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第六部分:
营销计划·
1、宣传策略·
2、营销战略·
3、定价策略·
4、推销手段·
第七部分:
融资需求与投向·
1、资金投向·
2、需求说明·
3、产品成本及盈利分析·
4、市场前景·
5、财务报表分析·
第八部分:
风险分析及解决对策·
1、创业风险
2、竞争风险·
3、现金风险·
4、授权风险·
7、筹资风险·
8、成就风险·
9、风险预警机制·
附录1·
附录2·
附录3·
第一部分执行概要
1、团队基本情况
×
公司是专门为西安大学生服务的一个学生组织,是由西安翻译学院,西安高新科技学院,西安科技大学高新学院,延安大学创新学院,西北政法大学,西安邮电大学,西安外国语大学,陕西师范大学,西安电子科技大学长安学院,西安欧亚学院以及西京学院等南郊大学城的有志学生共同组成,运营学生市场已有两年之久,主要经营一些产品的校园推广和代理,同时也为学生提供一些社会实践等机会,已经与各地多家企业建立了战略联盟关系。
现在团队分为行政管理部,财务部,网络部、市场部和项目部等五个主要部门,结构日趋完善。
我们的口号是:
2、团队人员及开发能力
我们拥有一支团结、务实、高效,具有很强开拓精神的核心队伍和一批具有创业精神的学生团队,我们年轻有活力、专业素质较高、学习能力强、对新生事物敏感、有创新精神、网络信息能力强、对创业满怀激情和信心,我们在市场开发、团队管理和经营销售、公关关系等方面具有高超的知识和丰富的经验。
我们的优点:
(1)具有高等教育文化水平,对事物较有领悟力,有些东西一点即通;
(2)自主学习知识的能力强;
(3)接受新鲜事物快,甚至是潮流的引领者;
(4)思维普遍活跃,不管是敢不敢干、至少是敢想;
(5)运用it技术能力强,能够在互联网络上搜寻到许多信息;
(6)自信心较足,对认准的事情有激情去做;
(7)年纪轻,精力旺盛。
3、团队经营方针
我们将秉乘以“一切从学生的利益出发,全心全意为学生服务”为宗旨,本着“诚信为本,互惠至上”的原则,以与学生互动的模式,热情的服务,“立足西安,着眼全国,面向未来,锐意进取”,加强学生之间的交流沟通,积极推动大学生能力+学历双提高的传播,既要增强大学生各方面能力的提升,更要将×
做成一个响当当的品牌。
4、目标市场
本产品定位为西安大学生消费市场。
据统计,西安目前有大学生人数33万,随着时代的发展,大学生的消费水平也在不断提高,大学生消费能力的增强,促使商家都将矛头对准了学生市场。
但是他们不了解学生的心理,找不到突破点,很难得到学生的认可,两者形成较为突出的矛盾。
而×
,是站在学生的角度,从学生的根本利益出发,正是解决矛盾的所在,必定为大学生首选。
我们会利用大学生生日、中国传统节日等重大节日为契机,以活动和聚会的形式邀请他们加入,宣传我们的形象并努力吸引更多的会员,还会举办多种形式的爱心公益活动,拉近我们和学生的距离。
第二部分企业运营计划
1、
经营项目
(1)、网站
网站板块大体分为:
[首页][换换区][商城购物][礼品快递][积分游戏][论坛][联系我们]
后期我们还将开设[就业服务]等板块。
A、×
:
是从学生的角度出发,推出的一种能为学生消费提供折扣和让利的会员卡,所有持卡会员到加盟商家消费可享受优惠。
每位会员的卡号即会员号,同时也是网站的登陆用户名。
B、换换区:
这是一个二手物品交换社区,所有登陆会员可以发布自己的交换信息,可以用自己不需要的物品来交换对自己有用的东西。
比如说一个学生的手机不幸丢了或者坏了,而他的充电器等其他相关东西也就失去了作用,如果仍了,觉得可惜,这时就可以在我们的网上发布交换信息,也许正好有人需要那样的东西,这样,避免了无谓的浪费。
我们还会不定期的开展现场交换会。
C、商城购物:
我们将在网站上上架一些学生普遍需要的商品,以低廉的价格销售,同样也为学生节省开支。
同时会员在网上购买商品可累计积分,一定积分可兑换礼品或作为抵价券。
D、礼品快递:
我们的会员会经过我们的一系列活动相互认识,成为朋友,当朋友过生日或遇到重大节日的时候,会员可以登陆我们的网站,选择我们[商城购物]板块中的礼品,也可以朋友学校周围的一些加盟商家所销售的物品,我们会在第一时间里将会员的祝福送到对方手里,免去了因为距离远而带来的诸多不便。
E、积分游戏:
我们会在这个板块里开设许多积分小游戏,例如FLASH游戏,智力游戏,脑筋急转弯,百科知识问等诸多游戏,会员可以在玩游戏的同时赢取积分,然后兑换礼品或作为抵价券之用。
(2)、社会实践
我们为我们的会员提供一些社会实践的机会,让他们在大学期间就锻炼了自己的能力,增加了社会阅历,我们会为会员提供一些兼职岗位、校园代理和公益活动等实践机会。
我们还要注重会员的理论知识的提高,因此我们会请专门的老师为会员开展一些讲座,拓展培训等。
提升我们会员的各方面知识技能。
(3)、就业服务
旨在减轻西安大学生、特别是我们会员的就业压力,后期考虑。
近年来,随着高校扩招,大学毕业生数量呈几何级数增长,就业出路愈来愈成为学生最头疼的问题。
造成大学生就业难的原因是多方面的,但主要是因为现行高等教育与社会需求有所脱节;
另一方面就是一些大学生的就业观念没有根本转变。
许多企业愿意找有工作经验的大学生,一般来说,他们的实践能力和适应能力更强。
所以,作为大学生尤其是应届大学生,应树立“两个文凭观”:
在走出校门拿到“知识文凭”后,还必须拿到一张“实践文凭”,比如懂不懂市场,懂不懂财务报表、能不能做好销售……这些都需要“实践文凭”来保证。
我们就是从学生实践经验的角度出发,为大学生提供实践机会,增长实践经验。
我们的创业过程可以吸引若干个学生的参与,而我们的创业成功就可解决一批大学生的就业问题。
2、经营目标
从起步发展到壮大辉煌大约用三个时期八年时间(短期第1年,中期2——3年,长期4——8年),其中短期为在西安确立地位期,中期我们将采取多元化的经营方式,不断提高我们的服务质量和增加我们的服务项目,塑造良好的形象,长期为联盟扩张期,将在陕西乃至全国其他城市联盟扩张,增大规模。
短期(1年)目标
成立之初,因受资金不足,影响力不大等条件的限制,因此在兼顾各项服务经营的同时,会更下力气在×
卡、产品销售、社会实践、互动活动等项目的开展。
等在一年后,步入正轨,再加强其它领域的服务。
A、企业导入市场,提高企业知晓度,树立品牌形象。
B、累计收入总额达3万元。
C、在西安确立市场地位。
西安市大学生服务市场占到0.2%。
中期(2——3年)目标
A、扩大企业在大学生中的影响,提升品牌形象,增加无形资产。
B、累计收入总额达15万元。
C、西安市大学生服务市场占有率达到1%。
长期(4——8年)目标
A、在陕西乃至全国一些城市设立×
团队。
B、纵向延伸,加强联盟团队的管理。
C、横向延伸,加强服务项目、管理的完善,并不断开发新项目。
第三部分市场分析
1、服务需求调查
有投资者说:
“人类在18世纪发现了儿童,19世纪发现了妇女,20世纪发现了老年人,21世纪发现了大学生”大学生市场的迅猛崛起,引发了世界各国的新一轮投资高潮,也成了商家的必争之地。
自全国高校实行扩招计划以来,我国大学生人数迅速增多,统计显示,目前我国仅西安市就有大学生人数33万,大学生是一个庞大的消费群体,如果以每个大学生平均年消费1000元计算,仅西安地区就会有3.3亿元的大学生消费市场。
我们保守地按每个大学生人平均年消费500元,整个西安市区就有1.65亿元的大学生市场。
2、价格需求调查
西安的大学生来自全国各个城市,而大学生的经济来源主要来自家庭供给。
由于地域性的贫富差距,直接导致了大学生的消费差异,随着物质生活水平的提高,大学生的购买欲望越来越强,花钱买潇洒,追求时尚在大学生中占上风。
我们的×
卡正好满足了时尚的要求,并且我们定价较低,更现实的满足大家的需求。
3、竞争调查
据我们调查,在西安,专门做大学生市场的企业很多,但是他们大多不了解学生的消费心理,处处受挫,而我们来自学生,立足学生,从学生的切身利益出发,与学生互动,在竞争中明显处于优势。
第四部分市场预测
1、市场购买力预测
西安有30多万的大学生,保守地按每人年平均消费50元来算,一年就消费1500多万。
我们预测第一年我们的学生市场平均占有率为0.2%,则我们第一年的营业额为3万。
在我们的企业和项目投入市场之初,消费者对我们的产品、服务尚不熟悉,因此购买力是较弱的,但随着一段时间的推广,随着消费者的逐渐熟悉,他们的购买力自然会增长。
2、服务内容的预测
随着大学生市场的不断开发扩大,我们将不断随着消费者的需要拓宽业务,与时俱进,与学生同步伐,更竭诚、方便地服务大学生。
3、市场占有率预测
现阶段开设的×
卡项目,可以说抓住了大学生服务领域的先机,可以首先肯定的是一定会有更多的商家想进入分一杯羹,我们的优势是以优良的服务、更低的价格、互动的模式,从学生了解我们的那一时起为学生提供尽可能的服务,关键是让所有的大学生了解我们、信任我们,我们的目标是每当大学生想需要相关服务的时候,就想到我们×
,估计到第三年结束后,我们的市场占有率基本固定为1%,在以后的时间里会继续增长,八年后保持在10%左右。
4、人力资源预测
人力资源是我们企业发展的源泉,随着顾客的增加,企业的壮大,我们将从西安各大高校毕业生、我们的校园经理、我们的会员当中直接招聘,来从事我们的营销、管理工作,从一定程度上来说,也减轻了大学生就业难的压力。
第五部分产品策略
1、产品组合及策略
我们的整体产品包括核心产品,有形产品和附加产品三个层次,作为服务行业,我们的产品不是单一的,我们有自己的产品组合,在兼顾产品的长度,宽度和深度的同时,我们更注重各类产品的关联性。
2、产品组合的动态平衡
企业的经营活动是在动态中进行的,企业产品组合不是一成不变的。
由于市场需求和竞争形式的变化,原来选择的产品组合中的每个项目,必须会在变化的市场环境下发生变化,一部分产品获得较快增长,一部分产品继续取得较高利润,也有一部分趋于衰落。
为此,企业需要经常分析产品组合中各个产品项目或产品线的销售成长率、利润率和市场占有率,判断各产品项目或产品销售成长上的潜力或发展趋势,以确定企业资金的运动方向,作出开发新产品和剔除衰退产品的决策,以调整其产品组合。
为了保持产品组合的动态平衡,以求达到最佳产品组合,我们采用波士顿矩阵法:
问题类产品:
问题类产品,指市场占有率高但相对市场占有率低的产品。
这类产品仅仅维持现有的占有率就需要大量资金,如果企业要提高占有率,将需要更巨额的资金。
明星类产品:
明星类产品,指具有较高增长率与高度市场占有率的产品。
尽管销售量迅速增加,但由于花费很高,并不能为企业创造很多利润。
金牛类产品:
金牛类产品,指增长率低但市场占有率高的产品。
这类产品的投入少,生产成本低,销售费用相对减少,能为企业创造丰厚的利润。
瘦狗类产品:
瘦狗类产品,指市场占有率和增长率均低的产品。
投入多,产出少,产品既无市场发展前途,又无销售潜力,利润显著下降。
充分了解了四种业务的特点后还须进一步明确各项业务单位在公司中的不同地位,从而进一步明确其战略目标。
通常有四种战略目标分别适用于不同的业务。
1.发展
以提高相对市场占有率为目标.甚至不惜放弃短期收益。
该策略用于问题类产品,使之尽可能转化成明星产品。
2.保持
投资维持现状,目标是保持现有的市场份倾、对于较大的“金牛”可以此为目标,以使它们产生更多的收益。
3.收割
这种战略主要是为了获得短期收益,目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收入。
该策略用于问题类产品和瘦狗类产品。
4.放弃
目标在于清理和撤销某些业务,减轻负担,以便将有限的资源用于效益较高的业务。
这种策略适用于无利可图的瘦狗类和问题类业务,而将资金转向更为有利的产品行业。
3、产品生命周期策略
产品在市场上的销售情况及获利能力是随着时间的推移而变化的。
产品的市场寿命周期可分为五个阶段,开发期、引进期、成长期、成熟期和衰退期。
开发期
开发期是产品生命培育阶段,始于企业形成新产品构思,在此阶段销售额为零,而投资额却不断增加。
引进期
特点:
产品刚进入市场,处于初期发展阶段,产品的性能质量不稳定,生产的批量小,成本高,推广和销售渠道尚待完善,产品不大被人们接受。
因此,销售增长缓慢,多数只表现在喜欢“尝新”的消费者上,通常不能为企业提供利润,甚至还会出现亏损。
策略:
1、产品策略
2、进行产品定型,完善产品性能,稳定产品质量,为产品进入成长期,大规模生产做准备。
3、价格和促销策略
这个时期我们采用“快速渗透策略”,这里所说的“渗透”是指利用低价格去渗透购买者的心理。
其具体做法是:
给产品制定较低的价格,做大规模的宣传,以迅速取得最大的市场占有率,着眼于利润的长期获得。
成长期
特点:
产品经历了投入期,经过市场考验,已进入扩大销售或供不应求阶段。
此时产品基本定型,大批量生产能力形成,销售渠道已经通畅,市场局面已经打开,销售量增长较快,能为企业提供较大利润。
同时市场上同类产品的竞争企业相继加入,市场竞争趋向激烈。
改进产品质量和增加新产品的特色。
进入新的细分市场。
进入新的分销渠道。
广告的目标,从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上。
推行这些市场扩展战略,会大大加强我们的竞争地位。
成熟期
此时产量多,销售额大,生产发挥最大效率,成本降到最低,利润达到最高水平。
但是到后期其销售增长速度减慢,甚至出现负增长,利润相对减少,竞争激烈。
策略:
分为市场改进、产品改进、营销组合改进。
市场改进:
销售量=使用人数量×
每个使用人的使用率
扩大使用人数量有三种方法,即转变非使用人、进入新的细分市场、争取竞争对手的顾客;
产品数量可以设法让当前品牌使用者增加使用率来提高,即增加使用次数、增加每个场合的使用量、开发现有产品新的和更多种类的用途。
产品改进:
经理们还应努力改进该产品的特性,使其能够吸引新客户或增加现行客户的使用量以改善销售。
产品的再次推出可采用几种形式。
1.质量改进2.特点改进3.式样改进
营销组合改进:
产品经理通过改进营销组合的一个或几个要素,刺激销售。
主要包括,价格、分销、广告、销售促进、人员推销、服务等内容。
衰退期特点:
产品老化,市场销售量急剧减少,利润大幅度下降,企业现有生产能力与日益减少的销售量之间矛盾十分突出,产品最终被市场淘汰而停止生产或转产。
对衰退比较迅速的产品,应当机立断,放弃经营,我们采用完全放弃的形式,把产品完全转移和停止。
第六部分营销计划
1、宣传策略
在一开始的时间里,为了扩大知名度,我们利用现有的学生资源,向在校大学生展开强有力的宣传攻势,我们初步拟定以下五种方案:
A、利用现有的学生资源,联系学校的社团或学生会,为他们免费做拓展培训,加深他们对×
的印象。
同时印制宣传资料,在学生人流比较集中的地方进行发放宣传。
B、我们将定期举办主题周、主题月的活动,每次活动维持一天左右,针对大学生在学校里遇到的各种问题来邀请相关人士做讲座。
如可开展《大学生职业生涯规划》,《如何与同学和谐相处》,《怎样使自己的大学生活过的更有意义》等专题讲座,来吸引更多的学生关注我们,加入我们。
C、开展公益爱心活动,让会员和我们的加盟商家互动,从而吸引更多更有知名度的商家来与我们建立更为优质的合作关系,来为我们谋求更为长远的发展。
D、
当会员生日之时为其派赠礼品,让其感受到我们对其的关心,使我们的协会洋溢着温馨的气息,定期对其进行问卷调查,以便调整并最终确定最佳商业模式。
2、营销战略
A、我们将按大学生的消费特点提出“收费合理,质量上乘”的口号,从而消除他们在心理上的疑虑。
B、我们采取“定制营销法”把每个大学的学生都作为一个单独的市场,根据学校的特殊特点进行营销组合,以满足所有学生的特定要求。
C、针对大学生追求时尚流行的特点和爱玩的本性,我们以更多的娱乐以及新奇独特的活动形式,以增强大学生的兴趣及认同感。
3、定价策略
前期我们将采用以提高市场占有率为目标的定价策略。
尽管我们在定价上有较大的自主权,但我们仍然根据大学生的经济水平,采用低价定价的原则,制定合适的、消费者可以授受的价格,争取以最快的速度提高市场占有率。
前期价格定为每张卡28元,后期随着服务的增多,适当的调节价格。
4、推销手段
A、建立购物积分和玩游戏积分的制度,从第一次购买商品开始积分,在以后再次购买或玩游戏者,可累加积分,积分达到一定程度后,可得到一定的返利,或者得到相应的礼品。
积分
50
100
200
500
返利
返3元或相应礼品
返8元或相应礼品
返20元或相应礼品
返60元或相应礼品
注:
购买金额1元积1分,玩游戏根据相对的比例兑分。
B、建立长期的服务关系:
对我们团队来说,稳定和提高市场占有率的一大要素就是与会员建立长期的关系。
我们通过编制会员档案,建立会员信息网,进行会员评估分析等来提高会员的满意度和忠诚度。
C、有奖活动。
5、套用爱达(AIDA)公式
爱达公式是被认为是国际成功的推销公式。
第一步,引起顾客注意(Attention)。
即将顾客的注意力吸引到我们的推销活动和我们的产品上来。
第二步,唤起顾客兴趣(Interest)。
即促使顾客对我们的产品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步,激起顾客购买欲望(Desire)。
即促使顾客对我们的产品产生强烈的拥有愿望。
第四步,促成顾客采取购买行为(Action)。
即推销人员运用一定的成交技巧
促使顾客进行实际购买。
第七部分资金需求与投向
1、需求说明
A、资金需求量及资金的用途:
我们尚需融资3万元,来填补资金的不足和进一步扩大经营。
B、投资方的监督和管理权力:
投资方有权参与团队的经营管理,团队定期将财务报表报送至投资方。
如果团队没有实现项目发展计划,团队与管理层向投资方承担全额赔款的责任。
C、退出方式:
两年后,如果经营顺利,我们将进行二次融资,以股本的形式来融资,扩大股本。
并邀请新股东加入。
如果经营不善,导致亏本,轻则缩小经营规模,重则申请破产。
2、资金投向
场地租金
10000元,30平米左右
应付工资(1年)
12000元
预计宣传费
1000元
办公用品
2000元
公益费用
从第二年开始在利润中提1%作为公益金
初期样品试制、开发市场
3100元
网站建设
其它费用
900元
备用资金
10000元
总计
40000元
固定资产按三年分摊,无残值;
场地租金按一年分摊,无残值。
3、产品成本及盈利分析
为节省费用,降低风险,先期选择小批量生产,每张卡成本合计在2元以下,有效期为一年,销售价暂定为28元,每个毛利为26元,再加上其他业务收入,估计一年内能收回投资并稍有盈利。
4、销售前景
目前市场上还没有同类产品,竞争压力较小。
我们利用各个高校社团和校园代理现成的销售网络,进行代理销售。
目前已与多个高校学生联系过,初步达成合作意向。
5、财务报表分析
(1)、2009上半年预期损益表月报表单位
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