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)
因此预测年月份的卷烟销售量为万件(即件)。
、某烟草公司年各月卷烟销售额资料及预测值如下:
月份
实际销售额
个月移动平均值
()
年月
[分析提示]
计算过程:
移动平均数的基本公式:
(1)取计算移动平均数
、、……运用同上方法类推。
()取计算移动平均数
、、……运用同上方法类推。
、某烟草公司年各月卷烟销售量资料及预测值如下:
月份
实际销售量
(万支)
个月加权移动平均预测值
取个月加权移动平均数为预测值(),权数分别为、、。
加权移动平均数的基本公式:
式中为权数(权数之和为)。
、某烟草企业——年的卷烟销售额分别为万元、万元、万元、万元、万元。
运用直线趋势延伸法预测年的卷烟销售额。
[分析提示]
列表计算:
年份
卷烟销售额(万元)
根据预测数学模型为:
∑
将有关数据代入计算公式,则得
由于需预测年的卷烟销售额,所以,代入上式,得
×
(万元)
即年的卷烟销售额预测值为万元。
假如需预测年的卷烟销售额,按上述公式得
、某烟草企业——年的卷烟销售额分别为万元、万元、万元、万元、、万元。
∑、
、、
、、×
、(万元)
即年的卷烟销售额预测值为、万元。
、某地从——年某品牌卷烟的销售量和城市人口的资料如下表:
年份
城市人口
(万人)
某品牌卷烟销售量
(千条)
预计年该城市人口为万人,预测该年某品牌卷烟的销售量。
[分析提示]
()进行相关分析
(2)建立回归方程
根据上表有关数据,利用最小平方法可以求出:
所求回归方程为:
(3)进行检验
相关系数
说明城市人口与某品牌卷烟销售量存在很强的正相关关系。
(4)进行预则
得(万人)代入回归方程:
(千条)
即年该市某品牌卷烟的销售量可望达到千条(即条箱)。
说明:
此题要求学员按新教材的公式再做一遍。
、某旅游商业区,从第一年到第十年该区游客人数和卷烟销售额如下表:
游客人数
销售额
加权数
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
第六年
第七年
第八年
第九年
第十年
平均
.
答题要求:
、掌握简单算术平均法和加权算术平均法(小数点保留一位,写出计算过程、步骤)
、写出两种平均法的特点
答题要点:
列出简单算术平均法和加权平均法公式
简单算术平均法:
平均(…)
平均(…)
加权算术平均法:
平均**…*…
平均**…*…
简单算术平均法特点:
数据的时间序列呈现水平型趋势,即无显著的长期趋势变动或季节变动。
加权算术平均法特点:
在时间序列中距离预测期越近的数据对预测值影响越大,距离预测期越远的数据对预测值影响越小,各个数据对预测值的影响程度是不同的。
(说明:
由于水平有限,有些特殊符号不会输入,请自行输入公式。
、某地区第一年到第十年的卷烟销售情况如下表:
序号
销售量
(万箱)
三年移动平均值
()
五年移动平均值
(1)请用简单移动平均法计算年的平均值(当时)和年的平均值(当时),也是下一年的预测值;
(要求列出公式)。
()试说明值的大小对预测值的影响。
、掌握简单移动平均法。
要点:
列出简单移动平均法公式或算式。
、掌握简单移动平均法中值的意义。
、写出值对预测值的影响。
答:
()按照简单移动平均法的公式
取=时
。
将计算结果填入表中。
由表中的计算结果可以得之,当=时,下一年的销量预测值为万箱,当=时,下一年的销量预测值为万箱。
()取不同的跨越长度,得到的预测值也不同。
对于的取值,应根据其具体情况来确定。
当的取值比较大时,预测的灵敏度略差,但修匀性较好。
当的取值比较小时,能较好地反映数据变动趋势的灵敏度,但修匀性较差。
、公司所在辖区总人口万,根据当地统计局调查统计,该区岁以上(含岁)的居民占总人口的,岁以上(含岁)的居民吸烟率为,其中吸食卷烟人数占吸烟人数的。
同时调查显示该区吸食者人均年消费卷烟条(支条),该公司年销售卷烟件(支件),计算该公司在该辖区的市场占有率,并作出评估(假设理想市场的占有率为)。
根据历年销售情况和市场需求变化以及人口增长状况等,该公司预测卷烟销售年环比增长速度为,试预测年的卷烟销售量。
解:
市场占有率〔(×
×
)〕
即
评估分析:
公司所在辖区的市场占有率为,与理想的市场占有率还有差距。
应加强专卖力度,做好销售工作,提高服务质量。
预测公司年的卷烟销售量:
()(件)
利用相关系数判断相关关系的密切程度
相关系数的取值范围是:
≤≤或≤
一般情况下,通过相关系数判断相关关系的密切程度的标准如下:
当时,表明和不相关;
当<
≤时,认为和微相关;
≤时,认为和低度相关;
≤时,认为和显著相关;
≤时,认为和高度相关;
当时,表明和完全相关;
为了精确地判断相关关系的密切程度,在资料不足够多的情况下,也可通过“相关系数临界值表”进行。
、某烟草公司年到年卷烟销售量分季资料如表所示,若销量无长期变动趋势,
分别完成下列预测:
()若年全年的计划销售量为万支,预测该年各季度的销售量。
()若年一季度的实际销售量为万支,预测该年二季度的销售量;
()若年上半年的实际销售量为万支,预测第三季度的销售量;
年度
季度
一
二
三
四
销量(万支)
1计算
,进而计算所有年的季平均值
,
计算结果见下表。
②计算各季的季节指数并化为百分数:
计算结果见下表:
一季度
二季度
三季度
四季度
各季同季平均值
所有年的季平均值
各季季节指数
③计算各目标预测值:
()先根据年全年的计划销售量万支,求出年的季平均值;
再根据各季的季节指数
,求出年各季度的预测值:
年季平均值=÷
万支
年第一季度预测值=×
万支
年第二季度预测值=×
年第三季度预测值=×
年第四季度预测值=×
()年二季度预测值=一季度实际值×
(二季度季节指数/一季度季节指数)
(/)(万支)
()年三季度预测值=上半年实际值×
[季度季节指数/上半年季节指数之和]
[()](万支)
、某烟草公司近一年来某牌号卷烟的月销量资料如表所示(单位:
万支),请用一次指数平滑法预测下一月份该牌号卷烟的销售量(分别取平滑系数、)。
预测值()
预测误差()
—
下月预测值
〔分析提示〕:
()确定平滑系数试已取、)
()确定初始值,由于本案例,所以取=
()代入指数平滑公式
依次计算各期一次指数平滑值(保留一位小数),将计算结果填入上表;
()比较按和计算时,预测误差大小(见上表):
当时,预测误差绝对值合计为
当时,预测误差绝对值合计为
从上得出,当时,预测误差相对较小,所以应选择
()计算下月预测值:
、某地汗衫销售量季节比率计算表(单位:
万件)
年
四年合计
同月平均
季节比率()
全年
具体计算如下:
(1)求各年同月平均数,如表中月份为÷
其余类推。
(2)求全部数据总平均数,如表中÷
或÷
(3)以各年同期月平均数除以总平均数,得季节比率,见表中最后一栏。
从表中可见,季节比率各月平均为,全年有个月,则合计为(按季计算就为)。
若以大于或小于分出经营活动的淡季、旺季,该地汗衫销售的旺季是——月,其余为淡季,其中月是最旺季,而月是最淡季。
、某市卷烟销售公司推出新品牌香烟“”,市场零售价元条,促销宣传月后,需对该品牌卷烟的销售情况及产品的评价情况进行市场调查。
请根据要求回答问卷调查的内容。
答题要求
答题要点
分数
、被调查人的基本情况
详细描述被调查人的基本情况
(至少种基本情况)
、调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况
调查内容为该品牌卷烟的销售
情况及评价情况
、提问方式的种类
列出提问方式的种类
(至少种)
、感谢被调查人
怎样感谢被调查人
(1)试列出调查人的基本情况。
姓名、性别、年龄、地址、电话、职业、单位、学历、籍贯、民族、收入、住址等。
(2)调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况。
销售情况:
数量、占总量的百分比、价格定位是否合理、宣传促销手段。
产品评价情况:
吸味和香气、刺激性、包装设计、产品质量。
(3)提问方式的种类。
(一)封闭式问题设计.两项选择题(答).多项选择题(答).顺序选择题.程度评比题(答).语意差别题(答).双向列联题.事实性问题(答).假设性问题(答)
(二)开放式问题设计.自由回答法(答).语句完成法(答).文字联想法.故事完成法.主题幻觉测验法
(以新教材为准)
(4)感谢被调查人的语句。
如:
感谢您的支持,感谢您的配合,谢谢等。
、有多年历史的牌卷烟是中高档“现金牛类”产品,在市占据销售量第一,年销售万支,平均批发价元条。
年底,生产牌卷烟的卷烟厂为达名优烟标准,将牌卷烟焦油含量从降为,降低了有害成分,在保证内在质量的同时包装更加美观。
在投放市场前没有通知各分销公司,也没有作任何宣传活动,只是在年元旦和春节旺销的季节悄悄地推出市场。
然而,春节过后,牌卷烟市场占有率大幅度下降、价格下跌。
见下表:
市烟草公司年牌卷烟销售情况表
销售量(单位:
万支)
销售金额(单位:
元)
()根据市烟草公司月牌卷烟销售情况进行市场分析与预测。
(取月为预测值,
权数分别为:
:
()填空市烟草公司年上半年牌卷烟销售量、价格情况表。
(取整数)
批发价(单位:
元条)
小计
()根据数据分析牌卷烟春节过后市场占有率下降、价格下跌的原因。
()根据加权移动平均法的公式
取月为预测值,权数分别为:
则,权数分别为、、
月份销售量预计为:
月份的销售额预计为:
(2)单位统一的前提下:
批发价=销售额销售量
月份批发价=(*)=(元条)
(3)市场占有率下降,价格下降的主要原因为
第一、没有与公司取得共识,在投放市场前没有通知各分销公司。
第二、在零售户、消费者中做任何宣传
由此可见,市场不是厂家单一的行为,任何相关市场的活动,必须考虑各方面的需求,做好工商协同营销和服务营销。
、如何设计调查问卷?
⑴问卷一般由开头、正文和结尾三部分组成。
开头包括问候语、填表说明、问卷编号。
正文包括资料搜集、被调查者的背景资料。
结尾可以设开放题,征询被调查者意见、感受,或者是感谢语及其他补充说明;
⑵提问项目的设计要尽可能短,用词要确切、通俗,一项提问只包含一项内容,避免诱导性提问,避免否定性形式提问,避免敏感性问题;
⑶问句设计的方法有开放式设计方法,有封闭式设计方法。
⑷问题顺序的设计中,问卷的安排应有逻辑性,应先易后难,能引起被调查者兴趣的问题放在前面,开放性问题放在后面。
案例:
客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部,为了全面了解客户的经营状况,整理并完善客户的资料,需要进行客户情况的摸底调查。
请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。
(参考答案)
卷烟零售户问卷调查表
尊敬的客户:
为了更好地了解您的经营状况,倾听您的心声,加强我们的沟通,以便于我们能不断地提高服务质量,更好地为您服务,特制作本调查表,希望您能予以配合填写,谢谢您的合作。
(请在您选择的选项后括号内打“√”)
客户姓名____ 电话号码_______ 地址_________。
(1)您所开的烟店地处什么位置?
城市( ) 乡镇( ) 郊区()农村()
(2)你经营卷烟零售有多长时间?
年或年以内()年()年以上()
(3)您每月卷烟销量有多少?
条以下()条()—条()条以上()
(4)您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大?
元以下()元()元以上()
(5)您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大,请依次填写:
()、()、()、()
(6)您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意?
满意()基本满意()不满意()
(7)您是哪个类别的零售客户?
类()类()类()
()您的商店主营(),占总收入(),兼营(),占总收入()
()您从事卷烟零售月平均销售额为()元左右。
()你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议?
感谢您对我们工作的支持!
****烟草分公司
年月
、某烟草公司对消费者吸食卷烟类型的认识情况进行问卷调查,调查资料如下:
消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识与学历及性别之关系
主要吸食卷烟类型
大学()
中学()
小学以下()
男性()
女性()
()烤烟型
()混合型
()外香型
()雪茄型
﹍
()不知道
合计
根据资料:
、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识情况。
、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识与学历及性别之关系。
通过调查得知,学历较高、男性消费者的认识较为正确。
(1)主要吸食烤烟型为主,吸烟也以男性为主。
(2)从调查资料中得之,烤烟型消费中,的大学学历,的中学学历,小学以下的,男性占,女性占,由此可以得之,学历较高的男性消费者偏向于烤烟型消费。
混合型消费,的大学学历,的中学学历,小学以下,男性,女性,说明学历较高的女性稍稍偏向于混合型消费。
外香型消费中,大学学历的,中学学学,小学以下,男性,女性,说明外香型消费中,学历较低的人偏向于外香型消费。
说明我国主要的卷烟消费是烤烟型消费,并且较多的消费群体是学历较高的男性消费者。
18、案例分析:
日本泡泡糖市场销售额约为亿日元,其中大部分为“劳特”所垄断。
但江崎糖业公司对此却毫不畏惧,公司成立了市场开发班子,专门研究“劳特”的四点不足:
第一,“劳特”仍然把重点放在儿童泡泡糖市场,而市场上以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大;
第二、“劳特”产品主要是果味型,而消费者需求呈现出多样化;
第三,“劳特”泡泡糖缺乏新款式样;
第四,“劳特”产品价格为日元,顾客购买时需多掏日元零钱,感到很不方便。
江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场,推出功能型泡泡糖四大产品:
司机用泡泡糖,加薄荷、天然牛黄,以消除司机的困倦;
交际用泡泡糖,清洁口腔,主除口臭;
体育用泡泡糖,含维生素,有益于消除疲劳,恢复体力;
轻松型泡泡糖,添加叶绿素,可改变人的不良情绪。
江崎糖业公司还精心设计了包装造型,价格定为日元和日元两种。
此类泡泡糖一经问世,就像飓风一样席卷日本,成功地挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场,获得了较好的市场份额。
问题:
()江崎糖业公司是如何发现市场机会的?
()江崎糖业公司的目标市场策略是什么?
()江崎糖业公司的秘诀在哪里?
()江崎糖业公司是通过进行市场细分来发现市场机会的。
运用市场细分手段,按照不同消费者的明显特点,可把整体市场分成若干个细分市场。
未满足的市场需求而竞争对手又较弱的细分市场,就可能存在较好的市场机会。
正是如此他们发现了成人泡泡糖市场。
()江崎糖业公司的目标市场策略是差别性市场策略。
差别性市场策略是指企业进入市场时以两个或两个以上的细分市场为目标,为市场设计不同的产品,采用不同的营销组合,分别满足不同细分市场消费者需要。
()江崎糖业公司的秘诀在于他们进行了成功的市场定位。
采取定位于市场不缺者的策略,推出了不同口味、包装、价格的产品,成功地挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场。
19、市场调查
在某次卷烟消费者问卷调查中,成功地调查了人。
该问卷中有一个填空题如下:
您喜欢的个卷烟品牌是。
(可填至个卷烟品牌)
问卷调查资料的汇总见下表。
问卷调查资料汇总表
填写情况
人数
填了一个品牌者
品牌
其它品牌
填了两个品牌者
品牌和品牌
品牌和品牌
品牌和品牌
品牌和其它品牌
填了三个品牌者
品牌、品牌、品牌
品牌、品牌、其它品牌
品牌、品牌、其它品牌
品牌、品牌、其它品牌
计算喜欢品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率,并分析重叠数据。
(要有计算步骤,保留两位小数)
卷烟品牌名称
购买人数
重叠率()
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