市场部与销售部的工作区别及岗位建设Word文件下载.docx
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因为市场部的工作是全局性的,所代表的就是整体利益,因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等。
考核标准也是难以确定和具体量化的。
而销售部门的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡,一个月没有销售没有回款就是不能够忍受的,而且考核的标准也是直观的单纯的:
销量、回款。
很显然,到目前为止,我们在每次的总结中,讨论的多是数字化了的销售指标,而很难见到具体的量化的市场部工作指标。
6、“长远利益”和“短期利益”的关系:
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期,所以关系的是企业长远的利益。
而销售部门的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的,所以关系到的是企业的短期利益。
以上关于市场部与销售部门的六大关系也不是完全独立的,在实际工作中,也会在一定程度上交叉和融合,这涉及到部门之间的合作、沟通和协调问题。
罗百辉认为,市场部相当于参谋部,销售部门相当于作战部,有着各自不同的角色。
因此首先要分清职责,给自己的角色定好位;
其次才是寻求相互的合作与融合。
只有这样才能真正的发挥市场部的职能,把企业的市场营销水平提上一个新的高度。
二、市场部的主要任务与岗位制度建设
市场部的主要任务
1.负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓。
2.市场信息、行为的及时收集与反馈。
3.新产品、新市场的策略制定。
4.各类项目的承接、组织招投标、合同签订和款项回收。
5.不断收集客户的需求信息,建立完善的客户资料管理体系;
维护客户对公司产品和服务的满意度和忠诚度。
6.为商务引荐符合公司发展规划的代理产品。
7.及时进行款项回收工作,并按期提交回收报告;
承担因工作失误而造成的回款不及时的责任。
8.完成公司下达的年度考核指标。
从市场部的四大功能看:
1、作为公司的情报机构
1)跟踪行业发展趋势,建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
2)搜集行业信息,特别是竞争品牌产品的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析;
3)进行市场调研,掌握消费者购买心理和行为,为公司市场活动提供决策依据;
4)参与公司网站建设。
2、作为公司的参谋机构
1)制订公司品牌战略、营销战略和产品企划策略;
2)制订公司业务短、中、长期目标;
3)做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划;
4)新产品上市规划;
5)参与制定产品价格;
6)为重大投标活动和工程咨询出谋划策;
7)整理分析公司各业务部门的业务资料信息。
3、作为公司业务的监管机构
1)业务系统廉政稽查;
2)业务合作伙伴的店面装修和市场行为是否符合公司要求;
3)了解、掌握业务员心态并进行心态建设;
4)负责对新入职业务人员、专卖店和经销商的业务人员进行培训和监管;
5)负责产销的协调工作。
4、作为公司的公关机构
1)实施品牌规划和品牌的形象建设;
2)制定及实施市场广告、推广活动和公关活动;
3)完善、规范业务系统对外的各类文书;
4)负责公司荣誉室的建设及各种资料的收集整理(如客户感谢函、锦旗、新闻报道等);
5)合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理;
6)作好公司的售前、售中、售后服务工作;
7)代表公司对外发布需发布的信息。
市场部不同阶段侧重点各有不同
1、在产品导入期,市场部的职责重点有:
进行市场调研和分析;
制定产品上市规划;
制定各阶段实施目标;
制定产品价格;
制定产品企划策略。
2、在产品成长期,市场部的职责重点有:
建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;
制定年度营销目标计划;
负责产销的协调工作。
3、在产品成熟期,市场部的职责重点有:
对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析;
对销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划;
制定产品企划策略;
制定广告策略;
实施品牌规划。
市场部各职务详细岗位职责描述
1、市场总监(CMO)
直接上司:
总经理
主要工作:
根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总监推广实施。
岗位职责:
(具体工作)
(1)协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标(销售目标+财务目标);
(2)为公司提供准确的行业定位,及时提供市场信息反馈;
(3)制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划(依据市场需求的变化,要提出合理化建议);
(4)依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术(包括产品价格的调整等),并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训;
(5)制定公司品牌管理与发展策略,维护公司品牌;
(6)管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。
职位要求:
(市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力)
◆对市场营销工作有深刻认知,有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;
◆密切的媒体合作关系,具备大型活动的现场管理能力;
◆工作努力,积极进取,责任心强;
◆高度的工作热情,良好的团队合作精神,出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力
◆较强的观察力和应变能力。
2、市场经理
市场总监
组织部门人员完成市场策划工作,监督管理销售部门的工作进度。
(1)组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算,并监督实施(为销售部设计指标);
(2)组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查,综合客户的反馈意见,组织市场调查分析,市场机会开拓和合作伙伴开发;
撰写市场调查报告,提交公司管理层;
(3)编制与销售直接相关的广告宣传计划,提交总经理办公室;
(4)制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况;
(5)对下属人员进行业务指导和工作考核;
(6)组织建立销售情况统计台账,定期报送财务统计部。
◆对市场营销工作有较深刻认知;
◆有较强的市场感知能力,敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;
◆有密切的媒体合作关系,具备大型活动的现场管理能力;
◆工作努力,积极进取,良好的沟通、协调、组织能力;
◆高度的工作热情,良好的团队合作精神;
3、市场策划主管
市场部经理
为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案(以整合营销策划为主、渠道管理为主)(负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作)
(1)研究市场的宏观方面的信息,包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等,并收集产品与市场信息;
(2)设计、建立与维护公司产品品牌的定位,设计与实施具体市场方案;
(3)组织、编制大型市场规划、设计方案;
(4)编写方案设计报告、实施方案报告;
(5)独立完成广告策划案、品牌推广方案;
(6)指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。
◆熟悉公司产品及相关产品的市场行情;
◆能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作;
◆有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验;
◆熟练操作办公软件。
◆独立工作能力和团队合作精神;
◆具有较强的表达、理解与公关能力;
◆积极主动、性格开朗、讲效率、乐于接受挑战。
4、市场拓展经理(主管)
公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作(负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作)
(1)规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务;
(2)把握市场动态,制定产品拓展的整体策略并予以实施;
(3)组织落实市场运作的年度、月度计划;
(4)定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告;
(5)组织实施试销售,建立价格体系;
(6)协调与市场拓展部合作、开展工作的所有公司内与公司外的人际关系。
◆具备业务规划能力;
◆熟练操作办公软件;
◆优秀的口头及书面表达能力。
5、促销主管
书写促销计划,并监督实施促销计划(以节日促销,现场终端促销为主)
(1)根据公司整体规划,组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动;
(2)拟订各种促销方案,并监督各种促销方案的实施与效果评估;
(3)指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施,制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序,并对该项程序予以监督;
(4)设计、发放、管理促销用品;
(5)协调各区域进行销量的分析并提出推进计划;
(6)制定不同时期,不同促销活动的各项预算,并依据预算控制促销经费的使用。
◆具备良好的客户意识以及业务拓展能力;
◆独立工作能力强,有一定领导能力;
◆出色的表达能力和说服力,良好的团队合作精神;
◆学习能力强,有责任心。
6、公关主管
主持制定与执行市场公关计划,监督实施公关活动
(1)主持制定和执行市场公关计划,配合公司项目策划公司对外的各项公关活动;
(2)监督实施市场公关活动,与有关部门企业进行良好的沟通;
(3)定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议;
(4)开展公众关系调查,并及时调整公关宣传政策;
(5)向外部公众宣传解释公司有关情况,策划主持重要的公关专题活动,协调处理各方面的关系;
(6)建立和维护公共关系数据库、公关文档;
(7)参与制定及实施公司新闻传播计划,实施新闻宣传的监督和效果评估;
(8)提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持,协助接待公司来宾。
◆有较强的市场感知能力,有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力;
◆较强的语言和文字表达能力;
◆较强的观察力和应变能力,优秀的人际交往和协调能力,极强的社会活动能力。
7、广告企划主管
策划设计广告、制作广告、CI设计实施以及终端POP美工等
(1)开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系;
(2)组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作;
(3)协助组织公司市场活动;
(4)协助创建企业品牌,传播企业文化;
(5)主持公司媒体公关活动,制定并组织执行媒体公关活动计划;
(6)负责竞争品牌广告信息的搜集、整理,行业推广费用的分析,主持制定产品不同时期的广告策略,制定年、季、月度广告费用计划;
(7)正确地选择广告公司,督导广告及制作代理公司的工作;
(8)进行广告检测与统计,及时进行广告、公关活动的效果评估。
◆熟悉业务策划活动程序;
◆熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑;
8、产品主管
主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势(畅想未来产品,为生产部门提供设计思路)
(1)制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划,全面展开市场调研工作;
(2)分析总结调研信息,确定调研结果,为公司的总体战略制定提供相关依据;
(3)策划、组织市场活动,安排公司产品宣传,并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息;
(4)策划新品的上市和已有产品的更新换代,包括:
计划的制定、实施,广告创意,宣传文章的撰写及活动的策划、实施;
(5)协助销售部门的销售工作,维护供方关系。
◆熟悉所在产业、行业的生产过程;
◆具备宏观规划能力,优秀的信息分析能力;
◆具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力;
◆具有较强的英语听、说、读、写能力。
◆积极主动、灵活应变、认真负责;
◆沟通协调能力强;
◆工作态度认真,能在较大的压力下保持良好工作状态,作风踏实严谨。
9、市场调研主管
制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目,为相关部门人员提供所需的市场信息支持。
(1)制定市场调研计划,组织策划市场调研项目;
(2)建立健全营销信息系统,为本部门和其他部门提供信息决策支持;
(3)协助市场部经理制定各项市场营销计划;
(4)组织进行宏观环境及行业状况调研,对企业内部营销环境、消费者及用户调研;
(5)制作调研报告,并向管理层提供建议;
(6)收集各类市场情报及相关行业政策与信息。
◆熟练掌握调研方法与分析工具;
◆熟练使用各种统计分析软件;
◆熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务;
◆有敏锐的市场眼光;
◆具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神;
◆积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。
市场部管理制度建设
为进一步开拓市场,做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传,提高销售工作的效率,并加强市场部的管理,严肃纪律,特制定本制度。
所有的市场部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。
1.市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。
坚持以质量求生存,以信誉作保证,向市场要效益,充分挖掘,发挥个人能力,群策群力,薄利多销,在公司领导下开展工作。
2.市场部人员必须对公司负责,严守公司机密,严格遵守公司各项规章制度。
3.施行合同领用登记手续,采用合同编号,市场部人员应严格遵守合同法,严肃公司的合同使用。
未经公司许可,市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务,否则将追究其经济及法律责任。
4.市场部人员每年进行一次书面总结,将该年业务进展情况及合理化建议上报公司,并交市场部主管人员存档。
5.业务人员出差应每日应1-2次与公司保持联系,汇报业务进程。
6.每次业务签订之前必须先向公司汇报业务进程及具体情况,以便保证产品工期、技术及安装条件的可行性。
合同签订后将原件交公司存档,并及时将现场情况及屏幕要求等反馈给公司及有关施工人员。
7.打电话时要使用普通话,用语礼貌、得体。
不得因私事拨打长途,不得拨打信息台等无聊电话。
8.业务人员如要调走,须提前一个月书面向公司写辞职报告,将本人与公司之间的帐务清算并将本人业务工作进行整理、交接后由市场部主管人员签字方可离开公司。
否则作为离职处理,公司将保留追究其经济责任与法律责任的权利。
9.业务人员应积极配合公司进行现场安装、调试及验收工作。
10.完成公司或部门交办的其他工作。
三、销售部的主要任务与岗位制度建设
销售部不同阶段的主要任务
销售访问/服务程序
1、基本要求
(1)每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量,其中必须有一定量的新客户。
每次外出必须先登记出访时间。
返回后,上交完整的销售访问报告;
(2)销售访问原则上必须穿职业装,端庄清洁、大方得体;
(3)销售访问必须携带品;
价格资料(保密),客户公司信息资料,酒店宣传资料若干份,酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。
(4)销售访问时必须遵守外事记录,处处体现酒店形象;
(5)销售访问一般应事先做好预约;
(6)一个公司的销售访问一般以半小时为宜;
(7)会谈中应不时将会谈要点做好记录;
(8)访问结束后,及时填写销售访问报告。
2、访前准备
(1)筛选客户:
从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户,
根据近期酒店的销售目的选取。
列出重点客户、普通客户名单。
“绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访;
(2)做好计划:
根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划;
(3)准备资料:
客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等;
(4)确认见面时间、地点;
(5)准备洽谈提纲(问题、推销内容、推销方式)。
3、走访客户
(1)事先做好预约;
(2)初次见面,自我介绍,诚恳地双手送上名片,直截了当说明拜访目的,顺便说一句:
“我不会占用您太多时间”;
(3)取出酒店宣传册,递上准备送给对方的宣传材料,同时介绍酒店产品,以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言;
(4)如是老客户,或有过哪怕一次预订的客户,首先应表示感谢;
(5)尊重对方的谈话兴趣,尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人,甚至可以谈个人兴趣爱好等,但注意适当控制谈话方式;
(6)如有投诉、即表歉意,做好记录,保证跟进;
(7)尽量争取客户明确的预订或承诺,并确定下一次见面的时间、地点,但不要强行推销;
(8)我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内,除非对方确有兴趣再谈。
4、记录返店后,记录所谈内容及下次拜访时间、计划和重点
5、跟踪落实
(1)如有预订,立即处理;
(2)如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方;
(3)如有可能的预订,记录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟催;
6、拜访技巧
(1)充分准备:
支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买你的酒店产品;
(2)酒店说明:
带去酒店说明让客人拿在手中;
(3)新闻宝岛:
带上有关酒店的新闻报道,它会使拜访更有说服力;
(4)中转介绍:
“上次摩托罗拉的XX先生说你们公司在XX方面超越同行”等等;
(5)客户名单:
用高品质的纸张打印一张主要客户的名单,以显示酒店的实力;
(6)客户感谢:
准备一些客人的感谢信,以显示酒店的优质服务;
(7)长期关系:
强调希望建立长期合作的关系,不要急于销售;
(8)互惠互利:
我们不是“推销”而是“互惠互利”,为客户提供更多的选择。
开发新客户/服务程序
1、访前准备
(1)掌握分工负责区域内目标客户分布情况;
(2)对选择的目标公司进行充分的调查、手机资料;
(3)确认有潜力的客户;
(4)对手分析:
这家公司现在主要与哪家酒店往来,为什么?
(5)制定进攻的策略:
用什么销售策略来争取该客户;
(6)拟定拜访要点;
(7)准备好拜访所需用品
2、走访客户
(1)带上所有必需品。
(见销售访问);
(2)明确谈话的重点,如自己酒店长处、争取得重点等;
(3)寻找对方的特点希望和要求;
(4)提出酒店可以满足上述需求的方案;
(5)解答对方提出方案的疑虑或提问;
(6)克服困难,提出交易条件:
使用客房数及优惠;
(7)如不成功,表示感谢,留着下次再来的理由。
3、记录
填写《销售访问报告》,详细记录所谈内容,并拟定下次拜访时间、重点。
电话销售/服务流程
1、做好准备
(1)制定电话销售计划;
(2)了解、熟知本酒店产品和客户情况。
2、电话推销
(1)主动问好;
(2)主动介绍自己姓名,酒店名称,想与谁通话;
(3)开门见山设法找到要找的人,触及话题;
(4)最初15秒
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