X购物中心项目招商方案Word格式.docx

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努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。

　　1.以租赁为主的原则

　　按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。

　　2.坚持品牌经营的原则

　　旨在突出世贸购物中心的经营特色，以国内知名品牌及XX市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，XX还未有过的新型换代商品及在XX有良好的消费基础的传统品牌等。

　　3.坚持商品的连带性的原则

　　招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。

　　4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则

　　为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成"

差异化经营"

，充分体现多业态、多功能的"

一站式"

购物特点。

　　5.坚持质优价廉的原则

　　在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高世贸购物中心的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。

　　6.坚持以"

固本吸远、远交近攻"

的招商原则

　　本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以"

的招商原则。

本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重温州、宁波、杭州等周边市场新的品牌资源的引进，为世贸购物中心创造出新的亮点。

同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。

　　三、招商范围

　　1、主营项目

　　概述：

服装服饰类；

　　皮鞋皮具类；

　　珠宝饰品类；

　　精品百货类；

　　儿童用品类；

　　餐饮娱乐类；

　　综合服务类；

　　专业卖场类；

　　细述：

化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；

　　2、配套项目

　　A、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；

　　B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；

　　C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。

　　四、招商对象

　　1.具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人；

　　2.有强烈的经营意识和成功欲望；

　　3.认同世贸购物中心的经营模式；

　　4.组织观念强，服从领导，能自觉接受世贸购物中心提供的统一培训和辅导；

　　5.愿配合世贸购物中心统一规划、统一管理和各项营销活动；

　　6.讲求信誉，可长期合作；

　　7.能够按规定及时交纳各种费用；

　　8.严格按照世贸购物中心的各项要求及流程操作；

　　9、办理合法的经营证件及相关手续。

　　五、招商方式

　　针对本项目产权式商铺经营模式的特点，对购铺不经营的商铺（委托我商场招商或由商场返租形式），要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。

具体的招商方式分述如下：

　　1、租赁方式（现做首选方式）

　　1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。

如沿街独立的专营店形式）；

　　2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理。

如二、三、四楼的品牌商户）；

　　2、联营方式（次选方式，商场自营部分可以这样考虑）：

采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；

商场的经营风险较大，建议不做首选；

　　1、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；

　　六、招商政策

　　本项目的招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式的特点，并充分考虑到投资者投资形式的多样性，故分类确定适宜的政策，具体分述如下：

　　1、商铺自购自营型

　　1）一楼后厅菜场商铺全部是自购自营型，其商铺销售价格（建面）基本上下限为：

；

　　2）一楼前厅和二、三、四楼若是自购自营型的，其商铺销售均价为：

一层前厅均价元/㎡，二层均价元/㎡，三层均价元/㎡，四层均价元/㎡。

　　3）付款方式：

　　一次性付款：

（略）

　　分

　　期付款：

（如：

首付60%，进场前支付到80%，开业后三个月内付清余款）。

　　银行按揭：

5成5年，6成10年，另首付款可以在20%-50%范围内优选。

首付不足部分占用开发商资金，按银行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息）。

　　4）品牌及项目审核，要必须符合本案的定位要求（招商人员完成本版块的工作）（菜场除外）

　　2、商铺自购自租型

　　商铺自购自己招租的情况可能很少，若自购自招租的，租价自定，但品牌及项目由本案招商部审核把握。

　　2、商铺购买委托招商型

　　在商铺销售中，可能有部分业主购买商铺后委托商场招商，原则价格由业主制定，招商人员给予建议，商场收取相应的提成，招商的品牌和项目由商场招商部把握。

招商时间控制在三个月以内。

否则交还业主或重新确定价格。

　　3、商铺返租招商型（此方式暂不考虑）

　　投资者所购买的商铺自己不经营，自愿接受商场统一返租政策，交由商场统一招商管理，针对这类商铺，制定销售和返租政策时，要充分考虑到合理的招商政策制定；

　　①此类商铺的销售价格标准为：

二楼：

三楼：

四楼：

（初步定价原则：

要结合当地市场租金价，按10-12年的回收期计算此商铺销售价格，并考虑到银行的利息）。

优惠办法：

。

　　②确定此类商铺的返租价格标准制定办法为：

（初步租价定价原则：

以交纳几年租金价等同于购买此商铺价格推算）。

此返租价格及付款方式在谈判时要考虑到招商的难度问题。

　　③此类商铺的招商价格方式：

首选租赁，具体招商租赁价格标准为：

（按该商铺的销售价格，几年回报推算）租金缴纳办法为：

　　④商场负责品牌商的招商洽谈落实及品牌项目审核工作。

　　⑤说明：

此类业主只收商铺产权的相应收益租金，商铺的物业、经营管理费用等由租用商铺者支付。

具体明细详见有关规定。

　　4、投机炒铺型

　　商铺销售中注意适宜发展投机炒铺者，发展太多导致招商困难或影响开业，投机炒铺政策制定办法为：

　　6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）

　　①中高档品牌服装（男、女）

　　②高档化妆品

　　③非常有市场发展潜力的品牌商品，利润较高。

　　七、招商须知

　　所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，下来确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。

当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。

　　品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，跑量的和撑门面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。

品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万不可掉以轻心。

必须仔细分析要引进的每一个品牌含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。

品牌的选择中强势的品牌要战居主导的地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。

促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑今后的经营。

　　八、招商周期

　　1.本项目开盘前期的策略招商；

　　2.项目开业前的集中招商；

　　3.项目开业后招商工作长期进行。

　　九、品牌规划

　　1、主力店品牌招商，如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等；

　　2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；

　　1）目标品牌（A、B、C类）

　　2）预备品牌

　　十、媒体推广（略）（策划部支持）

　　十一、工作流程

　　市场调查→市场分析→开发供应商资源→制定政策→与供应商接洽→供应商提交企业简介资料品牌商品选择商品资料及价目表合作条件洽谈确定合作供应商并签定合作协议→完成内部审批手续交纳诚意金设计装修方案审核装修方案进场装修商品进场验收陈列试营业。

　　十二、组织构成

　　·

招商部总经理1名

配套主力运营店招商经理1名

一层肉菜市场

　　招商主管1名

一层前庭和二层招商主管1名

三层招商主管1名

四层招商主管1名

招商咨询人员6名

　　十三、招商量分析

　　根据世贸购物中心业主投资意向分析，弄清楚约有※%属自营业主，即有※%的面积需要招商，1F-4F共计面积为18170㎡左右，需招商面积约※㎡，其中1F为※㎡（门市房除外），2F为※㎡，3F为※㎡，4F为※㎡，预计需招业※户。

要确定下来，好锁定目标。

　　招商量分解表（略）

　　十四、招商计划

　　1、招商工作准备阶段：

　　时间：

20**年3月15日-20**年4月15日

　　主要工作事项：

　　1）市场调查；

　　2）招商方案的制定；

　　3）各类招商合同文本的拟定、印刷；

　　4）各种表格设计、印刷及业务流程的制定；

　　5）招商人员的招聘与培训；

　　6）目标品牌的规划；

　　7）作好品牌推介的准备工作；

　　8）对"

待定"

业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；

　　9）《招商手册》等宣传资料的编写及印制

　　10）招商中心的布置，办公用品的购置；

　　11）模拟签约演练；

　　12）推出招商预热广告；

　　13）签定30家到40家意向品牌代理客户，为项目开盘推介作准备。

　　责任人：

Z

　　配合人：

招商部人员及其它相关部门

　　2、招商启动阶段

（暂略）

　　1）招商广告全力推出（DM、硬性广告）；

　　2）到XX各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料；

　　3）到温州、宁波、杭州等进行目标性宣传招商；

　　4）招商人员进行招商初步谈判；

　　5）全方位客户集累

　　6）招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整；

　　7）自营业主品牌的确认；

王保红

　　3、招商推动阶段

　　1）完成自租、自营业主《管理公约》、《补充协议》的签定；

　　2）本地招商全面推进；

　　3）提交外埠招商计划；

　　4）组织实施外埠招商；

　　5）组织第一次业户座谈会，增强业户信心；

　　6）组织外地客户到世贸购物中心实地考察并签约；

　　7）本阶段完成40%商铺合作协议或意向协议的签定；

　　4、招商深入阶段

　　1）在各种招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作；

　　2）结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场装修，增强业户信心；

　　3）撰写、印刷并发放《装修说明》；

　　4）通知业户作好装修准备，并组织少批业户进场装修；

　　5）大量积累客户资源，作好应急准备方案；

　　6）本阶段完成30%的商铺招商任务；

Z

　　5、招商结束及二次商装阶段

　　1）组织业户全面进场装修

　　2）继续进行补充招商

　　3）做好二次商装的协调与管理

　　4）配合人事部组织营业人员的招聘和培训

　　5）本阶段完成商铺15%的招商

　　6、开业准备阶段

　　1）通知供应商准备商品；

　　2）继续进行补充招商；

　　3）装修不合格的柜台进行整改；

　　4）整理卖场环境、卫生清洁；

　　5）商品全面上柜；

　　6）商品陈列、价签、商品质价检查验收；

　　7、开业前预演

　　工作事项：

　　进行商场开业进场到打烊清场全过程演练

　　参加部门：

公司各部门

　　十五、注意事项

　　1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。

　　2、所有招商人员工作要有严密的计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。

　　3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。

　　4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。

　　5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。

　　6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。

　　7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。

　　8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。