水果行业B2B模式市场推广与应用可行性研究报告Word格式文档下载.docx

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4.瓜果类专业合作社9

（二）宁波瓜果类行业存在的问题10

1.瓜果类产品的物流和保鲜相对落后10

2.农批、农贸市场等渠道制约销售10

3.进口水果的冲击10

（三）宁波瓜果类行业的销售状况11

1.宁波瓜果类行业面向的销售市场11

2.宁波瓜果类行业的销售模式比重11

3.宁波瓜果类行业采用传统销售模式的业绩11

（四）电子商务模式在宁波瓜果类行业的应用情况12

1.应用电子商务模式的企业数量、应用企业的规模大小12

2.电子商务模式下的销售区域和销售业绩12

（五）电子商务模式在宁波瓜果类行业中的应用分析12

1.电子商务模式影响经营模式和消费习惯12

2.电子商务模式的应用水平分析13

三、B2B模式在宁波瓜果类行业中的优势13

（一）B2B模式13

1.电子商务模式中的B2B13

2.瓜果类行业的B2B模式14

（二）B2B模式在宁波瓜果类行业中的优势14

1.减少行业成本14

2.降低库存压力14

3.节省周转时间14

4.扩大市场机会14

四、B2B模式在宁波瓜果类行业销售中的应用和推广14

（一）其他地区瓜果类行业B2B模式应用的借鉴14

1.遂昌模式，走平台化道路14

2.成县模式，走资源整合道路15

3.通榆模式，走品牌化道路15

（二）宁波瓜果类行业B2B模式应用和推广16

1.瓜果中介商：

买卖双方的搭桥者16

2.政府建立公信平台：

提高网站的知名度和信誉度16

3.以小带大：

小试点带动大区域，培养专业人才17

4.高校学生实践交流基地：

爆炸性思维17

结论17

参考文献17

致谢19

附录：

20

一、绪论

（一）选题背景

1.电子商务的潮流

电子商务日益普及，其发展速度有目共睹。

网络平台为果农、批发商、消费者们提供了一个全新的瓜果买卖渠道，让更多的人能够了解品尝到世界各国的瓜果新贵。

作为瓜果类行业电子商务企业来说，更好地将高品质瓜果和服务提供给消费者是不断的追求。

2.时代进步的要求

通过研究瓜果类行业电子商务的运营模式、盈利状况、运输交易流程等环节，以及宁波瓜果类行业的销售现状分析、电子商务的应用效果和存在问题,研究宁波瓜果类行业中如何应用B2B模式进行销售，旨在为果农们提供了一条确实可行的销售渠道。

（二）选题意义

1.促进宁波瓜果类行业的转型升级

探索宁波瓜果类行业的网络销售途径，推广宁波瓜果类行业销售的B2B新模式，以促进宁波瓜果类行业销售和经济增长；

为我国瓜果类行业电子商务发展提供借鉴意义。

2.带动其他相关产业的发展

瓜果类行业进行网络销售势必会带动相关产业和相关技术的发展，如：

物流运输业、瓜果保鲜技术等，从而促进宁波经济的增长。

（三）研究思路及方法

1.研究思路

本文主要是对宁波瓜果类行业应用B2B模式进行研究。

从宁波瓜果类行业的销售现状和存在问题、国内外农产业电子商务取得成功等分析得出宁波瓜果类行业应用B2B模式的重要性和可行性；

因地制宜得分析宁波瓜果类行业B2B模式的应用情况和注意事项，为以后的发展提供借鉴与指导。

本文研究的思路如图1-1所示。

图1-1论文研究思路

本文共分为一下几部分：

第一部分是绪论，概述了电子商务应时代发展要求的选题背景和意义，同时表明本文的主要研究思路和调查方法；

第二部分是宁波瓜果类行业运用电子商务模式的销售现状，主要介绍了宁波瓜果类产业的销售模式比重、销售业绩、电子商务模式应用规模、存在问题等实际研究情况。

第三部分是B2B模式对宁波瓜果类行业销售的重要性和意义，详细介绍B2B模式的定义和B2B模式对销售的促进作用。

第四部分是B2B模式在宁波瓜果类行业销售中的应用和推广，主要介绍了其他地区瓜果类行业B2B模式应用的借鉴，并结合宁波瓜果类产业的实际情况提出意见和建议。

2.主要研究方式

（1）案例研究法

本文通过对国内B2B模式的案例分析，吸取教训与可取之处。

（2）比较分析法

将电子商务模式与B2B模式、宁波地区与其他其地区的瓜果类行业B2B模式进行了全面的对比，通过比较分析法发现宁波地区瓜果类B2B模式的不足以及和今后应该努力的方向。

（3）实地走访方法

实地走访宁波市多家瓜果类行业种植基地，期望能通过实地考察的方式找出瓜果类行业应用B2B模式的一些现状问题，为本文的完成提供现实参考。

二、宁波瓜果类行业运用电子商务模式的销售现状

（一）宁波瓜果类行业的产业现状

1.宁波瓜果类行业的种植面积和投入产出比

宁波瓜果类产业是宁波农业的支柱型产业，来自宁波市林业局的信息可以了解到，全市共有100多万亩种植面积的瓜果产品，平均算下来是人均占有果园面积0.15亩，每年50公斤瓜果的地产量。

单从这个数量上看，基本已经达到了中等发达国家的水平。

近几年来随着宁波城市化进程的快速推进，大量的农业用地被占用，其中鄞州、北仑、慈溪、余姚等区市的建设用地占用尤为突出，加上政府政策反对开垦林地，农业用地更加紧缺。

土地资源的有限性在一定程度上制约了瓜果产业的发展。

全市规模经营的土地面积为75万亩左右，占农户承包面积的25.5%，偏小的经营规模造成商品量低、生产成本高和标准化生产难以推行等不利因素。

2.瓜果类产品存在的问题

林业部门官方表示，宁波市自产的瓜果还存在一些不可忽视的问题，尤其是在商品质量、卫生安全方面和消费者需求之间存在着较大差距，主要表现在果园管理不规范、优质瓜果和商用瓜果的比例低、运输过程中的损失高、安全标准的层次较低、劳动者素质不全面等方面。

宁波瓜果类行业的龙头企业少且发展水平还不高。

首先表现在加工能力较低，瓜果的高附加值和精品品牌少，与发达国家瓜果类产品加工率80%以上的水平对比存在较大差距。

其次是瓜果产业的产业延伸不够广，局限于罐头加工原料和消费者日常食用的形式直接进入市场，最终导致瓜果类产品附加值低、瓜果行业效益低和果农收入低的状况难以改变，严重制约了宁波瓜果类产品质量标准的提高和对市场的占有率。

总的来说，低的产品附加值是农业科技供给难以满足农业的产业化发展需求造成的，不仅在宁波，我国大部分地区都存在农业科研应用和农业生产需求之间严重脱节的现象。

然而目前的高新科技技术远远支持不住在瓜果类行业推行标准化的产业化生产和规范化的运营管理制度，想要进行瓜果类产品精深加工也是心有余而科技不足，由此可见我国的科教兴国战略在农业领域还跟不上。

另一方面，农业的社会化服务体系还不完善，果民的素质和经济眼光远远不够，合作社的组织化程度也尚待提高。

3.宁波果农们的生活水平和收入情况

据宁波市国土资源局的数据表明，宁波市辖六区、三市、二县，共83个镇、11乡和59个街道办事处。

截止2013年末，全市总人口达556.7万，其中非农人口有182.6万，果农的人均纯收入在7810元左右，同期比上年增长了11.3%。

从政府公布在网络上的数据看，宁波果农们的生活水平逐步提高。

然而据我实地调查，逐年提高的种植成本和运输成本使得果农们的收益是逐年递减的。

且不同地区之间的贫富差距较大。

4.瓜果类专业合作社

2010年，以供销社为中心的瓜果类产品流通金额达到17.97亿元，比上年同期增长177.97％，为解决宁波市生鲜瓜果类产品的销售问题发挥了重要作用。

2012年，瓜果类产品流通中依靠以供销社为核心或以供销社参股瓜果类产品流通企业建设的瓜果类产品连锁超市已经达到8家，通过搭建合作平台推动专业合作社、瓜果类产品经纪人、生产基地等与大型的连锁超市对接互助。

开辟了一条创新的瓜果类产品直通渠道。

在组织活动方面，宁波市供销社在各大城市举办大型的名优产品展销会和果品推介会，在居民社区设立“移动菜场”等，为鲜活瓜果类产品的多种销售终端提供服务。

规模较大的合作社还与系统瓜果类产品连锁超市、社区便利店开展对接，形成稳定的产销关系。

近几年合作社更是加强了对机关团体、企事业单位的瓜果类产品配送，拓展直供渠道，减少流通环节，尽可能多地实现产销衔接。

瓜果类专业合作社是前几年推出的新农村建设项目，在实施开始阶段取得了一定的成绩。

然而随着信息化的发展，瓜果类产业的竞争越来越激烈，合作社在保证所有成员利益的情况下会发生一些分歧，也严重打击了积极性。

（二）宁波瓜果类行业存在的问题

1.瓜果类产品的物流和保鲜相对落后

宁波瓜果类产品在流通过程中，主体以及市场建设都有了比较大的发展，流通量逐年加大。

这就给流通渠道中的物流运输带来了巨大挑战。

宁波目前的海陆空物流运输渠道远远无法满足瓜果商需求。

运输时间太久致商品的变质腐烂，有果农表示，因此而流失顾客是常有的憾事。

此外常温运输的瓜果损失率高达20％，而低温运输、低温储藏的高成本让许多中小企业望而止步。

2.农批、农贸市场等渠道制约销售

农批、农贸市场是传统的瓜果流通渠道，近几年才应势出现了瓜果超市和瓜果批发市场，两者是和消费者直接流通的重要渠道，占了很大比重，和生活超市相比的不足之处在于购物环境以及瓜果类产品的质量安全。

由于缺少必要的市场管理，农贸、及农批市场会处在一个相对脏、乱、差的糟糕环境，而随着生活条件日益完善，消费者对环境的要求越来越挑剔。

另外越来越多的食品质量安全问题使消费者更加注重购买渠道，因此超过90%的消费者首选超市。

由此可见购物环境、食品安全问题若得不到改善，农批、农贸市场的市场份额将继续下降。

3.进口水果的冲击

自2008年宁波成为我国指定开放的水果入境口以后，越来越多的宁波本土瓜果批发商选择进口，这就对宁波果农们造成了严重冲击。

据检验检疫部门调查，宁波进口瓜果年销量已超20亿，2014年，宁波进口近9600吨瓜果，同比增长近30%。

年增速率在5%到20%。

（三）宁波瓜果类行业的销售状况

1.宁波瓜果类行业面向的销售市场

生活中处处可见宁波本地的瓜果产品：

街道上的流动小贩、水果批发市场、大棚种植基地的产地自销等，可是总的来说宁波瓜果只有一部分是本地销售的。

凭借着便捷的海陆空运输优势，宁波瓜果远销海外。

在国内的销售市场主要是整个华东地区乃至全省。

2.宁波瓜果类行业的销售模式比重

传统的销售模式面临改革的风险，随着电子商务的盛行，宁波瓜果市场出现了一种销售新模式---网络销售。

“乐田良品”、“卖车厘子的小K”、“绿佳果品”……目前宁波本土的微博水果店大大小小有20多家，不少排名靠前的微博水果店粉丝数都超过了1万，生意十分火爆。

此外，瓜果预售也受到一致关注，宁海象山的白枇杷、余姚慈溪的杨梅、奉化的水蜜桃、鄞州的葡萄目前已开始涉足预售水果的行列，8月才成熟的瓜果在7月就被抢购一空。

据本次抽样调查显示，宁波瓜果类行业的网络销售开展得红红火火，但是其销售比重只有10%左右，远远不及传统的销售模式。

其中微博水果店的比重为0.5%，天猫淘宝、1号店等知名电商占6.8%左右，预定销售占2.3%，还有一些自营电商。

图1：

宁波瓜果类产业的销售模式分布

3.宁波瓜果类行业采用传统销售模式的业绩

据商界招商网发布的网络调查显示（4023名网友参与调查）：

50.75%的消费者选择在超市购买水果；

29.24%的消费者选择在菜市场购买；

13.75%的消费者选择流动的水果摊；

仅6.26%的消费者选择了网购水果。

宁波瓜果类行业纷纷表示销售业绩不断下滑。

据统计，宁波瓜果类行业近两年来的销售业绩下降了三个百分点，原因是消费者通过传统销售模式购买的瓜果数量不多且瓜果在存贮过程中的消耗较大。

（四）电子商务模式在宁波瓜果类行业的应用情况

1.应用电子商务模式的企业数量、应用企业的规模大小

宁海一市镇枇杷种植大户陈刚满，白枇杷的网上预售一年年火爆，客户遍及北京、河北、山东、深圳等地。

与陈刚满类似的果农还有余姚市丈亭镇梅农孙来达、奉化萧王庙街道林家村梅溪水蜜桃专业合作社的负责人林东杰等，这一切都意味着瓜果预售这一模式正在被消费者和果农逐步接受。

据统计，略有名气的预售户约有18家，规模不一，以中等企业居多。

其中梅溪水蜜桃专业合作社的桃园最大，5000多亩的占地面积位居全省之最，平均亩产在2500斤以上。

余姚市丈亭镇杨梅种植面积2.1万亩，占山林总面积的49%，常年总产量1600多万斤，年产值1.3亿元，居全国乡镇之首。

2.电子商务模式下的销售区域和销售业绩

电子商务模式下，宁波瓜果可以销往全球各地。

应用最多、效果最好的无疑就是预售了。

果农们通过网络提前推出2元一笔订金的购买活动，等瓜果到了成熟采摘季节，果农会短信通知买家把余款补齐，之后就是发货、签收、结款。

水蜜桃种植户孙来达统计道：

不到半个月就卖出了4000多公斤。

（五）电子商务模式在宁波瓜果类行业中的应用分析

1.电子商务模式影响经营模式和消费习惯

电子商务模式影响了传统模式下的产品品价格。

首先通过减少流通过程的手续和时间来降低成本。

其次网络扩大了销售活动空间，可以无地域限制的开展贸易业务，提供了广泛的机会也带来了无限的风险。

这在宁波果农体户之间引起了一场建立合作联盟关系的改革之风，电子商务模式不再仅仅是简单的建立一个网上的买卖者群体，更为企业之间的合作提供了沟通渠道，企业间通过网络在市场、产品方面建立互补互惠的合作，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到合作共赢。

因此传统经营模式处于相对被动的地步。

电子商务模式还影响着人们的消费习惯。

从随叫随到的三餐外卖开始到淘宝美团，再到微博水果店，宅男宅女们越来越懂得享受生活和提高生活品味，足不出门就吃近天下美食的美好期待在电子商务的今天终将一步步实现。

2.电子商务模式的应用水平分析

2013年，宁波市电子商务的年交易额已突破2500亿元，这是一个可喜的成绩，但是在充满竞争的信息化时代，这远远不够。

宁波电商应立足当下，打好基础；

放眼未来，做可持续发展电商的打算，扩大规模，提升实力。

从最能反映电商活力的指标“网络零售”上看，2013年上半年，浙江省的网络零售总额占消费品零售额的21.4%，宁波的这一比例却只有10%左右，明显落后于浙江其他市级城市。

宁波自建的网上购物平台也不多，大部分涉足电商的企业就只是将产品借挂在淘宝、天猫、京东、苏宁易购、1号店等第三方平台上。

通过本次调查发现，宁波瓜果类行业的电商规模偏小，营销体系组织松散，缺乏强大的市场竞争力。

首先，虽然说已经有不少的瓜果类网站，但多以传播企业文化、打小广告为主，并没有形成完整的系统，这跟农村人口受教育程度低有关。

对电子商务知识的懵懂，加上传统思想的束缚，很难让农民完全融入到瓜果类产品电子商务的发展中去。

其次，专业特色的瓜果类产品电子商务网站和交易服务平台稀少，限制了特色瓜果类产品电子商务的发展，不利于品牌的建设和传播，这主要是需要政府的技术和人才支持，宁波市政府正在进行该方面的尝试中。

三、B2B模式在宁波瓜果类行业中的优势

（一）B2B模式

1.电子商务模式中的B2B

电子商务B2B模式要求通过网络将自身的生产状况、运营规模、管理模式等信息共享给大众媒体，让潜在顾客发现了解并实现自动采购下单和自动资金流的流通模式。

B2B模式主要有三个层次:

一是基于网络的采购、定单管理和交易；

二是工作流系统和应用系统集成，通过财务系统、ERP、SCM等后台应用软件的集成,完成企业应用系统和企业内部应用系统之间的数据交换功能，使之在电子商务环境下协调运作；

三是电子商务的基础设施,包括安全性能、支付方式、宣传活动等。

2.瓜果类行业的B2B模式

B2B模式在瓜果类行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助瓜果类行业的大型知名网站或之间的企业网站，实现双向的信息流。

不论是水果批发商、零售商或罐头加工企业，果农都处在一个相对弱势的买方市场地位，加上瓜果有一定保鲜期，讨价能力相当低下。

B2B模式能够在瓜降低了瓜果成熟代购时堆放的损失；

对买方来讲能够最快速度地用高质量瓜果抢占市场，这是场双赢。

（二）B2B模式在宁波瓜果类行业中的优势

1.减少行业成本

买卖双方进行直接交易沟通，省了些中国人惯有的人情费用和无效的差旅费用。

其次网络宣传的费用远远低于传统广告的费用。

此外网络交易平台的租赁费或服务费也远比实体店租赁费低廉。

2.降低库存压力

瓜果类产品生产商只需要一个互联网就能与外界进行交易，就能源源不断的将自己的产品外销，并通过市场供求情况适时调整瓜果类产品价格，大大减少了瓜果类产品积压问题，大大提高了瓜果类产品的利润。

3.节省周转时间　

传统模式中，瓜果类产品的价格和供应数量完全由采购方说了算，本身就

缺乏约束，加上人员合作的默契度和工作时间冲突等问题，经常会出现签约不及时，付款拖延等状况，失去最佳交易时间。

有了网络这个第三方公信平台，这些问题都可以迎刃而解，避免延误瓜果保鲜期。

4.扩大市场机会

果农们通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以扩大销售区域、增加销售市场，从而获得更大的市场机会，实现盈利。

四、B2B模式在宁波瓜果类行业销售中的应用和推广

（一）其他地区瓜果类行业B2B模式应用的借鉴

1.遂昌模式，走平台化道路

2013年1月，淘宝全国首家县级特色馆遂昌馆正式上线，汇集烤薯、竹炭花生、即食笋、菊米等本土特色美食，还包含景点门票、酒店等旅游产品，宣告以农特产品为特色、多品类协同发展的县域电子商务遂昌模式开始形成。

3月，遂昌网店协会在政府领导下成立，串联起农产品电商的各个环节，遂昌模式自此开始步入集群式的快速发展阶段。

2012年底，协会卖家会员已经发展到了1200多家，年交易额约1.5亿元，生鲜蔬果产品更是以10分钟卖出500公斤；

3天卖出1万公斤的销量在这一年异军突起，逐渐成为主打产品。

遂昌的成功之处在于结合了政府、协会和市场的众多力量，形成全民互动的共同发展，为全国农村电子商务提供了模范作用。

以本地化电子商务服务商作为一个先锋，带动农业及农产品加工业实现电子商务化。

“电子商务综合服务商+网商+传统产业”相互作用，在政策环境的催化下为多家松散且不专业的果农们提供专业的培训服务，对货源进行统一整合并拟定采购标准，由专业团队进行统一运营管理，线下则按照统一包装、统一配送、统一售后等标准化操作执行。

遂昌模式为农村特色产品如何更多得发展电子商务提供了成功的案例指导，本身就有着非常高的研究价值。

如何使之更多成熟稳定是下步应该思考的问题，中国社会科学院信息化研究中心主任汪向东表示已经把遂昌设为中国农村电子商务调研基地，将持续关注它的成长性。

2.成县模式，走资源整合道路

地处甘肃陇南市的成县有着“中国核桃之乡”的美誉，该县的电商之路和县委书记李祥有着紧密联系，近年来他在微博上多次发帖宣传家乡核桃获得广泛好评，这一举动被报道后引得大家纷纷效仿，逐步涌现出一批批通过微博、微信等社会化媒体营销核桃的卖家。

最终在政府的支持和推动下成立了电子商务协会，依托淘宝天猫进行销售推广产品。

核桃热卖后，成县樱桃、成县土蜂蜜、成县土鸡蛋、成县金银花、成县香菇、成县土猪肉等系列土特产全面上线。

成县现有80%以上的农民开始在微博、微信等社交平台上销售产品，在政府政策的优惠扶持下自己做起了不大不小的老板，他们表示有80%的销售额来自这些免费的社会化媒体平台。

回顾成县一年多的电商销售，给我们最大一点启发就是以点带面：

选择一个优势品，集中推广，凝聚知名度和影响力，最后带动电商全面发展和全民创业

3.通榆模式，走品牌化道路

2013年10月11日，三千禾旗舰店正式登陆天猫，通榆农产品开始上线触网。

为迅速扩大知名度，通榆参加了为期四天的天猫聚划算活动，策划了互联网史上首次“整盘葵花新鲜直送”的事件营销。

每个葵花盘的售价是38元，共销售3500多个，这个独特的创意吸引了众多网民眼球，国内各类媒体也随之纷纷报道，实现了4天销售过百万的骄人业绩，喜获开门红。

9月底，云飞鹤舞公司开始布局国内B2B平台，并以为突破口，开设官方旗舰店。

个人用户到企业级用户的转变意味着通榆三千禾销售途经的完善。

假以时日将通过电子商务的规模效应带动通榆产业结构优化升级，现代农业营销模式呼之欲出。

最大的特色在于通榆直接进行品牌化运作，政府出面与一些规模成熟的电商企业直接形成战略联盟关系，合力打造通榆品牌“三千禾”，并抓准时机转战B2B平台，形成稳定的销售状况。

再好的策略也需要科学技术的支撑，通榆模式花重金采用全程产业链上的标准化运作，力求最大效益。

在统一采购、统一包装、统一运营、统一配送、统一售后等诸多标准化上也不断尝试，不断改善。

（二）宁波瓜果类行业B2B模式应用和推广

买卖双方的搭桥者

本次调查发现：

宁波瓜果的种植颇具一方特色，每个地方都有其代表性的瓜果，并且同一个区域都种同一种瓜果进行专门化管理。

由于缺乏销售渠道，瓜果到了成熟泛滥期只能贱卖乃至坐等腐败，造成“自个水果烂满街、别人家的翘上天”的现象，这是资源的极大浪费。

因此我建议瓜果类行业可以建立中介场所批量代销，这样瓜果种植户可以不花精力就找到合适的买方，消费者可以坐等求购电话上门，中介商可以积累人气。

提高网站的知名度和信誉度

对于知识匮乏的农村电商产业发展来说，政府积极引导是快速发展的重要推动力量，原因很简单：

高收益伴随着高风险，淳朴守旧的果农们不会轻易涉及不熟悉的领域，他们肯可踏踏实实地劳动，赚辛苦钱。

因此建议宁波政府应建立公信平台，给瓜果行业提供安全可信的交易场所。

并且定期培训，提供科技人才促进电商企业按市场经济规律运营，积极参加市场竞争，以可持续发展电子商务。

小试点带动大区域，培养专业人才

“前人栽树，后人乘凉”宁波瓜果类行业应该借鉴与学习其他地区的优秀案例，加上宁波本地的瓜果类行业已经有一些成功的B2B案例，如枇杷种植大户陈刚满通过网络预售发家致富等，应该把他们的优秀经验广泛推广与应用，一来让瓜果类行业充满信心和斗志，二来也是有本可依，不至于像无头苍蝇般乱撞。

我建议让这些有经验的人担任技术顾问，由政府聘任来指导其他人。

爆炸性思维

很多事都讲究“新鲜血液”，觉得年轻人敢想、敢拼！

宁波瓜果类行业发展B2B这样一个比较创新的模式更是