汽车改装营销策划.docx

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汽车改装营销策划

聚兴豪驰营销策划

一、前言

2010

年中国汽车产销量双双突破

1800

万辆创下历史新

高，蝉联了世界第一。

从发达国家的汽车发展经验来看，当

汽车保有量达到一定的程度后，汽车产业链的利润增长点开

始向存量市场转移，也就是汽车进入成熟时期后开始向零配

件供应，维修和改装等后续存量市场的扩张期。

在中国今年

8

月汽车市场保有量突破一亿辆的面前，没人会忽略这个庞

大产业链所延伸出来的巨大市场。

（数据来源：

中国汽车在

线）

一、

改装市场整体分析

1

、

汽车改装业的政策背景

正如许多改装车市场的专业人士所认为的，国外的汽车

改装行业是在相对完善和成熟的市场基础及法律法规环境

下经过不断的发展慢慢成长起来的，由此可见行业法规环境

是对一个市场的成长和兴旺有着重要而决定性的影响。

中国的汽车改装市场迫切需要专业法规的出台，同时，

我们也应该认识到，法规的建设应该来源于法律目标的规模

及实施环境的成熟度，法规的作用首先应是引导和保护，其

次才是纠偏于扶正，最后才是约束于制裁。

而我国的汽车改装行业的兴起才短短十几年时间，人们

对改装的概念、范畴、技术、服务、管理的认识尚处在初级

阶段。

因此，聚兴豪驰应正确认知汽车改装的内涵和外延，树

立科学的改装需求观念，建立规范成熟的技术、配件及服务

体系等一系列市场先行的行动，打造个性化定制的服务理念

和标准。

2

、

汽车改装行业经营现状

a）

汽车改装服务机构竞争同质化，服务简单化；

b）

汽车改装服务机构太多太杂，作业规范化差，诚信度

低；

c）

大部分的服务机构新技术运用少，市场敏感度低；

d）

大部分服务机构缺少必要的行业自律和协助；

3

、

汽车改装行业的消费现状

a）

消费者对所消费的产品没有足够的专业知识和市场

了解；

b）

对改装商品的品质没有充分选择和对比的渠道

c）

盲目信任

4S

店；

二、

聚兴豪驰的自我分析

1

、

优势

聚兴豪驰是一家提供专业高端商务车销售及个性化商

务车定制服务的汽车销售服务公司，是由成都荣驰汽车配件

有限公司与成都和兴汽车装饰公司作为我公司的两大股东，

无论在车辆改装的研发生产还是改装方案的市场销售都有

多年的专业经验。

座落于新都区汽车工业园占地

3000

平米

的荣驰汽车配件工厂在近十年的高端车型改装市场中，拥有

了自己的外籍专业设计团队与专业生产平台，其公司廖总经

理在早期为江泽民等国家领导人的座驾进行亲自改装，并在

专业的领导下其团队为公司做出了多份专业、个性、经典的

改装方案；而和兴汽车装饰公司在长期与四川地区多家一汽

丰田等品牌的

4S

店保持密切合作，为其有车型特装需求的

客户提供了优质的业务支持，并利用该平台将工厂定期研发

的特装方案淋漓尽致的展现于客户。

而且首次提出高端商务

车个性化定制的服务理念，制定服务标准。

2

、

劣势

聚兴豪驰依托荣驰汽车配件工厂进行所有定制改装方

案的设计、生产、制作，但就目前荣驰汽车配件工厂的资质

只能对车辆的内饰做定制改装，有资质的汽车改装厂现在是

不好审批这是国家工商总局有明文规定的。

所以有些改动比

较大的改装业务现在还暂时不能实现。

3

、

机会

目前汽车改装行业，特别是聚兴豪驰所主要瞄准的高端

个性化商务车定制改装还处在市场的萌芽阶段，随着市场的

迅速发展，聚兴豪驰综合股东公司之前在行业内累积的经验

和客户基础能够在市场中占有一定的先机。

4

、

威胁

针对汽车后市场的迅速崛起，一定会有大的汽车行业产

业链集团进入市场，这些大集团有改装厂家资质，有市场运

营经验，有资金实力，要迅速在成都地区汽车改装行业内进

行洗牌和建立新的营销模式是对聚兴豪驰的生存存在的较

大威胁。

三、

聚兴豪驰的经营规划

1

、

业务重点

以承接各类高端商务车个性化定制改装到逐步整体走

向高端个性化定制商务车整车销售的过渡。

两种业务重点之

间的关系：

承接改装是前期经营的一个积累和过渡，为后期

定制个性化商务车整车销售做铺垫，在这个前提下，先考虑

做品质，摸索服务流程，树立聚兴豪驰品牌口碑，为后期的

整车销售做好准备，因为高端客户都期望更专业的服务。

2

、

市场重点

开始将市场重点放在本地，等整套运营模式成熟后再逐

步向周边省份及全国覆盖。

具体拓展的方式可以分店或者加

盟店的形式进行。

这个操作的前提条件就是第

3,4

条要说的。

3

、

产业链整合

以承接商务车个性化定制改装到销售个性化定制商务

车整车，可以在现有的丰田柯斯达客户基础上，挖掘更多适

合高端商务车消费客户的需求车型，跟各汽车品牌销售商联

系，争取品牌特约授权销售资格，争取销售价格优势，增加

销售利润率。

通过一手市场资讯了解客户的个性化需求，增

强工厂的设计能力，提高制作工艺，制作成形的独有个性化

方案，以达到增加聚兴豪驰更为明显的竞争优势。

4

、

做出标准、制造模式

在产业链整合的前提下，做出专业个性化商务车改装的

经营模式，比如从客户提出要求到完成设计方案的周期，完

成后的改装作业流程，销售服务方式，售后服务标准等，逐

渐将业务流程标准化，模式化，从而逐步将市场重点往其他

省市乃至全国拓展。

四、

聚兴豪驰的营销规划及思路

作为专业的汽车改装公司店面的位置，

装修，

专业设备，

改装技术，完善的服务都是营销规划的前提。

就现在聚兴豪

驰的店面位置及装修都基本符合营销思路，工厂的专业度及

改装技术能力也在业内有所知名度，但是一套完善的服务体

系，运作流程标准是目前我们应该及时总结整理和归纳的重

点。

、

市场启动及前期营销策划

a）

宣传单页及宣传光盘

宣传单页目前聚兴豪驰已经有一套前期制作的相对成

型的宣传单页，以后的宣传可以再做得精细一些，内容也可

以再丰富些。

以后考虑制作更多的是宣传光盘，毕竟我们已

经身处一个数字化的时代，光盘的制作成本相对更低，而且

更新速度快，同时可以在我们所销售的或者是改装的车上播

放提高宣传力度和锁定目标受众面。

b）

公关

向政府部门、

大型国企、

行业客户、

汽车租赁公司靠拢。

这些单位大都有专门的车队进行管理，突破这些关系可能是

见很难得事情，其中最主要的是弄清楚其中的利益关系，找

准当权者的利益确失点，层层打通也是可能做到的。

特别市

针对已经是改装车的客户免费做改装后期的部品保养，检修

等。

c）

媒体投放

首选当地报纸、当地交通广播、主流网络媒体以及XX

推广。

此项媒体推广费用较高，前期以免费得网络推广和微

博推广为主，到中期有相对稳定的客户群基础上再进行品牌

深化的推广，费用也可以预算在经营成本中。

d）

客户联谊活动

调查目标客户喜好，根据客户喜好开展自驾游，高尔

夫，音乐会等客户联谊活动，增加客户对我们的了解和深化

我们的品牌宣传。

2

、

中期营销策划

当业务运行到

12

个月

-24

个月以后已经拥有了一定

的客户群和市场份额，

可以考虑通过服务流程的标准化来

提供跟完善的服务体系，

巩固现有客户群，

扩大市场占有

率。

a）

梳理业务流程细节，

对服务流程建立标准化的模式，

反复检查和演练标准模式在业务过程中的实用性。

b）

致力于开发大客户，大客户的公关工作。

c）

逐步从承接改装商务车往销售改装商务车的运营目

标过渡，整理独有的定制方案只在聚兴豪驰销售。

d）

通过社会性活动，例如：

车展，媒体专访等，逐渐

提高品牌知名度，从而向周边市场辐射。

3

、

后期营销策划

到了后期就回到在经营规划中第

4

条提到的，做出

标准，制造模式。

二流的企业卖服务，一流的企业卖标准，专业汽车

个性化定制中心的经营标准成形，

首先区别于其他竞争对

手，

避免同质化竞争，

二来为将来的外地市场拓展做好准

备。

标准出来了，

复制第一家定制中心的经营方式，

各阶

段的宣传推广，营销策略就可以了。