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前期客户在销售中心现场签约
营销中心“浪漫法国”萨克斯/小提琴演奏
9月17日
报纸广告:
“今天!
……”
上午:
8月18日9点18分,在举行样板房开放仪式
10:
30开始,优惠单位选楼号及签约
晚上:
7-10:
30点,
举行千人规模“开盘庆典晚会暨项目报告会”,
地点为亚泰文化广场
9月18日
展销会
客户在销售中心现场签约
9月19日
展销会:
看楼直通车每30分钟1班
9月20日
(周二)
新闻报导:
….生活引发认购热潮
二.展销会期间销售推广策略
本次展销会为长春市房地产的大事,据前几年的经验,政府将推出“展销会期间减免税费”等优惠政策,各发展商无不视之为销售良机,而相当多的计划购房客户也瞄准这次交易会,作为落订的好机会。
本项目应充分利用此次良机,借9月17日全新样板房开放,第三期推出等重大销售利好,制造一股“亚泰新城---都市精英的理想生活小城热潮”。
1.推盘策略
A.预留:
顶帐户单位和南北朝向部分优质单位
B.优惠:
拿出10套难销单位,按原优惠价格推出(对客户解释说辞:
为迎接第三期开推出的20套优惠单位在展销会前已经被认购了10套,目前仅剩10套,决不加推!
)
C。
承诺:
为最大限度截流“在展销会被项目打动但犹豫未决”的客户,推出“凡展销会期间成交客户都可获得‘10月1日前无理由退房保证’”之承诺。
2.价格策略
A。
本项目为具有较高升值潜力的楼盘,在价值上可以和长春目前所有的楼盘类比,因此,本项目的价格策略应为“低开高走式”,不断小幅度提价,造成不断增值趋势,制造“买涨效应”。
B。
例如:
开盘时目标均价2400元/平米,在展销会期间拟推出“首期认购踊跃,现全面提价100元/平米”的策略。
展销会之后,如果销售状况如预料中般良好,可在首期组团10月30日入伙前实行“每10天涨价1%”的价格策略,以10天为“看房-落订”周期,加速客户购房决策,坚定客户购买信心。
D。
同时,销售人员在客户提出价格问题时,应将本项目价格与金色家园等项目比较,让客户认同“物超所值,还要涨价”的判断。
3.广告推广策略
密集型广告:
超出长春广告投放常规,制造轰动效应,延续发展商“实力派”形象。
互动式营销:
以具有高度参与性、欣赏性的活动为主。
展销会期间现场举行“浪漫法国”经典名曲萨克斯、小提琴演奏;
开盘庆典晚会“表演和抽奖活动”;
互动式“法国报告”,等等。
三.展销会销售执行方案
本次展销会为长春市房地产的大事,由于政府推出“展销会期间减免税费”等优惠政策,各发展商无不视之为销售良机,而相当多的计划购房客户也瞄准这次交易会,作为落订的好机会。
1.时间:
9月16-20日
2.地点:
●长春国际展览会馆
●项目销售接待中心
3.人员:
●天方全体销售人员
●亚泰销售部全体人员及相关财务人员
●看楼直通车司机
4.主要销售事务:
●意向客户通知
●展览会展示接待登记
●看楼直通车客户组织
●销售资料及封顶庆典晚会请柬发放
●落订客户签约、收款
5.展览会现场执行方案
A.人员配备及职责分工(杏花苑部份):
人员
职责
销售经理或主管
展销会现场整体协调工作
置业顾问甲、乙
组织客户排队做登记,依次发放手提袋宣传品及封顶庆典晚会请柬
置业顾问丙
用无线麦克风介绍项目定位及买点
置业顾问丁
举牌引导并组织看楼直通车客户
司机
每30分钟往返1次,带客户前往现场看楼
保安人员1-2名
现场维持持续及预防突发事件
乐手2人
每45分钟1场,每场30分钟,萨克斯及小提琴轮番演奏
B.展销会现场物料配备(杏花苑部份)
●宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬兼宣传单各3000份;
●客户登记本4本;
文具若干;
●小区销售模型;
户型模型(视实际可能,可以陈列也可不陈列);
●激光演示棒;
●演奏麦克风及音响1套;
无线麦克风1支;
●洽谈台2台;
接待椅16张;
●艺术精品4件;
●展版8块;
喷绘形象墙2块;
看楼直通车手举牌2块;
●饮水或饮料3箱
6.销售中心现场执行方案
A.人员配备及职责分工:
销售副总或经理
销售现场整体协调工作;
销售控制工作;
合同签约指导;
重要客户接待;
疑难问题解答。
置业顾问4人
接待参观客户;
接待落订客户;
协助签约落订;
发放手提袋宣传品及封顶庆典晚会请柬
亚泰销售经理
负责签定买卖合约
亚泰财务
负责协助签约及收款
保安人员2-4名、保洁人员2名
负责现场秩序维持及现场室内外清洁工作
B.现场物料配备
●宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬各3000份;
●各种销售文件;
价格表;
销控表;
户型模型;
●洽谈台4台;
接待桌椅32套;
●饮水机、空调机、咖啡或饮料;
四、杏花苑三期开盘及样板房开放
庆典晚会执行方案
本项目三期开盘及庆典晚会,主要目的在于引起目标客户群的积极关注、增强其购买信心、促进优惠期间成交量。
●样板房开放仪式:
样板房现场
●庆典晚会:
亚泰文化广场
嘉宾
●亚泰地产领导
●业主代表
●建筑公司领导
●设计公司领导
●物业管理顾问公司领导
●天方公司领导
●各新闻媒体记者
●政府相关部门领导
外协人员(演出公司或礼仪公司)
●主持人
●军乐队(或其它乐队)
●礼仪小姐4名
●摄影师
4、板房开放仪式执行方案
(1)仪式程序
由于展销会期间人手受限,并且晚上还要举行庆典晚会,因此,上午的样板房开放仪式相对简单些,也可依据条件,选择执行。
执行程序如下:
●9月14日,样板房现场包装完全到位
●8月15日下午,样板房开放仪式相关布置完全到位
●8月16日上午7:
30,筹备组最后检查各项工作及设备设施
●8:
30,军乐队奏迎宾曲,礼仪小姐开始迎宾,为嘉宾们佩带胸花,并带领嘉宾们参观销售中心
50,礼仪小姐带领嘉宾们上样板房,本公司员工早已在此恭候
●9:
00,主持人宣布样板房开放仪式开始
00-9:
05,亚泰地产领导致辞
06-9:
10,政府领导致辞
11-9:
16,业主代表致辞
18分,主持人宣布样板房开放,鼓乐齐鸣、掌声如潮、放飞气球
25分,主持人致感谢词,宣布样板房开放仪式圆满结束,保安疏通通道,礼仪欢送引导嘉宾(并赠送礼品)
(2)人员配备及职责分工:
工作组
1.成立样板房开放工作筹备组
●活动程序的策划安排
●活动时间的编排衔接
●活动各项工作的筹备、组织实施
●确定活动主持人
●确定嘉宾名单
●确定致辞人员名单及主要内容
●确定礼仪队伍
2.样板房开放工作执行组
●给嘉宾发送请柬,并提前1天电话联系取得参加回执
●嘉宾往来接送
●新闻媒体记者联系确定、摄影摄相、发稿安排
●政府相关部门协调
●礼仪人员确定、培训
●军乐队确定
●嘉宾礼品购置
●保安、保洁工作安排
(3)板房开放仪式物料配备
●音响及麦克风1套
●嘉宾胸花
●嘉宾礼品
●彩带彩旗
●放飞气球300个
●花篮4对
●看楼通道
5、庆典晚会现场执行方案
(1)现场包装
沿街彩旗:
亚泰花园,杏花苑,三期开盘
亚泰花园,杏花苑,中国名盘
售楼处顶部彩带
有一种惊喜让您心动——亚泰新城,完全成品房,超乎想象的“品质价格比”!
有一种生活由您见证——亚泰新城,一百种生活方式扑面而来,五彩缤纷的人生开始新的篇章!
亚泰文化背面(对街面):
亚泰新城---都市精英的理想生活之城
亚泰文化正面(对售楼处):
亚泰花园-杏花苑三期开盘
责任人
筹备组负责人
庆典晚会整体协调工作
销售人员
负责人气聚集,在展销会及销售现场重点传播该信息
礼仪小姐
迎宾、收取请贴、发放抽奖券、发放饮料等
主持人
晚会节目统筹实施及气氛营造
保安人员4名
负责现场秩序维持及安全事务
演员
表演,最好有长春人熟悉的知名演员
(3)活动程序:
1.时间
8月23日,周六,晚7:
00-10:
30
2.地点
3.人员
演讲嘉宾及演讲主题
政府相关部门领导:
用全新的开发理念,提升长春住宅建设水准
亚泰地产领导:
新科技使杏花苑迈入发展快车道
设计公司领导:
人与自然,法式的园林设计
天方公司领导:
亚泰花园-杏花苑三期,引领一种全新的生活方式
物业管理顾问公司领导:
以ISO9002、及ISO1400国际国内双认证体系为标准,创建国家级康居示范小区
建筑公司领导:
运用新技术新材料建设亚泰花园-杏花苑三期
3、使用率高---100—105.31,使成为最实惠的房子。
业主代表:
买亚泰花园-杏花苑三期的理由
科技时代-保温
有价值-出租,有投资价值
居住改变生活
摄影摄相
各新闻媒体记者
摄影师
客户
准业主、意向客户
其他
本公司员工
保安队、保洁人员
4.活动内容(晚上)
6:
00,筹备组全部就位
30,开始迎宾,收请柬,发放抽奖券,播放轻音乐
50,演奏激情高昂的奥运主题曲
7:
00,主持人宣布亚泰亚泰花园-杏花苑三期样板房开放庆典晚会及项目报告会开始,并介绍晚会目的、嘉宾和节目安排
10-20,政府领导致辞:
用全新的开发理念,提升长春住宅建设水准(赞扬亚泰花园-杏花苑三期的开发设计理念)
20-30,亚泰地产领导致辞:
用健康理念塑造亚泰地产品牌
30-35,萨克丝演奏
35-45设计公司领导:
45-7:
55天方公司领导:
55-8:
00,小提琴演奏
8:
00-8:
10物业管理公司领导:
以ISO9002国际国内双认证体系为标准,创建国家级康居示范小区
介绍“五心服务”
10-20建筑公司领导:
20-25,主持人感谢嘉宾们的演讲,开始进入意向客户提问阶段
25-9:
00,主持人感谢嘉宾们的演讲,开始进入意向客户提问阶段,由亚泰销售部、工程部、物业管理部等负责人回答
9:
30,表演与抽奖结合
表演:
萨克斯演奏、小提琴演奏
幸运奖:
50名
演唱、舞蹈
抽奖:
三等奖20名
演唱(或魔术,小品)
二等奖10名
二胡、笛子
小品
一等奖5名
小品,合唱
30分,主持人宣布晚会结束,保安引导嘉宾离场,中奖客户凭抽奖券领取奖品
五、杏花苑高峰论坛
及新材料展示会
(房交会系列活动)
1、时间:
9月17日,下午2:
30-4:
2、地点:
3、人员:
●组织者一名;
●发材料人员二名;
●摄像师及摄影师各一名。
4、 重要销售事务
●接待登记
5、主办单位:
主流媒体主办
6、主题:
“亚泰新城规划和城市第二轴线研讨会”
“杏花苑的科技化程度”
7、会议邀请专家:
●建筑材料专家(1-2名);
●规划专家(1-2名);
●政府2名
●媒体(5名);
●消费者(20名)
●其它人员(10名)。
8、会议目的:
展示杏花苑的建筑材料之优,重新认识杏花苑是最适合居住的建筑。
得出杏花苑建筑材料超前的结论,杏花苑是长春建筑材料发展方向。
新闻媒体借以造势。
9、会议活动过程
工作内容
备注
会议准备
确定专家、确定会场、发请柬、布置会场。
全体代表到场
2:
20
会议开始
会议主持者宣布“会议议程”及“会议开始”
政府官员发言
30-2:
35
“亚泰新城规划和城市第二轴线”
建筑材料专家
40-3:
00
“建筑新材料的动向”
规划专家
3:
00-3:
地产公司发言
20-3:
40
天方公司领导发言
40-4:
赴杏花苑考察
4:
00-5:
组织会议专家、新闻媒体、消费者赴杏花苑考察
样板房及小区等。
注意拍专家参观样板房。
杏花苑新材料展示
参观在售楼大厅的材料展示。
.
让参与者得到切身体会,得出得出杏花苑品质一流的结论。
注意拍专家与新材料的合影。
会议结束
5:
发放小礼品
次日报导
次日报导会议状况,及结论。
发带照片稿。
六、无底价大拍卖
及足球营销
a)时间:
9月16-20日,每天下午2:
b)地点:
c)人员:
●销售人员3名
●相关财务人员
●参拍人员4名
●乐手1名
d)重要销售事务:
●每天10套房参加无底价拍卖,5天拍卖50套房
e)准备工作
●首创房交会无底价大拍卖活动
●事先确定每套房的最低成交价
●球星签名小足球200个
●确定我方参与拍卖人员的报价方式及时机:
Ø
如果当第一次拍卖声响起时,没有人应答,则我方参与人员,按项目的50%报出第一个价。
如果最后一名报价者报出的价格低于公司规定的“最低成交价”时,则我公司人员报出“最低成交价”。
f)拍卖现场执行方案
人员配备及职责分工:
销售主管
展销会拍卖现场现场整体协调工作
财务
收押金,发号
组织客户排队做登记,发号,依次发放拍卖注意事项
用无线麦克风介绍拍卖的单元
我公司参拍人员
4名。
乐手1人
开始拍卖时,以及拍卖成功时演奏不同的曲目
拍卖现场物料配备
●宣传折页、户型册、手提袋;
●拍卖台1个;
接待椅20张(可共用);
●拍卖号30个。
拍卖过程
工作内容
发放“拍卖注意事项”;
财务收押金(200元),发号;
宣布拍卖开始
第一次由地产公司的足球代言人,宣布拍卖开始
拍卖开始
公司参与人员注意烘托气氛
一次拍卖成功
竞拍成功者办理相关手续
选“置业计划”
可从“菜单式置业计划”中选择付款方式
收回
将低于"
最低成交价"
的单元收回
结束
每个参与拍卖者,均有小礼品一个(球星签名小足球一个,或其它礼品任选其一)
乐手演奏
●发放“拍卖注意事项”;
●财务收押金(200元),发号;
●竞拍成功者办理相关手续;
●可从“菜单式置业计划”中选择付款方式;
●每个参与拍卖者,均有小礼品一个(球星签名小足球一个,或其它礼品任选其一);
●将低于"
的单元收回。
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