立伟数控机床产品营销模式.docx
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立伟数控机床产品营销模式
立伟数控机床产品营销模式
立伟数控机床产品营销模式
营销决定着企业的成败。
面对硝烟弥漫的竞争市场,营销的成败不仅是刺刀见刃的局部博弈,更是全局作战的运筹帷幄;企业只有在创新营销战略模式下,引领全新思维,拓宽全新视野,制定全新策略;沿袭名企营销创新真谛,助力企业前瞻竞争态势,洞悉营销发展方向,以有机的组织和运营迅速打造立伟公司的品牌,锻铸产品核心竞争力,亮剑营销市场,闪耀立伟企业辉煌!
一、立伟企业介绍:
洛阳立伟机械科技有限公司是一家现代化科技公司,主要从事非标设备及配件、电子产品的设计、销售及技术开发、技术咨询、技术转让;机械设备、电子产品、仪器仪表的销售等。
公司技术实力雄厚,拥有多位技术权威组成的的专家团队,曾多次参与各种大型科研项目的研制开发。
公司的组织结构成哑铃型结构模式,即抓住设计研发和市场营销两个最关键的环节,尽量简化中间部分。
在制造环节上,少数关键、重要零部件由自己生产,其余则择优选择合作伙伴或者生产厂家进行外协或外购,设备的装配主体由我公司自行完成。
公司前期主要是从事非标设备(主要包括空气轴承、UPS电源智能监测系统、空气净化设备等)的研发、销售工作,并承接了大量军工科研课题项目,获得了良好的声誉和经济>经济效益。
随着企业的快速发展,公司慎重决策,在数控机床设备行业上进行扩张式发展,先行准备开发大型数控线切割、龙门式数控加工中心、高效数控镗铣机床等数控设备。
现已成功开发出了2m×1.5m×1m(长×宽×高)国内超大型数控线切割机床,目前正在研发针对民营企业特点的龙门式数控加工中心(接近完成)。
公司目前拥有多项产品的知识产权和专利技术,同国内一些知名院校的专家、教授及科研单位有着良好的合作关系并成为企业的专家团队。
公司目前在跨越式发展过程中,需要与专精人才、资金支持合作伙伴,进行多种形式合作(可采取引进资金协作或风险投资等多种合作形式)来促进企业跨越式发展。
公司以科技创新、技术创新、产品定位创新、营销创新、管理创新等现代模式,迅速切入目标市场,培育、发展市场,促进企业的跨越式发展。
目前,公司已经买断了“国家数控网”中文域名的使用权和“国家数控网”手机短信信息查询使用系统,谋求成为国家级数控专业传媒平台。
以及专家型、研发型、科技创新、产品创新的权威生产企业(科技型专家型数控企业),成为中型科技企业的领航者。
公司致力于制定一套适合企业中长期发展的品牌发展战略,并迅速组建一支实战能力强、高效精干、适应目前和长远发展的团队。
其中包括:
技术研发(系统设计、自控技术、机械设计、生产技术)、营销(售后服务)、管理(组织体系和管理制度、薪酬及激励体制)等。
公司决策层是一群科技创新专家型组成的团队,具有事业心/创新能力和个人魅力的精英组织,具有良好的诚信体制和互信共赢模式的发展机制,立志通过智慧/能力赢得未来。
企业在发展历程的砺炼中,积累了丰富的经验。
为提升企业的核心竞争力和跨越式发展,公司推出“打造企业核心价值观模式”。
这是企业跨越式发展的基础建设,是企业未来发展的指导蓝图。
“打造企业核心价值观模式”:
紧紧围绕立伟企业文化要为企业跨越式发展服务,抓住企业素质、员工素质两个核心点,提高立伟企业科学管理水平,重点提出内增素质,外塑形象,对数控产品追求完美,要求科技创新、技术创新、服务创新;坚持以人为本,客户至上,立诚信于天下,不断提高客户的满意度;建立核心竞争力竞争模式,力求一流,树立品牌;开展优质服务,勤俭办企业;治企在人,关键在领导,不断创造和提高企业经济效益等经营宗旨,提升执行企业发展战略、管理理念以及执行力。
二、产品的市场定位:
[在精准定位的基础上构建立伟企业数控产品品牌]
品牌,一个老生常谈的话题,一个不得不随时面对的问题,一个对企业发展尤为关键的命题。
品牌营销是企业成功很重要的一个层面,无论企业大小,其品牌本身直接对等企业即时发展的情况。
事实上,品牌营销的目的就是要让企业同对手区别开来,因此,品牌差异就成了企业品牌营销不得不去面对和思考的问题。
我们看到市场中领先企业的身后跟随了大量的追随者,这些迈着追逐步伐的跟随企业往往在面对同领先企业的市场竞争时疲惫不堪。
他们争相模仿成功企业领先的技术、模式甚至资金积累方式,正因为如此,“同质化”这个词汇才在我们口中被时时提及。
领先企业之所以成功,自然是因为他们品牌力的旺盛,而这旺盛的生命力则来自于企业对自我品牌的精确定位,这种精确制导的定位能够有效帮助企业持续发展,并且领先于任何模仿者,即使模仿者的领悟力很强,最终对于市场而言,也是为领先企业的品牌意识作出了辅助贡献。
要做真正的自我,彰显独特的个性,才能够有效帮助企业快速实现品牌力的提升,才能够引导市场对企业的认同并树立信心。
1、数控设备制造业市场分析:
从数控行业总体看,中国机床工具行业正经历着有史以来最好的发展时期,工业总产值已连续4年呈两位数增长。
从产品结构看,中国数控机床产业也正经历着一个历史上最好的变革时期。
去年,中国生产数控机床20000多台,高精度机床和大型机床也分别增长了42%和3.18%,而1992年数控机床只有4200多台。
10年间,中国数控机床增长了5倍,在数控机床的品种看,普及型数控机床所占比例从1992年的10%增长到2002年的37%。
这个结构的变化说明了中国机床工具行业广阔的市场前景和商机。
从市场需求的构成看,近年主要需求来自以下三个方面:
以车>汽车工业的高速发展为代表的机电、装备工业对机床工业提出了高质量、大范围和不断更新的要求,今年汽车的产量将达到创记录的340-350万台,提前3年达到“十五”规划的指标,其中轿车将达到110万辆,新车型不断下线,新的合资企业也不断涌现,汽车等工业不断改组重组,设备不断更新、扩展。
因此,汽车工业对机床行业提出了广泛而大量的需求。
国防工业的需求逐步扩大和提高,国防工业,包括航空、航天、兵器等提出的需求占据了相当的比例,据相关的调查,在新购机床设备中,国产设备的数量占71.3%,价值量占47%。
民营企业的需求增幅较大,层次和结构差别较显,在新一轮民营企业的发展中,大量采用国产设备,特别是国产数控.精密机床,在浙江、广东和山东三省的民营企业效益调查中,其投资129亿元用于设备投入,其中机床工具及模具占117亿元,国产设备数量占69%,价值占52%。
机床工具产品市场需求的特点和重点
以轿车为代表的汽车、摩托车行业所需要的成套、高效、高精、高可靠性的加工中心、齿轮加工机床、数控加工生产线及关键设备,将占较大比例。
以航空、航天、发电、船舶、冶金、重型机器为代表的高精尖.大型专用设备成为第二方面需求的重点。
这些设备往往单价较高,要求特殊,难度较大。
但从全国需求总量来看,具有很大的优势,占机床市场的1/3以上
以模具兵器等产品加工为代表的多坐标.高精度、复杂形面的加工设备是第三个需求的重点。
这些设备主要是四坐标联动以上的加工中心、车削中心、仿形铣、成型磨等。
以江浙、广东一带兴起的民营企业群为代表的大量购买简易数控机床成为第四个需求的热点。
这些设备的特点是低价位,功能要求专用,易操作,但这些企业设备更新速度较快,是一个持续发展,潜力巨大的市场。
民营企业有自身的特点,他们的经营一切以
上就是要为企业在市场上寻找到一个独特的位置,目的就是要让市场对企业进行自主观察、认识并接受。
从这一点我们就可以看出,良好的产品品牌定位能够为企业在发展前期带来多么大的市场关注;同样,也能够为正在发展中的企业呼唤到更为广阔的市场认知。
立伟数控设备,一个称不上品牌的企业,虽然比起其它制造商来说,它还微不足道,但有自身明显的优势和特点。
为什么立伟企业要进入数控制造业,一是具有如此强大的市场基础;二是立伟企业技术创新能力与市场推广的因素外,最为重要的一点便是把它对自我品牌的精准定位上:
“立伟数控,中国中小民营企业的创利品牌。
”
立伟数控设备的市场定位:
国内中小民营企业的创利产品
立伟企业产品品牌定位,具体体现在如下几点:
1、以国内中小民营企业为品牌输出主对象;
2、以科技创新、服务创新的思想为品牌推广意识;
3、以网络营销传媒平台和【国家数控网】为品牌传播和营销主载体和渠道模式,结合其它方式同时进行传播和优势互补销售战略;
4、以更科技、更合理、更实用、更优价作为与竞争对手在品质上的区别;
5、以给客户更实用的营销服务模式,作为立伟产品品牌立足市场的利剑。
通过合乎市场需求的品牌定位,有效进行市场推广,为企业的发展起到极为关键的促进作用。
3、精确而简单的产品品牌思想:
产品品牌思想,其实是一种来自于企业自身文化、实体、技术、发展,以及包含产品特点的概念。
它是一种意识形态,目的是将企业和产品的价值有效树立,并能够精确传播给既定接受方。
品牌思想应该够精确,够简单,够直接。
它要在第一接受时间便迅速让接受方了解到品牌所代表的各种信息,并且要保证接受方不会在接受信息的过程中,对这些信息产生歧义理解。
同时,精确而简单的品牌思想能够形成品牌内涵,作为品牌宣传的主倡导面,去直接影响消费者。
只有显而易见的概念才是最有力的,它能够帮助品牌在纷繁复杂的品牌记忆中脱颖而出,有效提升企业被市场接受的可能性,并增强市场对产品选择的可能性。
反之,正因为显而易见,市场才能够通过品牌思想精确的了解到企业和产品所表达的内涵,了解了,接受起来就容易多了,品牌才能够获得持续建立的空间。
因此,立伟产品品牌思想的立意上突出在:
针对性的技术高性能上+市场销售的低价位上+售后服务独特性上
4、精确品牌支持点:
有了精确的品牌思想,接下来就是为这份思想树立起一个有力的支持点,让它真实可信。
产品品牌支持点的源头位于企业自身的最独特价值处。
这独特价值是突显企业与众不同的根本,它既支持品牌思想,又主动区分同竞争对手的差异化。
为品牌思想树立精确的品牌支持点,不仅是为了让品牌思想更有说服力,同时更是让企业的品牌具有品牌肉搏的源动力,这份源动力必须来自于一个精确的环节,使得在竞争中对手无法模仿,并且使企业的品牌倡导一直处于领导方,保证品牌的强势,并对市场形成引导。
企业的科技创新能力来自于:
研发能力+部分自主核心技术
5、精确品牌表现:
有了品牌思想,有了品牌支持点,接下来就是要让市场了解到企业的品牌。
这是品牌建立的关键点,并且直接面对品牌建立的成败。
企业在对市场做任何品牌传播行为时,首要任务是必须牢固体现出品牌的差异性,目的是要让企业的品牌唯一化,品牌信息唯一化了,品牌倡导就能够领先于市场,抢先一步在消费者心中建立起企业的独特品牌意识。
一起看一个精确品牌表现的成功代表——
诺基亚,看到这三个字,人们头脑中第一印象是什么?
是“世界上最好用的手机”。
多么容易理解的内在?
诺基亚从没告诉你,它多么环保,多么有文化,多么注重同竞争对手“形态”上的区别。
没有,诺基亚只是在向市场传递同一个声音,“诺基亚只与通信和手机科技有关”。
诺基亚通过品牌核心思想和支持点,精确的进行了品牌表现,使得自身核心竞争力直接展示在市场面前,因此,诺基亚的市场拓展和品牌提升自然从纷扰复杂的竞争对手中脱颖而出。
在精确品牌表现的路上,企业或许会受到市场变化的影响,去调整甚至是重新定位品牌表现的方向。
但是我们有必要提醒,将精确的品牌表现坚持并持续的进行下去,才会给企业带来最大的品牌价值,除非这表现从品牌思想上就开始是错的。
立伟数控产品精确品牌表现:
中小民营企业最合适的数控设备
三、销售模式的确立
立伟企业根据在本地区选择比较适合直效营销模式:
1、企业直接向产品的最终用户销售产品,没有中间商和中间机构;
2、生产商与消费直接见面,双方沟通及时,信息传递准确。
3、特定代理模式,包括中间代理商和个人资源推广模式。
1.销售市场开拓模式:
①.本地区直营制与区域独家代理制相结合,重点网上营销模式进行(网上营销降低成本提高效率)。
②.全款销售模式+分期付款销
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