你也就没有好的客户，没有客户就没有市场，那你有怎么做好这个行业呢？

你那分固定的工资几百块能起什么大用呢？

问题廿六：

家里条件好，不想吃这苦。

1.条件好是相对的，现在好能保证以后也好吗，好的条件可以更好啊.现在不抓机会…

2.你的条件好,周围的朋友应该也不错,你可以做高额的保险啊,只要路子对,不吃苦也能赚大钱。

3、家里有钱不等于你有钱,不等于你有能力靠自己,不靠父母.吃的苦中苦方为人上人.能吃苦的人,苦一阵子,吃不了苦的人苦一辈子。

问题廿七：

不感兴趣

1.年薪10万,你感兴趣吗?

当你了解了保险行业,它能为别人带来幸福，为家庭带来收入,为自己创造一个体现才华,能力的舞台。

2.很多事情不了解它,不要说不感兴趣,兴趣是培养的,一个成功的牙医,他真正爱好是做个舞台剧演员.

3.你只要懂的游戏的规则,知道方法后,你很容易成为高手.

问题廿八：

女人做保险，形象不好。

1.我公司就有许多的女性通过保险的营销拥有了哈叫高的收入,通过公司的培训提高了各方面的素质,获得了独立的人格,活的充实自信,活的潇洒,那到不好吗?

要做家庭主妇才是好形象吗?

.

2.男女平等,女性的地位是要靠自己争取的不要自己看不起自己,你看我,我的形象很糟糕吗?

问题廿九：

不知道向谁推销

1.公司有市场开拓的培训，有辅导和陪同实践.跟着一步步做就是那！

2.实际上有人的地方就有市场，只要妇产科不关门，总是有市场的。

3.主顾开拓有缘故法、介绍法、职团开拓、目标市场、信涵电话约访、陌生拜访、简报销售…...最重要的是你要能把这简单的事情重做。

问题三十：

保险不好做,我认识的人都失败了

1.那你为何不进告诉看看成功的人士,为什么他们能成功呢?

2.保险业有句话:

保险不是人做的,是人才做的.只要你努力+正确的方法+不断的学习，就一定会成功。

3.没有一个好的老师,不虚心学习也许保险的精英也回成为冤鬼,我看你有这种恐惧表示你重视荣誉,到公司来大的环境你是适应

的,有公司的训练和金牌教练,想不做好也很难.

问题卅一：

没有时间照顾家庭

1.你有高的收入,就可以请钟点工啊,从中解脱出来,不更好吗?

只要自己合理的安排时间,是可以的…你不防听我说说别人是怎么做的.1个小时以外自由安排吗?

2.照顾家庭是个问题,不古是个小问题啊,我也最欣赏你这种人,凡事以家庭为重,我经信能够有家庭观念的人才能将一份爱的事业做的有声有色.

问题卅二：

人人讨厌保险推销员

1.不对!

应该是人人讨厌不称职的业务员,任何行业都一样.讨厌推销,我们却离不开推销

2.对保险的不认同,是应为他门不了解保险,所以才要我们来化解疑问.如果是人人讨厌,为什么还有那么多的人买保险呢?

你去问问他们是怎么看待业务员的.

3.人们讨厌的是那种强行推销不愿买的东西.如果你专业化的服务和无压力式的推销,让客户需要投保,我们提供咨询、服务则到处欢迎，怎会讨厌呢？

问题卅三：

家人不同意、不支持，朋友也反对

1.那是应为他们不了解这个行业，你要用你的成功证明你的选择和回报他们对你的关心。

2.自食其力，做出成绩来。

他们就不会在为你在着个行业担心了。

早期保险难做，现在有优秀的老师和专业的培训你也成为了保险也的专业人士。

3.当你一天成功了，你边的横有钱了，你的家人还回反对你的工作做吗？

你要把它当最自己的事业你，你跟我一样的去努力，你会害怕失败吗？

只要你成功了，他们早已忘记当初打击你的历史

问题卅四：

亲戚朋友在做保险

1.这样更好，进来以后，可以交流经验.相互探讨和切磋，你会进步更快。

那你应该对保险有所了解了，你朋友对保险认识比较强，先加入了，我想你应该不会比他差，别再犹豫了，先来听听我们的工作说明会！

2.有亲戚做保险说明他门认同保险，你还不快抓紧进来，缘故市场是一很好的开端。

说明做保险是好的，这对你也做没有冲突啊！

3.他不一定会专攻缘故市场，你的亲戚也不一定在他那里买啊，你对平常的为人一点信心也没有啊？

还要恭喜你，他门都是你以后到同业增员对象，你要加快学习的脚步。

问题卅五：

等我想通了，自然就来了

1.可能到那时已经晚了，所谓的捷足先登的意义你一定非常明白，现在是保险业井喷的前期，需要大量的人才，脱颖而出相对容易，等到外国公司、合资公司遍地都是的时候，进门就要担业务，恐怕连适应、学习、成长的机会也微乎其微了。

2.任何事都是先做先得益，等什么都完善了，你想进就比较困难了。

3.今日等明日，明日等那天？

机会不等人。

凡事三思而后行是不错，

但有些事等你考虑好了，就太晚了.中国有句老话，叫做：

“有钱难卖早知道”，先试一试再说。

问题卅六：

真的象你说得那么好吗？

1.你可以到公司来看看，我门有许多的业务代表，他们的工资表你可以亲眼看看，眼见为实.看看你就知道了。

2.来公司试用三个月，你不用花本钱，你也没有风险，不自己咬一口，永远也不知道犁的味道。

问题卅七：

推销无经验，不懂怎么推销

1.经验是积累的么。

我们有专业的新人培训教你如何去推销。

人没有一生下来就什么都会的，经验要靠自己去实践，实践出真知。

2.公司有七天的新人培训，之后紧接衔接训练。

80-90%的上岗的人能够拿到最高底薪和达标奖金、能够顺利转正。

我们有不段的学习、训练和辅导，还有我或者我们主任（经理）赔统展业，你还怕什么……

问题卅八：

代理人考试拿证太麻烦

1.上岗要资格证,说明我们是规范的公司.现在不要证的行业是什么行业啊….

2.我们公司有考试的复习课程,考证一点都不麻烦。

国家的统一考试,每月都考，很方便。

我们公司的辅导很好，每次都是接近100%通过….

3.如果能赚到钱,你会觉得麻烦吗?

这是我们坚持业务伙伴品质的一个要求,也是对客户服务品质的保证.

问题卅九：

不是长久的工作,熟人做完了就不能做了

1.这是因为你对保险的工作方式不太理解。

如果你经营好你的客户,只要做好客户开发的工作,你就有做不完的单,收入更在稳定中逐步上升.

2.什么是永久性的工作呢？

只要不断地学习、提高和全心投入，只要不断地发展组织，客户介绍客户…..

3.寿险是一个市场无限打的行业。

你听过250法则吧？

你认识250个朋友，每个朋友认识250个朋友，连串介绍，这个市场你做的完吗？

问题四十：

公司很现实的,没有业绩就走路

1.其实,没有付出,肯定没有回报,没有绩效就没有收入。

没有一个公司会长期养闲人。

现在，在任何地方都一样。

2.保险公司的薪酬体制与司是不一样，你的付出与你的收入绝对成正比。

设立一个明确的目标，才会有长足的发展，努力了就会有成绩。

问题四十一：

保险与传销没有什么两样，拉人头，

1.保险是国家大力支持的对人民有益的事业,传销是明令禁止的.保险增员是扩展业务,是发展组织,不存在上线赚下线的钱.

2.传销的产品不是大家都需要的,公司也没有法律的保护和根据,进公司没有福利,是在赚下线的钱,他销售产品的对象是下线

3.保险是人们的必须品,是人人在消费,跟传销有本质的不同.

问题四十二：

工作压力很大,业绩压力也很大,吃不消

1.其实压力与现在社会生存压力比，算不上什么。

能