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从而树立起“为企业创造利客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神
2.工作面
紧张情绪,使其更快适应公司确立售楼员使命感、
恐怖感和自卑感,训练面对挫折时避免产生负面、
应对客户拒绝,害消极。
使新员工明白
加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、
技能和能力。
减
强同事之间的关系。
培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。
3.差距性
将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照,距,确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。
4.专业知识培训
让售楼员对所售产品有较深的了解和认识,不只是为了把产品卖出,位的专业服务,实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。
5.销售技巧的培训
提高销售成功率的培训。
目的在于提高售楼员现场观察能力,现场沟通从而提高成交概率,促进整体销售业绩。
主要包括:
迎接洽谈技巧,接(拨)电话技言技巧,身体语言技巧,客户心理分析,“逼定”技巧,展销会场气氛把握技巧。
6.培养开发客户的能力熟练掌握本楼盘的情况,耐心讲解、提高专业知识和销售技巧,力争每一个的客户保持联系,创造成交机会,说服客户。
热情接待、细致讲解、耐供满意的服务。
销售科学化、需要增强销售人员艺术实践,包括建筑专业知识,处理事物的能力。
因此,现在售楼员不是简单的“营业、算价员”,房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、考性意见的前线营销人士,是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
四、培训对象的确定
1.人力资源部于每月10号收集新员工入职名单及总人数。
(表单设置期、岗位、人数、备注)
2.万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单(以电子档形式)发送新标识由四个"
V"
组成。
其寓意如下:
四个“V”旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹样,体现了万
业的业务战略。
四个“V’朝向不同角度,寓意万科理解生而不同的人期盼无限可能的生活
应客户的各种需要,创造性的为人们提供各种差异化的理想居住空间。
四个“V”形状规整有序,象征万科推进更加工业化的全新建筑模式,从而提量水准,减少环境污染和材料浪费。
四个“V”相互呼应循环往复,代
会责任,坚持可持续发展经营理念。
四个“V”鲜艳活泼,寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、充满自信的性格特企业理念
建筑为了生命
住宅建筑为了生命而存在,又为了生命而发展。
只有在适宜于个人
才能更多地感受生命的价值。
而人类生命的升华又在呼唤着更安全、更方便、更舒适美、更自然的居住空间。
我们所有的努力都是为了满足各种人群多样化的居住生命所必需的生活空间提供无限新的可能。
建筑延拓生命
住宅的建筑和使用过程充满了人与环境的对话。
优秀的建筑不仅倾听人类生命而且也努力响应自然生命的需要,保持与自然的和谐。
在自然生态环境变
万科一直在探索如何让未来住宅的建造和使用都成为自然生命环境的有机组成部分行的一些试验将有希望大幅度减少建筑过程的资源消耗,也将帮助人们
以与自然和谐的方式使用各种资源。
建筑充满生命
住宅建筑本身可以因扎根于历史、尊重自然、或因其独特创意而让I
们看到,很久以前我们前辈留下的住宅到今天还在为我们提供着关于采光、的设计灵感;
在城市化进程中,人们也越来越重视保留更多“都市的记忆”地领悟历史的沉积,让新的住宅建筑更多地获得与特定土地紧密关联的人文记忆
此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地精心建造每一栋住宅。
2.仪容仪表及言行举止:
在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示
一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。
违约条件等内容。
2.项目知识:
是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带,知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。
培训产品知识是培训项目中3.市场知识:
市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理和市场营销活动是企业和销售获得成功得重要条件,销售员掌握得市场知识应当是非常广泛动设计各种各样的主体和个体,有这十分复杂的方式和内容。
同时了解政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4.竞争知识:
通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提包括:
了解竞争对手的产品结构、价格、销售及客户政策和服务等情况,比对手在竞争中的优势和劣势等。
5.销售技能和推销技巧的培训:
一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
六、培训师资团队组建培训是一项全员的工作,高层提供政策、方向和支持,培训部提供资源、方法各级管理者推动,讲师有效组织培训,员工积极参与,这样才能真正有效推动培训工高培训有效性。
责任分工
人力资源总监:
制定或批准人力资源开发战略、制定或批准培训政策、计划和培训预算、制定或批准重点项目。
培训主管:
拟订培训战略,执行培训战略、拟订培训制度、工作流程、培训资管理、日常培训营运管理、基础行政工作。
培训专员:
培训需求调查、培训计划制定、培训实施推动、培训的报名、评估归档、员工技能管理、培训需求调查、实施在岗培训、培训评估与培训应用讲师:
进行培训、培训辅导与跟踪、学习研究、课程调研与课程开。
行政主管、项目部经理、市场经理、销售经理组建。
员工本人:
提供个人培训需求、按要求参加培训、在工作中不断应
时间
第天上午
9:
00---11:
00
第一天下午
14:
00---16:
第二天上午
9:
第二天下午
课时
2小时
地点
公司会议室
培训
内容
1、培训纪律要求;
2、企业文化;
3.、仪容仪表及
言行举止
企业知识
项目知识
市场知识
讲师
公关经理
行政主管
项目部经理
市场经理
目的
树立统的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度
素质以及相关销售技巧等专业技能,充分认识企业文化、品牌精神、品牌大家庭;
学员充满自信与活力;
掌握所学内容,测试当日学习成果。
培训方式
课堂讲授法、角色扮演
器材
投影仪、电脑、摄像机、音响
考核方法
笔试
2.经费预算
培训材料费用200元/人伙食费100元/人设备1
合计:
5500元
九、培训考核与反馈
(一)培训考核
宗旨和目的
1.为了建立和健全培训制度,管理和开发人力资源,优化人力资源结构,合理有效
力资源,特制定本制度。
2.旨在不断地提高员工的职业化水平与岗位技能,
考核全体员工专
工作态度:
积极性创造性责任感纪律性认同感;
4.考核的评分标准
1)基本能力(20分):
知识5分技能5分理解力5分判断力5分;
2)业务能力(50分):
3)工作态度(25分):
积极性4分创造性5分责任感5分纪律性!
4)工作方法(5分)o
考核得分在90分以上者为优秀;
低于90分至85分者为良好;
低于85分在70分以上者基本合格;
低于70分在50分以上者,给予负激励200元整;
低于50分者,为不合格。
培训考核试卷(附件四)
(二)培训反馈
培训效果评价的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果如何,
标以及计划、组织、管理等工作如何,从中总结经验,吸取教训,使以后的培训工
肯定性评价,能增加受训人员对培训活动的兴趣,培训效果进行评价,有助于受训人员进行自我检查,
质量,同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估;
信息,引起管理者(主要是领导者)对培训工作的重视,促进培训工作的开展;
通过
可以分析培训的费用效益,评估培训活动的支出与收入的效益如何,理的配置。
通过此次培训,要求新员工对企业文化、内部组织架构有所了解,
知识和销售技巧理解和掌握。
也对公司文化有所了解和融入,培养了受
度。
由新员工对培训活动作出反馈。
(附件五)
新员工上岗一月内的工作表现以及对培训课程的实际应用,由上级主管对其进记录,得出结论。
(附件六)
附件一:
万科集团上海公司营销事业部新聘员工调查问卷
5、您认为做为一名终端销售人员,在目前和今后的竞争中保持个人优势的关键是什
□资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积累□学历
6、您对目前工作岗位的看法的是?
□有成就感,能体现自己的价值及能力□有挑战性,压力太大□太累,没有成就感,也无法充分体现自己的价值及能力□权宜之
7、您的销售经验积累主要来源是?
□自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来□老销培训
8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是?
9、您的行业相关知识主要来源是?
10、在您从事终端销售工作期间,您曾经接受过关于
这些培训累积有天。
11、过去在您接受培训后,培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮助?
升□略微提升□没有提升
12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么?
□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累
13、您目前参加培训的动机是什么?
□主动要求□领导要求□公司统一安排□别人都参加,所以我放假休息
14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能
□有□没有□没关注过
二、培训课程
1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以内容
化□行业知识
□公司规章制度及流程□产品知识□销售技巧
列□个人素养□演示技巧
其它,课程或内容
6、您认为个人素养培训应以内容为主
□从业心态□沟通技巧□时间管理□演讲识□职业规划□商务礼仪□执行力其它,课程或内容
7、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以内
化□行业知识□公司规章制度及流程□巧□终端陈列□个人素养□演示技巧
8、在以往您接受公司的培训中,您印象最深的培训内容化□职业发展
□公司规章制度及流程□产品知识□销售技巧列□个人素养□演示技巧
9、在以往您接受公司的培训中,对您的工作产生帮助及提高的培训内容
非公司内部的公开课□公司组织的大型集中(
□公司组织的中小型集中(50人以下)培训
□内部经验交流会
其它,您认为比较合适的培训方式:
3、您认为培训采用方法您更容易接受,效果更好□讲师课堂口述□角色扮演模拟□提问互动式□封闭强化其它,您认为比较合适的培训方式:
2、您认为培训以后的反馈应采用方式为宜
□闭卷考试□现场问答口写信的体会口电话抽查口
量□其它
3、您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩口非常应所谓口没必要
五、您对终端营销培训有何其它建议或想法?
附件二:
销售员岗位说明书
职务概况
职务名称
销售员
所属部门
销售部
直接上级
销售主管
职务编号
1、制定个人销售计划,严格按照公司销售价格及交房标准进行销
2、负责公司楼盘的推介,接待客户促进成交
3、掌握客户需求,发觉及跟进潜在客户,做好对客户的追踪、联系
工作职责
工作关系
4、热情接待、细致讲解,耐心服务,为客户提供满意的服务
5、负责市场信息的反馈,定期对销售数据及成交客户资料进行分交销售总结报告
6、协助销售主管处理一般日常事务
7、维护售楼现场设施的完好及清洁
所受监督销售主管
内部关系与本部门领导及公司相关人员的工作联系
1、对客户的选购有合理化建议权。
工作权限
2、有催收各类款项的权力。
3、岗位工作时间
1、熟练掌握业务知识,给客户提供合理化建议,并熟练回
2、善于沟通、待人以诚,与客户保持良好关系,为企业树立良好形
3、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神;
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售技巧和服务意识
必备工作技
能
计算机
熟练使用般办公软件操作系统
外语
英语四级以上
其他
普通话流利
必备资格证
无特殊要求
可直接晋
升的职位
附件三:
培训工作实施内容及分工
培训前
客户名单获取
培训专
培训电话预约通知
培训传真/邮件预约通知
培训展示准备(背景/宣传品/横幅)
培训场地/设备预订
培训设备准备(演示计算机/投影仪/书写白板/
白板笔/来宾签到表)
培训物料准备(产品手册/制作手册/运营手册/客户资料袋/宣传单页/培训阶段安排表/客户培训光盘)
培训现场布置及物料摆放(背景/宣传品/横幅)
锂训田甘筲和B萃结殊+音凋弑
培训调研表发放/收集
培训后
参加培训客户名单统计
培训调研汇总
培训问题汇总
培训客户跟踪汇总
培训总结/提交
录音拍摄资料整理
附件四:
培训考核试卷
区域:
姓名
一、多项选择题:
(20分)
1、从工作性质看,销售人员应具备哪些方面的素质能力?
()
A、独立工作能力B、组织能力C、创新能力D、综合分析能力E、沟
2、实习过程中沟通最多的人员有哪些?
()
A、直接用户B、同学或朋友C、公司其他销售人员D、公司服务人.
3、实习过程中有什么收获?
A、熟悉产品销售工作流程B、个人抗压能力与承受能力增强C、熟
业务D、了解、学习公司各项销售政策E、进行了从学生到工作角色的转
4、在拜访用户前,都会做些什么准备工作?
A、预约并查看该客户相关信息B、关注客户所在地的信息C、准备
什么都不做
5、假若你的主任要求你每天打30个电话拜访30个用户,你会打几个?
A、100B、50C30D、20
6、作为初级销售人员,你认为通过实习已经具备哪些条件?
A、已经熟悉、了解公司产品特点、价格等B、收集市场信息C、了解并
正确、及时填写日报、周报E、与代理店建立良好的关系F、绝对服从
完成指定任务
7、以下现象有哪些会发生在你身上?
A、拖延的习惯--不能立即且坚定的行动B、依赖区域经理替你寻找客户
而无结果D、疏于拜访客户E、承诺公司做不到的事情F、未能事先
五种
维修基金
,商业用房最高可贷
8、按揭贷款的额数:
居住房最高可贷总房款的
销售的基本流程是:
迎接客料TTTTT入住。
,和
10、房屋价格的形成有三种方法:
11、构成房屋价格的直接费用包括:
二、问答题:
(30分)
1、你最典型的一个工作日是怎样安排的?
2、请列举公司主要竞争对手有哪些及其主要产品
3、在与用户沟通时,用户对公司有哪些建议?
4、一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?
售前需做什么准备工中签订文件时需注意什么及采用什么样的销售方式,售后应做什么工作?
5、详细介绍下公司的销售工作流程。
附件五:
新员工岗位培训反馈表
部门]新员工姓名
1、你是否已了解部门的组织架构及部门功能?
A、是B、
2、你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述?
A、是
3、你是否已熟悉公司大楼的情况?
A、是B、否
4、你是否已认识部门里所有的同事?
A、是B、否
5、你是否觉得部门岗位培训有效果?
6、你今后在工作中遇到问题,是否知道如何寻求帮助?
7、你是否已接受了足够的部门岗位培训,并保证可以很好地完成任务?
否
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- 新入职 销售 人员培训 方案 1128104317