《舍得组织架构》DOC.docx
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《舍得组织架构》DOC
陕西舍得酒销售有限公司营销组织模式
一、营销模式:
1、市场背景:
1)舍得酒在陕西市场的基础很薄弱,品牌知名度低,市场认知度和接受度较低;
2)舍得酒在陕西市场全面拓展市场存在较大困难,尤其是传统渠道的拓展;
3)高端白酒的营销模式在发生变化,渠道扁平和以核心消费者为导向成为趋势;
4)舍得酒是陕西总代理制,在外埠各区域市场的延伸中价格体系和市场支持逐步降低,与对手相比容易处于被动状态;
5)迅速开发布局全省各区域市场仍是我们面临的最重要的营销目标;
6)如何更有效地启动和掌控各区域市场是我们面临的挑战。
2、营销模式:
1)以核心消费者为导向和核心,全力围绕核心消费者启动市场;
2)以此为指导思想选择团购分销商作为我们区域市场的主力客户,充分协助、指导和调动团购分销商围绕其核心消费者资源进行市场推广和销售;
3)为了提高客户利差和更有效率的操作和掌控市场,渠道要更加扁平化,以城市为区域单位进行客户设置,以终端分销商和团购分销商为核心客户,由公司直接掌控,不设区域总经销商。
4)西安市场由公司直接掌控,采取较深度的市场操作模式;外埠以团购分销商为中心,操作区域市场。
3、渠道模式:
二、营销组织架构及人员配置:
说明:
总编制:
17人,不包含终端促销人员。
三、岗位说明:
1、市场总监:
1)岗位定位:
在总经理的直接领导下,负责市场营销战略、企划、推广和管理工作。
2)岗位职责:
A、协助总经理分析市场环境并规划公司营销战略;
B、协助总经理进行代理产品规划和代理产品甄选;
C、协助总经理制定公司年度营销管理预算和营销目标;
D、协助总经理规划、管理、审核和监督营销费用的使用;
E、负责制定公司营销政策和营销策略;
E、指导、审核、督促、监督公司营销政策和策略的执行;
F、指导、参与市场开拓和渠道管理等日常销售工作;
G、制定公司传播、推广等营销方案并落实执行;
H、制定公司营销管理制度、流程并监督执行;
I、制定营销团队培训方案并组织实施;
J、负责部门管理工作。
K、向总经理提议经理以下人员的任免、辞退和调动等人事权。
3)关键考核指标:
A、公司目标达成率和销售增长率;
B、公司营销费用的控制状况;
C、公司营销规划的效率和效益性;
D、公司营销体制和制度流程的效率和效益性;
E、公司重点营销计划的制定和执行效率;
F、市场督导的效率性。
2、市场主管:
1)岗位定位:
在市场总监的领导下,负责公司营销策略方案的拟定、执行与监督。
2)岗位职责:
A、参与公司营销战略和营销目标的制定;
B、参与公司年度营销预算和目标的制定;
C、执行市场调研活动,并撰写调研报告;
D、拟定公司市场营销方案,并协助业务部拟定执行细案;
E、组织执行公司营销活动;
F、督导、监察业务部门营销策略、方案的执行以及营销费用的使用效率;
G、营销物料的洽谈、采购、监控与管理;
H、建立、管理营销资料。
3)关键考核指标:
A、营销方案规划的效率和效益性;
B、营销活动执行的效率;
C、调研活动执行的效率性;
D、市场督导的效率性;
E、营销物料的管控效果。
3、业务部经理(市区部、外埠部和团购部):
1)岗位定位:
在总经理的领导下,负责本区域的销售、客户开拓和市场维护工作。
2)岗位职责:
A、参与公司营销战略和营销策略的制定;
B、根据公司营销目标和战略,制定本区域和渠道的销售计划和市场开拓计划,并保障完全执行。
C、负责完成本部门销售目标和客户开发目标;
D、不断寻找市场机会和销售机会,提升销售业绩。
E、负责本区域渠道(或客户)的建设与维护;
F、负责本区域(或客户)货款的回收率;
G、拟定并提报本区域的渠道(或客户)和产品促销策略,并落实执行;
H、负责本区域的客户关系管理,审核客户的合作与关户,定期拜访重点客户,掌控重点客户的关系;
I、负责本区域销售费用的管控;
J、负责本区域销售业务的管理和执行;
K、负责销售团队的建设和人员的管理;
L、向总经理提议主管以下人员的任免、辞退、调动等人事权。
3)关键考核指标:
A、部门销售目标完成率和销售增长率;
B、部门客户开发目标完成率和增长率;
C、部门销售费用控制率;
D、客户关系管理状况;
E、公司策略的执行力;
F、销售团队建设状况。
4、业务主管(市区酒店、连锁终端、大客户、团购直销和兼职等终端渠道):
1)岗位定位:
在业务经理的领导下,负责所辖终端渠道的销售、网点拓展和维护工作。
2)岗位职责:
A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定;并分解各客户的目标;
B、负责完成本渠道销售目标和终端网点(客户)开发目标;
C、负责本渠道货款的回收率达标;
D、保障终端的有效铺货和表现;
E、保持良好的客户关系,掌控重点客户;
F、有效执行公司的市场策略和产品策略;
G、渠道(客户)促销方案的拟定与提案;
H、负责终端促销的日常管理;
I、建立客户资料并不断完善与修正;
J、及时反馈市场信息。
3)关键考核指标:
A、本渠道销售目标完成率;
B、本渠道货款回收率;
C、本渠道客户目标完成率;
D、产品终端表现状况;
E、公司策略执行状况;
F、客户关系管理状况。
5、业务主管(郊县、外埠等分销渠道):
1)岗位定位:
在业务经理的领导下,负责所辖区域的销售、市场开发和维护工作。
2)岗位职责:
A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定;并分解本区域目标;
B、制定本区域销售计划并保障完成;
C、负责完成本区域销售目标和市场开发目标;
D、与经销商建立良好关系并进行有效影响;
E、监督并督促分销商执行公司产品策略和市场策略;
F、有效利用销售费用;
G、拜访分销商下的重点终端和团购客户并建立良好的关系;
H、区域市场推广案的拟定、提案及有效执行;
I、负责终端促销人员的日常管理;
J、客户资料的建立并不断完善与修正;
K、市场信息的及时反馈。
3)关键考核指标:
A、本区域销售目标完成率;
B、本区域客户开发目标完成率;
C、本区域市场推广计划的执行效率;
D、销售费用的使用效率;
E、客户关系管理状况。
6、终端促销:
1)岗位定位:
在业务经理的领导下,协助区域客户或终端大客户开展终端销售和推广工作。
2)岗位职责:
A、负责向核心消费者(酒店和团购消费客户)推介公司产品和品牌;
B、负责指导、管理、协助终端店服务人员推介公司产品和品牌;并保持良好关系;
C、协助经销客户开发、维护团购客户;
D、搜集建立团购客户信息,并与重点客户保持良好关系;
E、执行公司或经销客户的终端店促销活动;
F、及时反馈市场信息。
3)关键考核指标:
A、终端销售提升率;
B、团购客户资料数量与质量;
C、产品活动执行状况;
D、重点团购客户客情状况;
E、信息反馈效率;
F、客户的满意度。
四、行为准则:
1、四爱
1)爱自己
2)爱公司
3)爱产品
4)爱客户/顾客
2、七不
1)不说公司坏话;
2)不说产品坏话;
3)不说老板坏话;
4)不随便承诺;
5)不说对手坏话;
6)不做任何有违良心之事;
7)不传流言蜚语。
3、八严禁
1)严禁利用工作之便在客户处签单吃饭或打条借款、借物。
2)严禁与客户串通一气,夸大事实,损害公司利益。
3)严禁泄露公司商业机密。
4)严禁兼做第二职业
5)严禁利用工作之便销售其它产品。
6)严禁将酒销售给本部门所负责的客户之外的其它渠道。
7)严禁任何有损公司形象及声誉的事情发生。
8)严禁营私舞弊,虚报销售费用。
(注:
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