企业内训如何掌控营销关键点文档格式.docx
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2、市场营销预测
3、产品策划
4、市场分类及细分
5、分销渠道类型及分销策略
第三节寻找客户购买力的关键点
1、客户的开发
2、客户群分析
3、客户的基本资料
4、销售以人为本
5、商机评估判断四要素:
1)是真实的机会吗?
2)能参与竞争吗?
(评估自己资源)
3)有成功可能吗?
(评估竞争优势与成功几率)
4)参与了有价值吗?
(赢得项目长期与短期效益评估)
6、客户关系发展策略
7、赢得客户的信任就是购买力
第二章夯实营销基础是关键
第一节基于客户采购流程的销售过程
第二节、计划和准备阶段
1、熟悉产品知识及相关行业知识
2、销售资料及销售工具的准备
3、销售状态和销售情绪的准备
4、销售形象和体能的准备
5、拜访顾客前的必要准备
第三节接触客户
评估判断四要素:
把握商机阶段
1、缘故法:
2、介绍法:
3、直接开拓法:
4、创意开拓法:
5、地区开拓方法:
第四节同客户建立信赖关系的关键点
1、亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
2、同客户建立亲近度8大有效方法;
3、如何做好信任度关系?
4、建立保持信任度关系原则
5、建立个人的信任度三要素
6、建立信任度是个理性思维过程
7、人情关系的动力模型
8、做人情关系的原则
9、做关系的节奏控制
第五节需求挖掘关键点——了解顾客需求及渴望
(一)销售行为与购买行为的真谛是什么?
1、销售定位
2、销售的真谛
3、买卖的真谛
4、人类形为的动机是什么?
5、销售行为和购买行为分析
6、销售行为七步法
7、购买行为七阶段
(二)常用销售活动的方式
1、参加展会
2、技术交流
3、电话销售
4、登门拜访,销售面谈
5、测试和提供样品
6、赠品发放
7、商务活动节及参观考察
(三)客户的人际风格分析
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
4、获得他人信任,才能真正影响他人
5、拆掉人与人之间四堵“心墙”
6、人性行为决策的出发点:
“情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)
7、不良客户的七种特质
8、黄金客户的七种特质
(四)销售中客户采购决策分析
1、客户购买决策的六大步骤
2、各阶段客户的关注点
3、销售过程中顾客在想什么?
4、销售六大永恒不变的问句:
第三章营销关键点——销售呈现
第一节发现需求和挖掘需求
一、如何有效的捕捉销售机会点?
销售机会点与需求关系图
二、什么是有效的客户提问?
1)有效的提问,激发客户的兴趣
2)问客户所关心的问题
3)销售的机会存在于客户的回答中
4)单纯的陈述产品无法真正打动客户
三、需求与销售的不同阶段
1、准备阶段:
2、接近阶段:
3、调查阶段:
4、说明阶段:
5、成交阶段:
四、预留客户陈述的机会?
1)产品介绍的流程工具——FABE介绍技巧
2)FABE是什么?
3)如何做FABE
F-featuresA-advantagesB-benefitsE-evidence
4)如何让FABE更有效
5)如何根据人脑运作原理介绍产品?
案例:
保洁公司产品介绍流程
如何让产品介绍更具有吸引力?
五、施加影响的问话工具——SPIN
1、SPIN是什么?
2、如何使用SPIN
1背景问题2难点问题3暗示问题4需求-效益问题5如何让发问产生销售机会
六、销售中的望、闻、问、切
第二节营销关键点——陈述产品的卖点?
一、如何介绍产品以及塑造产品的价值?
二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较?
1、配合对方的需求价值观来介绍产品
2、一开口就是带给客户的最大好处;
3、在所有的介绍产品过程,尽量让客户参与和体验
4、明确的告诉他产品给他带来的利益好处,及避免造成的麻烦和痛苦;
5、卖价值不卖成分
武夷山上最贵的茶叶
三、产品价值的塑造
1、不贬低竞争对手;
2、用自己产品的三大优势于与对方的三大弱点做比较;
3、产品USP独特卖点提炼
四、销售沟通与说服技巧训练
1、沟通要素与沟通原则;
2、三要素在沟通中,对顾客影响所占的比例是多少?
3、沟通中问话的两种模式:
4、问话的方法与技巧:
5、销售问句的7+1法则
6、聆听的技巧及重要性
7、沟通中肯定认同的技巧
游戏:
小蜜蜂活动(体会沟通)
五、学会具有亲和力的沟通
1、做一名忠实的倾听者
2、沟通中不断赞美和肯定顾客
3、沟通中多问少说,用问来代替说
4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感
5、多做一些有利于顾客对你信任的事情
6、在与顾客沟通中赞美竞争对手
7、在沟通中挖掘顾客的需求
第四章销售工具的运用与营销系统关键点掌控
一、销售漏斗工具介绍
1、客户关系分析的依据
2、销售漏斗中客户等级的评估依据
3、销售漏斗与客户关系推进
4、销售漏斗与其它工具的对接
案例分析:
销售各个阶段中的各种工具与销售漏斗综合应用
二、建立销售流程及管理系统
1、销售流程管理系统与绩效提升
2、销售流程管理系统的组成
3、销售漏斗管理
4、有效拜访管理
5、评估拜访的10个问题
6、表格系统管理流程
如何建立系统的销售流程
第五章做好营销后端的关键点
第一节解除顾客抗拒点训练
一、分析顾客抗拒点产生的原因
二、锁定顾客抗拒点的四步骤
1、判断真假抗拒
2、确认抗拒点
3、锁定抗拒点
4、直接化解顾客抗拒点的六字经
1、认同2、发问3、成交
三、解除抗拒点的套路:
1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒
5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、以合理的解释解除抗拒
四、排除客户的疑虑和误解
第二节赢取订单关键点——成交
一、成交的关键是信念
1、成交关键,敢于成交;
2、成交总在能五次拒绝后;
3、只有成交才帮助顾客;
4、不成交是他的损失。
二、准备好成交工具
三、顾问式销售成交技巧
1、调整成交时的心态
2、把握销售成交时机
3、预先框示成交训练
4、导演踩排成交训练
5、反败为胜成交训练
6、以退为进成交训练
四、销售谈判技巧
1、有效的处理价格问题
1)、如何有效的报价
2)、如何应对对方的报价
3)、价格让步的艺术
2、突破式谈判的五步流程
1)跨越心理习惯2)强制换位3)重新定义4)留有余地5)实力引导
如何利用流程工具分析谈判阶段?
第三节客户转介绍关键点
1、再次确认产品的好处;
2、要求介绍同等级客户;
3、要求客户转介绍1-5人;
4、了解背景;
5、见到电话号码,当场打电话;
6、当场预约,建立信赖感
7、确定时间及地点
第四节售后服务关键点
一、使你的服务能让客户感动
二、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;
三、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
四、让顾客感动的三种服务:
1主动帮助顾客拓展事业;
2诚恳的关心顾客,以及他的家人;
3做跟你卖的产品,没有关系的服务。
五、顾客服务的三种层次:
1、份内的服务;
(可以)
2、边缘的服务;
(不错)
3、与销售无关的服务(增值服务,物超所值)
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